三、分析对方。一个善于说服他人的人，往往能够敏锐地发现对方某种内在的需要，并且在这种需要与他希望说服对方的话题之间建立起一种联系。
四、倾注情感。在人际交流中，情感的影响力，往往比观点的影响力更加强烈。在说服他人时，带有感情与漠无感情有天壤之别。比如做广告，本身就是一个说服公众的过程。“奔驰千里，野外一宿”画面，那种浪漫、野性，充满活力的情感的渲染，说服力就远比那些机械的描述商品质量性能结构的理性化广告要强得多了。心理学家们经过研究认为，两个人相处时，得到关于对方的信息，大部分来自于眼神、面部表情、音调、姿态，而只有一小部分来自于语言本身。我们往往把说服仅仅视作为一种语言过程。这是很片面的，它应该是一个综合性的情感传输过程。
五、寻找参照物。在说服他人时，寻找权威作为媒介，也是极其有效的办法。权威性的东西其实无处不在：专家、学者、书籍等等。
正如西方一位公关专家所说，一本书上铅印着的一段话，比一批手写的便条更具权威。
俄国伟大的十月革命刚刚胜利的时候，象征沙皇反动统治的皇宫被革命军队攻占了。当时，俄国的农民们打着火把嚷道，要点燃这座举世闻名的建筑，将皇宫付之一炬，以解他们心中对沙皇的仇恨，一些有知识的革命工作人员出来劝说，但无济于事。
列宁同志得知此消息，立即赶到现场。面对着那些义愤填膺的农民，列宁同志很恳切地说：
“农民兄弟们，皇宫是可以烧的。但在点燃它之前，我有几句话要说，你们看可不可以呢？”
农民们一听这话，列宁同志并不反对他们烧，立即允诺道：“完全可以。”
列宁同志问：“请问这座房子原来住的是谁？”
“是沙皇统治者。”农民们大声地回答。
列宁同志又问：“但它又是谁修建起来的？”
农民们坚定地说：“是我们人民群众。”
“那么，既然是我们人民修建的，现在就让我们的人民代表住，你们说，可不可以呀？”农民们点点头。
列宁同志再问：“那还要烧吗？”
“不烧了！”农民们齐声答道。
皇宫终于保住了。
迁怒于物往往是情感朴直、思维简单化的一种表现，关键在于疏导。面对愤激的群众，列宁的五句问话理清了群众思路，提高了其思想认识，保住了皇宫这座举世闻名的建筑。他采取的步骤是，首先理解和赞同群众的观点，这样可以争取到引导群众的时间和机会；其次，正本清源，使农民们懂得，皇宫原来是沙皇统治者居住的，但修建者却是人民群众；如今，从沙皇手中夺过来回归人民群众，就应该让人民代表住，这个道理是可以服人的，因此农民点了点头。最后一问，是强化迂回诱导的结果，让群众明确表态“皇宫不烧了”，从而完全达到了目的。
我国著名数学家、原复旦大学校长苏步青九岁时，家里很穷。他父亲把从牙齿缝里省下来的一担米挑去当学费，送他到离家一百多里路的平阳县城高小当插班生；第一学期期末考试，他的成绩是全班32人中倒数第一名。
一些富家子弟讽刺、挖苦他，大声嚷嚷着：“苏步青‘背榜’了！”“苏步青坐红交椅了！”这些话使苏步青感到没脸见人，躲进蚊帐低声哭泣。谁知一个地主的儿子跑上楼来欺负他，一把扯下苏步青那又黑又破的蚊帐，蛮横地说：“这么难看的蚊帐怎么配挂在房间当中？到边上去！”硬把他的蚊帐挂到房间最边上、靠近楼梯口的铺位。夜里，穿堂风吹得门环叮哨作响。苏步青又伤心又害怕，拿被子蒙头睡觉，到半夜一翻身，顺着楼梯滚到了楼下，摔得鼻青脸肿。
那时，苏步青年纪小，不懂事，光贪玩，一连三个学期都考最后一名。同学、老师都说他是笨蛋。
