其实，在这场谈判中，敏捷的思维与应变的经验这位专家全都用上了。从一开始保险公司理赔员的一番话中，专家就捕捉到了他需要的情况，并以此立即做出了应对的方案。假如理赔员并不知道他面对的是一位谈判高手，那么这位谈判专家可能就用另外的一种方式开始谈判了，他会以流利的口才向理赔员发起强大的进攻，直到理赔员手忙脚乱、张口结舌时，他就会取得胜利了。但是，理赔员已经知道他面对的是一位谈判专家了，并且把事先准备好的方案一下就拿了出来：我知道你是谈判专家，你就是能谈出天大的水平，我只出100元。
经验丰富的谈判专家明白，这时，不论他说什么，理赔员都会用一句话对付他：我只赔100元。于是，他选择了上面我们看到的谈判方式。他一次又一次，语调支支吾吾地说出“不知道”，反而使理赔员慌了神：这位大专家竟然说“不知道”？太不正常了！那么他一定是知道了什么才这么说，可是他会知道什么呢？
理赔专家的思路显然被“不知道”三个字彻底打乱了。
在这个故事里，谈判专家能够自如地运用“不知道”这三个字，是因为他非常清楚一个道理：显示自己的才能并不是成功，谈判的结果成功才是真的成功。
“不知道”这三个字的用法还不仅于此。
每个母亲都希望自己的孩子多才多艺，现在的孩子在课余时间都要学习很多东西。有的学画画，有的学体育项目，有的学唱歌，有的学跳舞，学得最多的是乐器里面的钢琴。
钢琴是乐器之王，但是学习它需要扎实的基本功。在望子成龙的心态下.很多母亲强迫孩子每天用很长时间练琴。这对于孩子来说是件很难受的事情。久而久之，有些孩子就出现了逆反心理，对弹钢琴产生了厌恶的情绪，甚至于有的孩子因此而变得脾气暴躁。
有一位母亲也让她的孩子去学钢琴，她从未用过强迫方式要求孩子练琴，而是想尽办法哄着孩子多练一些。这样的方法取得了较好的效果，至少孩子没有对钢琴产生逆反心理。
孩子总是会贪玩儿的，有时孩子就会弹完一支曲子后问妈妈：“您觉得我这支新曲子弹得行了吗？”孩子的言外之意是：这支曲子弹成这样老师应该满意了，我可以去玩儿一会儿了吧。
很多母亲会在这种时候斩钉截铁地说：“不行，你再练几遍再说。”
可是这位母亲没有那么回答孩子，她做出一副若有所思样子，然后断断续续地说：“嗯……嗯……我……我不太知道……”
孩子听了也做出若有所思的样子，说：“我再练几遍看看。”于是又坐回到钢琴前。
在这种时候，“不知道”三个字比棍棒的作用要大多了。
忍耐与智谋
《三国演义》的故事家喻户晓。提起刘备手下的五虎上将，人们会毫不迟疑地说出关、张、赵、马、黄，而是其中的关羽与张飞更是家喻户晓。张飞在人们的印象中是一个武艺高强但脾气暴躁的人。他一说话就是大喊，动不动就要与人大战几百回合。三顾茅庐时，因为诸葛亮要试探刘备的诚心，假装在午睡，张飞不愿大哥刘备站在门口等，差一点把诸葛亮的茅庐给一把火烧了。
就是这样脾气的张飞，竟然还做过一件含智慧量很高的事。
马超原来并不是刘备手下的大将，但他武艺超群，颇得刘备的爱惜。马超归顺了以后，刘备对他十分信任，命马超为平西将军，还封了都亭侯。马超原本就自视很高，又见刘备对待手下的人都很宽厚，像兄弟一样，他就忘记了君臣礼节了，和刘备说话时也常常直接就用名字称呼。关羽非常尊敬刘备，因为当年桃园三结义的缘故，他们才用兄弟相称。他见马超这样，非常生气，便对刘备说要把马超杀掉。刘备十分爱才，不同意杀掉马超。而且当时蜀国确实也缺少大将。
