常言道：“酒好不怕巷子深。”可是现在的商品市场更多的是买方市场，竞争空前激烈，再好的产品，也需要经过包装与推销才能获得客户的认可。商家的产品需要符合客户的需求，只有推销出去，才算是有意义的。推销产品，一定要迎合客户的口味，摸准客户的心理，激发客户的购买欲望，运用各种语言技巧吸引他们，将产品的功能诚恳地介绍给对方，从而达成交易。
用语言紧紧抓住顾客的心
迎合顾客，说话要与其口味相适应
许多有经验的推销员都喜欢投其所好以说服客户，这方面成功的案例数不胜数。刚开始的时候，对方可能对推销员、对交易很厌烦，但是后来由于推销员巧妙地聊起了他们感兴趣的话题，从而使对方产生了好感，并最终达成交易。
一位推销员去找一家公司经理联系业务。一进这家公司经理的办公室，他就发现墙上挂着几幅装裱精美的书法作品。那位经理正在小心翼翼地掸去一幅作品横轴上的灰尘。这位推销员当即意识到这位经理酷爱书法，于是就上前说道：“李经理，看来您对书法颇有研究。这幅小篆写得太好了，堪称‘送脚如游鱼得水，舞笔如景山飞云’，实在是妙！瞧这悬针垂露之法的运笔，就有多样的变化美。真是太棒了！”
那位经理听出此人对书法很在行，便说：“请坐下来细谈……”如此一来，双方拉进了距离，后来推销员谈到合同时，自然就好说多了。还有一个例子是这样的：
美国有个叫乔？库尔曼的人，他幼年丧父，18岁那年成为一名职业球手，后来不幸手臂受伤，无奈之下便做了一名寿险推销员。29岁的时候，他成了美国薪水最高的推销员之一。到目前为止，在20多年的推销生涯中，他销售了40000多份寿险，平均每天售出5份，这使他成为美国的金牌推销员。
库尔曼把自己的成功归结为他能够用一句具有魔力的话来改变糟糕的局面。这句有魔力的话就是：“请问您是怎么开始您的事业的？”他在自己的传记中这样写道：“这句话似乎魔力无边，看看那些忙得不可开交的人们吧，只要你一提出这个问题，他们就总是能够挤出时间来同你聊。”
库尔曼用一个很典型的例子来论证这种魔力。在他刚开始推销时，曾经遇见了一家工厂的老板，名叫罗斯。罗斯平常工作忙得不可开交，许多推销员都对他无计可施，可是库尔曼却成功地让这个人买了自己的保险。当时推销的情境如下：
库尔曼：“您好，我是乔？库尔曼，是保险公司的推销员。”
罗斯：“又是推销员。今天，你已经是第10个来我这里的推销员了。我手上有很多事情要做，没有时间听你说话。快走吧，别再烦我了，我没有时间。”
库尔曼：“请允许我自我介绍一下，只需10分钟。”
罗斯：“难道你听不明白吗？我根本就没有时间。”
这时候，库尔曼低下头去用了整整一分钟的时间看放在地板上的产品，然后张口问道：“您干这一行有多长时间了？”
罗斯说：“哦，22年了。”
库尔曼不失时机地接了下去，继续问道：“您是怎么开始做这个的？”
这句话立即在罗斯身上产生了不可抗拒的魔力。他开始滔滔不绝地谈了起来，从早年的不幸到创业的艰辛，再到自己取得的成绩，一口气谈了一个多小时。最后，罗斯还热情地邀请库尔曼参观自己的工厂。那一次会面，库尔曼并没有卖出去保险，但是他却和罗斯成了朋友。然而，在接下来的3年里，罗斯却先后从库尔曼那里买走了4份保险。
“您是怎么开始您的事业的？”其实就是为了提及对方喜欢的话题，引起对方的兴趣，从而进一步沟通，获得推销的成功。
