商场就是没有硝烟的战场。无论是在国际贸易还是在国内商业活动中，谈判都是重要的环节。要在竞争激烈的商业谈判中打败对方，就需要练就好口才，通过唇枪舌战，用犀利的语言形成一种气势来压倒对方，从而让对方妥协，接受你的条件。当然，谈判的理想结果是双赢，双方都在一定程度上作出让步，从而达成协议，更有利于长期的合作。
谈判桌上稳操胜券的语言法则
从容大方，借形表意
在美国纽约召开的联合国第26届大会上，出席会议的中国代表团团长是乔冠华，那时的中国刚刚恢复在联合国及其下属机构中的合法地位。乔冠华不仅懂英文、德文、日文，文章、口才也是极佳的，可谓是一个大才子，毛泽东还亲切地称他为“乔老爷”。他学识渊博，文笔酣畅，对许多事情都有自己独到的见解和精辟的论述，建国后的很多重要文件都是出自他的手笔。
第26届联大会议上，乔冠华展示出的雄辩才能马上引起了社会各界的极大关注。国际新闻媒体是这样评价他的：“论点独特，让人刮目相看”，“言辞犀利，具有说服力”。乔冠华从容不迫的气质和超凡不俗的谈吐都显示出了一位优秀的外交专家应有的气势和大家风范，为中国人民赢得了国际上的荣耀。
代表团在顺利完成了重要使命以后，就乘飞机离开了纽约。但是在飞机飞行的中途，不知道从哪里突然冒出来很多西方记者，他们上来就拍照、摄像，还连珠炮似的一下问了一连串的问题。面对这种突发状况，乔冠华首先便采用了一种很主动的姿态跟这些外国记者开了一个玩笑：“各位都是从天上飘下来的吧？中国有句老话叫做飘飘欲仙，就是说在天上飘来飘去是十分的自由自在啊！”这话顿时让这些记者们发出了善意的笑声。
其中有一名记者这样问乔冠华：“乔先生，作为代表中国出席第26届联大会议的代表团团长，你对于大会通过了关于恢复中国在联合国席位的决议有什么特别的想法吗？是不是觉得很突然呢？”乔冠华回答：“我认为这一点也不突然。用中国的一个成语来概括，就叫做水到渠成。联合国是一个国际性的机构，总不至于把中国这样一个泱泱大国排除在外吧。某些国家在外交方面采取的并非现实主义策略，而是像一只鸵鸟似的，把身子钻到沙堆里面，就以为能够自得其乐了！但实际上呢？它往沙堆里钻得愈深，就愈能显出它的不聪明来。臀部还在外面露着嘛！”
当被问及联大决议将给今后的中美关系造成的影响时，乔冠华如此回答：“还是那句老话，中国采取的是现实主义外交政策，希望对方也能采取同样的政策，这样事情就会好办许多。任何敌视中国乃至忽视中国存在的想法都是没有丝毫作用的，难道有了这种想法，中国这样一个大国就会从地图上消失不见吗？”
在这样重要的场合中，更需要从容大方，机智幽默。乔冠华巧妙地借形表意，用颇为风趣的语言给他本人赢了赞誉和尊重，更维护了国家的尊严。
斗智斗谋，出奇制胜
一个优秀的谈判大师往往是工于心计、善于辞令的，他善于在谈判桌上灵活运用自己的口才和智慧与谈判方进行智慧与谋略的较量。谈判时经常采用的方法有：
1.虚拟假设
所谓虚拟假设，是指以分析利害关系迫使对方做出让步。
1977年8月，克罗地亚人把美国环球公司的一架飞机劫持了，最后，飞机被迫在法国戴高乐机场降落。法国警方与劫持者进行了长达3天的谈判，在双方的谈判陷入僵局以后，警方便使用虚拟假设法给对方下达了最后通牒：“如果你们现在就放下武器跟美国警方回去，最多也就被判处2~4年的监禁；但是，如果是由我们来逮捕你们的话，那么依照法国的法律，你们将会被判处死刑。你们愿意选择哪条路呢？”恐怖分子只有选择投降。
虚拟假设的另外一个作用就是诱使对方陷入自己所设的圈套中，以让自己如愿以偿。
美国著名谈判专家荷伯？科恩有一次飞往墨西哥城去主持一个有关谈判的研讨会。到达目的地的时候，旅馆的工作人员告诉他说“客满”。这时，荷伯便使出他的看家本领来，找到旅馆的经理问道：“假如是墨西哥总统到了怎么办？你们是否应该给他留一个房间呢？”
经理回答：“没错，先生。”
荷伯就接着说道：“好吧，现在他并没有来，所以，我就住他那间。”最后，他顺顺利利地住进了总统套房，附加条件就是，如果总统来了必须立即让出来，但这个概率非常小。
2.转换话题
究竟在哪种场合下需要及时转换话题呢？
假如你想要避开不利于自己的话题，想避开所争论的焦点，想拖延决定某个问题的时间，想把问题引向对己方有利的方向，想转变角度来说服对方等。这些时候，你可以及时转换话题。
