4．以子之矛攻子之盾
1985年9月，国家经委进口了三菱牌汽车5800辆。因质量不合格而向三菱公司索赔，最后的谈判在北京进行。
双方你来我往，我方三菱汽车质量检测证据逼向日本面前。这些材料中，除了我国国产检车设备得出的结论外，还有日本出口给我国的检车设备作出的结果。这种“以子之矛，攻子之盾”的谈判策略，把日方逼进了死胡同。在这个基础上，我方提出全批质量索赔，还要求赔偿我方用户的经济损失。日方代表虽死命抵挡、狡辩，最终敌不过我方铁的事实，支付给我方汽车加工费7.76亿日元。
接着，我方要求他们赔偿间接损失费7亿日元。他们又认为要价太高。日方代表赶紧休会，同公司最高决策人通电话，紧急进行磋商。
谈判又开始了。我方代表打破僵局：“中日贸易以后的日子还很长。我们相信贵公司不愿意失去中国这个贸易伙伴和汽车市场。如果贵方有意维护信誉，彼此均可考虑让步。”我方代表的话起了作用。日方愿意支付4亿日元。“我们希望贵公司支付6亿日元。”我方不接受太大的让步。
双方又一阵报价、压价，最终以日方赔偿5亿元而结束。
这场谈判的两点经验值得注意：一是对方设备的质量检测，使对方无言，即“用你的矛戳你的盾”的战术；二是要价狠。索赔喊价高，购进出价低，都会造成对我方有利的结果。所以谈判开始，我方必须先提出质量问题和索赔要求，迫使对方作出让步，这样我方就取得了和对方讨价的余地，开始就削弱了对方的信心，维护了我方利益。
5．伺机使出“杀手锏”
1982年2月，哈尔滨电缆厂的张治安同一家美国公司代表谈判，在商谈无氧铜主机炉的价格时，美商报价218万美元，后压到128万美元，又压到118万美元。
美商的降价已暴露了他们被攻击的薄弱部分。
这时，张治安把自己掌握的两年前美国以98万美元卖出组合机炉的情报出示给美商。对方说“物价上涨了”。张针锋相对：“物价上涨6%，怎么也涨不到这个数！”这笔生意以108万美元成交。
6．破解“最后一手”
在价格商谈中，一方会向对方表示“最后”的决心：这是我们能接受的最低（或最高）价。仿佛没有商讨的余地了——商谈的道路已到尽头。其实，在很多情况下，虽然是“山重水复疑无路”，却总有“柳暗花明”的机会。碰到“最后一手”时怎么办？最妙的处置是寻找一种折中的办法。起初，可以不必理会对方的“最后通牒”，或装着没有明白怎么回事，继续说话，等待对方提出折中的办法；其次，可摆出退出谈判的样子，以探明对方“最后一手”的决心；如果对方仍坚持“最后一手”，还可改变话题，或出些难题，转换对方的注意力；最后，可要求对方给予一定的时间，以便思考更恰当的对策。
当然，如果对方的最后出价是真实的，的确到了最后临界点，那么，必须考虑接受对方要求的可能性。
打破谈判僵局秘诀
谈判在进入磋商阶段后，双方常由于某种原因而陷于僵局。
如果谈判人员不能探究出产生僵局的原因，寻找不到解决的方案，僵局就会愈谈愈僵，就可能迫使谈判破裂，使以前的努力白费了。
然而，僵局并非死局。
事实上，谈判陷入僵局，多数并非是谈判双方有什么不可解决的矛盾，即谈判不是没有可行性的谈判。
属于没有可行性的谈判主要包括：
第一，客观条件不具备
如谈判客观上不具备履约的条件，或对方履约了但达不到目的。但双方刚开始并没意识到，随着谈判的深入，这一问题逐渐明朗化，谈判也陷入了僵局，并最终瓦解。
第二，没有谈判的价值
谈判前，双方没作好调查和可行性分析，在谈判中双方发现，该谈判费时费力受益却微乎其微，以致谈判停止。
第三，没有谈判的协议区
谈判双方开局的利益要求大相径庭，但谈判是一个相互满足的过程。如买方的最高价为2万元，卖方最低价为1.5万元，双方是有协议区的，双方可在1.5～2万元间成交。如果买方最高价2万元，卖方最低价2.5万元，双方就没有协议区也不能会成交。
在谈判中，协议区是双方进行探索的过程。在讨价还价以后，双方有时会发现各自的成交价迥异，因而谈判破裂。
