鱼店老板不明白鞋匠的用意，鞋匠就进一步解释说：“刚才，我以铜币的悦耳声音支付了你烤鳗鱼的香味，你要是认为我的鼻子得到的快感比你耳朵得到的多，我还可以让你的耳朵再多听一会儿。”
鞋匠说着，又要去拿茶杯。吝啬的老板生怕一会儿自己听到的声音比鞋匠吸过的香味还要多，没等杯子发声，早一溜烟跑回了自己的店里。
鞋匠采用“以其人之法还治其人之身”的方法应对鱼店老板的无耻要求，这说明了鞋匠具有很强的应变能力。
4、锐意进取的精神力
FBI谈判专家告诉我们，通常情况下，思想比较保守的人在做事时，考虑悲观和困难的因素比较多，谈判也一样，思想保守的谈判者在谈判时也是考虑失败的后果比较多，对成功的期望值想的比较少；对社会舆论的压力考虑得比较多，对谈判主体的意志和智慧力量考虑得比较少。这就会让负面因素的压力捆住了手脚，而正面意义的积极因素又不足以形成进取的动力。所以保守型的谈判者谈判的成功率就没有开发乐观的谈判者的成功率高。他们往往因为过于审慎保守、谨小慎微，失去了许多有利的机会，而这些机会往往是可遇而不可求的。
因此，FBI专家提倡谈判要以开拓进取的精神去面对机会与风险。具备进取精神的谈判者，往往会更多地运用自己智慧和意志力量，在逆境中搏击进取，最大限度地去获取自己预期的利益。
春节刚过，天气依然寒冷。杰荣皮鞋厂的会议室中里气氛却热烈。原来这里正在举行一场招投标会，厂方民选出来的40名职工代表和当地政府有关部门组成的招标抵押考评小组，外加十多名列席的旁听者，把诺大的会议室挤得水泄不通。一开始，大家都在安静地听着4位投标人各自讲述自己的治厂方案，发表自己的施政纲领。但是，很快，会场的情绪就开始骚动起来了。会议进入了答辩阶段，代表们竞相提问，投标人当场答辩。
让所有人感到意外的是，在这4位投标人当中，有一位27岁的女管理人员小宋以她勇于开拓的精神和设想，以及简洁明快的答辩技巧，获得了大家的支持，最终获得了在场绝大多数职工的支持和拥护，当上了该厂的新厂长。
小宋是一位有孩子的母亲，是该市政策研究室的副处长，那么，她是如何在这次答辩会上拔得头筹的呢？就让我们看看她是如何面对职工代表们提问的吧。
小宋在答辩会上刚刚讲述完她的治厂方案，一位青年工人首先向她发难：“你不懂我们这一行，你到我们厂靠什么治厂啊？你又怎样来调动大家的积极性啊？”
小宋毫不犹豫地回答道：“要说制作皮鞋，我确实是个外行，但说到管理一个公司，我并不认为自己是个外行，何况厂里还有那么多懂管理的干部和技术高明的职工，还有占全厂70％多勇于上进、朝气蓬勃的年轻人。我相信在我上任之后，我会把退休的老师傅们请回来，把年轻人的工作、学习和生活都安排好，让每个人都发挥出自己的积极性，也让大家的业余生活丰富多彩，让全体员工把工厂当成自己的家。”
接着是一位青年女性问她：“厂子不景气，咱们厂去年一年都没有发过奖金，我要求调走，可是原来的厂长就是卡住不放，你上任后能放我走吗？”
小宋听后反问道：“你要求调走的原因是因为工厂搞得不好，如果我上任后把工厂办好了，奖金发很多，我相信你一定不会走了。假如我来当厂长，请你留下看半年再说好吗？”
小宋的话音刚落，全场就响起了雷鸣般的掌声。
此时，一位该厂的中层管理人员提问了：“现在都在议论要裁减人员，你上任后准备裁减多少人？”