在谈判的时候，应该把所提建议的重点放在有利于己方的问题上，不宜正面回答对自己不利的问题，这个时候，可以绕着圈来解释或是提出新问题。比如在一次军事谈判中，双方对于撤军时限争执不休，如果对方提出：“关于撤军的期限问题我们能不能再深入地探讨一下呢？”要是我方这时千方百计地想拖延撤军时间，就可以“顾左右而言他”，也可以这样说：“在撤军的条件上咱们现在基本上已经达成一致了，下面能不能再来谈一下撤军的路线问题呢？”倘若转换话题还是无法打破僵局的话，你便可以提议暂停，让大家都放松一下。这样一来，不仅能够让双方都冷静下来认真考虑，还有利于得到一种积极的结果。
3.用语灵活
所谓“看人说话，量体裁衣”，谈判中口才的应用要有一定的技巧性，首先就要求能够灵活地使用语言。
对于不同的谈话对象要使用不同的语言。如果对方的话语朴实无华，己方说话也就没必要使用过多的修饰言辞；要是对方讲话很直爽、干脆，己方也不必曲折迂回，语义晦涩难懂。总而言之，应根据对方的学识、气度、修养而随时调整自己说话的语气和用词，这样的沟通往往才是最有效果的。
相同的意思以不同的语气或是词汇来表达，体现出来的效果就会很不一样。直陈的语气能表现强硬的立场以及对立的态度。比如：“你的看法完全错误。”这样表达既生硬又武断。如果用相对委婉的语气或词汇来表达，就可以表现出你灵活的立场、合作的诚意。“你的看法值得商榷。”这种说话方式既让对方比较容易接受，同时又给自己留有余地，很好地体现了用语的弹性。
察言观色，话语随机应变
认真倾听对方的发言，并注意对方表达语言的方式、重复语句，以及说话的语气、声调等，这些都是可以发现对方思想、愿望和需要的线索。
一个人的谈话或是叙述，在很多情况下都是包含许多含义的。想要准确理解对方的意思，只有善于倾听，才能从对方的话里捕捉到有利于自己的信息。
在谈判中，密切观察对方态度的改变，也是非常重要的。往往对方的身体动作、手势、眨眼、脸部表情甚至咳嗽等，都能表达出多种意思。有时候谈判者会有意识地使用这些来代替语言，特别是在不允许或者不适宜使用语言来表达的时候。就拿咳嗽来说，有时候代表紧张不安，有时是用来掩饰谎话，有时则表示怀疑和惊讶。但是，在某个特殊时刻，一个举止又不仅仅只有一个意思。这就要求谈判者把对方的态度和言谈举止联系起来加以辨别。
在谈判中，还可以通过巧妙设问、说话听声等方法，悉心聆听对方的谈话，弄清楚对方的需要，然后再不失时机地制定出己方的谈判策略。
1.巧妙提问
在谈判中会经常利用提问题作为了解对方需求、把握对方心理的方式。在对方滔滔不绝的议论中，利用提问可随时有效地控制谈话的方向，鼓励对方讲出自己的看法。谈判提问的技巧主要体现在“问什么”、“何时问”与“怎么问”上。
——问什么
应该问那些能够引起他人注意的问题，以促使谈判的顺利进行；所提的问题应能获取所需要的信息，并以此来摸清对方的底细；要问可以让对方认真思考的问题，以此控制对方思考的方向；应提一些足以引导对方作出结论的问题，从而达到己方的目的；要问确知答案的问题，这样可以证明对方的诚实度与可信度。
——何时问
谈判开始的时候，为了表示礼貌与尊重，应该经过对方的同意后再发问，尤其是面对陌生对手的时候更应如此。在对方还没有回答完上一个问题时，不应急于提出另外的问题。对于重要的问题应预先设想对方可能给出的答案，并针对不同的答案分别设计出对策以后再提问。认真总结每一次谈判经验，预想一下在下一轮谈判中对方有可能提出的问题，在做好充足的准备以后再提问。
——怎样问
一般情况下不提带有敌意的、有威胁性的问题；不提怀疑对方诚意的问题；不提炫耀自己、显示自己优越性的问题。从宽泛的问题着手，然后向特定的问题转移，这将有助于缩短沟通的时间，提高谈判效率。对于对方回答得不完整的问题，要有耐心继续追问下去并尽量根据前一问题的答案来设计下一个问题。要勇于提出对方故意回避的问题，但在提出这类敏感问题的时候，应说明提问的原因。可能的话，应该把问题设计成能得到肯定或否定回答的形式。一连串这类问题，可以让对手养成正面肯定或否定回答的习惯。
2.说话听声
俗话说：“锣鼓听音，说话听声。”谈判中也应该这样。
用心聆听对方说的每一个字，注意他的措辞、所选择的表达方式、语气，甚至说话的声调，这是探索对方需要的一个重要途径。
任何一种说话，都至少能包含两方面的意思。粗略来看，有些提法表面上好像是自相矛盾，然而在一定条件和一定的范围内，你就会发现它所具有的深层次的含义。
在谈判中，对手经常会使用语言伪装，借以表现出自己的真诚，混淆视听。对于这种表里不一的把戏你一定要有所警惕。