这两个例子里推销员之所以推销成功，其实也没有什么特别的窍门，无论是察言观色地谈论对方的兴趣爱好，还是找寻对方感兴趣的话题，都是迎合顾客的口味，对方喜欢什么自己就谈什么，从而消除了双方之间的陌生感，拉近了双方的距离，赢得进一步交流的空间。别跟“上帝”争辩，要勇于“示弱”
对于任何一个企业来讲，最重要的是应该讲究信誉第一，而在进行商品交易的过程中对顾客的意见与抱怨要明辨是非。企业的面子是通过全体职员为顾客提供一种热情周到的服务建立起来和进行维护的。这种热情周到的服务是以这样的理念作为基础的：“顾客就是上帝”、“顾客至上”。意识到了这点，你就能够心胸开阔地看待顾客的意见与抱怨了，从而可以站在顾客的立场，诚恳地理解并欢迎顾客对自己的商品提出好的建议，并认真研究和处理客人提出的意见和建议，让顾客与自己在达成交易时能保持轻松愉悦的心情，获得一种心理上的满足感。
迈特是美国一家汽车公司的推销员，他对各种型号汽车的性能和特点都非常熟悉。本来，这些是很有利于他的推销的，遗憾的是他十分喜欢争论。每当遇到特别挑剔的顾客时，他总会跟他们争论不休，并且经常把顾客说得无言以对，然后他就很得意：“我让这些家伙们大败而归了。”
然而，经理却时常会批评他：“逞一时口舌之快，你越是占上风，你就越失职，因为这样你只会得罪客人，到最后还不是什么也卖不出去。”后来，迈特慢慢懂得了这个道理，就变得非常谦虚了。
有一天，迈特负责推销怀特牌汽车，有一位顾客十分傲慢：“什么，怀特？我喜欢胡雪牌的汽车。这种牌子的车你白送给我都不要！”迈特听后，只微微一笑：“你说得很对，胡雪牌汽车确实不错，该厂设备很棒，技术也很精湛。看来你是个内行，那咱们改天再讨论怀特牌汽车好吗？还请先生多多指教。”就这样，两个人开始了海阔天空式的聊天。迈特趁着这个机会大力夸赞了怀特牌汽车一番，最终达成了交易。后来，迈特成了美国非常有名的一个推销员。
在商品交易的过程中，常常会有磕磕绊绊的情况出现。顾客有抱怨，销售者则恶语相加。虽然有时候，确实是因为顾客过于挑剔，但如果这时销售者一方也大发脾气、心胸狭窄，就必然会影响到双方交易的成功。一个聪明的销售者通常善于给顾客留些余地，以使对方的心理平衡得到恢复，这样一来既能赢得顾客，也化解了双方的矛盾冲突，可以让顾客在一种快乐的心情中购买你的商品。
交易中，真诚的自责对顾客是一种体贴、一种安慰，责备自己，给对方以慰藉。善于与顾客进行心理沟通也是一种让顾客感到快乐的方式，它不但可以让交易继续进行，没准对方还会介绍给你更多的客户。示弱是一种扬他人之长、揭自己之短的说话技巧，目的是为了使交易重心不偏不倚，或是让对方得到一种心理上的满足，最终达到销售的目的。
有个人非常善于做皮鞋生意，别人若卖一双，他通常就可以卖出去好几双。在一次交谈中，有人问他做皮鞋生意到底有什么小窍门，他笑笑说道：“善于示弱。”接着他还举了例子来说明：“有些客人来你这儿买鞋子，总是横挑鼻子竖挑眼，将你的皮鞋贬得一文不值。顾客常常会告诉你哪种鞋子是最好的，价格适中，样式和做工是多么精致，说得头头是道，似乎他们是这方面的行家。在这个时候，你如果和他们争辩是没有丝毫用处的，他们这样讲说到底就是为了用相对较低的价钱买到皮鞋。而这时，你就应该学会示弱了，例如，你可以恭维他的眼光确实很特别，的确是会挑选鞋子，自己卖的皮鞋则确有不足的地方，像样式不新颖了，不过鞋跟很稳固，鞋底不是牛筋底，走路的时候不会发出笃笃的响声，但柔软也自有它独到的好处呢……你在承认这鞋子有不足的同时从另外的角度把它的优点夸赞了一番，或许这正是他们中意的地方呢，这样就可以令他们心动。顾客费了这么多的心思在上面不正好能表明他们对这鞋子很满意吗？”
