孔子说：“己所不欲，勿施于人。”在商业竞争日趋激烈的今天，要想真正做到“以客户为中心”，就要经常换位思考，站在客户的立场上考虑问题。如果销售人员能站在客户的角度，按照客户的要求去考虑问题。提供服务，将心比心，以心换心，客户是永远不会将你拒之门外的。
销售语言要有针对性
销售语言是一门艺术，销售人员要想将这门艺术运用好，就应该在销售过程中有的放矢、对症下药地去运用它。由于每一次销售都有其特定的对象、时间、地点、目标和内容，所以，只有综合考虑这些影响销售的因素，并据此来确定最终的销售语言风格，这样才能最大限度地发挥销售语言的作用。
不同的顾客，在购买动机、性格习惯、收入水平、文化水平、年龄、性别等方面都有所不同。某种风格的语言和销售方式很可能适合于某一类或几类顾客，但不可能适用于所有的顾客。只有选择顾客最熟悉、最容易接受的语言，才能有效地说服顾客。不同的时间和场合，由于顾客的需求强度不同、要解决的问题不同、洽谈环境不同、洽谈气氛不同，自然也会要求不同的谈话方式和内容，需要使用不同的语言艺术。
不同的销售目标、不同的销售内容，导致销售对象的不同，这就要求销售人员的销售语言要能够很好地反映这些差异。销售没有固定的技巧，也没有一定成规。因为，销售员时刻在面对不同的顾客。一名优秀的销售员知道见到什么人说什么话，他们往往能够灵活地随机应变。对于那些不知变通的销售员来说，则应该改变自己死板的销售方法，学习人家的灵活机动。比如说，对待傲慢的客户，你可以采取欲擒故纵的语言技巧加以应对，让他摸不透你的心思。
在现实中，碰上傲慢可憎的人，有的业务员会掉头就跑，也有的业务员知难而上，去征服对手。其实，不管是可亲的，还是可憎的客户，你都必须喜欢他，这是做销售的痛苦所在。为了让傲慢可憎的客户喜欢自己，原一平设计了一套特别的怪招。
有一天，原一平访问某公司总经理。但他拜访客户有一条规则，一定会做周密的调查。根据调查显示，这位总经理是个“自高自大”型的人，脾气很怪，没什么嗜好。这是一般销售员最难对付的人物，不过对这一类人物，原一平倒是胸有成竹，自有妙计。
原一平向前台小姐报名道姓：“你好，我是原一平，已经跟贵公司的总经理约好了，麻烦你通知一声。”
“好的，请等一下。”
接着，原一平被带到总经理室。总经理正背着门坐在大班椅上看文件。过了一会儿，他才转过身，看了原一平一眼，又转身看他的文件。就在眼光接触的那一瞬间，原一平有一种讲不出的难受。
忽然，原一平大声地说：“总经理，你好，我是原一平，今天打扰你了，我改天再来拜访。”总经理转身愣住了。
“你说什么？”
“我告辞了，再见。”总经理显得有点惊慌失措。原一平站在门口，转身说：
“是这样的，刚才前台小姐说给我一分钟的时间，让我拜访总经理并向您请安，如今已完成任务，所以向您告辞，谢谢您，改天再来拜访您。再见。”走出总经理室，原一平早已急出一身汗。
第三天，原一平又硬着头皮去做第二次的拜访。
“嘿，你又来啦，前几天怎么一来就走了呢？你这个人蛮有趣的。”
“啊，哪一天打扰您了，我早该来向您请教……”
“请坐，不要客气。”
由于原一平采用“一来就走”的妙招，这位“不可一世”的客户比上次乖多了。
遇见什么人就说什么话，遇到难缠的人，我们不能放弃，要知难而上，相信再顽固的堡垒也能被你攻克。由此可见，销售员既要注重方式方法，又要有锲而不舍的精神，只有这样你才能达到事半功倍的效果，反之，则事倍功半。
一名优秀的销售员知道遇到什么人说什么话，对于各种销售场合他们往往都能够灵活地随机应变。
不同的销售目标、不同的销售内容，导致销售对象的不同，这就要求销售人员的销售语言要能够很好地反映这些差异。销售没有固定的技巧，也没有一定成规。因为，销售员时刻在面对不同的顾客。一名优秀的销售员知道见到什么人说什么话，他们往往能够灵活地随机应变。对于那些不知变通的销售员来说，则应该改变自己死板的销售方法，学习人家的灵活机动。
唤起注意——学会与人套近乎
说客套话的目的无非是为了与客户套近乎，套近乎是交际中与陌生人沟通情感的有效方式。套近乎的技巧就是在交际双方的经历、志趣、追求、爱好等方面寻找共同点，诱发共同语言，为交际创造一个良好的氛围，进而赢得对方的支持与合作。
外交史上有一则通过套近乎而达成谈判目的的逸事：
