“琼斯先生，您买了哪家公司的保险？”“纽约人寿保险公司，大部令保险公司。”“您的选择没错，都是最好的保险公司。”“你也这样说？！”他得意非凡。“没有比它们更好的了。”接着，杰卡介绍了那几家保险公司的经营状况和投保条件。他说，大部分是世界上最大的保险公司，业绩很好，有些社区所有的人都在它那里投保。他对杰卡所说的很感兴趣，听得专心入神。事实上，他对大部分公司所知甚少。杰卡也能看出，经自己一夸，他为选择了正确的保险公司而特别高兴。
称赞竞争对手，是否对销售员不利？请往下看。杰卡话锋一转，说：“琼斯先生，费城还有几家保险公司，比如菲德列特、缪托尔等，也是全世界很有名的。”杰卡对竞争对手的了解和称赞令他叹服。
在杰卡比较了自己公司和他所投保的公司以后，他接受了杰卡提供的险种，一对比，他就明白杰卡的条件更划算更合适。接下来的几个月，琼斯先生的其他4名高级职员从杰卡手里买了大笔保险。当他的总裁问杰卡菲德列特公司的状况时，琼斯先生插了一嘴：“费城三家最好的保险公司之一。”跟杰卡对他说的一字不差。
不称赞竞争对手，杰卡就拿不下这笔生意。杰卡用称赞竞争对手的方法做生意，25年来取得了巨大成绩。其实，生活中、工作中、生意上，你无时无刻不需要别人的信任。赢得信任的最快捷的方式就是称赞。正如富兰克林所说：“我决不贬损任何人，我要尽量说出那个人的美德。”所以，赢得信任的是，夸赞你的竞争对手。
记住顾客的姓名和面孔
有一年，吉拉德在基督教青年会教授销售课程。其间，一位记忆专家讲了三个晚上的记忆训练课，吉拉德都听了，获益匪浅，由此认识到记住别人名字的重要性。记忆力问题其实就是注意力问题。只要你有心去做，90％的事都是容易的。
那位专家说，记住名字与面孔，有三个原则。
1．印象。心理学研究表明，记忆力问题其实就是注意力问题，是这个理。以前，吉拉德总记不住别人的名字，可作为销售员，忘记名字就意味着不重视他，生意自然难做。事实上，我们每个人都是这样的，谁记不住我们的名字，我们就会感到不痛快。忘记他人的名字是无礼的表现。只有先放进眼里，才能记在心里。
如何能记住别人的名字？要想记住别人的名字和面孔，首先要集中注意力，这也有助于克服你与陌生人见面时的拘束感。
2．重复。也许你有过这样的情况，刚刚认识的人，不过10分钟就忘了名字。吉拉德也这样，如果不多重复几遍，也记不住。要记住名字，一个非常有效的办法是，谈话中反复使用。
3．联想。如何把需要记住的东西留在脑中呢？毫无疑问，联想是最重要的条件。别人记住你的名字麻烦吗？吉拉德曾问自己：“吉拉德，你这个名字好记吗？不好记，就得帮他们想个办法。”于是，吉拉德开始琢磨。恰好有一家保险公司的名称与自己的名字发音相近。这样，碰到新朋友，吉拉德一提那家保险公司，他们都记住了他的名字。事实证明，这个方法非常有效。
不能叫出熟人的名字，这是一种失礼的行为。就销售业务来说，其损失是不好估算的。人们既乐意帮你记住他的名字，也很愿意你帮他们记住你的名字。见到阔别多年的朋友，最好先自报家门，免得对方记不起名字而尴尬。这样做对谁都是件好事。很多人的名字后面都有一个动人的故事。他们非常愿意与你谈起，这比谈论天气有意思多了。如果你觉得一个名字实在太难记，就问一问它的来历。
其实，直截了当地问，也是记住名字的好办法。举个典型的例子。有一次吉拉德与好几个人见面，有一个人名叫克林克司克尔斯，不太好发音，吉拉德就说：“对不起，您能再说一遍吗？”他当然又说了一遍。我再说：“不好意思，我还是没记住，您能告诉我怎么拼写的吗？”他当然又教了吉拉德怎么拼写。后来和他不期而遇，吉拉德直接叫出了他的名字。你猜怎样？他非常高兴。有这样的氛围，生意能不成功吗？吉拉德是一名销售员，不但要记下顾客的姓名和电话，还要记住秘书和接待员，以及其他相关人员的姓名。这么多人，不专心记忆，销售工作肯定受影响。每次见面，只要我准确地叫出他们的名字，你想他们会多开心？他们知道我认识的人多，就更加高兴。自然，他们也非常乐意帮助我，吉拉德也的确得到他们的很多方便。因此，吉拉德对记不住别人姓名的事表示惊讶。这不需要天分，只需要你扎扎实实地做一些事情，一些非常简单的事情。只要坚持，只要用心去记，集中注意力，不断地重复，用不了多久，他们的姓名和面孔就深深印在你的大脑中了。而且，大脑是这样一部机器，使用越多，记忆力就越好。