见到大哥和二哥在对待马超的事上意见不一，张飞提出了一个建议，他对关羽说：“既然大哥不想杀他，就不杀吧。我们兄弟两人给他做出礼节的样子，看看他能不能够明白。”
有一次，刘备召集全体将领，关羽和张飞便约好，他们一同带着刀恭恭敬敬地站在刘备身旁，就像是刘备的侍卫一样。马超进账以后左右看看，竟然在坐席上没有关羽、张飞两人。他不禁抬头向正中的方向看去，只见关羽和张飞正站在刘备身边侍候，马超心里非常感动。
从那天以后，马超再见到刘备每次都是毕恭毕敬的了。
这个故事里的张飞让人耳目一新，原来他竟然还有这样的智谋。在这个冲突之中，主要的矛盾是马超对待刘备的态度问题。最终的目的是马超能够对刘备执君臣之礼。这时，如果关羽、张飞二人强行地要求马超这样做，马超可能不能接受，甚至于还会因此大打出手，闹起内讧对于三国之中兵微将寡的蜀国来说无疑是致命打击。更何况马超投蜀原本就是实心实意的呢。
脾气暴躁的张飞这一次忍住了自己的坏脾气，他的以身作则的方法取得了非常好的效果。这个成功既是智慧，更是忍耐。
在成功面前，忍耐与智慧往往是不可分割的。张飞的这个故事就证明了这一点。
晏子是春秋时齐国的大臣，当时齐国的国君是齐景公。齐景公是一个喜欢用重刑的国君，虽然大臣们都对此不满，可是没有人敢于直接向齐景公指出来，大家心里都明白，那样不仅不能改变齐景公的做法，还会给自己招来杀身之祸，而且还是在酷刑下死去。
有一次，齐国有一个人得罪了齐景公，使得齐景公非常生气。齐景公命军士们把那个人捆在大殿前面，叫人来把他慢慢肢解。随即还下了另外一个命令，有谁敢于替这个人说情，也立刻一并处死。
大臣们都知道这个人并不该杀，可是没有人敢于替他说情，那样做的后果只是多肢解一个人而已。晏子虽然心中愤恨也不敢直言。他走到那个人的身边，用左手抓住那个人的头，右手磨着刀，然后抬头向齐景公说道：“为了能让大王消消气，就由我来替大王把他肢解了吧。”然后他又自言自语地说道：“古代的那些贤明的君主，他们肢解人的时候，一般从哪儿开始割的呢？”齐景公见晏子要亲自动手非常高兴，可是听了晏子的自言自语，他一下子从座位上站了起来，对晏子说：“还是把他放掉吧，其实是我的过错。”
能够说服齐景公，救下本来没有罪的人才是成功的。晏子忍住心中对齐景公的不满，使用巧妙的语言，终于使那个人活了下来。
晏子的家住在闹市。那时的闹市并不仅是指热闹的马路，而是指集市。
有一次，齐景公在召见晏子的时候随口向晏子问道：“你的家就在市场附近，你知道现在商品的价格吗？”晏子要利用这个机会劝谏齐景公少用酷刑，于是回答齐景公说：“踊贵，鞋子便宜。”踊，在当时就是受刑被砍掉双脚的人所用的假肢。晏子回答的话中隐含的意思是，因为齐景公好用酷刑，很多人被砍掉了双脚，需要踊，所以至使踊的价格很高。也正是由于这些人被砍去了双脚，他们不再需要鞋子了，所以鞋子的价格就低。齐景公当然明白晏子话中隐藏的意思，心中不禁为之一惊。
齐景公后来不再常常使用酷刑了，这与晏子用巧妙的方法劝谏有很大的关系。
生活当中我们面对的多是朋友、同事，不会像晏子面对齐晏公会有杀身之祸。但是，当我们把成功当成目的时，智慧和忍耐是最好的助手，对于我们来说，忍耐一下自己的脾气应该比张飞要更容易做到吧。
讲话要有分寸