一天，教地理的陈玉峰先生把苏步青叫到办公室，摸着他的头，非常亲切地说：“我看你这孩子挺聪明，一点也不笨，只要肯努力学习，肯定能考好的。”苏步青到这学校以后，因为家里穷，功课又不好，受尽了讥笑和谩骂。如今，听到这些话，就像一双温暖的大手抚摸着他那倍受欺凌的幼小心灵，他感到热乎乎的。
陈老师让苏步青面对面坐下，拉着他的手，给他讲起了故事：
“牛顿12岁的时候，从农村小学转到城里念书，成绩不好，许多同学瞧不起他。一次，一个同学蛮横地欺侮他，一脚踢在他的肚子上。他疼得直打滚。那同学身体比牛顿棒，功课比他好，牛顿平时很怕这同学。但这时牛顿忍无可忍，跳起来反击，把那同学逼到墙角，掀在墙上。那同学见牛顿发起“牛”劲来，竟然这样勇猛，只好屈服了。牛顿从这件事中领悟到做学问的道理。他想，只要下决心，发狠劲，就能把困难制服。他发愤努力，学习成绩很快跃居全班第一。后来，成了世界闻名的大科学家。”
接着，陈玉峰先生朝沉思中的苏步青看了一眼，又说：“你爸爸、妈妈累死累活、省吃俭用，希望你把书念好。像你现在这样子，将来拿什么去报答他们呢？”苏步青听着听着，禁不住流下眼泪，第一次痛切地感到自己做错了事。
从此以后，苏步青像变了一个人。—上课，他全神贯注地听；课后，他专心致志地读书、做作业。老师布置十道题，他会做上三十道、五十道；别人读一遍书，他会读上三遍、五遍、十遍。结果，这学期期末考试，苏步青一下子跃居第一名。这以后，从小学到中学，从中学到大学、留学，他再没有得过第二名，每次都是全班第一。甚至在日本留学时，日本老师对这位好学不倦、成绩优异的青年人十分喜爱，竟至于要把女儿嫁给他。
陈老师对苏步青的劝谏分这样三步：先是温暖鼓励，后是榜样诱导，三是对比批评。情真意切，循循善诱，步步深入，收到了很好的效果。
七 同与异
求同存异，嫌隙不生。
这里所说的“同”，有两层涵义，一是你的讲话观点应尽量让别人赞同，二是你尽量赞同别人的观点。
当您和某人开始交谈时，不要选择有分歧的话题，而应选择意见一致的话题。
要设法说明，你们的追求是一致的，所不同的只是方法，目的是一个。
与某人开始谈话时尽量让他说“是的、是的”，应尽量不让他说“不”。
奥弗斯特里特教授在所著书中说：“‘不’这种答复是最严重的障碍。如果一个人说出了‘不’字，他的自尊心就会促使他一直坚持到底。事后他或许认识到这个‘不’字不明智，然而他要顾全自己的面子，非这样做不可。他既然说了，就必定要坚持。因而与人交谈时，不给对方创造说‘不’字的条件是很重要的。”
善于交谈的人总是在最初就能得到肯定的答复。他能掌握对方的心理活动，引导他们作出肯定的回答。这就好比是打台球。您从一个方向击球，既需要力量使它偏离这个方向，又需要更大力量让它碰回相反的一方。
从心理上解释这个问题非常简单。当一个人说出“不”字时，他的心里也确实是这样想的，不单是口头说说而已。他的整个神经思维系统都同“赞成”处于对峙状态。但当这个人说“是”的时候，上述情况就绝对不会发生。因此，我们在谈话开始时得到的“是”越多，就能越快地获得对方对我们意见的赞同。
这种方法非常简单。但人们对它却是视而不见。似乎常有这种情况，人们习惯以首先表示反对意见来维护自己的尊严。激进者同保守者谈话时，立刻就能激起保守者的愤怒。他能从中得到什么好处呢？他这样做如果是为了使自己开心，还可被人理解；但倘若他是想借此办法获得点什么，那就说明他不懂心理学。如果您的顾主、您的妻子或孩子说出“不”字，就需要您有极大的耐心去改变他们的答复。
