假若公司商讨结果认为应对该拖、赖客户再给予一次机会，那么，犹太商人就改用“柔情攻势”，采取“循序渐进”、“以柔克刚”的催收战略，以确保货款早日收回，同时，使双方合作能够持续下去。公司方面主张对客户采用“低姿态”的软路手法，业务代表却不以为然，而以“将在外，军令有所不受”的强硬催收手法逼迫客户，犹太商人绝不会这样做。因为，莽撞无礼的收款狠招，通常是“弊多利少、有害无益”的。
10．突破僵局，出奇制胜
讨债厚黑高手纵使债主再难缠，只要洞察人心、掌握时机、运用技巧，必能突破困境。
犹太商人主张弄清每一次被拒绝付款的原因。客户说：“我不付款！”你可知道他的意图是什么吗？这是真正的理由？是借口，还是谎言？
真正的理由不多，大多数只是借口。如果你能为各种借口预做准备，你就能防止其发生。
精明干练的讨债厚黑高手，都非常懂得运用各种不同的策略手段来完成目标，这些策略手段不胜枚举，最主要的还是怎样把握恰当的时机，利用各种新的形势迫使客户付清欠款。换句话说，在收款过程中，客户延迟付款或有意赖账时，要适当导入新的形势，使原来的状态由消极转化成积极、化僵局的坚持为动态的逼进。
犹太商人说：“遵守基本的收款法则，便能完成收款，并且比任何一种高压的技巧都成功得更快。”犹太商人基本的收款法则是什么呢？
答案是勤快！软磨硬泡，保持耐心
“保持耐心”是犹太商人收款过程中最富震撼力量的武器，尤其是当客户拖延付款时，最能发挥效果。由于“耐心”地多次前往要求对方付清欠款，自然会产生下列效果：
（1）使对方不好意思再坚持延迟付款。
（2）将对方的会计人员、采购人员、守卫人员、秘书人员牵扯进去。
（3）分化对方内部的人员，使其领悟到被人认为是“不良客户”而羞愧难堪。
（4）实施疲劳轰炸式的要款、催账，使对方无心做其他事情。
收款时难免会遇到一些状况，有些状况可以四两拨千斤，很快就能顺利解决，但也有些状况并非短时间就可以解决的。犹太商人面对一些“蓄意”、“居心不良”的客户故意拖延的状况时，总要花些时间找出症结所在，他们会深入了解对方为什么要这么做，是要故意考验卖方收款的决心？当研究结果确认对方真的存心不良，故意拖赖，那么，犹太商人就会采取“紧迫盯人”的战术，持续不断去反复地催讨，并且下定决心，不收回来，绝不罢休，甚至要了解对方处在压力下可能的反应。收款高手“耐心催讨”的执行力，在时间运用上可以让对方明白和了解我方收款的要求和决心，进而改变对方对拖、赖的认知。这种“付出耐心”的手段，其好处即在使双方都有充分时间发现最有利的解决方法，进而解决延迟付款的症结。
犹太商人除了在行动上“保持耐心”之外，他们还善于灵活运用一些特别的厚黑技巧，出奇制胜，达到货款收回的目的。
“出奇制胜”手段包括突然改变方法、争论或共同制裁。改变催收方法通常会出乎对方意料之外，诸如犹太商人前往收款时同律师一道前往，逼其当场结清账款；又如收款时客户存心赖账，犹太商人可以突然出其不意地在其办公室内大发雷霆，这也是利用“出奇制胜”的方法，让对方难以招架，不得不改变原来拖、赖的行为，赶快结清账款。
当然，他们也会同有关债权人协商制裁的具体行动，如“共同联合向有关单位控诉”、“登报谴责”、“召开记者招待会”揭发蓄意赖账事实等，逼使对方早日结清账款。
对付不良客户，“以退为进”也是犹太商人经常采用的厚黑之术。“以退为进”这个手法，对付那些支票因为存款不足而退票的客户最具神效。由于客户通常都会关心自己的信用地位，当支票退票后，都会设法向持票人收回退票及退票理由单，然后，送请往来银行注销其退票记录。
