我当然不愿做傻子，所以我决定试着把她的仇视改变为友善。这将是对人性弱点的一次挑战，也是我所乐意的一种人际游戏。我对自己说：“说实话，如果我是她，我的感受大概会和她的一样。”所以，我决定对她的观点表示认同。当我后来到费城的时候，便给她打电话。
电话大致是这样的：
我说：“某夫人，你在几个星期之前，给我写了一封信。我要为此感谢你。
她说：“请问你是谁？我有此荣幸和你说话。”
我：说“你并不认识我这个陌生人。我的姓名是戴尔·卡耐基。在几个星期之前，你听过我有关奥尔科特的演讲。而我犯了一个不可宽恕的大错，说她生长在新罕布什州的康科特。那实在是一个低级的错误，我要为此向你道歉。你花时间给我写信，实在太好了。”
她说：“我很抱歉，卡耐基先生。我写那封信，发了那么大的火，我必须向你道歉。”
我说：“不！不！不是你应道歉，而是我应道歉。任何上了学的小孩都不会犯我那样的错误。在第2个星期天的广播里我已经道了歉。现在我要亲自对你个人道歉。”
她说：“我出生在马萨诸塞州的康科特。200年以来，我的家族在马萨诸塞州很有声望，而且我很以我的家乡而自豪。听你讲到奥尔科特女士生在新罕布什州，实在让我太难过了。不过，我对那封信真是感到很抱歉。
我说：“我敢对你说，我比你还要难受10倍。我的错误对于马萨诸塞州来说没有任何损害，但却伤害了我自己。像你这样有地位、有教养的人，难得花工夫给无线电台的人写信。如果你今后再在我的演讲中发现错误，非常希望你再写信给我。”
她说：“你知道，我真的很高兴你接受我的批评的态度。你一定是个很好的人，我愿和你交朋友。”
就这样，因为我向她道歉，并同意了她的观点，我使她也向我道了歉，并同意我的观点。我对自己的自我克制，并以友善的态度报答侮辱，我对此感到很满意。让她喜欢我，使我获得了更多的快乐。
杰伊·孟古是奥克拉荷马州吐萨市一个电梯公司的业务经理。这家公司与该市最好的一家旅店订有电梯维修的业务合同。旅店经理在每次电梯维修期间，为了不给旅客带来不便，规定电梯最多只能停开2小时。但是，电梯维修最少要8个小时，而且旅店停开电梯的那两个小时之内，电梯公司也不一定能派出人手来维修。
一次，当孟古先生能够为修理工作安排一位最好的技工的时候，他给这家旅店的经理打电话，也不和这位经理争辩，只是说：“瑞克，我知道你们旅店的客人非常多，你希望尽量减少电梯停开的时间。我知道你很在意这一点，我们应该尽量配合你的要求。不过，我们检查你们的电梯之后，发现如果我们现在不能将电梯彻底修理好，那么电梯损坏的情况可能会更加严重，到时候停开的时间也可能会更长。我知道，你不会希望给客人带来好几天的不方便。”这位经理不得不同意，电梯停开8个小时总比停开几天要好。由于孟古对这位经理方便客人的愿望表示了理解，因此他很容易而且没有争议地赢得了这位经理的同意。
杰西·诺瑞丝是密苏里州圣路易市的一位钢琴教师。她讲述了她如何处理钢琴教师与一个十几岁女孩子之间经常发生的一个问题。
贝贝蒂从小就留了一手特长的指甲，而任何人要想弹好钢琴，就不能留长指甲。诺瑞丝太太说：“我知道她的长指甲会妨碍她学好弹钢琴。在开始教她钢琴课之前，我们俩谈话的时候，我根本没有提到她指甲的问题。我不能打击她学钢琴的良好愿望，我也知道她不想失去她的长指甲，并以此为傲，并且花了许多时间去修饰她的长指甲。“在上了第一堂课之后，我觉得时机成熟了，就对她说：‘贝贝蒂，你的手很漂亮，你的指甲也很美。如果你想把钢琴弹得如你所能够的以及你所希望的那么好，那么我认为，如果你能把指甲修得稍短一点，你就会发现弹好钢琴真是太容易了。你好好想一想，好不好？’她向我做了一个鬼脸，表示她绝对不会修短指甲。我也和她的母亲谈了这一情况，提到她的指甲确实很美丽，但我从她母亲那里又得到了否定的反应。很明显，贝贝蒂仔细修剪过的美丽的指甲，对她来说极其重要。第2个星期，贝贝蒂来上第2堂课。出乎我意料的是，她将她的指甲修短了。我称赞她做出这样的舍弃，同时对她母亲给她的影响也表示了感谢。她母亲回答说：‘啊，我没有说什么。这是贝贝蒂自己决定的。这也是她第一次为了别人而修短了她的指甲。’”
