“我最近请了几位朋友吃午饭，对我来说，这可是一个重要的聚会。因此我当然希望事事顺利，宾主尽欢。我的管家艾米平时在这类事情上是我得力的助手，但是他这次却让我很失望。午餐搞砸了。根本看不到艾米的人影，他只派了一个侍者来招待我们。但这个侍者对高级招待都不在行，他总是不好好招待我的客人。有一次他竟用一个很大的盘子给一位客人端了一小块芹菜，做出来的肉又粗又老，马铃薯也油腻腻的。总之，我的感觉坏透了，我非常恼火。午餐当中，我一直强装笑脸，但我不断地对自己说：‘等我见了艾米，一定饶不了他。’这是星期三发生的事。第2天晚上，我听了一场关于人际关系的演讲。在我听演讲的时候，我觉察到责骂艾米一顿也是无济于事的，那反而会使他变得不高兴而对我怀恨在心，并且将来再也不愿帮助我了。于是我尽量从他的立场来看这事。菜不是他买的，也不是他做的，他的手下太笨，他也没有办法。或许我平时大严厉了，很容易发火。所以我决定不去批评他，而改用友善的方法与他沟通。我决定先从赞赏来做开场白，这种方法非常见效。第2天，我见到了艾米。他似乎早就有所准备，对我严阵以待，预备与我大吵一场。我说：‘啊，艾米，我想让你知道，当我款待客人时，如果你能为我服务，将会对我大有帮助。你可是纽约最好的管家。当然，我完全了解你没有买那些菜，也没有烧那些食物。至于星期三发生的事，你是无法控制的！’于是，阴云消散了。艾米微笑着说道：‘是的，夫人。问题是出在厨师。那不是我的错。’所以，我接着说：‘我已经安排好了下一次的聚会。艾米，我需要件的建议。你是否认为我们应该再给厨师一次机会？’‘噢，当然，夫人，一定要这样。上次那样的事永远不会再发生了。’下一星期，我又请了客人吃午餐。艾米和我一同设计好了菜单。他主动提出只收取一半的服务费，而我也不再提起他过去的错误。当我和我的客人们到达宴会厅的时候，桌上摆放着两束鲜艳的美国玫瑰。艾米亲自在场照应。他招待得非常殷勤周到，即使是宴请玛丽皇后，也不过如此。这次午餐的食物醇美无比，服务热情周到。饭菜由4位侍者服务，而不是一个。宴会快结束时，艾米亲自端上了可口的水果作为甜点。吃完午餐，在我们临走的时候，我的客人问道：‘你对那个管家施了什么魔法吗？我可从未见过这样完美的服务，也从未见过这样殷勤的招待。’她说得的确不错，我已经对他施了友善待人和真诚赞赏的法术。”
多年以前，当我还是个孩子，光着脚穿过密苏里西北部的树林，去一个乡村学校读书时，有一天我读到一则关于太阳与风的寓言。它们在争论谁更强有力，风说：“我可以证明我更加强大。你看见那边那个穿大衣的老人吗？我敢打赌，我能比你更快地使他脱去他的大衣。”太阳躲到云后，风开始刮起来，越来越大，几乎刮成一场飓风，但它吹：得越厉害，那老人越是将大衣裹得紧紧的。最后，风放弃了，平静下来。然后太阳从云后钻出来，对老人和善地“微笑”。过了一会儿，老人开始擦前额上的汗水，脱下了他的大衣。太阳告诉风说：“温柔、友善，永远比愤怒、暴力更强有力。”
就在我童年读到这则寓言故事的时候，在波士顿的一个镇上发生的事情便证实了这则寓言的真理。这个镇在历史上是一个教育及文化中心，我小时根本不敢梦想能有机会一睹它的风采。证实那则寓言真理的是B博士，他是一位医生，30年后成了我班上的一个学员。下面就是B博士在班上所叙述的故事：