尽管苏格拉底曾穷得连鞋都穿不上，到40岁时才娶上了一个19岁的姑娘，但他是一位杰出的人物。他获得了很少有人能获得的成功——大大改变了人的思维方式。在他死后1300年的今天，人们仍然把他作为一位能使这个充满矛盾的世界信服并能对它施加影响的英明人物来敬仰他。
他的方法是什么？他对人们说过他们不对吗？噢，没有。他不说，这点是非常聪明的。他的交际方法被称作“苏格拉底方法”。其根本之点就是得到肯定的回答。他提出他的对手不得不同意的一些问题。这样，他就得到许多肯定的回答。他是在他的对手还没意识到，还没得出结论之前（他的对手在几分钟之前激烈反对的正是这一结论）提出这些问题的。
下次，在您想当面说某人不对时，请您想想苏格拉底是怎样做的，并提出使他不得不作肯定回答的问题。
如果您想要别人接受您的观点，就请记住第五条准则：“在谈话开始时就要设法得到对方肯定的回答。”
谈话既然是双方的，那么，在你希望对方更多地说“是”的同时，也要学会说“不”。
喜剧大师卓别林曾经说过：“学会说‘不’吧，那样你的生活将会好得多。”而且，巧妙的拒绝他人能显示出你对他人也对自己的尊重。学会说“不”话，才能赢得真正的交流、理解。下面一些拒绝别人的技巧，定能帮助你摆脱困境。
一是要顾及对方的自尊，给对方留台阶；二是要设法使对方降低对你的期望；三是尽量使你的话温柔缓和；四是让对方明白你自己的处境；五是尽量使自己争取主动，站在有利的位置上；六是自己态度一定要真诚。
有一天，一个日本商人带了两名武装士兵来到中国国货公司进货部寻衅，蛮横地要求推销日货。进货部门推辞不成，忙去告知经理李康年。李康年听了以后，不慌不忙地关照进货部职工，领他们到会客室稍待，随即打电话联系并派人请来了一个旅日多年、擅长日语的老友替他充当一次临时翻译。他们进入会客室刚刚坐定，那个日商和两名日兵便站了起来，大兴问罪之师，他们气势汹汹地问：“你就是李康年吗？我们问你，为什么要歧视日商，敌视皇国、皇军？”气焰非常嚣张。李康年神情自若地示意他们重新坐下，并说有什么事情不妨慢慢地商谈，那个日商重述了上面这一责问。接着，李康年不卑刁；亢地对他们说：“你们误会了，我告诉你们，我们这家公司在开办时即在章程中规定只销售本国货，不销外国货，不只不卖日本货，其他英国货、美国货、法国货都不卖，章程规定如此，所以招牌就叫中国国货公司，叫中国百货公司。中国国货公司是股份有限公司，我是代理人，无权做公司章程规定之外的业务。试想贵国有这么一个出售本国货的商店，不也是一样不能销售外国货吗？所以，我说你们误会了。”这一席话，说得日本商一时语塞，只得对李康年狠狠地瞪了几眼，然后站起来悻悻离去。两名日本兵也垂头丧气，狼狈地跟了出去。
气焰嚣张的日本人以势压人，李康年镇定白若，请老友作翻译，迫使日商复述，力挫其锋芒；后以本公司为盾，巧妙地挡回了日商的无理要求。
学会说“不”，往往是一种谈判技巧。
英国足球经纪人麦迪，由于善于把握时机说“不”，因而在为一球员争取丰厚报酬的谈判中取得相当好的效果。
这名足球队员叫约翰逊，身体素质和球技都很出色。当时有两个足球队争取他。一是帕尔马队，一是马德里队。
麦迪思考一番之后，打电话给帕尔马队老板说：“尊敬的先生，经过一番思索之后，我决定不再做这笔生意，请不要给我打电话。”然后，又给马德里队老板打了同样内容的电话。
