在谈判中，谈判者恰当地使用步步紧逼术，可使论证一步比一步深化，增强语言的说服力，可使对手时时处于被动，使其没有喘息的机会，没有思考的时间，以便于达到自己预期的目的。
8.请将不如激将谈判法
“城府深沉”的人，把自己内心世界隐藏得很深、喜怒不轻易流露。一般很难探寻出其内心的真正想法，是谈判桌上最难对付的人。
然而，他并非无懈可击吗？天底下根本没有毫无破绽的人，关键是能不能找到适当的方法。一般说来，无论多么谨慎自守的人，一旦陷入惊惧、愤怒等失常状态时，就会暴露出他的本性。最好的办法是让他失去常态，所以对付这种人，激将法最管用。反过来说，我们也必须防备对方用特定策略激怒、刺激我们，使我们失去方寸，进而掌握我们的弱点并加以利用。
公元208年，曹操亲率二十多万大军南征。江东的孙权摇摆在抗曹与降曹的两种选择之间。经过鲁肃的建议，孙权有意联合刘备对付曹操；这时诸葛亮也与刘备商量联孙抗曹，他在分析了江东当时的处境和可能出现的对策之后，料定孙权方面会派人前来试探。
果然，鲁肃来到，从而成为诸葛亮开展一场出色外交谈判的起点。诸葛亮听说江东来人，便高兴地说：“大事济矣！”接着十分慎重地叮嘱刘备，凡来人提及与曹操作战的问题，都推给他诸葛亮回答。他不仅要从与来人对形势的谈话中捕捉相关信息，而且还打算通过倾心交谈结交朋友。结果，直率的鲁肃经过诸葛亮的争取，透露出江东的投降倾向与抗曹势力的现状，以及作为决策者孙权目前害怕曹操兵多将广、不敢决策抗曹的心态，于是诸葛亮就自告奋勇，出使江东鼓动其抗曹。后来的情况证明，在江东谈判中，鲁肃确实起到了穿针引线和弥合裂缝的作用，给予诸葛亮很大的支持。
诸葛亮在见到江东决策人物之前，首先遭遇到的是一批力主降曹、胆怯自私的文官。他们虽非决策人物，但对孙权决策有重大影响。尤其是谋士张昭，曾经是孙策临终时指定的江东内政的主要决策顾问。这些人的投降主张已经严重地干扰着孙权抗曹的决心，诸葛亮采用了快刀斩乱麻的果断手法，对各种不利于孙刘联兵抗曹的言论，一驳到底，不拖泥带水。
很快，诸葛亮与孙权直接会谈。他看到孙权“碧眼紫髯，仪表堂堂”，立即判断对手有很强的自尊，“只有激，不可说”。对待这位江东的最高权威人物，诸葛亮对准他当时在战与降之间举棋不定的矛盾心态，不但把曹操的实力格外加码地描述了一番，而且一点也不委婉地建议他如果不能早下抗曹决心，不如干脆投降。孙权不甘屈辱，立即回敬一句：“诚如君言，刘豫州何不降曹？”
于是，诸葛亮抓住这个话柄，毫不犹豫地抛出一枚令对方难以承受的重磅炸弹：“昔田横，齐之壮士耳，犹守义不辱。况刘豫州王室之胄，英才盖世，众士仰慕。事之不济，此乃天也，又安能屈处人下乎！”这枚炸弹既是对孙权的强大刺激，也是对孙权的有力鞭策，当然还是刘备一方对抗曹的坚定表态。此时，被触犯了尊严的孙权“不觉勃然变色，拂衣而起，退入后堂”。
在鲁肃的斡旋下，诸葛亮与孙权的谈判迅速恢复，并且很快实现妥协，事实证明了这枚重磅炸弹的有效威力。十分清楚，诸葛亮是怀着破釜沉舟的心情向孙权展开强大攻势的，这完全符合当时形势对双方的要求。
在最精彩也是最关键的与周瑜的一场谈判中，诸葛亮善于拨弄对手弱点的战术发挥到了极致。周瑜是对孙权决策影响最大的人物，一旦抗曹开始，他必然也是主帅，诸葛亮必须调动起他强烈的抗曹愿望。于是异想天开地利用曹植《铜雀台赋》中“揽二乔于东南兮，乐朝夕之与共”的句子，诳称曹操有染指孙策遗孀大乔和周瑜妻子小乔的念头。这不啻在周瑜最敏感的部位砍了一刀，把一个故作深沉、正得意洋洋地对诸葛亮大演其戏的周郎刺得顷刻之间离座而起，将自己与曹操势不两立的意愿和盘托出。请将不如激将，诸葛亮可谓神机妙算，仅凭几句话就完成了联吴抗曹的艰巨使命。
