口碑营销利用的是一般人“呷好斗相报”（意思是遇到好东西要告诉朋友，与朋友分享——编者注）的心态，因而是所有营销法则当中最高端的一种。例如，经常有人在博客里分享哪里有百年传统老店、逐渐失传的手工艺品等，哪里有好吃的餐厅、小吃店等，许多商品和店家都因为这种宣传方式而打响了名号。
其实，口碑营销也符合杰·亚伯拉罕的第三项营销法则：提高顾客回购意愿。我告诉他：“假设愿意帮你进行口碑营销的人都是一些重量级客户，还需要担心没人找你写书吗？”因此，我要他回去拜托过去的客户，或请他们亲笔写封推荐信，或是当他们身边有人需要写手帮忙时推荐一下。毕竟有时候使用者的一句话，比起写手讲一千句、一万句都还要有用！
“不过，你一定要去试才行，否则一切都是空谈！”这是我最后给他的建议。
几个月后的一天，我一早进入公司，就发现邮箱里头躺着一封寄件者不甚熟悉的电子邮件。打开一看，正是那位听众的来信。信中提及，他利用这个方法时，一开始碰了些软钉子，毕竟自己是影子写手，挂名的作者自然不希望将自己找人代笔的事情曝光。后来他转换了方式，邀请对方亲笔写封简短的推荐信，就算几句话也好，内容只要提及“×××是我认识的最棒的写手”并签名即可。对方对此欣然同意，还同意将推荐信放在这位影子写手的博客上宣传。两个星期后，博客上就出现询问代笔相关事宜的留言，其中还不乏知名人士与出版社。因此，他特地写信来感谢我。
我回信给他，里头这样写着：“你无须谢我，该感谢的是你自己。我只不过提供了一点建议而已，要是当时你不把那些话放在心上，不愿意花时间去尝试，不找出适合自己的操作模式与有效的方法，我的建议也不过就是一堆空话。所以，是你自己成就了自己！”
我相信，只要找到自己的天赋，大胆去尝试、摸索，便能找到适合你的方法。让自己发光吧！
找出他们为什么这样想
后来我才发现，原来我在很久以前就已经过了“追星”的阶段。当那些超级大师闪闪发亮地站在台上，以极大的热情带动现场气氛、激发学员们的情绪时，我却发现一部分的自己已经冷静地抽离开来，好像飘荡在现场，观察着每一个学员，也包括我自己。接着，又飘到大师旁边，静静地听着、看着、分析着。那一刻我只想知道：他们是怎么想的？
有一次翻阅《别怕创业：把过去帮老板赚的，放回自己口袋！》，读到我和梁凯恩老师第一次相遇时，我问他“人与人最大的差别是什么”，而得到“知道的不一样”这个答案。
从那时候开始，我便不停地追问：他们是怎么想的？他们为什么会做出这样的判断与回答？在漫长的探索过程中，我找到了与以往不同的答案。正如上一节提到的那样，只有通过吸收、行动测试与不断修正，才能建构起一套适合自己的做事流程。我也发现，通过思考“他们是怎么想的？”以后，才能逐渐挖掘出自己与他人的差异。
要是你愿意继续追问“为什么别人可以想到那些做法，而自己却不行？”并持续抽丝剥茧，或许你会发现其中一个答案是：我们给自己的限制太多。
在《富爸爸穷爸爸》引发各地风潮之后，可以看到许多企业或个人开始懂得运用现金流。书中一项重要观念是，教导大家利用“优良的债”来替自己赚取更多现金流，但一般人对此相对保守，原因在于“优良的债”也就是所谓的信用贷款，对于许多对投资理财向来采取守势的人而言，根本就是天方夜谭！
原来我们有这么多“不愿意”
保守的人根本不愿意用信用贷款来进行投资，“绝对不欠钱”是他们一生的信念，有这种观念的人在台湾比比皆是。因为借钱就是负债，就算有人告诉他，这项投资可以每年赚进10%的利润，而且保本，他们很可能还是望而却步。但富爸爸穷爸爸集团成员不给自己太多限制，他们在投资之前已做过万全的评估，既然评估可行，有什么理由不放手一搏？
不过也有与保守做法刚好相反的人。他们通常自信大过一切，所以没有任何限制，只要有人说什么投资标的好，他们就傻傻地丢钱进去，却从来没做过功课。这就像那些提着菜篮进股市的人一样，听到证券经纪商透露的不可考证的小道消息，就拿出全部的私房钱买下一只根本搞不清做什么的股票，结果当然可想而知。
还有另一种人更有趣，他们热爱进行股市与投资市场研究，对所有可能的信息全都做过整理、分析，也做过盘面上的演练，发现自己的预测很准确，便把这些信息告诉周围的亲朋好友。结果呢？信任他的人确实赚到了钱，但他自己却迟迟不进场而未获分文，原因在于他对自己没有自信，甚至心底根本就怀疑自己的能力。“没有自信”成了他心里无形的枷锁，把自己的脚给钉在地上，无法往前。
不愿意欠钱，不愿意自信……原来我们有那么多“不愿意”！
我这样“销售”杰·亚伯拉罕