在当时，波士顿的报纸上全都是那些招摇撞骗的江湖郎中的广告，他们表面上是为人治病，但实际上却用“你将丧失性能力”等恐吓的词句来欺骗那些无辜的受害者。他们的治疗方法，其实就是使受害者满怀恐惧，事实上根本不给任何有效的治疗。他们造成了许多堕胎者死亡，但却很少被判有罪，他们只需支付一点罚金，或利用政治关系就可以脱身。这种情况实在太恐怖了，波士顿善良的民众群情激奋，奋起反对。传教的牧师拍案谴责痛斥报纸，并祈求万能的上帝能够禁止这种广告。公共团体、商人、妇女团体、教会、青年团体，全都一致声讨痛斥——但都无济于事。在州议会中，也开展了激烈的争论，希望宣布这种无耻的广告为非法，但终因舞弊及政治利益集团的影响而不了了之。
当时B博士是波士顿最大的基督教联盟公民慈善委员会的主席。他的组织已用尽一切方法，但都失败了。这场反对医界败类的斗争，好似完全没有胜利的希望。接着，有一天晚上，在午夜以后，B博士尝试了在波士顿显然没有任何人试想过的办法。他用的是和善、同情和赞赏。他试图使报纸自动停止刊登那种广告。他给《波士顿导报》的出版人写了封信，说他是如何地赞赏这家报纸！他长期以来一直坚持阅读该报，因为它新闻真实，不追求刺激，而且它的社论尤其精彩，是一份极其出色的家庭报纸。B博士声称，依他看来，它是新英格兰地区最好的报纸，也是全美国最好的报纸之一。
B博士说：“但是，我的一位朋友有个年幼的女儿。他告诉我，说他的女儿有一天晚上为他朗读了你们报上登的一则广告，这是一则有关堕胎专家的广告，并问他那是什么意思。老实说，他当时尴尬之极。他不知道该怎么说才好。你们的报纸在所有波士顿有教养的上等家庭都极具影响，如果这事在我朋友的家中发生，是否也会在别人家中发生呢？如果你也有一位年幼的女儿，你愿意让她看到这种广告吗？假如她真的读了，并向你提问，你又该怎样对她解释？我很遗憾的是，像贵报这样优秀的报纸——其他各方面几乎是十全十美——却刊登这样的广告，致使一些父母不得不把报纸藏起来，以免被他们的女儿看到。我想大概还有千百位其他订户都与我有同感吧？”
两天以后，《波士顿导报》的出版人给B博士回了信，那是在1904年10月13日。至今，B博士还保存这封信，已经有了30多年。当他成为我班中的一位学员时，他把这封信送给了我。现在我写这一章时，这封信正摆在我的面前。
亲爱的先生：
您本月11日致本报编辑部的来信已经收悉，非常感激，它促使我下定决心实行自我接管本报以来一直想做而未做的一件事。自下星期一开始，我打算将《波士顿导报》中的一切不良广告全都删除。药片、旋转液体注射器，以及相似的广告将绝对取消，其他一些暂时不能完全取消的医药广告，也将尽量审慎编辑，绝对不能使它再招致非议。您来信善意提醒，使我受益匪浅，再度致谢。并盼继续不吝赐教。——海洛斯
一个人如果能认识到“一滴蜂蜜比一加仑胆汁，能捕到更多的苍蝇”这个道理，那么他在日常言行中也会表现出温和友善的态度来。马里兰州路德维尔市的盖尔·康纳先生就证明了这句话的真理性。
有一次，康纳先生买了一辆新车，可是4个月之内这辆车却进维修厂家那里做了3次维修。他在我班上说：
“很明显，和维修厂的经理谈话、说理，或指责他，都不能圆满地解决我的问题。于是，我进入汽车展销大厅，要求见他的老板怀特先生。我稍等了一会儿，就被人领进了怀特先生的办公室。我先做了一番自我介绍，向他说明我之所以买他公司的汽车，是由于我朋友的推荐。因为他们都买了他公司的汽车，认为价格合理，而且服务也很出色。怀特先生听了这些之后，满意地笑了起来。然后，我又向他说明我的问题。我向他进一步指出：‘我想你一定会非常关心那些不利于你公司声誉的事情。’他感谢我告诉他这件事，并向我保证一定会解决我的问题。后来，他不但亲自为我处理好了这件事，而且还在我的汽车送修期间，将他自己的车借给我使用。”
