李德的“好人”推销术
李德是美国伊利诺州的办公用具推销员。他最自豪的就是善用简单技巧。他自称是“农村来的乡巴佬，到大城市混口饭吃。”他的成交技巧只有一种：“我是个很容易合作的‘好人’。我推销办公用品，价格很合理。不管你今天订什么货，我明天一定送到。请告诉我，你需要哪些产品。”
当然，这种技巧不见得适用于推销游艇、卡车、工业设备或共同基金，对吧？但是却是非常适合运用此技巧的推销状况。李德的业绩证明了此技巧的实用性。
大部分情况下，推销员会选择其他技巧，而不是“直接成交法”。因为其他技巧比较不容易遭到拒绝。但是，推销员偶尔会碰到某种顾客，不知何故，对任何技巧都无动于衷。这些顾客可能属于下列其中之一：
第一、自我评价低，疑心重的顾客。这种顾客不管做什么事，对自己都没有信心，因此无法下决定。倘若推销员的行为加重了他的疑心，他绝不再与你对话。
第二、另一种顾客虚荣心重，凡事要争第一。最好的策略就是增加他们的虚荣感。
第三、还有一种顾客，逆反心理特别强，不愿受人控制，或是受人引导。你说产品是方的，他坚持是圆的；你说黑，他一定说白。
一般的技巧无法处理这类棘手状况，但是以恰当的方式，直接要求他们购买，却经常可以完成交易。面对这种叛逆型顾客，推销员要反其道而行。
着名推销员塔哥德在休士敦向高层主管推销金融关系服务，他说：“我的叔叔哈利就是个叛逆型人物。如果他太太想上馆子吃饭，她会打电话给叔叔，说今天在家里吃饭。哈利会说：‘不要了，我们出去吃饭’。如果想到东岸拜访亲戚，她会建议到西岸去。叔叔就会说：‘不行，我们应该往东边去’。希望叔叔做什么，只要说相反的话，就能达成目的。”
面对这种顾客，最好的技巧当然是告诉他，他们买不起或是产品不适合他们。
“直接成交”技巧最大的好处，就是让棘手的顾客发现自己的重要性。每个人都希望受到重视，这一型顾客更是如此，当你直接向他们争取推销时，不需要自贬身价。只要你的方式正确，事实上是在施与这种顾客一些好处。
戴克“认定成交”推销心法
同样的技巧，现在看看专业推销人员的实例。戴克是推销一家饰品的推销员，主要顾客是饭店、汽车旅馆、各个大学以及其他机构。在这个领域，对顾客必须有耐性。推销员必须慢推软磨，但是到了成交时刻，却必须施展“快刀斩乱麻”的强硬手段。
戴克接触一家即将开业的汽车旅馆，估计可以推销价值二十五万美金的家饰。他的谈判对象有两个：建筑师或出资人（准顾客）和汽车旅馆负责人（实际顾客）。准顾客一向参与相关决策。“准顾客通常是建筑师”戴克说，“或室内设计师，有时候是出资人。”
戴克先接触准顾客，通常运用“认定成交”推销心法。先认定顾客绝对需要自己的产品。接着他生动地描述，说明汽车旅馆采用他的产品之后，如何提升整体格调。“旅馆一开张，布置着我们的高品质家饰，将会非常吸引顾客。”他兴奋地说，“你一定希望旅馆给顾客绝佳观感，对不对？”
“好像不错”准顾客说。这么一来，第一步成功了。戴克带着设计师或出资人的背书，会见汽车旅馆的负责人。当然，他告诉负责人“这些产品都是建筑师（或出资人）想要的。”戴克周旋于准顾客及顾客之间，拿着一方的背书说服另一方。以纯熟的手腕，一步步累积顾客对产品的肯定，最后成交。这就是最简单的成交推销心法——“认定成交”。
