舒克起身，以最谦卑最诚挚的声音说道：“各位女士先生，我今天十分荣幸地在这里和贵公司的高层经理人交流，贵公司是我们国家历史上最优秀的组织之一。当我还是一名小男孩时，我便对‘大美国公司’仰慕不已。”
舒克这番话听起来文艺腔十足，但是却十分见效，所以他接下去说：“今天能与各位在一起，的确是我事业生涯中最精彩的时刻。毕竟，你们肩负的是这个数十亿美元跨国企业的未来。今天，你们将宝贵的时间交给我，所以我要告诉你们我要着手撰写的这本书的内容，是有关‘大美国公司’的历史，以及如今其进行专业管理的过程。”
舒克继续说道：“所有责公司的重要决定都是由你们做出的，因此对我这本书的认可便成为你们最容易的小决定了。事实上，与那些真正的大决策相比之下，这无疑是一件最容易决定的事情。”
“我真的很高兴你们今天能邀请我参加这个会议，因为在二十分钟后我走出这里时，我已经知道你们的决定是什么了。这正是我对你们这些顶尖主管的仰慕所在，也就是你们能将公司管理得如此成功的原因。我曾经见过一家大公司的主管们，”他将声音压低，说道。“我不会说出他们的名字，但是你们绝对不会想我们有多倒霉，全都因为他们无力做出决定。他们在完成任何一件事之前，都必须经过无数官僚程序的推诿搪塞。我发誓我再也不会和这家公司共事。因为他的管理已经陷入了官僚主义中而无法动弹，以至于高层经理人无法做出重要的决定。我脑中有着许多写书的好点子，我的生命实在不需要这类的不幸。如果我意识到某间公司正令我陷入这种不幸的话，我会跨步离去，选择和其他的公司一起工作。”
紧接着舒克逐章地说明这本书所要写的内容，这项解说耗费了十分钟。最后舒克又主持了五分钟的问与答会程。
在他回答完数个问题之后，马克斯说话了：“我看不出我们不放手让舒克先生写这本书的理由，他可以开始进行这本书了。有任何人不同意吗？”
每个人都点头表示赞同，马克斯于是起身致歉，赶赴下一场会议。卡森继续主持这项会议，对在场的主管致以谢意。然后他说：“罗勃和贝蒂，我有几件事要和你们在办公室谈一谈。”
当卡森关上他办公室的门之后，他对舒克说：“如果我没有亲眼看到的话，我实在不会相信。我真的不认为在这场会议上，你的书会有任何机会能获得通过。我恭喜你完成了一项不得了的推销工作。”
舒克以“开场白”完成了这项交易。一般来说，真正促成买卖的关键在于你在推销开端与中场时所说的话。这种情形与大家通常的观念刚好相反。买卖不一定是在推销结束时才达成。注意，这个成交是在全关最有权威的主管群身上发生——舒克在他的人寿保险推销生涯中，也惯常运用这种手法而和许多小型企业达成了交易。他只要说：“我非常高兴和你这样的企业家做生意的原因，就是您有能力在当场做出决定。这正是自己主宰生意的企业人士和那些受雇他人的人士之间的不同之处。”
在你对他们做决定的能力大加奉承之后，他们就不想将事情拖延，也不想让你存有他们无能力做出购买决定的印象。当你肯定他们具决断性的才干时，你就是讨好了他们内心的自我，他们绝不愿意因为无法做出决定而让你期望落空。这种推销技巧可被实际地运用到任何人身上。
推销悟语：推销最好就是速战速决。决不要拖延。
推销中最重要的是“问”
狐狸偷吃了鸡，没被狗当场逮着，但狗知道一定是狐狸干的，要治狐狸的死罪，狐狸却死不承认，说就是要治它的罪也要让它心服口服。
怎么办呢？
狗问道：“你说不是你吃的，为什么你嘴上有血？”