有鉴于此，犹太商人会事前确认退票客户有意赎回支票及退票理由单，但不是用现金交换而要用较长账期换回时，就不妨运用这招“以退为进”的手法。在退票后不要匆忙地前往处理，以静制动等对方出面处理，这样，对收款者比较有利；纵然对方急于出面处理，也要以“详加研究”为由拖延时间，拖得越久，对方就越心急；等过一阵子，犹太商人出面处理时，对方一定会接受条件而赎回退票及退票理由单。这是对付那些十分重视自己信誉的不良客户相当有效的方法。
收款困扰时时有，只要“洞察人心、掌握时机”、运用不同的技巧，必能破解僵局。厚黑学上说：“天无绝人之路”，收款问题再棘手难缠，只要工夫下得深，哪有突不破的难关？突破之道，不过在于善用“心理学”的技巧来应付所遭遇的问题而已！
11．速战速决，绝不手软
当犹太人有不良债权发生时，他们不但要立即掌握其财产和信用状况，更应会同律师共商有效对策，充分发挥讨债五字诀的厚黑讨债本领。
货物如约送达客户而货款却未能如期收回，这不如意的商场恨事经常层出不穷，防不胜防。因此，犹太商人最怕选错交易对象，万一遇人不“诚”，出售的商品要想收回，一定得大费周折。
经商之道原在“将本求利”，如遇到“打不知痛、骂不知羞”的客户，当然要专案处理，务必设法将不良债权转变为良好债权。不过，犹太商人认为，在处理时尽量避免用“低声下气、卑躬屈膝”的方法去讨债，否则的话，该不良债权将变成永远无法收回的呆账。“快、勤、缠、粘、逼”是犹太商人讨债的厚黑本领。
犹太商人认为，客户“蓄意欺诈”或“恶意赖账”也不必畏缩胆怯，只要“人心似铁、手法如泥”，谨记讨债五字要诀：“快、勤、缠、粘、逼”，定能成功收回货款。
“不良债权”的发生原因非常多，诸如强迫推销，超越客户履行债务的能力；又如初次交易时，未能事前征信识破其不良意图；还有售后服务欠周到以致落人口实，使客户借题发挥而拖延付款；甚者，业务代表收款技巧不够成熟，下货后未及时请款催讨等原因，都会使应收账款变成为“不良债权”。
面对着已发生的“不良债权”，犹太商人的讨债催账行动会迅速展开，本着“先下手为强，后下手遭殃”的讨债原则，速战速决，绝不心软，尽快把不良债权妥善处理，增加收回的几率，以避免沦为无法收回的呆账。
当然，犹太人对于不良债权的客户要顾及其“面子”，最好先用电话方式催促其履行付款的诺言，尽快清偿账款。这种“先礼后兵”的做法与“人怕丢脸、树怕剥皮”的重视面子及自尊有密不可分的关系，而且对于较为偏远地区的客户，或者是“神龙见首不见尾”的客户，这也是最经济实用的方法。“电话催告”之后，犹太商人就依约直接造访，在“见面三分情”的情况下，客户通常都会自觉理屈而结清账款。
如果客户对“电话催告”及业务代表的“直接造访”不予置理，犹太商人观察其脸色，得知对方无清偿付款的诚意，就应暂时离开，离开前，不妨表明继续催讨的决心。回去后，改变催讨手法，用寄发“挂号信函”来催讨。寄发邮局挂号信函，主要是加重催债压力，促使该不良客户及时付清货款，再者，寄发挂号信函日后可作为诉讼的催告证据之用。
一般来讲客户生意做得好，收款工作也就不会有什么困难，但是如果遇到客户由于经济不景气、财务状况出现问题的时候，就会常常找借口来拖延付款。
客户的借口不胜枚举，大抵来说可分为两种：一种是客户本身的理由，另一种则是归责于卖方理由。归纳起来，客户最常用的出自自身的理由有下面几种：
（1）负责付款的人不在或已经离职。
（2）上头还没有核批下来。