前面章节曾提及我在台湾上过杰·亚伯拉罕的课程，事实上我还漏了一些前情提要，其实杰·亚伯拉罕在台湾的课程，我是票务经销商之一。
当时为了吸引更多的人前来上课，我自己做了很多功课，例如完整地拜读杰·亚伯拉罕的书籍，认识他的核心想法，拜访某些曾经上过他的课程的台湾学员等。这样做的目的是：在销售他的课程时，不管别人如何发问，对杰·亚伯拉罕有任何疑惑，我都能在第一时间予以解答。这个习惯我至今仍然保留，并将持续这样做，理由是：这能让我更了解对方，同时确保自己提供给学员的数据都是正确的。
在整理好相关数据之后，首先，我会列出几个自己觉得能够吸引学员且与课程相关的问题。其次，我还会列出这些问题的标准答案。例如：
1.杰·亚伯拉罕的营销课程，跟别的老师的课程有什么不同
（1）杰·亚伯拉罕已经花了30年的时间，做过超过600种不同的职业，累积出别人无可取代的工作绩效、实战经验与智慧；
（2）正如要学篮球就要跟篮球之神迈克尔·乔丹学习，要学经营就要跟台湾经营之神王永庆学习一样，要学营销当然要跟营销之神杰·亚伯拉罕学习，因为只有第一名才能教你成为第一名。
2.38000美元能为你的未来做些什么
（1）请两个工读生，可能工作一个月后没什么绩效，而且往后的每个月依旧如此。
（2）在杂志上刊登一则小小的广告，却没有效果，就像把钱丢到水里一样。
（3）付一个月或半个月的房租，或是为一间根本不赚钱的店面付租。
（4）去一个陌生的地区开发市场而支付机票、住宿费等开销，一周后可能无功而返，更可怕的是这项花费绝对超过38000美元。
（5）客户不满意产品或是服务，取消订货或是退货，损失肯定不止如此。
（6）研发或生产出一堆卖不出去的产品，费用绝对是38000美元的数十倍、上百倍甚至上千倍。
（7）一晚上就可以喝酒喝掉38000美元，换来宿醉并损害健康。
你若问这个方法是我自己想出来的吗，我会诚实地告诉你不，但我把别人的做法变成了我的模式。当这些数据被整理出来后，在公开销售或电话销售时，遇到学员有任何疑问，我可以确保自己立即能做出有效的响应。
理查德·科克(RichardKoch)在《80/20法则》里写道：“人能适得其所，比他聪明又努力来得重要。人应该既够聪明又看重结果，而非一味地‘努力就好’。”我很认同这个说法，毕竟有太多的人把时间浪费在一味地努力上，蒙着头过日子，心里想着：啊，反正人在做天在看，做就是了！还有人抱着另一种心态，一直认为自己不受上天眷顾，好运绝对不会降临在自己身上，反正安安稳稳地过一天是一天，就这样庸庸碌碌地过完一辈子。
现在，我则想问：“你是怎么想的？”
成功学：先承认失败，才能进化
投身教育训练行业十多年来，在持续观察与追踪上课学员情况之后，我发现学员听完课程之后存在三种状态，其中真正学到课程精华并贯彻执行者的成功概率最大。
我们之所以无法达成追寻的目标，并不是因为知道的不够多，而是因为知道的事物与道理对我们产生了行为上的阻碍，或者就算我们知道也从未予以贯彻执行。这会产生三种状态，两种结果：
（1）你知道的，不一定是真的，因此做了也未见效果；
（2）你知道的，是真的，却不见行动，也就未见效果；
（3）你知道的，是真的，还彻底执行！效果可能有，也可能没有。
在这些状态之外还有一种例外，那就是什么都不知道，也没学过什么大道理，而是凭借一股傻劲，毫无限制地往前冲，这种人有时也能大放异彩，正如某些成功学老师对这类人所下的结论：想要成功，傻傻向前冲。
但是，我们或许可以将这句话改编为：想要成功，省力向前冲！
马克·汉森与罗伯特·艾伦(RobertG.Allen)合着的《一分钟百万富翁》中写道：“大多数人都知道，要改善自己的生活，首先必须改变习惯。”这个道理我想几乎是人人皆知，说不定从小就被灌输这个理念，也可能你已经在不同书籍中看过这个道理不下数十次。但为何他们两人还要在书中提及这个概念，并列为“致富原则”之一？
“知道该改却做不到”的理由
解答这个问题之前，或许你可以先问问自己：“过去是否因知道这个道理而贯彻执行？”我大胆猜测你的答案是“没有”。因为，要是你确实这样执行持续到现在，也就不会买这本书了。
此刻或许你的心里会涌现出无数理由为自己开脱。例如时间太少、工作太多、家人太烦、朋友要陪，或是眉毛痛、头发不整齐等。
我们暂且先不理会是什么原因阻碍了你改善自身生活，但请诚实地回答一个问题：你是否曾经因为自己无法改掉这些坏习惯而感到挫败？
一般人的答案都是“会”。当这个“会”累积在心里的时间久了以后，许多人便轻易地认为：“算了，反正我就是这样，没办法改变。”从此对自己丧失信心，而这也就成了无法成功的借口。