但许多谈判陷入僵局，并非因谈判没有可行性，而是双方主观因素所致。这些原因通过双方不断的努力能够克服，使谈判双方逾越人为障碍，促使谈判成功。当谈判遇到僵局时，谈判者不必灰心丧气，因为僵局并不是死局。
1．诚恳
把握好诚恳与奉承之间的关系，几句赞美，可使气氛更加愉快，双方没有敌意，谈判也就更加顺利。
2．强硬
并非僵局全部可以靠诚恳进行破解。你向对手交了实底，可能会让对手抓住了你的把柄，作为讨价还价的根据。所以，当你遇到态度比较强硬的对手时，以硬对硬，对手倒可能会作出让步。
3．暂停
如果谈判双方一时冲动，应暂停谈判，等气氛缓和了再谈。在冷静的谈判气氛中，双方才会求同存异。
经验丰富的推销人员都懂得采取撤退战略，尤其是局势非常紧张之时，比如，可能买主刚和上司吵完架，正无处出气，这时刚好遇到推销员，他就会把气出到对方身上。此时和他争辩，推销员不会得胜。最明智的选择是退避三舍。免得说出什么难听的话，追悔莫及。等到买主气消后推销人员再来。此时暂停谈判，使双方冷静地考虑一下情势，作出一些让步化解掉僵局。暂停谈判可起镇静剂作用，可成为双方的融合剂，在谈判紧张时暂时中断谈判，双方在一些非正式的场合进行一些接触，可能会缓和僵局。这种情况在谈判中非常多。
4．易人
在谈判陷入僵局时，易人也可发挥作用。
有些谈判僵局是由感情导致的。僵局形成，主谈人便不易改变其态度，有时甚至会产生抵触的情绪，危害到谈判。
这时必须要更换主谈人，新的主谈人会以新的姿态在谈判桌上化解已经形成的僵局。
处理谈判结局诀窍
谈判的终局阶段即谈判的结束阶段。结束谈判在一定程度上是掌握火候的艺术。谈判人员应采取以下策略来达成协议。
（1）截止时间的控制策略
截止时间即终止谈判的时间。在谈判中，谈判何时开始，何时结束，双方都有大致的考虑，如果双方合作得好，就能按双方事先商定的议程结束谈判。谈判者不能把截止期看死，对自己有利时，不要草率行事。一般，愿等待而又耐心探索并不急于解决问题的谈判者较能成功。
（2）保持信任姿态
越是此时，越要采取平静的信任姿态。因为双方此时对于对方的态度敏感；各自都特别关注己方的利益，回顾谈判进程及有关问题，衡量得失，或需要一些根据来证明他们的决定正确。此时，如能将互相信任和承认可能成交的态度相结合，有利于双方度过这含有不确定性的时刻。
在终局阶段，不能带有感情色彩地去寻找解决之道。
谈判终局阶段可分为假性败局、真性败局与和局三种情况。
1．假性败局
由于种种原因，双方未能达成一致的协议，只好暂时终止谈判。
谈判者在谈判终局阶段时，对谈判的结果分析判断。如果是假性败局，就要找出原因，采取积极的措施，重新进行谈判。
（1）以其人之道，还治其人之身
谈判者如能判断谈判为主观性假性败局，并确信对方不会放弃谈判，便可采用此方法，以显示己方的强硬立场，迫使对方重新回到谈判桌前。
（2）对症下药，击中要害
谈判者在找准主观性假性败局的原因后，向对方指出其目的，并说服对方放弃，真诚地回到寻求解决问题的途径上来。但言辞要恳切，不可用言辞刺激对方。
（3）找合适的台阶
当导致这一局面的一方，一时难以放下面子，常难于进行主动挽回局面的行动。这时就要为其寻找下台的台阶，使其能够顺水推舟，使谈判顺利结束。
2．真性败局
真性败局即谈判告吹。
由于谈判的目的在于成功，谈判者应避免谈判产生败局，但也不能因怕失败而不敢谈判或放弃谈判。问题在于如何防止谈判败局，这要对谈判中导致败局的原因作好分析和预测，以找到防范的措施。
成功的谈判者，要把剑术高明者的机警、速度和艺术家的敏感相融合。他要以锐利的目光，机警地注视谈判桌上的对手，随时准备抓住对方的破绽，随时洞察对方策略上的变化，随时利用每个进攻机会。