小宋回答说：“裁减人员是因为业务不好，用不了那么多让，如果我上任后，首先考虑的不是裁减人员，而是抓业务，扩大业务范围，那时，我们不仅不裁减人员，还有扩招人员。”
一位女职工站起来问小宋：“我都怀孕7个月了，厂里还让我站在车间干活，我的腿都肿了，你说这样对待孕妇合理吗？”
小宋立即回答道：“我也是个女让人，也怀过孕，生过小孩，知道孕妇的感受，对于合理的事情我会坚持，对于不合理的事情我一定要给予纠正。”女工们听到这里，马上兴奋起来，一位50多岁的妇女在答辩会上激动地谈起了感想：“我们厂80％都是女工，非常需要一位能够体贴、关心女工疾苦的厂长啊！”
经过40分钟的答辩之后，以小宋的大获全胜宣告结束，而小宋高超的口才，开拓进取的精神给全场职工代表和其他参加人员留下了深刻的印象。另外，厂里的女性占80％，小宋抓住了女性代表的心理，圆满解答了她们最关心的问题，获得了她们的信任，这是她轻松获胜的关键因素。
5、轻松诙谐的自嘲力
FBI谈判专家告诉我们，谈判是一项互惠互利的合作事业，而不是要争出个谁高谁低、谁输谁赢来，谈判绝不是拼出个你死我活。因此，在面对暂时出现的僵局时，谈判者如果还要板着面孔慷慨陈词，直言不讳，只能起到相反效果。假如谈判者以一种轻松幽默的态度向对手讲述，晓之以理，动之以情，做到示形以利，循循善诱，那么，谈判则往往会收到意料不到的好效果。人们常说“雄辩是银，沉默是金”。这些都是指谈判者要掌握的要领，谈判者要因人、因事、因时做出灵活多变的反应，要懂得针对性。
在谈判过程中，适当的自嘲往往会起到奇妙的作用，它反应谈判者的机智应变能力。
所谓的自嘲，就是自我嘲弄的意思，或者说，就是揭自己的短、自己出出自己的洋相、自己嘲笑自己一下，让大家乐一乐，让大家开心一下，放松一下。当然，醉翁之意不在酒，表面上是嘲笑自己，其实，却暗含着其他含义和韵味。
因此，自嘲在谈判过程中具有特殊的表达功能和使用价值。在进行谈判时，对方往往会提出一些不合理的让人难以接受的要求，或者故意出些难题来刁难你。如果你不留情面的当面拒绝，一定会使人难堪，甚至会激怒对方，使谈判陷入僵局。而使用自嘲手法，通过隐喻来委婉拒绝，就能使对方乐于接受。
林肯是美国历史上长相最丑的总统，他经常拿自己的丑相自嘲。有一次，林肯在某个媒体编辑大会上发言，说自己不是一个编辑，也不懂这一行，因此他不适合出席这次会议。为了说明他不适合出席这次会议的理由，他给大家讲了一个自己的小故事：
有一次，我在树林小道上散步，遇到一位骑马的妇女走过来，我停下来给她让路，可是她也停了下来，用怪异的眼光盯着我的面孔看。
她说：“我现在才相信，我见到了世界上最丑的人。”
我说：“你说的一点没错，可是我又有什么办法呢？我生来就是这样子的。”
她说：“你生的这么丑当然不是你的错，可是你错就错在，你知道自己长的丑，不老老实实在家里呆着，还跑出来吓人！”
林肯幽默的自嘲把大家都逗乐了。
在谈判中，如果对方有意无意地触犯了你，把你置于一个很尴尬的境地时，那么，你借助自嘲的方式来摆脱窘境，就是一种不错的选择。
20世纪50年代初，时任美国总统的杜鲁门有一次会见麦克阿瑟将军。在会见过程中，麦克阿瑟十分傲慢，他不顾别人的感受，也不征求别人的同意，漫不经心的拿出烟斗，装上烟丝，把烟斗叼在嘴里，取下火柴。正当他准备划燃火柴时，才停下来，对杜鲁门总统说：“我抽烟，你不会介意吧？”