诺瑞丝太太是否强迫贝贝蒂了呢？她有没有说她不愿教留有长指甲的学生呢？没有，她并没有这么说。她告诉贝贝蒂，说她的指甲很美丽，要她修短指甲是她的一种牺牲。她只是暗示：“我同情你，我知道对你来说修短指甲不是一件容易的事，但是在音乐方面的收获，将会给你更好的补偿。”
伍勒可以说是美国第一位音乐经纪人。在20多年里，他一直保持与艺术家们——如查利亚宾、邓肯和潘洛弗等世界著名艺术家的密切往来。伍勒先生告诉我，要和这些性情无常的艺术家打好交道，最关键的第一课就是必须同情，同情！而且对他们那些荒谬可笑的古怪脾气必须给予更多的同情。伍勒曾给查利亚宾担任音乐经纪人长达3年之久——查利亚宾是最伟大的男低音歌唱家之一，大都会歌剧院那些高贵的观众无不为之倾倒。但查利亚宾总是给人出难题，他的行为处事就像一个被宠坏了的小孩子。
用伍勒独特的话来说：“他是一个各方面都令人头痛的家伙。”例如，查利亚宾可能会在他将要演唱的那天中午，给伍勒先生打电话说：“沙尔，我觉得很不舒服。我的喉咙撕裂得像碎牛肉，今晚我不能演唱了。”伍勒先生是否同他辩论呢？哦，没有。他知道自己作为艺术经纪人，不能那样对待艺术家。于是他赶到查利亚宾下榻的宾馆，对他表示同情。“多么不幸！”他会忧伤地说：“多么不幸！我可怜的朋友。当然，你不能唱了，我会立即取消这场演唱会，那只不过损失你2000～3000千美元，但这和你的名誉相比，算不得什么。”此时，查利亚宾会叹息说：“也许你下午最好再来一趟。看到5点钟时，我觉得怎样。”
到了5点钟时，伍勒先生就再次来到他的旅馆，对他表示同情。他一再坚持取消演唱会，查利亚宾会再叹气说：“好吧。你再晚点儿来看我！那时我或许会感到好一点。”到7点半，这位伟大的男低音歌唱家答应上台演唱了，但有一个条件，就是伍勒先生要登上大都会歌剧院的戏台，对听众宣布查利亚宾患有重伤风，嗓子不太好。伍勒先生会谎称照他说的去办，因为他知道，那是使这位男低音歌唱家上台的唯一方法。
亚瑟·盖茨博士在他的名著《教育心理学》中说：
“同情是全人类普遍渴求的。孩子们会急切地显示他受伤的地方。有的甚至自残，以博得大人们的同情。为了同样的目的，大人们……会到处向人显示他受到的损伤，讲述他们的意外事故、所得的疾病，特别是外科手术的细节。对真实的或者想象中的不幸进行‘自我怜悯’，在某种意义上说，其实是人类的普遍行为。”
所以，你要想赢得别人的赞同，请记住第9个诀窍——同情别人的想法和愿望！
10.赞美能激发高尚动机
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我们每一个人的内心都把自己理想化，都喜欢为自己行为的动机赋予一种良好的解释。因此，如果我们要想改变他人，就应该诉诸一种高尚的动机。
我在密苏里州拜访了大盗杰西·詹姆士的故乡基尼，他的儿子在詹姆士农场。杰西儿子的太太给我讲了一些有关他的故事，他如何抢劫火车和银行，然后把钱送给附近的农夫，以偿还抵押贷款。杰西·詹姆士大概与“双枪杀手”柯劳雷是一帮人，还有以后许多有组织的罪犯像“教父”等一样，都认为自己是劫富济贫的理想主义者。可以这么说，你所遇到的每个人都很尊重自己，都认为自己是一个善良而不自私之人。
据培庞·摩根的分析，每个人的行事都有两个好理由：一是看起来很好；一是的确很好。当然，行事的主人都会认为真的很好，你不用再去强调。但是，我们每一个人的内心都把自己理想化，都喜欢为自己行为的动机赋予一种良好的解释。因此，如果我们要想改变他人，就应该诉诸一种高尚的动机。让我们看看汉弥尔顿·法瑞的例子。