如果你愿意尝试，可按下列步骤记录卡片，坚持几周看看效果。印象——记清楚对方的姓名和面孔。重复——利用闲余时间多多重复。联想——努力联想相关的一切。重复是记忆之母。好记性不如烂笔头。赚钱靠人缘，记住名字，人缘更好。
培养信赖感
人们都喜欢像他自己的人。原一平利用这样的方法，花25天在研究顾客背景，了解顾客是什么类型的人，然后再对顾客做销售。原一平还会跟踪奔驰车，因为他发现开奔驰车的都是有钱人，而他要卖大保单必须找大顾客。当他跟着这个奔驰车去哪里运动，去哪里买菜，佣人去哪里接他的奔驰车，去哪边玩，他跟了一个礼拜以后，他对顾客的资料背景胸有成竹了。
他又了解到今天下午3点，顾客会去健身俱乐部健身，于是他就先跑到健身俱乐部去，在健身俱乐部穿得跟老板一模一样的运动服裤子，梳一样的发型，在那边跑步。跑到一半的时候老板突然来了，这个人怎么穿得跟我一模一样？于是原一平就很好奇地也看着对方，对方很好奇地也看着原一平，两个人打完招呼就互相聊天。跑步跑累了，他们就去打网球，当原一平把网球拍拿出来时老板一看，你怎么连用的网球拍都跟我一模一样？连打网球的动作跟姿势都一模一样。最后打完网球了他们两个人去游泳，到了男更衣室原一平泳裤一套上，老板一看吓一跳，你怎么连穿的泳裤都跟我一模一样？你说我也不知道可能是巧合吧。连游泳的时候的自由式蛙式都一模一样。游完泳之后，老板很喜欢原一平，说你干脆来我家吃个饭吧。原一平说不了，改天你来我家吃饭，我们就约星期天，你说好不好？老板觉得原一平跟情同手足多年未见面的兄弟一样，所以决定去原一平家里。
原一平本来没有奔驰汽车的，但他为了要配合老板，他去租了一台奔驰汽车摆在门口。老板车开到门口，原一平一看：“你连开的汽车都跟我一模一样，不可思议，太像了。”到了餐厅，原一平拿出来的菜，老板一看：“这一桌菜怎么都是我喜欢吃的？”原一平说：“我不知道你喜欢吃这些，纯粹是我个人喜欢吃的，这是巧合。”老板一听：“怎么这么巧，你到底是做什么的？”“我在明治保险公司做销售保险的工作。我有很多老板朋友，他是某某公司社长，某某公司董事长，都跟我买保险。我为他们规划了很多理财性的保单，我自己也买了两份。董事长你要不要也买两份？你买了没有？”老板通常最后一听，就说：“好吧，好吧，我也得买。我没问题我肯定跟你买。”
为什么原一平最后不用怎么介绍保险就可以成交？原因就是他花了很多的时间在跟老板培养关系，培养信赖感，建立交情。
诚实主动
主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。
很多销售员在销售产品或服务时，从不设身处地为顾客着想。他们总是抱着这样的心态：“老实说，顾客为什么要购买这些产品或服务，我对此一点也不感兴趣。重要的是，他们买了产品或服务，而我则拿到了佣金。”如此的心态，怎么能够培养出忠实的顾客？这种只要把东西卖出去，赚到钱，不为顾客着想的心态是要不得的。
一个成功的销售人员最重要的品质是保持积极的心态，积极主动、设身处地地为顾客着想，站在顾客的角度去思考问题，理解顾客的观点，直到了解顾客最想要的和最不想要的是什么。只有这样，才能为顾客提供优质服务。
有一次，一个公司想做一个10平方米的大屏幕。负责销售的小廖经过具体的测量后，告诉他们不要做“10平方米”的屏幕，“8平方米”的屏幕视觉效果更好。许多人都说小廖太傻，顾客想做大一些的还不好？做大一点，提成高呀！但小廖却想，如果他不提建议，而是按照顾客的要求做了“10平方米”的，安装完毕后如果顾客觉得不合适，尽管自己一句话就可以糊弄过去：“当初是你们要做10平方米的啊！”但顾客嘴上不说，心里也会觉得是我坑了他，因为我是专业人士，应该给他们提出中肯的建议。
小廖站在顾客的立场为其着想，赢得了顾客的信任。此后，这个公司又介绍了好几个顾客给小廖，小廖的销售业绩也大幅提高了。
积极主动地为顾客着想，“以诚相待，以心换心”，是销售人员对待顾客的基本原则，也是销售人员的基本素质。
当你本着为顾客着想的原则去行动时，可能你也会遇到像上面提到的小廖的情况。最明智的办法就是放弃眼前利益，以使自己获得更加长远的利益。
有一位销售培训师对学生说：“能够把冰箱卖给爱斯基摩人的销售员不是一个好的销售员。因为这个爱斯基摩人在发觉上当后就再也不想见到他了，销售员也不大可能再到那里卖其他东西了。因为别人已对他失去了信任。”