成交的关键时刻是，顾客处于不正常的情绪状态。因此在成交时刻，推销员的言语及行动必须非常肯定，绝对不能迟疑。推销员一旦迟疑、犹豫或是模棱两可，顾客会完全受到感染。因此，推销员必须表现坚定的态度，绝对的语气和十足的自信。当顾客感受到同样的情绪之后，随之而来的自然是成交。
运用“认定成交”推销心法时，推销员肯定顾客的购买意愿，在顾客面前流露同样肯定的态度，并以这种力量，将顾客推向成交的关口。
假设你坐在顾客的办公室，发现成交时机成熟了，这时候最适合采用“认定成交”推销心法。你应该问顾客：“我可以借用一下电话吗？我先向办公室说明如何安排后续细节。”买方说：“你用吧！”这就是你要的回答，因为这表示成交了。
这个技巧是不是单纯、简单又自然呢？你只是认定顾客会买，然后给顾客一个推力罢了！但是，换成一位态度不够坚定的推销员，交易可能谈不成。这个技巧最大的秘密，就是你百分之百肯定顾客会买，不确定的只是合约条款，送货时间等细节而已。
特里的“第一印象”成交的推销心法
20年前，特里还是一位初出茅庐的推销员，他的工作就是向人推销各种窗户。他没有一点儿销售经验，“连向自己的祖母推销假牙都不会”，他的竞争对手则个个经验老到，巧舌如簧，“能说动爱斯基摩人买他们的雪”。
上班第一天，老板就交给特里一项重任，让他到富人区向一位对他们产品感兴趣的顾客推销一种双层玻璃窗。
特里非常紧张。站在顾客门前，他的手脚都在打颤。但他还是叩门了。一位上了年纪的妇女打开门，听他结结巴巴地做完自我介绍后，请他进屋。
特里在她那儿待了3个小时。在喝掉几十杯茶、吃下成堆的饼干后，他终于让那位女士在合同上签了字：她买下了价值11000美元的窗户。
在这之前，那位女士已经打发走6位窗户推销员了，而且他们的开价都比特里的低。也就是说这位最没有经验的推销员成功地卖出了标价最高的产品。原因其实很简单，那位女士说：“我喜欢这个小伙子。”
在那3个小时里，特里凭着他的谦恭、礼貌、真诚和可爱赢得了女士的信任，并最终赢得这笔生意。他靠的不是夸夸其谈的口才，而是“人格”与“印象”。特里成功的推销心法是他给顾客留下了良好的第一印象。
如果你向潜在顾客推销产品或服务，一定要考虑你给他们留下的印象。假如你能吸引他们，就成功了一半。一定要使顾客知道你关心的是他们的利益，而不是他们的钱包。
阿迪达斯的“跟踪服务”的推销心法
推出新产品使其一举成名非常重要，但这必须以良好的服务和质量作为保证，否则只可能是昙花一现，不可能长期占领市场。
阿迪达斯运动鞋在世界上已经具有良好的声誉，然而它的制作者在名誉面前，不曾有丝毫的懈怠。阿迪终生都在不断试验各种新工艺、新材料，以确保阿迪达斯产品始终都处于领先地位。他试验过有棘刺的鲨鱼皮，还试用过大袋鼠皮等。在鞋底上也动了许多脑筋，最初的是4钉跑鞋，后来是尼龙底钉鞋，还有既可插入又可拔出的活动钉鞋。仅鞋钉排列组合，阿迪就拟订出30多种样式，用来适应运动员在室内、室外跑道、天然地面或人工地面的多种需要。
阿迪达斯严格控制生产量，每年所提供的28万双足球鞋均为公司制造，其赫尔佐根奥拉赫的公司只生产特种型号的球鞋，并为世界球星定制球鞋，这更增加阿迪达斯的神秘感和权威性。
每逢重大的赛事，赛场上、旅馆里总有不少阿迪达斯的工作人员，他们戴着醒目的标志，态度殷勤和蔼，像推出试制产品的小厂商。其实谁都知道他们是运动鞋之王的使臣。赛场上，哪位运动员稍感鞋子不适，他们便立即“上门服务”。无论是修理还是调换都非常迅速，绝不会给赛场数千万观众带来麻烦和不愉快。而这一切又自然地通过赛场的数千万观众，新闻电视媒介的宣传，点滴不漏地留在人们的记忆里。