狐狸道：“那是因为我近来嘴破了。”
“那鸡毛是怎么回事？”
“是鸡送给我做装饰品的。”
“那鸡到哪儿去了？”
“当然到我肚子里……”狐狸知道说漏了嘴，想改口已来不及了。
狗道：“现在，我会用利牙撕开你的胃，让你心服口服。”
狗通过问使狐狸乱了分寸，结果狐狸自露马脚。
在推销中，推销员直接向客户提出问题，会引起客户的注意和兴趣，引导客户去思考，并顺利转入正式面谈阶段，这也是一种有效的推销方法。推销员可以首先提出一个问题，然后根据客户的实际反应再提出其他问题，步步逼进，接近对方。也可以开头就提出一连串的问题，使对方无法回避。
事典：金克拉技巧发问钓大鱼
有一天，金克拉预定在南卡罗来纳州格林贝尔市进行演讲，他先向那里的一家旅馆写了预订客房的信。
他设想房间已经预订好了，可是，就在他踏入那个高级旅馆大厅的一瞬间，就觉察到情况不太妙。这是因为在大厅后方的揭示板上有一段文字，大意是：“敬致旅客，10月11日到15日请不要在南卡罗来纳州格林贝尔市逗留，因为这里正举行纺织品周活动。在一周内以格林贝尔为中心80里以内的旅馆全都满员，房间都是一年前预订的。”
金克拉走近服务台，对分配房间的服务小姐大胆地说：“我叫齐格·金克拉，能不能让我查一下我的订房信呢？”
那位服务小姐问：“有过预约吗？”
“是啊，我是用信预约的。”
“什么时候写的信？”那位小姐又问道。
“那是很早以前的事了。”
“大概有多长时间了？”
“大概在三周以前吧。而且还打过电话，请看一下记录。”
“金克拉先生，我不得不说……”
“不，请等一下。”金克拉打断了那位服务小姐的话。
恰在这时，又一位服务小姐出现了，原先那位小姐像遇到了救星似的，把金克拉介绍给这位名叫福琼的小姐。
福琼小姐说：“金克拉先生，今天晚上……”
金克拉打断了她：“请等一下，不要再多说啦，能否先回答我两个问题？”
“行啊。”
“第一个问题，你是否认为自己是个正直的人？”
“嗯，那是自然的。”
“好吧，那我就提第二个问题：如果美国大总统从那个门进来，站在你的正前方说‘给我找一套房间’的话，请你讲出真实的情况，你是不是要给他准备一套房间呢？”
“嘿。金克拉先生，如果是美国大总统来到这里，我要为他准备一套房间，这样做恐怕你我都能理解吧？”
“我们二人都是正直的人，都能讲真话。你明白我的意思，今天大总统并没有来，所以，请你让我使用他的房间吧！”
那天晚上，金克拉先生如愿以偿地住进了旅馆。而在这之前，主办演讲的单位本想要为他订一间客房，但失败了，尽管旅馆老板的秘书是这个单位某职员的夫人。金克拉之所以能住进旅馆，不是因为别的，只是因为他提出的问句。通过对这两个问句的回答，福琼小姐已经把自己“塑造”成了一个“正直”的人，一个不讲假话的人，若再说实在是没有房间的话。就会前后矛盾，为了维持自身的形象。唯一的办法就是给金克拉一个房间。
从这个例子可以看出，一般问句若使用得当，也能收到意想不到的奇效。
推销悟语：在推销时千万要记住问句的重要。
多问几个“为什么”
一头饿狼在森林里乱窜，可是没有找到一点可以充饥的东西。一个偶然的机会，使他遇上了一只狐狸，狼连忙说：
“狐狸女士，你听着！我快要饿死了，又没有找到任何可以吃的东西。现在我实在没有办法，只好吃你了！”狐狸对他说：“狼先生，你看我有多瘦呀，只剩下皮包骨头了！”“可是我记得，去年你还是胖乎乎的呢？”狼说。“去年我倒确实是胖乎乎的，可是我现在要给几个孩子喂奶呢，我的奶都不够他们喝的。”