第二天，两足球队老板同时飞到麦迪身边，经过一番讨价还价，最后终于达成协议，这时的报酬是刚开始谈时的几倍。
麦迪说“不”，实际是为自己的再次谈判增加筹码。掌握谈判的主动权。
当然，麦迪敢直接说不，是因为他知道约翰逊的实力以及两支球队的心理。但一般说来，说“不”还是委婉一些好。
美国前总统罗斯福当年在海军服务期间，一位朋友问他有关美国海军在加勒比海某岛屿上建立潜艇基地的计划——谁知道他会不会是某国间谍？——罗斯福环顾四周以后，降低音调问道：
“你能保守秘密吗？”
“当然能。”他朋友严肃地说。
罗斯福却微笑着说：
“我也能。”
问罗斯福关于加勒比海的小岛上建立潜艇基地的计划，罗斯福本可以正面说“不”话，因为这是军事机密。然而如此办，就会影响交际过程。于是罗斯福以退为进法，以进为退，先询问对方“能不能保密”，并且是“小声说”，这意味着要告诉对方，待对方作出“能保密”的肯定回答后，罗斯福却退了回去：“你能我也能”。这就委婉地拒绝了对方的要求。
罗斯福并没有说“不”，但他同样没有把不该说的话讲出来——更重要的是：他那位朋友，也不至于因此生气、难堪什么的。
以上这些故事，说的都是对方的观点、要求你不同意、而又必须面对时的做法。其实，在现实人际交往中，有许多时候是说说笑笑就算了。所以若你自作聪明，拿出更高超的见解对方决不会乐意接受。所以，你不可随便摆出要教导别人的姿态。你的同事向你提出一个意见时，你若不能即时赞同，你最低限度要表示可以考虑，但不可马上反驳。要是你的朋友和你谈天，你更要注意，太多的执拗会把一切有趣的生活变得乏味。遇上别人真的错了，又不肯接受批评或劝告时，别急于求成，往后退一步，把时间延长些，隔一天或两个星期再谈吧！否则大家都固执，就不仅没有进展，反而互相伤害感情，造成隔阂。
许多人因为喜欢表示不同意见，因此得罪了许多朋友。所以常常有些人劝人不要表示出不同意见。这种看法是很片面的，而且也是不老实的。无论一个人多么爱面子，除了极少数愚蠢的、狂妄的人外，几乎每一个人，都更喜欢忠实的朋友。只要你的办法是正确的，向别人表示自己的不同意见，不但不会得罪人，而且有时还会大受欢迎，使人有听君一席话，胜读十年书之感。
把自己的意见看作是绝对正确的，而别人的意见是愚蠢幼稚、荒诞无稽，那你就伤人了，而且伤得很厉害。
不应该在小节处争论不休，即使你不同意对方意见，你最好仍能表示，对方意见中你所赞同的看法，以便缓和一下谈话气氛，使对方觉得你并不是抹煞别人的一切，无论你的意见和看法与对方的意见和看法距离多么遥远，冲突得多么厉害，绝对不要表现出一种无可商量的态度。如果你是一个善于谈话的人，你一定要小心地使谈话不要陷于僵局，使谈话能维持下去。
你必须冷静思考的是你自己所希望的，并非彻底地去击败他，使他投降，而是欲使对方同意你的意见、看法，使他的观点与你一致。
凡是有人反对你的意见，你往往会认为那一个人向你挑战了，甚至认为他瞧不起你。
于是，你会更有力地鼓吹自己的想法及主张，藐视对方的想法及意见，并嗤之以鼻。
当你与某人议论时，必须注意到一件事，那就是，在展开争论时，切勿动感情地大嚷起来，或采取激烈的态度。
为了说服对方，改变他的意见及行为，必须冷静地把事实指示给他看，与他从容地交谈。针对这个问题，美国某大学的两位教授进行了一项实验。
这两位教授耗费了7年的时间，调查了实际举行过的种种争论的实态，例如：夫妇间的吵架，店员之间的争执，售货员与顾客间的斗嘴等。甚至还调查了联合国的讨论会。