你的示弱，可以充分满足顾客的挑剔心理，这样一笔买卖很快就能做成功。示弱并不代表着示真弱，而是要摸准顾客的思路，采用一种委婉的方法来俘获顾客的心罢了。
有效的提问方式
提问是每个销售人员都应该掌握的重要的语言技巧，有时候产品能不能卖出去，只是看你是否把问题问对了。它是这么重要，我们当然应该把它当做进行销售工作的一项必备技巧。
那么，为什么你的提问没有效果呢？有许多原因可能会阻碍我们对“问题”重要性的理解以及我们所提出的问题可以收到的效果。想想看，当你贸然提出一些非常“愚蠢”的问题以后，顾客是那么惊讶、难堪，甚至于恼怒的时候，你是多么的失败！为什么会这样呢？为什么你就不能做到最好？这就在于：提问方法要有艺术性。一般来讲，比较有效的提问方法有以下几种：
1.开门见山
如果在会谈中有不清楚的问题或是想了解某一个问题时，你可以直截了当地向对方提出来，而不必绕弯子。比如：“您对这种电冰箱感兴趣吗？”
开门见山提问的特点就是言简意赅，因此，这种方式常常被推销人员所采用。当然，常用并不意味着在任何场合都可以使用。
2.委婉含蓄
若是顾客对于某些问题有所顾忌，不方便直接问出来，那么，如何提问才是恰当的呢？优秀的销售员往往采用委婉、曲折提问法，迂回含蓄地提出问题。
3.诱问导入
这是指通过有目的的诱问、引导，让对方在不知不觉中落入你预设的“圈套”里。我们来看下面这个推销实例：
一位推销员到一家工厂来推销电动机，这家工厂的总工程师把电动机通上电，来测试外壳的温度，他觉得销售员出售的这种电动机太热，并对电动机的质量产生了怀疑，表示不愿意购买。
销售员问这位总工程师：“您这里有一台符合电制品公司标准的电动机吧？”
总工程师回答：“是的。”
“电制品公司一般规定电动机的设计标准，温度可以比室温高出72℃，是吗？”销售员又问。
“是的。”总工程师答道。
“那你们工厂里的温度又是多少呢？”
“大约有75℃左右。”
“如果工厂内的温度是75℃，那电动机的温度就可以高达147℃了。你如果把手放进147℃的水里，是不是会被烫伤呢？”
“当然。”
“那你就最好不要把手放在电动机的上面，对不对呢？”
总工程师只好承认事实的确是这样：“你说得不错。”
最终，他们达成了约五万美元的交易。
4.限制选择
如果，你要邀约客户，并想让他按照你设想的时间来赴约，那么，你可以在交谈快要结束时说：“既然这样，那我们是明天晚上见，还是后天晚上见呢？”这里“明天晚上见，还是后天晚上见”采用的就是“限制选择法”。
在限制选择提问法中，如果可以使所提的问题明确具体化，效果将会更理想。下面是营销界所热衷谈论的一个例子，它能很好地说明这一点：
在某个国家，有些人喜欢在咖啡里加鸡蛋，因而，咖啡店在卖咖啡时往往会问：“加不加鸡蛋？”后来，有位专家给咖啡店提出建议，就是把问话稍作改动，改为“加一个鸡蛋还是两个？”结果，这家咖啡店的鸡蛋销量大大增加。这里，两句话都是二者选一提问法，但提问得出的效果却大不相同。前者的提问，给顾客留下了很有余地的选择，但后者去掉了“加不加鸡蛋”这个大前提，直指“加几个鸡蛋”的具体问题，这进一步缩小了顾客的选择范围，从而对实现己方的目的是非常有利的。