伊索是希腊克里萨斯王宫中的一名奴隶，在基督降生之前600年，他就说过许多不朽的寓言，其中有关人性的真理，现在仍适用于波士顿和伯明翰，正如它在25个世纪以前适用于雅典一样。太阳能比风更快地使你脱下大衣；和善、友谊及赞赏，远比任何强权暴力更容易改变人的心意。不要忘记林肯所说的：“一滴蜂蜜比一加仑胆汁，能捕到更多的苍蝇。”
所以，你要想赢得别人的赞同，请记住第4个诀窍——用友善的方法开始赢得别人的心。
5.首先让对方开口说“是”
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懂得说话技巧的人，一开始就得到许多“是”的答复。
与人交谈的时候，千万不要一开始就讨论你们有分歧的事情。刚开始的时候应该先强调，并坚持不停地强调——你们都认同的事情。如果可能的话，进而强调你们双方都在追求的同一个目标，你们之间的唯一差别只是在方法上，而不是在目标上。应该让对方在刚开始的时候就说“是”，不让他说“不”。
阿弗斯教授在《影响人类的行为》一书中说，“不”的反应是最难克服的障碍。当你说了一个“不”字之后，你那本性的自尊就会迫使你继续坚持下去。虽然以后，你也许发现这样的回答有待考虑。但是，你的自尊往哪里摆呀？一旦说了“不”，你就发觉自己很难再摆脱。所以，如何让对方一开始就朝着肯定的方向作出反应，这对你们的结果是很重要的。
懂得说话技巧的人，一开始就得到许多“是”的答复。这可以引导对方进入肯定方向，就像撞球一样，原先你打的是一个方向，稍有偏差，等球碰回来的时候，就完全与你期待的方向相反了。“是”的反应其实是一种很简单的技术，却为大多数人所忽略。也许有些人以为，在一开始便提出相反的意见，这样不正好可以显示出自己的重要而有主见吗？但事实并非如此，在现实生活中，这种“是”反应的技术很有用处。
詹姆斯·艾伯森是格林威兹储蓄银行的一名出纳，他就是采用这种办法挽回了一位差点失去的顾客。詹姆斯·艾伯森回忆说：
“一个年轻人走进来要开个户头，我递给他几份表格让他填写，但他断然拒绝填写有些方面的资料。在我没有学习人际关系课程以前，我一定会告诉这个客户，假如他拒绝向银行提供一份完整的个人资料，我们是很难给他开户的。但今天早上，我突然想，最好不要谈及银行需要什么，而是顾客需要什么。所以我决定一开始就先诱使他回答‘是，是的’。于是，我先同意他的观点，告诉他，那些他所拒绝回答的资料，其实并不是非写不可。但是，假定你碰到意外，是不是愿意银行把钱转给你所指定的亲人？‘是的，当然愿意。’他回答。那么，你是不是认为应该把这位亲人的名字告诉我们，以便我们随时可以依照你的意思处理，而不致出错或拖延？‘是的。’他再度回答。年轻人的态度已经缓和下来，知道这些资料并非仅为银行而留，而是为了他个人的利益。所以，最后他不仅填下了所有资料，而且在我的建议下，开了一个信托账户，指定他母亲为法定受益人。当然，他也回答了所有与他母亲有关的资料。由于一开始就让他回答‘是，是的’，这样反而使他忘了原本所在的问题，而高高兴兴地去做我建议的所有事情。”
约瑟夫·艾利森是西屋电气公司的一位业务代表，他也在训练课程上向大家报告了他的经历：