“这又关我什么事呢！”狼一边说，一边已经准备向她扑过去。
狐狸马上喊了起来：
“你等一等，等一等！狼先生，我想起来啦，离这儿不远有一个农夫，他家的井里装了一个大奶酪，我们一起去看看吧……我绝不撒谎，你一定会看见的！”
狼信了狐狸的话，就跟她一起去了。他们走近一座房子，翻过墙头，就找到了一口井。圆圆的月亮倒映在井底，在水里游游荡荡的，活像一块真的奶酪。
狐狸走到井边一看，连忙对狼说：
“喂，我的朋友，你来看，多大的一块奶酪呀！快，快到前面来！”
狼走到井边，看到水中月亮的影子，还以为真的是一块大奶酪呢。可是，他也知道狐狸骗人的本性，对她有点将信将疑，就说：
“我亲爱的狐狸女士，就请你费点心，下去把奶酪拿上来吧！”
于是，狐狸爬进一只水桶，绳子一松，水桶就装着狐狸向井下飞去。
狐狸从井上掉到井下，刚刚定下神，她就想：
“不管怎么样，在这儿总比落到狼肚里强多了！”
装着狐狸的水桶围着月亮的倒影飘来飘去，狐狸在下面喊道：“喂，狼先生。这块奶酪真大，我的劲不够，你快下来，帮我把它抬上来呀！”“你说什么呀！”狼不高兴地说，“我都不知道怎么下去，还是你自己把奶酪送上来吧！”
“你别噜苏了！”狐狸说，“你钻到另外一只水桶里就行了，你不是看见了吗？这简直是太简单了！”
狼听了狐狸的话，钻进了另外一只水桶。狼的身体要比狐狸重得多，因此，他呼地一声往下掉，狐狸就坐在水桶里被他提了上来。
狼到了井底，摸着黑，到处找他的大奶酪。这时候，狐狸连忙跳下地，拔腿飞跑，找她的孩子去了。
狼再狡猾终究狡猾不过狐狸，他最终被狐狸所骗而掉进井底。在推销当中，推销员面对失败不能就让它失败，应该多问几个“为什么”。
多问顾客为什么，可以让对方最终亮底。
多问自己为什么，可以找到推销成功之解。
事典：“why”的伟大之处
“为什么”，简简单单的一个词，却是英文中最有力度的一个字眼。凡事问个“why”，总是错不了。一旦领悟了“为什么”的价值，在推销中遇到对方提出不同的观点时，便立即对他展开较量。
法兰克之所以能认识到“为什么”的价值，得归功于费城的一位朋友。他是一家再生物资公司的老板，是全费城最忙碌也最成功的商人之一。有一次，他们俩共进午餐，他向法兰克讲了一件很有意思的事。他有一次在乡下与朋友聚会，晚上就住在一间小屋里。众人闲着无事，就轮流讲故事。轮到他讲时，夜色已深，大家纷纷睡着了，只剩下一个人听他说。他也很困，总想停下来睡觉。那惟一的听众，每见他停下来，便问一句“为什么”。如此，他无论如何都不能入睡，只得强打精神讲下去。直到那惟一的听众也酣然入梦，他才得以休息。直到这时，他才想起那位听众原来是要听他能把故事讲到什么地方才罢休。
他们二人乐不可支，捧腹大笑。朋友继续说：“那天，我想了想你向我推销保险时的情形。那是我平生第一次买人寿保险。你对我所说的话，别的推销员早已说过。你的高明之处在于你只是引导我，一个劲地问我为什么，我不停地跟你解释，就把自己出卖了。你并不直接与我争辩，却轻松地击溃了我所有的防线。最后的情况是我自己‘主动’向你购买一份保险，而不是你向我卖保险。”
“也许，你不知道自己在运用‘为什么’的技巧。岂知。这‘为什么’正是推销中的一项重要策略。我在那次朋友聚会散了之后，回到办公室，就用这招‘为什么’通过电话轻轻松松地卖掉了许多积压已久的货物。”