（3）付款作业需要一定的时间。
（4）经办人换人或住进了医院。
（5）等进账了才有钱付款。
（6）老总不在，要等一段时间。
（7）我不负责付款。
（8）计算机故障，不能印支票。
（9）没钱。
（10）现金流量出问题。
而另外一种把不能马上付款的原因归罪到卖方，最常用的借口也可以归纳为以下几种：
（1）还没收到对账单、催款单。
（2）对发票的内容有意见。
（3）对产品的功能、品质甚至价格有意见。
（4）对服务有抱怨或不满。
（5）要有送货单、验收单证明才行。
（6）只有传真件不行，必须要有发票才行。
（7）已经结清，没有欠账了。
（8）约定付款时间里没有来收款。
（9）采购的商品销售不佳。
（10）清款单没能按时送达。
客户的状况越糟糕，就越会找借口拖延付款；而借口编得越好，他就可以拖得越久。厚黑学认为，作为商人，要紧的是人要机灵点，不能被别人的借口给骗得团团转。在前往收款之前，要在心理上有所准备，做到始终“棋高一着”，不管听到什么借口，在言谈上都要有对策才行。
犹太商人说：“催收工作是一场充满挑战的游戏，一场没有一方愿意输的人性竞赛。”成功催收的关键之一，就是事先做好万全的准备，提高警觉，机灵点，才能见招拆招。
所以在收款之前，一定要预见到可能遇到的情况，做好下面四件事情：
1．防患未然。一开始就把对方可能的借口堵住，让他哑口无言。
2．防堵再拖。预计到随着时间的拖延，对方还会再编什么样借口，然后事先防堵，让对方无法再得逞。
3．判断真伪。利用询问技巧，你就可以知道对方是在编借口，还是所说的是事实。
4．表明立场。把你结清欠账的决心告诉对方，让对方感受到非结清不可的急迫性。
做好以上的准备，为了能快速收回货款，还要细心规划，正确使用方法，才能抓住债务人的心，抢先于其他债权人，轻轻松松完成收款的工作。
怎样才能轻轻松松完成收款的任务呢？不妨花些时间，去向催收高手拜师请教，一定会有所助益。那些催款高手是怎么做的呢？
首先好好地研究收款技巧，同时建立坚强的信念。这样才能抢占先机，把货款分文不少地收回，也唯有如此，你才能确定你的产品是实实在在地销售出去的，才有可能开始下一次销售工作。所谓的收款技巧，根据成功的收款高手的经验，现总结成下面几个方面：
1．捷足先登：永远要比你的竞争对手早到一分钟，早到早收钱，晚到就有可能被顾客拖延或根本收不到钱。
2．加强访问：多拜访几次，多打几通电话，不但可以增加彼此的交情，对抗竞争对手，而且可以真正掌握对手的经营实况，防患未然。
3．事前核对：收款以前，应把“对账单”传真或以电子邮件（E-mail）方式给对方，好让对方核对所登记的应付账款是否一致，当然，最好用电话再和对方确认一下，并告知收款期限，如此一来，可以使顾客有所准备，才不致无功而返。
4．注意奉承：收款时，客户如果一味奉承就一定有所企图，此时收款人一定要心存警惕，小心应付，千万不要轻易答应对方延期付款或开具长期票据付款的要求。
5．反复催讨：顾客总是有“能拖就拖”的心理，因此，当顾客借故拖延付款时，绝对不能心软，一定要多开几次口，反复催讨。记住：反复，再反复地催讨。
6．态度坚决：要表现出“公事公办”的态度，意思表达要坚决，语气却要温和，外柔内刚。
7．同叹苦经：“念苦经”是顾客拖延付款最常使用的方法。碰到这种情形，绝对不要输给他，马上跟着同叹苦经，一定要“魔高一尺，道高一丈”，才能把款项顺利收回。
讨债其实不难，只要你有心，志在必得，用对方法，你一定能成为一位讨债高手。