在西班牙世界杯足球赛上，前苏联前锋布洛辛抱怨脚上的“阿迪达斯”鞋穿着不舒服，在场的阿迪达斯代表当即描下前锋的脚样，连夜飞回公司总部，分秒不停地为布洛辛赶制了一双合脚的新鞋，然后又直飞西班牙赛场。人们称这双鞋“价值千金”，毫不夸张，然而它却做成了一个震撼世界的永久性广告。
通过顾客购买记录，能为顾客提供更全面的服务，同时，还可以加大顾客的购买力度，提高推销数量。在这一方面华登书店做得非常好，他们充分利用顾客购买纪录来进行多种合作性推销，取得了显着效果。最简单的方法是按照顾客兴趣，寄发最新的相关书籍的书目。华登书店把书目按类别寄给曾经购买相关书籍的顾客，这类寄给个别读者的书讯，实际上也相当于折价券。
这项推销活动是否旨在鼓励顾客大量购买以获得折扣呢？只对了一半。除了鼓励购买之外，这也是一项目标明确、精心设计的合作性推销活动，引导顾客利用本身提供给书店的资讯，满足其个人需要，找到自己感兴趣的书。活动成功的关键在于邀请个别顾客积极参与，告诉书店自己感兴趣和最近开始感兴趣的图书类别。
华登书店还向会员收取小额的年费，并提供更多的服务，大部分顾客也都认为花这点钱成为会员是十分有利的。顾客为什么愿意加入呢？基本上，缴费加入“爱书人俱乐部”，就表示同意书店帮助买更多的书给自己，但顾客并不会将之视为敌对性的推销，而是合作性的推销。
在彻底的合作性推销当中，书店将为顾客找寻特定主题或类别的书籍，甚至找人来为顾客编写指定书名的书，或者按顾客指定的大纲写书，目前在出版界，这类服务似乎仅是大学教授为了指定教科书或研究教材才能享用的特权，但以长远的眼光看，这正是合作性推销的未来。
无论如何，这里要说明的是，任何推销员，如果要以明确的方式与个别顾客合作，最重要的就是取得顾客的回馈，以及有关顾客个人需求的一切资料。
拥有越多顾客的个别资料，也就越容易创造和顾客合作的机会，进而为顾客提供满意的服务。
霍金斯的“默认成交”推销心法
霍金斯是英国陆军退役士官长。当战争再起时，国家需要他再穿军装，但是军方无法说服他。地方官员晓以大义，霍金斯的妻子儿女也努力规劝，他依然不为所动。接着，其他各方人士出面诉诸爱国情操、个人荣耀和国民义务等等，仍然无功而返。霍金斯说，这一场仗他们得自己打。最后，霍金斯的老连长出面了，他说：“我可以说服他，让我试试。”“没有用的。”军方说，“我们全试过了。”
“让我跟他谈淡。”他来到霍金斯的退休别墅，两人谈着过去的点点滴滴。至于什么爱国情操、牺牲小我完成大我等等，这位老长官一字不提。“记不记得我军深陷维米山？那真是一场艰苦的战役啊！”他问霍金斯。
“历历在目，记得太清楚了。”
“还有那些泥巴和老鼠，记得吗？”
“谁能忘得了！”老霍回答。
他们就这样谈着谈着，过了将近十分钟。沉默了一阵子之后，这位老长官站起身来说：“老霍，时候到了，我们该上战场了。”霍金斯站起立正，说：“是，长官。我们该上战场了。”
除了这个例子之外，如下也是一个默认成交保险的事实。
葛雷高里是美国保险业极为出色的推销员。他几乎只用“认定成交”推销心法。葛雷高里与顾客会谈时，从不问对方姓名、地址或年龄等等，他只提出一个问题：“你有没有动过手术？”