同时，他又要善于体会辨察对方情绪的细腻变化。他要抓紧灵感产生的刹那，从调色板上，选出合适的颜色，画出完美和谐的佳作。谈判场上的成功，得自充分的训练，得自敏感和机智。
3．和局
谈判的和局是指谈判双方在谈判时磋商取得的一致意见，终止谈判的结局。谈判的和局意味着谈判的成功，此时谈判双方都是胜利者。谈判的和局是谈判双方协商一致的结果。因此，谈判和局与谈判双方的让步分不开。所谓让步也并非决然对等，谈判者立足于对自己更有利，或代价更小的前提下结束谈判。
谈判的和局表现为：谈判双方就谈判的事项达成协议，这种协议一般应是书面文件，如协议书等。所以，谈判和局最重要的工作就是签好协议。
选择最后通牒的语言
推销员在生意洽谈进入最后阶段时，最后通牒的出现就意味着要么成交，要么放弃。这时候你有必要精心选择一套最后通牒的语言，即要给对方施加压力，诱导他同意成交，另一方面又要将话说得巧妙，不要给人一种蛮横无理的感觉。
假设你是一座房屋的买主，想告诉卖主说：“这支票乃是我对于房子和家具最后的出价。我给你3天的期限，倘若你还是不能接受，便可以把支票撕了，然后再通知我一声。”
除了这个方法以外，还有许多其他不同的说话方法。以下的每一句话多少都可以改变说话的语气：
1．内容的选择（这正是我们所要说的话）
（1）这是我对于房子、家具设备和院子最后一次的出价了。
（2）这是我对于房子最后的出价了（至于其他的部分姑且认为都已谈妥了）。
（3）在全盘考虑后，这是我最后的出价了（所有的费用：证书费用，财务费用，税费，利息，罚金和财产税等已包括在内）。
（4）这是我对于房子最后的出价了，即使包括了设备和院子，我也只能出这么多了。
2．结果的选择（假如对方不接受的话，这些事情将会发生）（1）我给你3天的期限，倘若你还是不能接受我的出价，撕掉支票后再通知我一声。
（2）我给你3天的期限，倘若你还是不接受我的出价，就把支票撕掉吧！（3）我给你3天的期限，倘若你还是不能接受我的出价，打电话给我。（4）我给你3天的期限，倘若你还是不能接受我的出价，我再和你联络。（5）我给你3天的期限，倘若你还是不能接受我的出价，我就认为你对这笔交易不感兴趣了。
（6）如果3天之内你不通知我，这笔交易就吹了。
3．坚定的选择（向对方确定你自己的态度，同时也让对方了解必然的后果）
（1）假如3天之内你仍不同意，撕掉支票，交易就算完了。我近期要去欧洲一趟。
（2）如果3天之内你仍不接受我的出价，我将要购买另一栋房子了。（3）如果3天之内你仍不接受我的出价，我们还是朋友。
（4）如果3天之内，你仍不能接受我的出价，撕掉支票，祝你好运，忘掉这档子事吧！
（5）假如你愿意接受这个价钱，拿支票到银行去兑现，3天以后银行的支付通知才生效。
4．时间的选择（什么时候会发生呢）
（1）假如在这3天之内，你们无法同意，我１个月后还会回来。（2）利用这几天，好好地考虑一下吧！
（3）请你花3天的时间考虑一下，假如你仍不感兴趣，请将支票寄还给我。
（4）支票将在3天后截止，所以你有充分的时间考虑。
（5）别的代理商告诉我，在一个星期内，另外一栋房子就可以签约了。（6）让我知道你是否接受了。
这里，每一句经过修正的话都企图表达某种许诺，同时也为自己留下了转变的余地。
因为你永远无法预先得知对方的心意。假如对方相信你的话，那就有效了，如果他不相信，则不管你说得如何真切，他仍会向你挑战的。言者无心，听者有意，人们总是把所听到的弄得比说话人所要表达的还要复杂。所以你必须说得十分巧妙，在交易不成时，仍有机会不减风度地撤退。
“最后的出价”能够帮助也能损害你议价的力量。假如一个人所说的话不被人相信，谈判的气势便被削弱了。遣词用句和伺机而行对于这个战略的成功与否休戚相关。从对手的立场来说，了解这种战略的微妙是有必要的。如果不慎而忽视了这些妙处，所付出的赌注未免太大了，因为对方很可能只是虚张声势而已。