谈判过程中，经常能听到对方说“顺便说一下……”。说话的人企图给人一种这样的印象：他要说的这件事是刚好想起来的。但是，十有八九，这件顺便提及的事情才是最重要的，他漫不经心地提出来，只是故作姿态而已。所以，面对这种情况，通常应从反面来理解对方这些话语，例如用“老实说”、“说真的”、“坦率地说”、“真诚地说”这样的语句来打开话头，这正好表示他既不“坦率”，也不“老实”，更不“真诚”。
另外，应根据对方怎样说，而不是说了什么，来分析他态度的转变。比如气氛融洽的时候，比较熟悉的对手之间往往直呼其名，若突然改为以姓氏或是职衔称呼，就说明气氛趋于紧张了，有时候，这甚至意味着谈判进入了僵局。
在谈判中懂得察言观色，才能摸准对方的意图。所谓“知己知彼，百战不殆”，这样才能合理安排自己在谈判中的说话内容和方式，稳操胜券。
留足后路，避免把话说得太死
谈判的过程也是斗智、竞技的过程，会受到人的思想情绪、谈判内容、周围环境等诸多因素的影响，谈判的过程一般来说是复杂多变的，节外生枝、出现意料之外的情况也是很正常的事情。所以，在谈判中特别是刚开始的时候，说话必须注意分寸，并要留有余地。就是说，谈判中所使用的语言应具有弹性，要尽量避免把话说死，更不能说“满口话”，不然会很容易使你自己处在被动的地位。
运用模糊语言是谈判中经常用到的留有余地的重要方法。模糊语言的灵活性高，适应性强。在谈判过程中对某些比较复杂的论点或者出乎意料的状况，如果不可能一下作出准确的判断，这时便可以使用模糊的语言避其锋芒，以争取时间进行必要的研究并制定出相关的对策。如果是一些很难一下做出回答的要求和问题，可以这样说：“我们会尽快答复你们”、“我们再考虑一下”、“最近几天会给你们答复”。这里所用的“尽快”、“最近几天”都具有灵活性，并留有余地，可避免自己盲目地作出反应而陷入被动局面。
在商品经济日益发展的今天，在产品销售、原料购置的过程中，企业之间相互竞争的情况早已司空见惯。因而，对每一个企业来说都必然面临着确定对象的选择问题。在这个过程中，谈判就又增加了“探测器”的功能，这个时候说话留有余地就显得更加重要了，它能够使企业进退自如，从而获得更大的利益。
一家服装公司最新设计的冬装款式新颖别致，一上市就十分抢手。因此，公司决定再购进一批原料批量生产。这个消息不胫而走，很快本市和外地的几家毛纺厂的推销员便来到该公司洽谈业务。该公司首先派出采购科的一般人员跟他们接触。在洽谈过程中，一方面可以大致上了解一下各家工厂的情况，暂时不做出决定，而以“贵方的意思我一定转告给公司领导，只要提供的原料质量可靠、价格合理，我想应该会被考虑的”这样的话来回答。通过洽谈，在摸清情况、反复权衡的基础上最终确定了其中的一家，原料质优价廉，单就这一项就使公司获得了很大的利润。
在各种商业洽谈中，为了可以让自己收放自如，人们还经常会采用卖方把叫价提得很高，买方的出价则有意降低的办法。
一次，联邦德国的一家公司到中国来推销焊接设备，这套设备对方先报了40万美元的高价，还声明这是考虑到初次打交道为赢得信誉而给出的优惠价格。经过我方再三地讨价还价，最终以27万美元的价格成交。生意成交的时候，德国一方的经理又做了一个非常夸张的仰头喝药的动作，开玩笑说：“27万美元卖给了贵方，我可是亏了老本，回去只怕就要服毒了。”实际上，该公司的这套设备曾经多次以二十几万美元的价格出卖过，首次报价40万美元以及他的声明和玩笑话，都只是在虚张声势，以给自己留下足够余地的一种手段而已。
谈判是一个很复杂的过程。假如将谈判称作一种艺术的话，那么它就是一种综合性的艺术。运用语言的艺术手段只是谈判这个整体艺术中的一个重要组成部分，一项谈判要想获得成功，还必须依靠谈判者自身渊博的知识、灵活清醒的头脑、敏锐的洞察力、果断的处事能力等素质。
谈判桌上的幽默运用
在外交事宜上，外交官往往代表着一个国家的形象。进行外交的过程中，应尽量争取保护自己国家的利益，但也不能因此而破坏了与友国的良好关系，这时，灵活运用幽默的技巧就成了外交官们的法宝。
1946年5月，远东国际军事法庭在审判日本战犯的时候，十个参与国的法官们曾因如何排列法庭的座次问题，展开了一场非常激烈的争论。中心的位置是属于澳大利亚德高望重的法官韦伯的，它是由盟军最高统帅麦克阿瑟指定的庭长，而中国的法官本应坐在韦伯左边的第二把交椅上，但因为那个时候我国比较贫穷落后，遭到大国的歧视，各个强权国家遂把中国的座次排到最后。
