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第15章 会说话,闯天下(2)

美国着名的柯达公司创始人伊斯曼成为美国巨富后,不忘社会公益事业,捐出巨款兴建音乐堂、纪念馆和剧院。为了能够承接这些建筑物内的座椅,许多制造商展开了旷日持久的激烈竞争。但是,找伊斯曼谈生意的商人无一不是乘兴而来,败兴而归。在这样的情况下,优美座位公司的经理亚当森没有退缩,依然前来拜访他,希望能够得到这笔上千万美元的大生意。

伊斯曼的秘书在引见前就曾对亚当森说:“先生,我知道您急于想得到这批订货,但我不得不告诉您的是,如果您占用了伊斯曼先生5分钟以上的时间,您就完了。”亚当森笑着点头称是。

当亚当森被引见到伊斯曼的办公室后,看见伊斯曼正埋头于桌上的一堆文件中,于是亚当森就静静地站在那儿细细地打量起这间办公室。

过了一会儿,伊斯曼抬头发现了来访的亚当森,便问道:“先生有何见教?”

秘书做了简单的介绍之后,就退了出去。亚当森并没有直接谈生意,而是说:“伊斯曼先生,在刚刚等您的时候,我仔细地观察了您的这间办公室。我本人长期从事室内装潢工作,但从来没见过装修得像您这么精致的办公室。”

伊斯曼回答说:“要不是您提醒,我都忘记了这间办公室是我亲手设计的。刚刚建好时,我也喜欢极了。但后来一忙,都有很长时间没机会好好欣赏一下这个房间了。”

亚当森走到墙边,用手在木板上一擦,说:“这是英国橡木,是不是?”

“是的,”伊斯曼高兴地站起身来回答说,“那是从英国进口的橡木,是我的一位专门研究室内设计的朋友专程去英国为我订的货。”

伊斯曼心情愉悦,饶有兴致地带着亚当森仔细地参观起办公室来。他把办公室里的装饰一一向亚当森做了介绍,又详细述说了他的设计经过。

此时,亚当森微笑着仔细聆听。亚当森看到伊斯曼谈兴正浓,便十分好奇地问起他的经历。伊斯曼便向他讲述了自己青少年时代的苦难生活,以及自己打算为社会所做的巨额的捐赠……

亚当森由衷地赞扬他的功德心。结果在不知不觉中,亚当森和伊斯曼谈了一个小时又一个小时。直谈到中午。最后,伊斯曼对亚当森说:“上次我在日本买了几把椅子,由于日晒,都脱了漆。由此我打算自己把它们重新漆好,不知道您有没有兴趣看看我的表演并到我家里和我一起吃午饭,然后再看看我的手艺?”

午饭后,伊斯曼便动手把椅子一把把漆好,并深感自豪。直到亚当森告别的时候,两人都未谈及生意。最后,亚当森不但得到了大批的订单而且和伊斯曼结下了终生的友谊。

为什么亚当森能够获得成功呢?诀窍就在于他了解谈判对象的心理,巧妙地赞扬了伊斯曼的成就,从而使伊斯曼的自尊心得到了极大的满足,在内心深处把他视为知己。那这笔生意岂有不成之理?

五、不要触及对方的痛处

暴露自己的隐私,对任何人来说,都不是令人愉快的事。不去提及他人平日认为弱点的地方,才是待人应有的礼仪。别用侮辱性的言语攻击他人身上的缺陷。

在中国素有所谓“逆鳞”之说,即使面对再驯良的龙,也不可掉以轻心。龙的喉部之下约直径一尺的部位有“逆鳞”,全身只有这个部位的鳞是反向生长的,如果不小心触到这一“逆鳞”,必会被激怒的龙所杀。其他的部位任你如何抚摸或敲打都没关系,只有这一片逆鳞无论如何也接近不得,即使轻轻抚摸一下也犯了大忌。