“在我的辖区内有个人，公司一直很想和他做生意。我的前任代表和他接洽了10年，可还是没作成一笔业务。等我接管以后，又与他联系了3年，还是没有作成生意。最后，经不住我们一再商谈、打电话，终于卖了些发动机给他。既然有了开始，以后就不难再继续下去。我始终抱定这样的希望。3个礼拜之后，我情绪高昂地再度拜访他们。接待我的是他们的总工程师，他向我公布了一个惊人的消息：‘艾利森，我不能再买你们的马达了。’我惊讶地问道：‘为什么？因为你们的发动机太热了，我不能把手放在上面。’我知道这时争论是没有用的，因为这方面的经验很多，所以我想起了‘是’反应的原则。
“我说：‘啊，史密斯先生，我百分之百同意，假如那些发动机真的太热，就不要再多买了。您这里一定有符合电气制品公司标准的发动机吧？’他表示同意，我得到了第一个‘是’反应。
“我问：‘电制品公司一般规定发动机的设计，其温度可高出室温华氏72度，是吗？’他又表示同意：‘是的。但是你们的产品还是太热了。’‘工厂里的温度是多少？’我问道，并没有与他争辩。他回答：‘啊，大概是华氏75度左右。’我说道：‘很难。假如工厂内的温度是75度，则发动机的温度可高达75加上72度，也就是华氏147度。假如您把手放在147度的水龙头下，是不是会烫伤呢？’他不得不这样说：‘是的。’我建议道：‘很好，那么，是不是最好不要把您的手放在发动机上呢？’
“他承认：‘我想你说得一点儿不错。’在往后几个月里，我们又成交了将近35000多元的生意。”
加州奥克兰的爱迪·史诺先生也谈到他如何成为一家商店的主顾。只因那位店主也让他做了“是”反应。爱迪对弓箭狩猎很有兴趣，因而花了不少钱去添购器材和装备。
一天，他的哥哥来访，建议他改用租的方式，于是爱迪到他常常去的店里询问。但是店员说明他们并不对外租借弓箭。于是爱迪又打电话到另一家店里询问，以下是爱迪的叙述：有位愉快的男士接电话。他听过我的询问之后，表示非常遗憾，因为他们店里已不做这种服务了。然后他问我，是否以前向店里租借过。我回答：“是的，在好几年以前。”他提醒我，那时一把弓的租金是否在25美元～30美元之间。我又回答：“是的。”接着，他问我是不是个喜欢节约的人，我当然回答：“是的。”接着，他解释道，他们正好有一套弓箭在特价销售，包括所有小装备，总价才30多美元。那就是说，我只需多付几美元便不需租借，而可以拥有整套的器材。他并解释，这就是他们店里不再办理租借的缘故，因为那样太划不来了。后来，我当然买下了那套器材，并且还买了额外的其他东西。从此以后，我成了他们店里的常客。
苏格拉底是人类历史上最伟大的哲学家之一，他改变了人类的思考方式。在2400年后的今天，大家仍尊他为最具智慧的说服者，因为他对这个纷争的世界影响很大。他的秘诀是什么？他指出别人的错处吗？当然不是。他的方法现在被称为“苏格拉底法则”，也就是我们提到的“是”反应技巧。他问些对方同意的问题，然后渐渐引导对方进入设定的方向。对方只好继续不断地回答“是”，等到他觉察时，你们已得到设定的结论了。
因此，下次你告诉别人犯错的时候，请记住苏格拉底的这一有效的法则，问些温和的问题，一些能引发别人作出“是”反应的问题。
所以，你要想赢得别人的赞同，请记住第5个诀窍——首先让别人说“是”！
6.多给别人说话的机会
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我们应该谦虚，因为你我都没有什么了不起的。你我都会死去，在百年之后完全被人忘得一干二净。生命如此短暂，我们不应对自己那小小的成就念念不忘，使人厌烦。相反，我们要鼓励别人多说话。