一位日本议员去见埃及总统纳赛尔，由于两人的性格、经历、生活情趣、政治抱负相距甚远，总统对这位日本议员不大感兴趣。日本议员为了不辱使命，搞好与埃及当局的关系，会见前进行了多方面的分析，最后决定以套近乎的方式打动纳赛尔，达到会谈的目的。下面是双方的谈话：
议员：“阁下，尼罗河与纳赛尔，在我们日本是妇孺皆知的。我与其称阁下为总统，不如称您为上校吧，因为我也曾是军人，也和您一样，跟英国人打过仗。”
纳赛尔：“唔……”
议员：“英国人骂您是‘尼罗河的希特勒’，他们也写我是‘马来西亚之虎’，我读过阁下的《革命哲学》，曾把它同希特勒《我的奋斗》作比较，发现希特勒是实力至上的，而阁下则充满幽默感。
纳赛尔：（十分兴奋）“呵，我所写的那本书，是革命之后，三个月匆匆写成的。你说得时，我除了实力之外，还注重人情。
议员：“对呀！我们军人也需要人情。我在马来西亚作战时，一把短刀从不离身，目的不在杀人，而是保卫自己。阿拉伯人现在为独立而战，也正是为了防卫，如同我那时的短刀一样。
纳赛尔（大喜）：“阁下说得真好，真希望你每年都可以来一次。此时，日本议员顺势将谈话转入正题，开始谈两国之间的关系与贫易，并愉快地合影留念。
在这段会谈的一开始，日本人就把总统称作上校，降了对方不少级别；挨过英国人的骂，按说也不是什么光彩事，但对于军人出身，崇尚武力，并获得自由独立战争胜利的纳赛尔听来，却颇有荣耀感，没有希特勒的实力与手腕，没有幽默感与人情味，自己又怎能从上校到总统呢？接下来，日本人又以读过他的《革命哲学》，称赞他的实力与人情味，并进一步称赞了阿拉伯战争的正义性。这不但准确地刺激了纳赛尔的“兴奋点”，而且百分之百地迎合了他的口味，使日本人的话收到了预想的奇效。日本议员先后五处运用寻找共同点的办法使纳赛尔从“不感兴趣”到“十分兴奋”而至“大喜”，可见日本人套近乎的功夫不浅。
这位日本议员的成功，给我们一个重要启示，就是不能打无准备之仗，有备而来，才能套得近乎，并且套得结实，套得牢靠。
事实上，外交与销售有很多共同之处，他们都有一个很重要的特点，那就是：首先要让对方接受自己，然后在彼此之间建立一种好的关系。对销售人员来说，与顾客的关系拉近了，才能更加详细的介绍自己的商品来吸引顾客，顾客的注意力被吸引了，才可能对产品产生兴趣，从而引发购买的欲望。谁能快速拉近与顾客的关系，谁就拥有更多的商机。以下是优秀的销售人员常用的几种套近乎的技巧。
1．使用简明的开场白
为了吸引顾客的注意力，在面对面的洽谈中，说好第一句话是十分重要的。开场白的好坏，几乎可以决定一次销售访问的成败。好的开始是成功的一半。大部分顾客在听销售人员第一句话的时候要比听后面的话认真得多，听完第一句问话，很多顾客就自觉或不自觉地决定了尽快打发销售员上路还是准备继续谈下去。
专家们在研究销售心理时发现，洽谈中的顾客在刚开始的几秒钟所获得的刺激信号，一般比以后10分钟里所获得的要深刻得多。开始即抓住顾客注意力的一个简单办法是去掉空泛的言辞和一些多余的寒暄为了防止顾客走神或考虑其他问题，开场白上多动些脑筋，开始几句话必须十分重要而非讲不可的，表述时必须生动有力，句子简练，声调略高，语速适中开场白使顾客了解自己的利益所在，是吸引对方注意力的一个有效的思路。
2．通过提问了解顾客的需要
提问是引起顾客注意的常用手段。在销售访问中，提问的目的只有一个，那就是了解顾客的需要。“你需要什么”，这种直接的问法恐怕顾客自己也不知道需要什么。
销售人员在向顾客提问时，利用适当的悬念以勾起顾客的好奇心，是一个引起注意的好办法。一位好的销售人员的提问非常慎重，通常提问要确定三点：提问的内容、提问的时机、提问方式。此外，所提问题会在对方身上产生何种反应，也需要考虑。恰当的提问如同水龙头控制着自来水的流量，销售人员通过巧妙的提问得到信息，促使顾客做出反应。
3．巧言打动顾客的心
一位柜台前的销售员在卖皮鞋，他对从自己的柜台前漫不经心走过的顾客说了一句：“先生，当心摔跤。”顾客不由得停下来，看看自己的脚面，这时销售员乘机凑上前来，对顾客会意一笑：“你的鞋子旧了，换一双吧！”
一位远道而来的销售商与客户洽谈，为了吸引对方的注意，他很喜欢用这样一句话来开始他所销售的产品：“说真的，我一提起它，也许你会不耐烦而把我赶走的。”这时顾客会很自然的做出如下应：“噢？为什么呢？照直说吧！”不用多说，对方的注意力已经一下了集中到客商以下要讲的话题。
4．用旁证引起对方的兴趣