法瑞先生有个挑剔的房客，扬言要搬家。他的租约还有4个月才到期，但他不管这些，而是单方面通知对方自己即将搬出去了。
法瑞先生把这个故事将给全班的学员听：
“这些人整个冬天都住在那里，这是一年当中消费最多的季节。而且我知道，要在秋天之前把房屋租出去很难。我可以预见自己手中的钞票随风而去了。如果是在以前，我会把那个人痛骂一顿，要他再把租约重读一遍，并且指出，假如他现在搬走，必须先付清所有的租金，我完全可以按照规定向他收取。但是现在我并没有这么做。我只是向房客说：‘杜先生，我听说您要搬家，但还是不相信您真的会这么做。多年的租房经验使我多少了解一点人性的事。我相信您应当不会出尔反尔。事实上，我敢打赌您一定不会这样的。’我有个建议，您不妨再多考虑几天。假如一个月后，您还是坚持要搬，我当然绝对尊重您的决定。我会特准您搬出去，住满一年为止。毕竟，我们是人不是猴子，决定完全在我们自己！到了下个月，这位房客亲自来见我，并且付了房租。他和太太商量过，而且决定留下来。他们都认为至少应该住到租期满为止。”
当已故的诺史克里夫爵士发现报上登了一幅他不愿公开发表的照片，便写了一封信给报纸编辑。但是他并没有这么写：“请别再刊登那张照片，因为我不喜欢。”而是激发对方一种比较高尚的动机，即人人都敬爱母性的伦理观念。他的信是这样写的：“请别再刊登那张照片，因为我的母亲不喜欢。”小约翰·洛克菲勒也深懂此中诀窍。他极不喜欢摄影记者拍摄他子女的照片，便激发人人都不愿伤害儿童的高尚动机。他对记者们这么说：“你们也是有孩子的人，一定了解我的感受。你们一定也知道，太出风头对小孩子是很不好的。”
当然，仍免不了有一些怀疑论者会这么说：“啊，对诺史克里夫和小洛克菲勒这等人物，此法当然不成问题。但是对那些难缠的人物，我倒很愿意看看你怎么做。”不错，我们很难找到一个放之四海皆有效的法则，任何事情都会有一些例外。例如你已有一套适用办法，何必再更改？假如无效，又何妨试试看呢？
无论如何，我相信你一定会对下面的故事感兴趣。这是我们以前的学员詹姆士·托马斯告诉我们的：
有家汽车公司的6位顾客在维修工作完毕之后拒绝付钱。他们声称有些项目收费不大合理。由于6位顾客在汽车修理完毕之后都已签名，所以公司便认为自己没什么不对。这是第一个错误。下面是这家公司的信用部要求顾客付款的步骤：
1.他们亲访那6位顾客，并且直言是来催收欠款的。
2.他们说得很清楚，公司绝对没错。也就是说，顾客绝对是错的。
3.他们宣称公司对汽车的了解要比顾客多，所以没什么好争论的。
4.结果是他们争论不已。
你想这些办法会让顾客服气，痛痛快快地把事情解决吗？事情发展到后来，信用部经理几乎准备要大拼一场。幸好公司总经理注意到这件事，亲自调查这几名不愿偿还欠款的顾客。他发现这6位顾客的信用都很好，一向按时付款。所以，一定有什么地方错了，也许是催讨的方法完全错了。这位总经理于是叫詹姆士·托马斯去催讨这几笔“没有可能要回”的欠款。
下面是托马斯先生讲述的他所采取的收账步骤，听一听他自己的讲述吧。
1.我个别拜访了那6位顾客，表面上是去催收债款——我们相信那些账单绝对没有错。但是，我并没有提到这一点。我说明自己是来调查公司做了什么，或做错了什么。
2.我说得很清楚，除非听了顾客的意见，否则我不会发表意见。我还说，公司并没有宣称绝对无误。
3.我告诉顾客，我最关心的是他的汽车，而全世界只有他对自己汽车的状况最明确，这一点是毫无疑义的。
4.我让顾客说话，自己带着一份关注与同情去听，这正是他所期待的。最后，等顾客恢复冷静后，我便以公平的态度对事情作一了结。