一个平庸的谈判家很难有如此的胆识，因为这要冒造成整个谈判失败的危险，给自己一方带来严重的损害。但是，诸葛亮决不是徒逞一时口舌之快而意气用事的人，他之所以敢于这样做，完全是肯定了孙权绝不肯轻易降曹的缘故。应该说，诸葛亮对这种“破坏性的试验”还是心中有底的，正如他后来用《铜雀台赋》激怒周瑜一样，都取得了别人意想不到的正面效果。
激将术，通常是从反面刺激对方，使其接受建议，从而达到下面激励的效果。有时由于种种原因，对有的人正面鼓动难以奏效，就不妨有意识地运用反面刺激法，直接贬抑对方，以激起对方的正面心理冲动，使其在不自觉中接受说明。
某公司进行人事制度改革，公开招聘中层干部，大伙希望年轻有为的大学生小赵揭榜应聘。可是小赵瞻前顾后，犹豫不决，大伙一时也不知如何说服他。这时，一位同事便采取激将法，一脸鄙夷地对小赵说：“小赵啊，你可是个大学生，学了一肚子玩意儿，却连个部门的担子都不敢挑，真是个窝囊废！”“我是窝囊废？！”小赵一急之下，当场揭榜应招。从心理学角度看，激将术其实就是想方设法激励人们产生超越自我的好胜心理。
使用“激将法”说服他人，要掌握以下两个原则：一看准对象；二讲究分寸。
激将法有一定的适用范围，一般说来，不适合两种人。不适合沉稳持重、办事稳妥、社会经验丰富的人，这种人很容易看破你的意图；不适合自卑感强、性格内向、做事谨小慎微的人，激将会被他们误认为是对他们的挖苦、嘲笑，并极可能导致怨恨心理。所以，激将法只有在那些社会经验不太丰富，且容易感情用事的人身上最为管用。
同时，激将法不宜过于刻薄，那样容易使对方形成反抗心理，而语言无力，不痛不痒，则又难让对方的情感产生震撼。所以，在使用激将法时，既要防止过度，又要避免不及。
9.妙语应对谈判僵局
有一句话说：“困难像弹簧，你强它就弱，你弱它就强。”其实这句话同样适合谈判，只不过弹簧变成了对手。对手的攻势一旦起来，毫无疑问不利局面就会推向我方。这时怎么办？当然是设法改变这种不利局面。如何去做呢？一般认为，可采取以下策略或技巧。
一是要头脑冷静，切不可言语冲动，刺激对方。“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒”言辞尖刻会形成感情对立，对改变局面极为不利。
二是更换谈判团成员。非常有经验的谈判家不会触怒对方而被要求离开，因为他可能要在换人策略中扮演很重要的角色。所以，让可能刺激对手的成员离开，不失为一个有效的策略。
三是用轻松的话题缓解紧张气氛，用不同的方法重新解释问题。谈论一些轻松的话题，或者讲一则娱乐新闻、一个有趣的故事，就可以缓解紧张气氛。而如果提供新的理由、新的信息，就可以探讨更广泛的问题；而如果找到一个桥梁，就能够使需求部分达成某些方面的一致。
四是审查过去或将来的需求，一同揣摩达不成协议的后果，然后制定补救方略，或是由双方人员建立一个特别工作组，有针对性地解决问题。
五是试着改变谈判室的气氛。如果谈判中关于双赢的重点已陷入低调，试着将它变得更具竞争性。如果谈判已很难控制，试着打开更多的双赢通道。
除此之外，谈判中，恰到好处的沉默也是一种艺术，所谓“此时无声胜有声”。有时候，在谈判中把沉默当作语言，不仅可以起到语言的作用，甚至可以让其成为谈判桌上的一件利器。我们有时会看到这样的现象：一位谈判者在和别人谈话中，当他感到乏味时，会拿起桌上的报纸或其他什么，随便翻阅起来，这是暗示对方，报纸虽然很乏味，也比你的话有意思。每当这时，知趣者大多会停止谈话。
实际场景中，如果我们面临着对方不合理的要求，或者自己对他所说的东西感到厌烦时，最好的办法就是坐在位置上，一言不发。
英国政治家赖白斯在一次演讲中，突然停顿，取出了表，站在讲台上默默注视观众，时间长达72秒之久。正当听众迷惑不解之时，他说：“诸位刚才所感觉到的、局促不安的几十秒长的时间，就是普通工人垒一块砖所用的时间。”赖白斯用这种方式来表现演讲内容，实属高超。