我们可以由此得知,无论人格多高尚多伟大的人,身上都有“逆鳞”存在。只要我们不触及对方的“逆鳞”,就不会惹祸上身。所谓的“逆鳞”,就是我们所说的“痛处”,也就是缺点、自卑处。在人际关系的发展上,我们有必要事先研究,找出对方“逆鳞”所在的位置,以免有所冒犯。

然而,世间的性格类型却是千奇百怪的。我们说左,他说右,我们说右,他偏又非说左不可,像这样永远和别人唱反调的人也不少。就算不至于如此偏激,也有人总固执地坚持自己的立场,或自己的意见明明是少数意见,却绝不接受他人的任何意见,也有人顽固地认定只有自己的做法和想法才是天底下最正确的。当然也有人为掩藏自己内心并试探对方的心意,不惜唯唯诺诺,奉承拍马,迎合对方口气,以试探对方虚实。

疮疤不能抠,越抠越发炎。触人痛处,犹如抠人疮疤,其结果犯了人与人相处的大忌——得罪了别人,自己也捞不到什么好处。所以要想把话说到别人的心坎儿上,说得别人都爱听,那就别揭别人的痛处。除了不揭人短之外,还要特别注意“避人所忌”,具体有以下三个方面应该特别注意:

(1)不要主动揭露别人的隐私

不论是谁,都有一些不愿别人知道的秘密。尊重别人的隐私,是尊重他人人格的表现。所以,当你与别人交谈时,切勿鲁莽地随意提及别人的隐私,这样,别人就会觉得你遵循了待人处世中的“礼貌原则”,会乐意跟你交谈和交往。相反,如果你毫不顾及别人的感受,不顾别人保留隐私的心理需要,盲目触及“雷区”,不仅会影响彼此之间谈话的效果,而且别人还会对你产生不良印象,下次别人也不会再愿意与你共事,进而损害你和别人的关系。比如,别人的婚姻、事业正遭遇某种挫折,这种事情当事人一般是不愿意让别人知道的。如果你意识不到这一点,在交谈中一味地刨根问底,肯定会让对方很不高兴,引起对方的反感。

(2)不要主动提到别人的伤感事

与别人交谈的时候,要留意别人的情绪。话题不要随意触及对方的“情感禁区”。比如,当你的交谈对象正遇到某种打击,情绪沮丧低落时,你与之交谈,最好避开对方伤感的话题,说些开心的事情,让对方也感染到高兴的情绪。

(3)不要主动提及别人的尴尬事

当别人在生活中遇到某些不尽如人意的事时,你若与之交谈,最好不要主动引出这一有可能令对方尴尬的话题。比如,别人正遇上升学考试不及格,或提拔升迁没能如愿,或某项奋斗目标未获预期的成功,等等。虽然你对这些事情知道得一知半解,但当别人不愿主动向你诉说时,你若不顾别人的感受而主动问及此事,那么,你的交谈对象就会因此而陷入尴尬,进而对你的谈话产生排斥心理,从而在心里对你留下不好的印象。

日常生活中,每逢揪人长短、论人隐私的话题,大家往往显得兴致勃勃,现场的气氛也随之热烈起来。但是,这种无聊的话题却一点也不值得声张。而且,这种搬弄是非、道人长短的话很容易传到当事人耳中。即使听到这些话的人并非故意地去传播,但还是会直接或间接地传入当事人耳中,而且往往已被添油加醋,不堪入耳。这正是所谓的“好事不出门,坏事传千里”。运气不好的时候,你说的话正好被当事人当场听到,或是被与当事人关系密切的人听到。而且,所听到的内容并非一清二楚,而是断断续续的话,这中间没听到的部分可就任凭别人想象了。在这种情况之下,一根鹅毛被听成一只鹅也不稀奇。

总括起来,说人长短的危害主要有三点:

(1)说人的坏话,很快就会传出去。因为人们都愿意用传话的方式表示跟他人亲近。另外,容易引起你不满的那些事情,也可能早就引起他人的不满,只不过人家聪明一些,不讲而已。他们一旦发现你在说这样的话,求之不得。他们找到了代言人、炮筒子,立即以你的名义,说这种意见是你说的,快速向外传播。这样,很容易使你与他人之间产生矛盾,你多了敌对面,多了前进的阻力。那些被你中伤的人,一有机会就会给你使绊子。