在唤起注意方面，销售人员广泛引用旁证往往能收到很好的效果。一家着名的保险公司的经纪人常常在自己的老主顾中挑选一些合作者，一旦确定了销售对象，公司征得该对象的好友某某先生的同意，上门访问时他这样对顾客说：“某某先生经常在我面前提到你！”对方肯定想知道到底说了些什么，这样双方便有了进一步商讨洽谈的机会。
激发客户的兴趣
销售过程中你必须努力制造趣味盎然的气氛，这样无形中就会拉近你与客户的距离。在很多时候能否激发出客户的兴趣，已经成为销售成功与否的关键。
俗话说“买卖不成话不到，话语一到卖三俏”，销售的关键是说服，但如果你与客户的商谈缺少趣味性和共通性，那销售的成效就会大打折扣。因此作为一名销售员，你必须懂得迎合客户的兴趣，投其所好。兴趣是销售成败与否的关键因素。兴趣，对于客户来说同等重要。没有兴趣，一切事情都无法顺利完成。因此在销售中，激发客户的兴趣显得尤为重要。
山姆在纽约经营一家高级的面包公司，他一直想把自己的面包销售给纽约的一家大饭店。他一连三年给饭店经理布林先生打电话，甚至会长时间住在饭店里，以求谈成生意。而不管山姆怎样努力，布林先生却从未把心思放在山姆公司的产品上，山姆百思不得其解。后来他终于找到了问题所在，立即将以往策略通通改变，开始去寻找布林先生感兴趣的事情。
山姆打听出布林是一个名为“美国旅馆招待者”组织的骨干成员，最近刚刚当选为主席。于是他再次拜访布林时，就与布林大谈关于“美国旅馆招待者”组织的事情。布林先是有些吃惊，然后就与山姆热情地交谈起来，话题自然都是有关这个组织的。谈话结束后，布林还给了山姆一张该组织的会员证。这次谈话中山姆根本就没有谈到任何有关面包的事，但几天之后，饭店的厨师给山姆打来电话，要求看看面包的样品和价格表。
投其所好，是销售中的重要策略。一次简单的谈话将耗时三年都没有进展的事情，轻易地解决了。投其所好，对对方最热心的话题或事物表示出真挚的热心，巧妙地引出话题后，多多应和，表示赞同。
乔·吉拉德对这一点感触很深。有一次，乔·吉拉德花了将近一个小时才让那位客户下定决心买车，然后，乔·吉拉德所要做的只不过是让他走进自己的办公室，签下一份合约。然而当那位客户走进乔·吉拉德的办公室时，他开始兴致勃勃地讲起他将要进曼联球队的儿子，而乔·吉拉德心不在焉，望着别处。
后来，那人意识到乔·吉拉德忽视了他所讲的话，便决定不买车了。乔·吉拉德回家后苦思冥想了一整天，终于明白了客户离去的原因。那是因为对方在说“儿子”时，乔·吉拉德还在念叨“车子”，他完全忽视了对方的兴趣。不过幸亏他及早明白，经过一番努力又重新追回了客户。
从上面的例子中可以看出，激发客户的兴趣确实是促成销售的重要因素之一。那么激发客户兴趣的方法有哪些呢？
1.幽默。幽默是具有智慧、教养和道德上的优越感的表现。在人们的交往中，幽默更是具有许多妙不可言的功能。幽默的谈吐是销售场合必不可少的，它能使得销售中严肃紧张的气氛顿时变得轻松活泼，它能让人感受到说话人的温厚和善意，使他的观点变得容易让人接受。
幽默能活跃交往的气氛。各方正襟危坐，言谈拘谨时，一句幽默的话往往能妙语解颐，使来宾们开怀大笑，气氛顿时就活跃起来了。
幽默的语言能立即解除人们的拘谨不安，能使局促、尴尬的场面变得轻松和缓，它还能调解小小的矛盾。
幽默还被用来含蓄地拒绝对方的某种要求。如美国前总统罗斯福当海军军官时，有一次一位好友向他问及有关美国新建潜艇基地的情况，罗斯福不好正面拒绝，就问他：“你能保密吗？”“能！”对方答道。罗斯福笑着说：“你能我也能！”对方一听也就不再问及此事了。
2.讲故事。将故事讲得精彩是一门艺术。有的销售员能将故事讲得生动有趣，而另一些人的冗长乏味则会烦得你要哭出来。拖沓、离奇、平淡的故事对你的生意成交起不到丝毫作用，有特色、有风格的故事才能给你的听众带来笑声。
3.具有演员的本领。对于成功的销售员来说，一种类似于演员的本领必不可少。很多时候，你必须把一些平淡无奇的话变得极富感染力，这可以在很大程度上创造出欢娱的氛围。
彼德·沃克是来自纽约的很受欢迎的一位演员，他在可口可乐的广告片中名声大振。他说：“关键的一点是要让你所扮演的角色有可信度、有趣味性。我那样做过后，广告中所宣传的产品就非常完美了。”
虽说销售员不是演员，但你必须朝演员的角色靠拢，这是形象的创造，是提升客户兴趣最好的途径。实际上最成功的销售员如同演员一样，遵循着一个共同的原则，即排演再排演。
让客户笑了就好办