更糟糕的情况是：明明有这个事实，却不愿意承认。我自己也曾经犯过这个错误。《大脑里的8个骗子》的作者科迪莉亚·法恩(CordeliaFine)是牛津大学心理学博士、剑桥大学犯罪心理学硕士、伦敦大学认知脑神经科学博士。她在该书中提到人类大脑中有八个机制，分别为虚荣、情绪化、不道德、妄想、顽固、装神秘、意志薄弱与偏见。人们之所以不愿意承认自己的错误与失败，其实都是受了这八个机制的影响。
该书的下面这段陈述，我认为解释得很好：“我们往往以对自己最为有利的方式，来解释某事之所以成功或失败。也就是说，我们习惯于假设成功皆源自我们本身的优越特质，而经常将失败归咎于运气不好或他人阻挠。”
读到这段文字时，我不禁在内心大喊：“就是这样，没错！”回顾自己过去的生活经验，确实有过这种行为与做法，于是我当下告诉自己：现在必须改正这个行为，别让大脑继续欺骗自己！
正如先前的章节曾经分享的教训，过去我曾经沉溺于酒精之中，并且任由酒精左右自己的行为，最后还因此做出伤害他人的行为。
在还没有意识到“酒精控制了我”这件事之前，我从来不认为酒有什么不好，甚至大言不惭地跟太太说：“男人做生意就是要会喝酒。”直到发生打人事件之后，我才彻底醒悟。
只不过戒除酒瘾的过程是痛苦的，毕竟过去自己每次与朋友出去必定喝个一醉方休。但为了挥别酒精带给自己与家人的伤害，我选择“拒绝与限制”的做法，也就是委婉地表达自己不喝酒的态度。假如真的躲不过，便以只喝几杯为限，不再将意识交给酒精。
这也就是我所谓的“省力往前冲”——想要产生改变，就要首先承认自己的错误，承认之后你才有可能进化。
进化就是：先求有，再求好
许多人问我：“过去上过那么多老师的课，你最大的收获是什么？”答案是：学到了进化的方法。课堂上大师们提供了许多成功的法则，虽然不见得每一条都适用于我，但是经过不断的测试与修正，便找到了适合自己的操作模式，从而让每件事情都能得以更顺利地开展。这对我来说就是最大的收获。
例如，安东尼·罗宾在“唤起心中的巨人”的课程中有五分之四的时间都在强调健康的重要性。他在课堂上解释说，由于人体是由细胞组成的，想要优化自己的表现，健康是最关键的影响因素，并在课堂上说明了“吃进”良好的动力、增强自我能量、提高生活质量的方法。
令我印象最深刻的是，他讲到了Omega3和Omega6的用处，因为好的脂肪包含这两种脂肪酸，如果缺乏它们将造成细胞膜的脂膜破裂，引发各种身体疾病。
当天现场大概有五六千人听到了这个信息，但事后真的采取行动的人可能不超过一百人。我则在结束课程之后马上去找哪里有卖Omega3和Omega6，最后从台湾以外的网站上找到Omega的营养补充油。当产品送到之后，我随即打开喝下一匙，当下真的很恶心，不过我还是忍着喝了好几瓶，原本疲弱的身体状态确实有了明显的改善。只是后来我又在其他书籍上读到了更好的饮食方式，转而从更天然的食品中摄取这些营养。这就是我所谓“进化”的重要性，因为愿意提升自己，所以我找到了更好的方法来结束喝这种营养补充油的“酷刑”，却持续保持身体健康。
此外，安东尼·罗宾在课程中也提到，饮食左右着人体的健康并进而令人产生负面想法。因此，想要创造具有活力的生活与正面能量，从关注自己的饮食开始是最简单的做法。
经过亲身体验，我确实发现，当愿意承认过去不良的生活习惯对自身的不利影响极大，并贯彻执行新的方法，从中调整出自己的模式之后，快乐与自信是最先上门的两大幸福！
换上成功者行动模式的第一步
在台湾教育训练领域中，我最感谢的莫过于梁凯恩老师。若称他为台湾该领域的“霸杰”，应该没人会反对，毕竟他真的表现得相当耀眼、出色。跟在他身边的那段日子，我告诉自己：“他做什么我就跟着做，他看什么，接触什么，自己也跟着学习。”于是逐渐将脑袋转换成了“梁凯恩思维模式”。过去许多朋友只要看见我上台，就会对我说：“你身上有梁老师的影子。”
对于刚起步但又想成功的读者，我会建议他先搜集信息，找出所属领域中的第一名，然后跟着他学。只要天天跟着业界第一名行动，你逐渐也会被同化，身上出现成功者的影子。布莱尔·辛格也曾提及“模仿与学习”的重要性，他在课堂上播放了许多伟人的片段，要求学员找出并模仿这些伟人的特点。他也强调可借力使力的重要性，即通过复制与利用别人成功的方法，开拓自己的疆土，将他人的成功经验吸收并内化成自己的重要资产。
那些年的模仿，为我的成功奠定了极好的基础。当然，离开梁老师之后，我逐渐摸索出适合自己的成功模式。