你们已经看到了“为什么”这个字眼的力量。法兰克对此深信不疑，并衷心地感谢这位朋友。他不仅和法兰克做成一笔生意，还告诉法兰克为什么能做成这笔生意。
令人大惑不解的是，许多推销员竟然不敢用“为什么”这一推销方法。
事实上，只要用了这个“为什么”，你就能获得莫大的成功。法兰克在演讲中提起这个故事，第二天便让那些听讲者述说他们使用“为什么”的初始经历和感受。当时，佛罗里达的一位机器销售员讲了自己的体会。他说：“昨天晚上我听完贝格先生的演讲，心里还犯嘀咕，那管用吗？今天上午生意来了。有位顾客询问我们店机器的价钱，我告诉他2700美元。他嫌太贵，我立刻问他怎么会贵呢。他说他担心买了这台机器所得的利润还赚不回本钱。我问他这怎么可能呢？他回答说这怎么不可能？我又说别人买了机器后都发了，怎么你会赔呢？他很不礼貌地说怎么可能赚呢？说来说去。他认为自己负担不起。我继续问他为什么，不停地问，直到最后他买了那部机器。嘿，‘为什么’这技巧使我做成了平生最快的一次推销。倘若我像过去一样，跟他喋喋不休地说些滥俗的推销语言，这笔生意就黄了。”
还有一个人对“为什么”情有独钟。此人便是弥尔顿·何赛先生。他早年推着小车沿街卖糖菜，后来开了一家巧克力工厂，成了百万富翁。弥尔顿·何赛先生自称在40岁前遭遇三次惨败。从那时起，他就开始追问自己为什么——“为什么人人都成功而惟独我失败？”这一追问就是40年。直到80岁高龄去世，他毕生讲求的就是追问“为什么”。可以说，弥尔顿·何赛先生为“为什么”这三个字奉献出毕生精力。何赛先生总结自己的人生，认为失败之源都在不能把握事物的本质。为此，每当有人问“不成怎办？”他就回答“怎办不成？”他这样一直追问下去，直到找出最根本的原因。此时，他会很高兴地说：“又一个人学会了使用‘为什么’的方法。”
推销悟语：找不到失败的原因只有永远失败。
问，要问出你的水平
孔雀用美丽的羽毛织成了一顶华丽的帽子，它想把帽子卖掉换些零花钱。
它走了很多地方，不但没有把帽子卖出去，反而让一些动物拒之门外，很没面子。正在孔雀心灰意冷的时候，它突然看见一只鸟妈妈在教它的孩子试飞，孔雀灵机一动，于是想再试一下卖帽子。
孔雀清了清喉咙，大声叫道：“鸟妈妈，你的小鸟真可爱，长大了一定是只漂亮的鸟儿，和你一样。”
谁都想听赞美的语言，鸟也不例外，鸟妈妈听后心里美滋滋的。孔雀又趁机说道：“不过人靠衣装，佛靠金装，如果你的孩子能戴上我帜的这顶帽子就会更漂亮，对吗？”
鸟妈妈说：“我孩子还小，刚试飞，现在用不上，再说帽子的型号也太大了。”
孔雀说：“就是因为它小，才更会体会到母爱的伟大，我小时候母亲从来都没给我买过任何东西，而且帽子这种东西又不是一戴就扔，可以戴很多时间的，对不对？”
说到这，孔雀又转向小鸟儿说：“你的母亲真好，从小就会为你布置，你真幸福？”
一席话把鸟妈妈捧上了天，它一下找不到北了，也不管别的，爽快地买下了孔雀的帽子。
孔雀靠几个很有技艺的问句，使鸟妈妈买下了它的帽子。在推销中，一个推销员一定要学会提问题，切记摸清其底细比进攻更有效。利用问题循循诱导，推销员可以让顾客自己说服自己，如果只在推销中滔滔不绝地说个没完，推销不仅不能成功，反而会使顾客生厌，毕竟推销员不是辩论大师，没有必要与顾客辩论。
事典：法兰克提问成交法
