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第18章 赚钱一定要学富人的手段(4)

美国战略规划研究所的统计数据是,在五百个成熟的行业中,第一个进入市场的企业的平均市场占有率是29%,早期跟进的企业的平均市场占有率是21%,而其余平均占有率是15%。天下万物,道理一致,这数据也证实了中国的一句话:第一个是天才,第二个是人才,第三个是庸才,第四个是蠢才。

香港华达投资公司董事长李晓华,其财产超过10 亿元,他曾驾驶着自己的“法拉利”跑车自豪地说:“这是全中国第一辆。”样样争第一,他就是凭这个信念赚钱的。

当年,李晓华将广州商品交易会陈列馆中的一台美国冷饮的样机买了下来,在北戴河海边开了第一个小冷饮店,一个夏天他就赚了10 多万。后来,李晓华却将这台“生钱的鸡”卖给了当地人,自己又跑到秦皇岛,与一家文化馆合作,干起了“放录像”的新生意,当然又是第一人,而且还是当时全河北省仅有的一家。

80 年代中期,李晓华就是京城的超级大款了。后来,他去日本留学,从打工做起,汲取着日本经商之道的营养,一年后便与一日本人合开了一家公司,做代理业务。

一天,李晓华从报上看到了一条并不显眼的有关101 毛发再生精的报道。赵章光在日本的初次亮相,就被李晓华看到了,而且看出了里面巨大的生财潜力。

于是李晓华马上回到国内,直奔北京101 毛发再生精厂,第一个取得代理权。他与厂方达成协议:捐赠给对方一辆大客车和一辆小轿车,他做“101”的日本代理经销商。结果101 毛发再生精为他带来了上亿元资产。

“抢先就是厚利,只做第一”,这是李晓华自己的经验之谈。

在赛跑比赛中,只要比所有人快一步,就会成为冠军。而在激烈的商场中没有第二,慢一步就是失败者。

美国思科公司总裁约翰·钱伯斯在谈到新经济的规律时指出:现代竞争已不是大鱼吃小鱼,而是快鱼吃慢鱼。因为“商机”是转瞬即逝的,不付诸行动地去抢,要么消失了,要么被别人抢走了。正所谓“机不可失,时不再来”。

许多顾客到一家广州商店打听一种畅销商品,老板便亲自到北京进货,可到北京发现已有多家广州商店的老板也在进该畅销商品。老板于是当机立断,进一大批货并空运回广州。回家后,商品供不应求,一抢而空。其他商家姗姗来迟地销售时,发现商品居然卖不动了。

正所谓“领先一步,海阔天空,落后一步,寸步难行”。当然,谁都知道“抢先战略”势在必行,但一定要在“抢”字上下功夫,才能将商机变为财富。

王永庆在20世纪50年代毅然决定投资被工商界不看好的塑胶业,以明知山有虎,偏向虎山行的魄力,造就了一个塑料王国。

当今的市场是快者取胜。谁先研发出新产品,谁先满足市场需求,谁先抢占市场,谁就能在市场角逐中掌握主动。同类、同质、同价产品,谁先把它投放市场,谁就能控制市场制高点,其他企业若想拿下这制高点,就得花几倍、几十倍的力气,投入几倍、几十倍的费用。

金利来领带受到世界40多个国家和地区先生们的青睐,美国前总统尼克松第一次访华前,看中的就是金利来领带。

“金利来”的创造者曾宪梓的经营理念就是“三字方针”与“四快口号”。“四快口号”就是 “快设计、快制作、快投产、快上市”。当今世界的生活节奏、运转时效都极快、极短,这样对领带的更新换代提出了更高的要求。所以,曾宪梓为了实现“四快”之中的首“快”,“金利来”实行“拿来主义”。

“金利来”派遣大量人员到花式品种繁多的法国和意大利,挑选合适的花式,见有别具一格的,即用重金买下版权,拿回香港自行配上不同颜色,迅速批量生产,投放市场,保证了制作、投产、上市的快捷,“金利来”,每年推出2 万个花色品种,就得益于“四快”。