诚实，是销售的最佳策略，而且是唯一的策略，但绝对的诚实却是愚蠢的。销售容许谎言，这就是销售中的“善意谎言”原则。
诚为上策，这是你所能遵循的最佳策略。可是策略并非是法律或规定，它只是你在工作中用来追求最大利益的工具。因此，诚实就有一个程度的问题。销售过程中有时需要说实话，一是一，二是二。说实话往往对销售员有好处，尤其是销售员所说的顾客事后可以查证的事。乔·吉拉德说：“任何一个头脑清醒的人都不会卖给顾客一辆六汽缸的车，而告诉对方他买的车有八个汽缸。顾客只要一掀开车盖，数数配电线，你就死定了。”
如果顾客和他的太太、儿子一起来看车，乔·吉拉德会对顾客说：“你这个小孩真可爱。”这个小孩也可能是你见到的最难看的小孩，但是要想赚到钱，就绝对不能这么说。乔·吉拉德善于把握诚实与奉承的关系。尽管顾客知道乔·吉拉德所说的不全是真话，但他们还是喜欢听人拍马屁。稍许几句赞美，可以使气氛变得更愉快，没有敌意，也就更容易成交。
有时，乔·吉拉德甚至还撒一点小谎。乔·吉拉德看到过销售员因为告诉顾客实话，不肯撒个小谎，平白失去了生意。顾客问销售员他的旧车可以折合多少钱，有的销售员为了销售新车粗鲁地说：“这种破车值不了多少钱。”乔·吉拉德绝不会这样，他会撒个小谎，告诉顾客，这辆车能值很多钱呢！这些话使顾客开心，赢得了顾客的好感。
请顾客帮个小忙
罗斯福当纽约州州长的时候，完成了一项很不寻常的功绩。下面只是他做的一件小事而已。
当一个重要职位出现空缺时，罗斯福就邀请所有的政治领袖推荐接任人选。“起初，他们也许会提议一个很差劲的人，就是那种需要‘照顾’的人。我就告诉他们，任命这样一个人不足好政策，大众也不会赞成。然后他们又把另一个人的名字提供给我，这一次是个老公务员，他只求一切平安，少有建树。我告诉他们，这个人无法达到大众的期望．接着我又请求他们，看看他们是否能找到一个显然很适合这职位的人选。他们第三次建议的人选，基本可以，但还不太理想。接着，我谢谢他们，请求他们再推荐一个，而他们第四次所推举的人就可以接受了：于是他们就提名一个我自己也会挑选的最佳人选。我首先对他们的协助表示感激，并还把这项任务的功劳归之于他们。这样，我们双方的目的都能达到，对以后的事非常有利。”
长岛一位汽车商人，利用同样的技巧，把一辆二手货汽车成功地卖给了一位苏格兰人，这位商人带着那位“苏格兰佬”看过一辆又一辆的车子，但总是不对劲。这不适合，那不好用，价格又太高，他总是说价格太高。在这种情况下，他就停止向那位“苏格兰佬”销售，而让他自动购买。几天之后，当有位顾客希望把他的旧车子换一辆新的时，这位商人就又打电话给“苏格兰佬”，请他过来帮个忙，提供一点建议，他知道有一部旧车子对“苏格兰佬”可能很有吸引力。
“苏格兰佬”来了之后，汽车商说：“你是个很精明的买主，你懂得车子的价值。能不能请你看看这部车子，试试它的性能，然后再告诉我这辆车子别人应该出价多少才合算？”“苏格兰佬”的脸上泛起笑容，很高兴地把车开了一圈又转回来。“如果别人能以三百元买下这部车子，”他建议说，“那他就买对了。”“如果我能以这个价钱把它卖给你，你足否愿意买它？”这位商人问道。果然事情出奇的顺利，这笔生意立刻成交了。
一位x光机器制造商，利用这同样的心理战术，把他的设备卖给了布鲁克林一家最大的医院。那家医院正在扩建，准备成立全美国最好的X光科。一位大夫负责x光科，销售员整天包围着他，他们一味地歌颂、赞美他们自己的机器设备。
然而，有一位制造商却更具技巧。他见到这位大夫是这样说的：“我们的工厂最近完成了一套新的x光设备。这批机器的第一部分刚剐运到我们的办公室来。它们并非十全十美，我们想改进它们。因此，如果你能抽空来看看它们并提出你的宝贵意见，使它们能改进得对你们这一行业有更多的帮助，那我们将深为感激。我知道你十分忙碌，我会在你指定的任何时间，派我的车子去接你。”
“听你这么说我既觉得惊讶，又觉得受到很大的恭维。以前从没有任何一位x光制造商向我请教。这使我觉得自己很重要。这个星期，我每天晚上都很忙．但是我还是决定推掉今天的晚餐约会，以便去看看那套设备。”大夫说完便随这位制造商去看设备。大夫看得愈仔细，愈发觉自己十分喜欢它，最后大夫为医院买下了那套设备。