有一个笑话，讲的是一个人的朋友生病了，他去探望。偏巧那天下起了大雪，路很不好走，等他到了病人家里的时候，已经冻得哆哆嗦嗦的了。
病人见了非常感动，关切地说：“大雪天你还跑来看我，路上一定很难走吧。”
这个人想都没想就夸张地说：“可不是嘛，地上滑得厉害，向前走两步，向后退三步。”
病人是个认真的人，听了之后诧异地说：“加在一起岂不是倒退了一步，这个样子，你是怎么走到我家来的？”
这个人听了，脸上有点尴尬地说：“是呀，路这么难走，我一生气就转身回家了，结果就走到你家了。”
探望病人应该以关注病人的健康为主要谈话内容，再加上一些开心的话题，探望时间不要太久，以免影响病人休息。这个笑话里的人把自己当成了主要谈话对象，强调恶劣的天气。当病人对他的夸张提出质疑后，只好再用夸来回答。这第二个夸张虽然非常幽默，可是却冲淡了他对病人的感情：因为雪大路滑，我就不想来看你了。我转身回家，才来到你家。
生活当中类似这样的情况很多，因为话说得太随意，产生了不好的后果。
一位母亲要给自己的儿子卖一双运动鞋，她在柜台前转来转去。
一个年轻的小伙子急忙上前来推销，他热情地问：“您是要给自己选一双鞋吗？”
“不，我想给我的儿子买一双鞋。”
“您是需要篮球鞋、足球鞋、网球鞋、赛车鞋、户外鞋……”
母亲的脸上稍稍有一点不耐烦：“不用说那么多，我也不懂。就是想给他买一双上体育课能穿的品牌鞋，不是都说品牌鞋结实嘛。”
小伙子并没有注意到那位母亲脸上表情的变化，依然滔滔不绝地说：“那您选取择网球鞋或者是慢跑鞋都可以。我们这儿有好几个品种，您看看这个，要不再看看这个。”他一边说，一边拿起样品鞋，逐一递到那位母亲手里。
突然，小伙子像被针刺了一下似的窜出去一大步，转身回来，手里多了一只鞋，这只鞋在那位母亲看来样式怪怪的，她有点儿动心：我看着怪的样子孩子一定喜欢。她快速地接过那只样品鞋，端在手里仔细地打量着。
小伙子也看出了那位母亲喜欢这一款鞋，于是得意地介绍说：“这是我们这个品牌最新款的鞋，样式和萨芬穿的一模一样的。”
那位母亲可能原本就不太喜欢看体育节目，或是她的注意力都在鞋上，听了小伙子话，她头也没抬地说：“萨芬？他是NBA打篮球的吗？”
小伙子听了非常惊讶，语气夸张地说：“您怎么连萨芬也不知道呀，他是打网球的。”
那位母亲听了，觉得非常不好意思，放下鞋转身走向了别的柜台。小伙子看着那位母亲在别的柜台买了一双鞋，嘴里嘀咕道：“她怎么连萨芬都不知道呢。”
小伙子的服务很热情，业务也很熟练，缺欠的就是“三思而后言”。很多人会说：“我就是想过了以后说的话，也经常得罪人，怎么才能做到呀？”
其实要做到“三思而后言”很简单，就是要把目的放在第一位，就说这位小伙子吧，要想做一名成功的营业员，要照顾到两个方面：一是完成销售量，二是使顾客得到满意的服务。至于那位母亲是否知道萨芬并不是最重要的。正确的方式应该是这样的，小伙子听到那位母亲并不了解萨芬，应躲开这个话题，而是给那位母亲介绍网球鞋的特点：“您肯定知道，网球运动员要不停地左右移动，所以网球鞋在设计的时候就将两边进行了加固处理，您看看。”然后，将鞋的这些优势指给那位母亲看。事实上，那位母亲不是正需要要一双结实耐穿的运动鞋嘛！
依照这样的方式仔细地回想一下，每个人都会发现自己有些话说得没有意义还会影响团结，甚至会让上级、同事对你产生厌烦，与其这样，为什么不试试“三思而后言”呢！