显然，这不是真心去征求别人的意见，在他已经做好抽烟准备的情况下，假如对方说介意，那就会显得别人很霸道。
这种缺少礼貌的傲慢言行使杜鲁门感到难堪。然而，他笑着看了麦克阿瑟一眼，自嘲的说：“抽吧，将军先生，你知道，别人喷到我脸上的烟雾，要比喷在任何一个美国人脸上的烟雾都多，我已经习惯了。”
由此可见，当令人难堪的事情已经发生时，可以借用自嘲的方式来维护自尊，并且，还能体现出说话者的博大胸襟。
6、灵活的现场调控力
谈判者之间的交锋，不仅是一种智力技能的竞赛，更是一场意志、耐性和毅力的较量。冷静、理智的心理调控能力是一个合格的谈判者必备的心理素质。我们说，要完成伟大的事业不能没有激情，但是，在激情之下，应该有限制激情所激发的，不受个人情感影响的理智，这种理智对谈判活动有着积极的意义。
关于控制力，从心理学的角度上来讲，是通过自我暗示实现的。我们知道，人的内心活动大多是本能的、自发的，但是，这其中也包含着人类大量的理性认识成分，并且以无意识状态在心理发生着作用。人的主体理性不仅能够影响着心理活动的强度，而且也能制约其活动的方向。因此，我们说，心理活动的调控受到人们对科学、客观认识的影响。
对心理进行调控的方法有很多种，从控制的方法上来讲，共有三类控制方式：有生理控制方式、药物控制方式和心理控制方式。在谈判活动中采用的心理调控，属于心理控制这一类。谈判者的心理控制是通过强化自我意识来实现的一种自我心理调控，它通常有三种调控方式，即：转化调控、冷化调控和自激调控。
由于谈判是一种复杂的高智能活动，因此，谈判者要控制好自己的非理性情感反应，幽默大度、灵活巧妙地把消极情绪转化为积极情绪，就可以避免感情用事给谈判活动带来的损害，同时，也能够使自己摆脱谈判困境，取得谈判的最终胜利。
通常，谈判并不能都完全按照谈判者一方预先设想的状态进行。即便是谈判的一方非常友善和气，并且一直努力为创造和谐、友善的谈判氛围而努力，也同样会出现不可控制的因素，导致谈判一方或双发情绪失控，甚至有些谈判者采取故意制造僵局策略，以迫使对方不断让步。一旦遇到这些情况，一定要冷静，用心理调控能力来调整心理状态，控制情绪。
这时，既是别认为他是别有用心的，也不要轻易以牙还牙的搞对立。如果我们的神经过于敏感，对别人的每一句话、每一个动作、每一个眼神都过度猜疑和解释，那就是自寻烦恼。因为，很多时候只是“说者无心，听者有意”，并不表示是对方的真实想法。如果你反唇相讥的话，只能把事情搞砸。
有些人神经过敏，听不得半句“重话”，动不动就连珠炮似的反击对方，常常为此挑起唇枪舌剑的嘴仗，导致良好的关系破裂。而且，反唇相讥也会给人留下心胸狭窄的不良印象。当然，遇到这种情况也不要无动于衷，而是保持泰然自若的风度，暂时把对方的愤怒抛置一边，转移话题，寻找别的方式来让对方保持克制，或者是点起一支烟、端起一杯茶、转移别人的视线等，转移对方注意力也是上策。
当然，最好的方式就是急中生智和保持幽默感。我们看看下面的幽默对话和故事，就是机智与幽默的好例子。
一位作家刚发表一篇小说，获得了很高的赞誉。而此时，另一位作家却羡慕嫉妒恨，跑去酸溜溜的问他：“这本书还不错，是谁替你写的？”
他答道：“哦，谢谢你的夸奖，不过，这得问是谁替你把它读完的？”