(2)对心中不平的事,总挂在心上、嘴上,容易使自己更加不平,远不如干脆忘掉。总感到不平的人容易生病,对自己的身心健康不利。

(3)有这种毛病的人,极易损毁自己的形象,使人不敢接近你,不得不提防你。

背地里说别人坏话,是智力愚钝的表现。你背后说他人坏话,别人就可能在背后说你的坏话。因此,要看清说他人坏话的危害,杜绝这种坏毛病,才不会惹是非。

六、说“不”,要注意方式

不管你有多大能耐,你也不可能什么事都有求必应。说拒绝也需要技巧,不会说“不”是“傻子”,说不好“不”也欠聪明。

我们常常会遇到如下的情况:当别人有求于你时,你出于各种原因,不能接受,又不好直说“不行”、“办不到”,怕伤害对方的自尊心;对方提出一些看法,你不同意,既不想讲违心之言,又不愿直接顶撞对方;你看不惯对方的行为,既想透露内心的真情,又不愿表达得太直露,以免刺激对方。为了很好地应对上述种种情况,就要在社交活动中学会巧妙地拒绝。应根据不同情境善于说“不”。不注意方式地说“不”,不仅会伤了别人的面子和自尊,也会损坏了自己的形象,降低自己的威信。

这种拒绝的艺术可采取如下方式方法:

(1)假托直言

直言是对人信任的表现,也是与对方关系密切的标志。但是,有时直言可能逆耳,不能收到预期的效果。在这种情况下,要拒绝、制止或反对对方的某些要求、行为时,可采取假托非个人的原因作为借口,而加以拒绝,这样对方就容易接受。例如,某报社的推销员登门要求你订阅他们发行的报纸,可你不想订阅。你可以很有礼貌地说:“谢谢。你们的服务很周到,可是我家已经订阅了其他几家报社的报纸了,请谅解。”

(2)模糊应对

在交往中,由于某种原因不愿意或不便于把自己的真实想法说给对方,这时就可以用模糊语言来应对。例如,在医院里,一位患有严重疾患的病人问医生:“我的病是不是很重?还有康复的希望吗?”医生回答:“你的病确实不轻,但是经过治疗,安心养病,慢慢会好的。”这里的“慢慢会好”是模糊语言。这“慢慢”是多久,是说不清的,但给病人以希望,对病人是一个极大的安慰。

(3)妥协应对

这种方法是明确表示你希望满足对方的要求,并表示同情,可是实际上心有余而力不足,请对方谅解,而不直接拒绝。这样也能收到良好的效果。例如,客户要求电信局安装市内住宅电话,由于供不应求,无法一一满足,但又不能拒绝客户的要求。回答时,应表示同情,并热情地说:“满足客户的要求是我们应尽的责任,可是由于目前线路短缺,还不能全都解决,我们正在创造条件,请您耐心等待。”

(4)选择应答

选择应答是对对方提出的问题有选择地回答,而不直接否定对方提出不合己意的问题。例如你的同学问你:“某某小说写得很不错,你认为怎样?”你可以这样回答:“还可以,不过我更喜欢某作家的某一本小说。”再如,星期天你的妻子问:“今天我们去看话剧好吗?”而你不愿去,便转而说:“去看电影怎么样?”这样回答不会引起对方的反感,还可能会同意你的意见。

(5)巧避分歧

对某一人某一事物有不同的看法,而你又一时说不出谁是谁非,这时就要本着“求大同,存小异”的原则,用巧妙的辞令含蓄地加以回避。

有人问文艺理论家:“你对当前争论最大的演员×××是怎样看的?”