毫无疑问，这种提问方式是有利于己方的，但在使用此法时必须慎重，一般在己方掌握充分主动权的情况下使用效果比较好，否则将很难达到预期的目的，甚至还可能会陷入僵局。
5.协商讨论
所谓协商讨论提问法，是指使用讨论的语气向对方提出问题。例如，“你觉得咱们就这样定下好吗？”这种提问方式，语气平和，即便是对方无法接受你的意见，仍然可以使交谈的气氛保持融洽。
6.澄清证实
推销中，谈话一方为确认上一轮问答中对方回答的意思是否准确，澄清对方的态度明朗与否，经常需要针对对方的话反馈提问，即我们这里所说的澄清证实提问法。比如“你刚才说到你将尽量满足我们的要求，没错吧？”这样是对对方的一种尊重，也是对对方所作承诺的一种强调。
一个优秀的记者在提出问题的时候，可以很轻易地抓住关键点，也可以让对方很容易地讲出来。这是优秀记者必备的素质。同样，作为推销员也应该具备这种素质，因此我们一定要掌握这些提问的艺术。
用感情打动顾客
一个人拥有了好口才，就可以在错综复杂的社会关系中游刃有余；就能够在日益激烈的社会竞争中脱颖而出；就可以在唇枪舌剑的辩论中巧舌如簧、雄辩如虹；就可以在激情四射的演讲台上口吐莲花、打动观众；就可以在变化多端的情场上挥洒自如、稳操胜券；就可以在观点不同、性格各异的亲朋好友间巧妙周旋、缓解气氛。总之一句话，好口才是你为人处世、左右逢源的先锋队，是你迈向成功之塔的敲门砖。
让我们来看看下面这两个推销员的经历，我们或许能更深刻地明白好口才对工作成功的重要性。
推销员小张挨家挨户推销洗衣机，当他到一户人家，看见这户人家的太太正在用洗衣机洗衣服，就忙说：“哎呀！这台洗衣机太旧了，用旧洗衣机是很费时间的。太太，该换新的啦……”结果，不等这位推销员说完，这位太太马上产生反感，驳斥道：“你在说什么啊！这台洗衣机很耐用的，到现在都没有出现过什么故障，新的也不见得好到哪儿去，我才不换新的呢！”
过了几天，推销员小李来拜访。他说：“这真是台令人怀念的旧洗衣机，因为它很耐用，所以对您有很大的帮助。”
这位推销员先站在太太的立场上说出她心里想说的话，使得这位太太非常高兴，她说：“是啊！这倒是真的！我家这台洗衣机确实已经用了很久。”小李忙抓紧时间说：“是的，我看出来，您对它很有感情，可这样，无论是对您还是对它都太累了，您想没想过让它休息一下，您在洗衣服的同时也轻松轻松呢？我们的产品中有一款很适合您，您要不要看一看？”
太太马上高兴地说：“那我来看一看吧，也许我确实需要一台新的洗衣机。”
于是，小李马上拿出洗衣机的宣传小册子，给她做参考。
这种推销说服技巧，确实很有效，因为这位太太已被动摇并产生了购买新洗衣机的想法。至于推销员小李是否能说服成功，无疑答案是肯定的，只不过是时间长短的问题罢了。
由此可见，销售工作中投其所好、循循善诱、迂回曲折地打动对方，说服对方是很重要的。推销员小李的成功就在于他懂得使用语言技巧，具备良好的口才。在说服别人之前，先努力在双方的经历、志趣等方面寻找共同点，诱发共同语言，为交际创造一个良好的氛围，进而使对方接受你的意见。这种“套近乎”的方法也要讲求策略，否则，不看对象、时机而随便“套近乎”，很可能越“套”越远。
用暗示影响顾客
语言的言外之意，有时比语言本身更加有力度。
伯特是美国的一个推销员，有一次他需要推销出去的是一套足以供一座40层办公大楼使用的空调设备，但是他跟建设公司谈判了几个月都没有成功，因为最终能决定是否购买的权力掌握在公司的董事会手中。