另外,“金利来”在广告宣传上也很会抢先,他们采用的是“产品未动,广告先行”的策略。1981 年到1982 年,“金利来”耗资百万人民币在内地大做宣传,但市场上却不见其影,这自然勾起了消费者的欲望。当“金利来”上市的时候,马上形成了一股争购之风。

围棋上有句口诀“宁丢数子、不失一先”,因为有了先手,就有了主动权,就能处处先发制人。如果将这个道理用在经商上,就是宁愿付出一定的代价,也要抢在对手前面占领市场,因为抢先一步就能领先一路。

复制经验,照葫芦画瓢

学过书法的都知道,在学习书法的初级阶段,依葫芦画瓢,对着字帖临摹和描红是最实用的方法。这个道理,其实对于很多事情都是适用的。

有一个名人说过,成功的最好方法就是,观察走在你前面的人,看看他为什么领先,学习他的做法。模仿,对于刚刚起步的人来说,是最简单而且也是最有效的方法。这样才能在致富的路上少走些弯路,少做错事,少付出不必要的代价,在激烈险恶的竞争中生存下来。被动适应市场表面上不好听不好看,但却是自主创业最重要的策略,这个经验已经被许多成功的小老板一次又一次地证明。毕竟,生存是最重要的。

你可以问自己一个问题:“假如别人能做出全世界最好吃的一道菜,那么我能不能呢?”对于这个问题,每个人都有不同的答案。其实,只要你把握别人做这道菜的秘方,采取一样的程序与配料,分毫不差地模仿一遍,那么你做出来的菜,味道会跟他做出来的一模一样。

要成功,首先你必须先相信别人能,我也能。接着,复制一次他的成功经验,采取成功者证明有效的成功方法,做出一样的行动。就算你跟他不一定相同,起码也有类似的结果。这是成功最快速的方法,也是最保险的方法。

中国各大城市有许多的麦当劳、肯德基,你走遍每一家去吃吃看,会发现它的味道都差不多,甚至一模一样,分不出有什么差别。看看麦当劳每一家的装修、服务人员的制服与他们的服务模式,是不是也都是差不多呢?答案还是一样,仍然分不出有什么差别。

假如你再深入了解麦当劳或肯德基每一家分店,都一样是非常赚钱的,这到底是为什么呢?成功最快的方法就是使用证明有效的方法,成功经验的复制就像一台复印机,能快速复制相同的事物。只要你掌握复制的方法,你也有一台成功复印机。

但是大部分人不懂得这么做,他们都用最慢的方法在追求成功——就是自己摸索。这都是过去摸着石头过河的老办法。要是有人能告诉你他30年的经验,其中有25年是失败的经验,5年是成功的经验。那么你为什么不直接学习他的最后5年的成功经验,帮助自己快速成功?这样难道不好吗?

一个不可否认的事实是,温州人创业就是以模仿、抄袭、复制人家的产品开始起步的。当时,很多温州人在外面经营的时候,观察市场、观察新的产品。一旦市场上有新产品,他们很快就开始制造。

将人家的好东西拿过来,这是绝大多数温州人不得不经历的一个阶段。在一无资金、二无技术、三无资源的背景下,精明又胆大的温州人,最初正是靠了“模仿”,才打出了一片属于自己的市场。曾经是温州“四大经济支柱”的纽扣、皮鞋、服装和打火机,无不来自于模仿。

纽扣只要从外地或国外买来的衣服上拆下几颗、仔细研究一番就能够生产;皮鞋仿意大利的,服装仿法国的,打火机仿日本的。温州有很多的同胞散居在世界各地,当他们回到了家乡,穿着和用品就成了生意有心人的目标。到手以后,用一夜的时间就可将它解剖完毕,当这个同胞将要出国的前夕,他已经看见跟自己使用的东西一样逼真、一样精美的仿制品已经摆在了橱窗上。这往往使他们惊叹不已。

温州人特别善于模仿与仿制,而事实上,最初的创业也正是靠模仿与仿制发展起来的。当然,在创业成功之后,他们就会创立自己的品牌。“模仿”不可耻,反而正是温州人实事求是、因地制宜的精明之处,他们很好地践行了鲁迅先生所提倡的“拿来主义”。