理论家回答:“过去我与×××素不相识,直到前不久开会时听了她的发言才算认识了她。关于×××的争论我不了解,无从谈起。只觉得对于像她这样的优秀演员,我们一定要珍惜,不应过多地苛求。我们这一代人,生活的人文环境不好,文化的营养很不足,在这种条件下,能够达到这样的表演艺术水平,太不容易了。我们应充分敬重她,不要苛求我们的演员。苛求,是一种罪恶。”

这样就巧妙地避开了争论的问题,同时又说出了一般人对×××持有的看法,可谓巧避分歧。

(6)用幽默表示拒绝

在交往中幽默能使气氛活跃,幽默可以缓冲某种紧张情绪。幽默可以使人摆脱困境。

前美国总统罗斯福当海军军官时,一位好朋友问他关于美国新建潜艇基地的情况。罗斯福不好正面拒绝,就问他的朋友:“你能保密吗?”朋友回答:“能。”罗斯福笑着说:“我也能。”对方听后就不再问了。

在人际交往之中,既要敢说“不”,也要善说“不”,更要会说“不”,你才能应付自如,不得罪人。

七、话不说满,要给自己留后路

在一些场合,懂得“话不说满,模糊表态”的道理,不给他人留下话柄,可以让你在一些复杂的、困难的和尴尬的局面中为自己留条后路。

所谓“话不说满,模糊表态”,即是采取恰当的方式、巧妙的语言,对别人的请求或意见作出间接的、含蓄的、灵活的表态。

单位领导就某项决策征求员工意见的时候,你在表现自己的同时,别忘了不要将话说满,可以加上一句话,“这仅仅是我个人的想法,还要看上级的最终决策”。事情办成了当然是皆大欢喜,但如果出现了问题,许多人为自保都会推卸责任,这时就能显示出当初的说话技巧的作用了。

某公司的产品部经理在每个产品进行市场预测的初期,总是要开公司会议,还经常叫上销售部和设计部共同讨论,同时私底下也会征求个人意见。

正所谓“初生牛犊不怕虎”。开会的时候,公司新来的两个员工孙壮和赵书辉都表达了自己超前的思想,得到了公司领导包括销售部和设计部的好评。而且两人在阐述自己想法的同时,还强调如果按照他们的方法做一定会成功。产品部经理当即表示要孙壮和赵书辉一起写一份详细的计划书出来,公司一定会认真考虑。此话一出,孙壮和赵书辉欣喜若狂。作为新人的他们能得到领导如此重视,想来也算是幸运的吧。但是新产品在制作的过程中出现了问题,这令公司上下非常紧张。

事后,当公司处理这个问题的责任时,孙壮和赵书辉成了众矢之的。而本该为这个项目负责的产品部经理、参与产品研讨的销售部经理和设计部经理都相安无事。最后,孙壮和赵书辉出于无奈,递交了辞职信。

事外的人,大概都认为那些领导应该为这件事情负责吧。正常来说,领导不仅肩负着本部门的工作,公司发展和重要决策的制定他们也应该负90%以上的责任。但这次公司新产品出了问题,为什么不让领导来负责,而是拉出了孙壮和赵书辉这两个替罪羊呢?原因就出在产品部经理让孙壮和赵书辉共同写的计划书上。当初让他们写的原因是希望参考年轻人的想法,当然,如果出现问题,自然也有文字上的东西为公司中层们开脱。

话不说满就是给自己留有回旋的余地。有些问题需要进一步了解事实真相,或看看事态的发展及周围形势的变化方可拿主张。孙壮和赵书辉也有问题,他们不懂得“模糊表态”的说话方法,最终留下了话柄。他们在开会时不仅表明了自己的想法,还表示按照这个方法来做一定能够成功。这种飘飘然的自我夸大,也注定了他们最后自讨苦吃的结果。当上司要追究责任的时候,产品部经理把孙壮和赵书辉共同写的文书一交,自然把自己的责任推得一干二净。所以当别人征求你意见的时候,在阐述自己想法的同时,一定要注意“话不说满”,这样不仅表达了自己的看法,关键时刻还不用负全责,达到保全自己的目的。

有时候“话不说满”还可以作为拒绝别人的最佳方法,既给对方留面子,也不会让自己为难。它可以让对方保留一点希望之光,有利于稳定对方的情绪。

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