“动过”顾客回答。葛雷高里于是将顾客的资料填进要保书。顾客看见他填写，急忙说：“喂，我可没说要买保险！”葛雷高里冷静地回答：“我知道本公司的核保条件相当严格，但是我相信你可以通过核保。等填完这份健康报告表，我们就知道你是不是合格。”接着，顾客会开始“证明”自己符合资格：不需等到成交时刻，顾客就会发现自己“要”保险。
“默认成交”推销心法，难道不是安全而又有效吗？
哈洛的“细节问题”推销心法
美国有名的营销大师哈洛在长岛推销标价三万五千美元的豪华轿车，只要他与顾客谈天，引起顾客的兴趣之后，成交率高达百分之六十。哈洛发展了一种简单、自然、非常有效的成交技巧。顾客不分男女老少，不论骄傲或谦恭，都不得不臣服于这个技巧。
哈洛对自己推销的汽车知之甚详，所以他能用上每一种有效技巧，例如：解释产品的优点、吸引顾客、诉诸顾客的自尊……。成交时机成熟时，他显得态度淡然，但不是冷漠。他会拿出一本花体字的字体简介，介绍各种刻印在车门上的花体字。他将册子放在顾客面前。“我们来挑选一个最适合你的字体。”他说。
请注意，到目前为止，顾客不曾提过买车的问题、也不没有表示强烈的购买意愿。这些都无所谓，哈洛依然认真地与顾客讨论车门上的花体字刻印，哈洛指出自己选用的字形，询问顾客喜不喜欢同样的字体。顾客细看这种字体，摇摇头。
“这种字很难认，对不对？”顾客说。哈洛表示同意，回答道：“对，比罗马字体还难认，但相当有品味，对不对？”。接着，他们继续讨论字体，直到顾客挑选出最中意的字体。顾客挑选了刻印用的字体，也就表示愿意付三万五千美元买这部车。
哈洛采用的技巧正是“细节问题”推销心法，他只提出有关产品或推销的细节问题。然而，当顾客表现善意回应时，等于告诉推销员，可以处理成交后的相关细节了。对顾客来说，他们宁可不去处理一些高风险决定。而“细节问题”推销心法就是针对这样的心态，只让顾客处理如送货日期、产品规格、颜色、尺寸、付款方式、订货数量等低风险决定。
别问顾客“要不要？”而要问他们要“哪一种？”如：
（1）“你喜欢红色还是蓝色？”
（2）“你希望什么时候送货？这个礼拜五还是下个礼拜？”
（3）“付现金还是刷卡？”
有些推销员认为这个技巧万无一失，只要提出“细节问题”，顾客一定会购买。请注意！这种说法过于武断，谁说顾客非买不可？但是这个技巧让你明显取得优势，使你能够引导顾客，逐步迈向成交。
托本的“试探性成交”推销心法
“细节问题”的重点是假定成交，推销员只不过处理其余的细节罢了。例如：有位顾客正细看一只皮包，售货员走过来说：“这个皮包很漂亮，正好搭配你的鞋子。您是要直接带走，还是由我们送到府上？”就算顾客还没有决定购买也不碍事，售货员只是帮顾客挑选皮包罢了。
推销员提出次要问题时，略过了“你愿不愿意买这个产品？”这一类关键问题推销员假设顾客决定成交，并探询相关细节。当顾客回答细节问题时，就已经默示了购买意愿。
“细节问题推销心法是最圆滑的成交手法，不会导致顾客不高兴。如果顾客还不打算买，他会认为推销员只是询问一些细节，不会感受到压力；如果顾客决定购买，则自然而然地回答问题，接着购买产品，并且相信自己掌握了主导权。
在运用试探性成交时，细节问题推销心法正是最好的方法。你可以说：“你喜欢棕色还是蓝色西装？”顾客说：“我喜欢蓝色的。”这等于是回答：“我要买蓝色的西装。”但是对顾客来说，却比较容易开口。