当巴黎或意大利时装周展示了最新时装,不久之后,在温州市场上就会出现式样相似的时装,并随之销售到全国各地。他们是委托国外的朋友马上以高价购得新产品,坐飞机带回温州,连夜拆开研究,然后根据中国人的习惯加以改进。没几天,崭新的样式便可投放市场。

为了模仿更具有价值,温州人干脆把工厂搬到了大城市的郊区。香港和南方城市一有新式样出来,他们马上通过传真或用飞机带来样品,几天以后,与世界同步的时装就生产出来了。与长途贩运相比,他们既节省了运费也节省了周期。现在,在北京的西单、前门、阜城门等一些大服装商场,无论哪一层,随便一打听,都可以见到精明的温州人。

因为善于模仿,在服装、皮鞋、电器、打火机、眼镜、五金等行业里,有三十多个世界名牌干脆正式授权在温州定点生产,其中包括花花公子、西门子、万宝路等世界名牌。这也算是世界对温州模仿能力的肯定。

一代太极宗师杨露禅偷师学艺的故事很多人都知道,但如果只靠偷师学艺,而没有自己的积累、参悟,他也不可能成为一代宗师。同样,温州人不但会模仿,还会创造,因此才会有今天的成功。

现在的温州已经从最初的模仿阶段到了品牌阶段。中国鞋都、中国电器之都、中国金属外壳打火机生产基地、中国剃须刀生产基地、中国锁都、中国印刷城、中国制笔之都、中国塑编之都、中国合成革之都、中国塑料薄膜生产基地……都已落户温州。在全国新近评出来的28个皮鞋免检产品,温州就拿了14个,刚好占全国的一半。

上世纪90年代,温州眼镜企业发展到一百多家,并以式样新颖、质优价廉吸引了外商。据统计,1997年温州眼镜业产值突破10亿元,1999年上升为15亿元,占全球销量的三分之一,畅销二十多个国家和地区。

其中远洋眼镜公司老板叶子健就是通过模仿而成为“眼镜大王”的。1982年,高中毕业的叶子健还在温州蜜饯厂金工车间当工人,当时有许多走私的“金丝”眼镜流入市场。叶子健用一个月的工资,买了一副金丝眼镜,然后将镜架拆卸,凭着自己对金工的了解,分头到其他配件厂加工,再自己塑型装配,终于生产出第一批“金丝”镜架。

温州大隆机器有限公司采用的则是与外商、台商合作,引进模仿台湾及意大利鞋机生产厂商的技术,在此基础上进行技术创新。他们把这称为“与巨人同行”。1994年他们与台湾鞋机生产商益鸿公司合作,为其生产配件,两年后大隆将自己研制生产的鞋机推向市场。其后大隆又瞄准了意大利技术。他们选择了意大利的沙巴和BC作为合作伙伴,由意方提供具有国际水平的鞋机图纸,而大隆负责鞋机的生产和销售,很快跻身于世界一流的鞋机生产厂商行列。

温州人的模仿不是“画虎不成反类犬”,而是用心模仿,下功夫研究,不仅学到了家,而且还青出于蓝而胜于蓝。

因为善于模仿,温州做成了“世界打火机王国”,不仅是中国打火机的制造中心,还以价廉物美、品种繁多的优势打破了日本、韩国、欧洲等国家和地区垄断世界打火机市场的局面。目前,温州拥有打火机企业300余家,年产销金属打火机5亿只,占国内市场的95%、全国出口总量的80%、全球金属打火机市场总量的70%。

模仿虽然简单有效,但是成不了大事。经济学家说:模仿是原始积累阶段必不可少的一个课程。但当一个企业已经走向成熟时,如果还不能离开模仿,打造出自己的品牌,那就像无法摆脱摇篮的婴儿一样,永远没有长大的一天。这与周大虎所说如出一辙:模仿并不令人羞耻,令人羞耻的是仅仅满足于模仿,从而裹足不前。关键是要赋予你所模仿的东西以新内涵,赋予它崭新的生命力。

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