幽默的回敬，对找碴者也是一种很好的应付之道。
一个老农民在集市上卖自家出产的玉米。由于他家的玉米棒子长得特别大，因此吸引了一大堆买主围观购买。其中有一个买主在挑选时发现有些玉米棒子上有虫子，于是他就大惊小怪地嚷嚷道：“老汉，你的玉米棒子个头倒是不小，可是都长虫子了，你得便宜点卖呀？虫子咬过得玉米吃起来总觉得恶心。”
农夫听他这么一说，马上对他说：“朋友，我的玉米上长虫子，正说明我的玉米没有农药啊，是纯正的绿色健康食品，难道你喜欢吃带农药的玉米啊？有虫子没关系的，把虫子拿掉就可以了。绿色食品，健康饮食才是最重要的。哲年头你想吃带虫子的蔬菜真的不容易了。”
老农这么一说，大家都乐了，结果，他的玉米很快就被大家抢购一空。
7、敏锐的观察力
一次，有一批日本客商到法国去参观一家著名的照相器材制造厂。该厂的实验室主任热情友好的接待了这批日本客商。他在带领客人参观车间和实验室时，一面热情地解答客人提出的各种问题，一面小心留意客人的一举一动。因为他早就知道，有许多日本人是借参观的机会，来偷学和窃取别人的先进技术的。
就在他们参观一种新型的显影溶液试验池时，实验室主任突然发现，一位日本客商弯腰仔细观看溶液，结果这位客人的领带末端不小心就浸入了溶液之中。这一细节被实验室主任看在眼里，记在心上。他不动声色地叫来一名女助手，悄悄地吩咐了一番。在参观即将结束时，这位女助手捧着一条崭新的领带来到那位日本客商的面前，彬彬有礼地说：“先生请稍等，您的领带在参观时弄脏了，我们给您换上一条崭新的、漂亮的领带，好吗？”
心里有鬼的日本客商面对主人的一番盛情无话可说，只得换下他那条沾有显影剂的领带。
原来，这个日本商人是故意把领带粘到溶液的，以便把溶液粘附在领带上带回日本进行化验分析，以获取显影剂的先进配方。只因为实验室主任的细心观察，这个窃取商业机密的行为在友好的氛围中被制止了。
因此我们说，在谈判中一定要做一个有心人，要注意观察对方的一言一行。经验告诉我们，从细枝末节中往往能够找到许多非常重要的信息。
正如前文所述，谈判时对方的肢体语言也能给我们提供许多有用的信息。只有那些细心敏锐和善于观察的谈判者，才能从对方的肢体语言中读出对方所处的心理状态。这样，就能更好地把握谈判的主动权，从而更好地推动谈判的进程，赢得最后的成功。
在谈判中，双方都想最大程度的实现自己的愿望，达成自己的目的，因此，很多时候会故布迷阵，暗设陷阱，故意向对方传达出错误的和虚假的信息。面对这种真假难辨的信息，就需要通过细心的观察和准确的分析来判断真假，从而捕捉到有价值的信息，去假存真。只有具备了细心和敏锐的观察力，才能准确分析和判断形势，做出最有利的决定，赢得谈判的胜利。
第7堂课FBI教你解读对方肢体语言
1、解读动作
在谈判过程中，对手的眼神、手势或姿势也能传达很多的信息。所以，一定要留意并研究对手的身体语言所传达的有用信息，这对谈判有用的。不同的人在不同场合会有不同的行为，他们的这些行为也会给我们提供很多的信息：
（1）抽烟者。
抽烟者通常运用香烟做为谈判的支持物来干扰对方视线。对付这类谈判对手的策略是，别和香烟抢着吸引抽烟者的注意。例如，抽烟者伸手取打火机点烟时，这是你应该暂停谈话的信号，等他把烟点燃后开始吞云吐雾时，你再继续你的谈话。
