如果顾客原来买的东西真不好，你就可以借题发挥，去指责竞争对手或竞争对手的推销员，由此表示他们没有把顾客的利益真正放在心上，放在第一位。比如一个鞋店推销员发现一名顾客穿着一双过宽的皮鞋，便可用以下的话来赢得这位顾客的信赖：“卖给您这双鞋的人一定是懒得费事或缺乏存货。您长着一双贵族式的脚，脚面窄、脚弓高，我给您找一双适合您穿的鞋，来看看与您这双鞋有多大差别。”
在不得不进行比较时，推销员应当对竞争对手摆出一副超然而又公平的姿态，甚至对其产品的无可否认的优点也应给予承认。比如，汽车推销员可以这样讲：“‘节油大王’牌汽车具有多方面的优点。众所周知，它很漂亮，这里的经营商正在卖力地推销。发动机虽小但能长途跋涉，如果您不走快车道或不需要带人的话，您一定会喜欢它。”言外之意，这种车搭载乘客的能力和安全性很值得怀疑。
在反击竞争对手的进攻或证明自己产品比竞争对手的产品更优越时，推销员还可以使用其他的方法，例如顾客表扬信。比如，办公器具推销员就经常会被迫回答涉及到竞争设备特点的询问，销售经理给每一个推销员配了一个活页夹，里面塞着许多顾客表扬信的复制件。当顾客问道：“这台复印机能与布兰公司生产的复印机一样经受得起超负荷吗？”推销员只需打开一位汽车制造商的表扬信即可给予圆满回答，那封信上说：“两种复印机我们同时使用了多年，现已确定全部使用贵公司的产品，因为相比之下它故障很少。”一个产品的优点最好是由有资格的局外人去说，而不是由推销员自己来讲。
为什么必须经常注意竞争对手的动向呢？三位生产商指出了其中的原因，他们说：“我不相信单纯依靠推销术被动竞争能够做好生意，但我相信禁止我的推销员讨论竞争对手的情况是极大的错误。我以前太喜欢‘埋头干活’，以至于对市场动向掌握甚少。现在我已要求手下的推销员只要在他们负责的区域发现一种竞争产品就马上给我送来。”
“我的这种愿意研究他人产品的态度对手下人是一剂兴奋剂，它至少表明我不愿意在打瞌睡的时候被别人超过。如果本行业已经纷纷扬扬地议论起新出现的竞争产品，而我仍然在睡大觉，推销员们势必会灰心丧气。”
“我坚决主张，应当全面掌握竞争对手的情况，外出执行任务的推销员不断会听到关于他人产品优点和自己产品弱点的议论。所以必须经常把他们召回大本营，让他们重新制定自己货品的推销计划。这样他们才不至于在推销工作中落入被动竞争的困境。”
急于求成只会起到反作用
在推销过程中，一些推销员往往表现得过于急切，希望自己一进门顾客就答应签约，然而这是不现实的，推销是一项艰苦而需要耐心的工作，急于求成的推销员永远也无法取得成功。
和顾客沟通感情就必须有耐心，不能急于求成。急于求成的推销员往往认为自己的时间宝贵，想着自己还有多少顾客要去约见，却没有考虑到如果交易没有达成，其实质就是浪费时间。这种现象正好像为了贪图便宜，购买了许多质量差、价格又很低的产品，但是每一件产品都不能使用，结果浪费了大量的钱。如此购买倒不如就选择一个质量有保证、价格较高的产品。推销员与其在有限的时间内试图和几位顾客沟通，倒不如在有限的时间内和一位顾客达成交易。
老练的推销员说，失去一个订单的最简单、有效方法就是推销员在与顾客签单付款时表现出急切的愿望。许多推销员将他们的工作视为一个巨大的销售促成阶段，却未能了解其心理特性，以致鲁莽行事，最后丢掉了生意。
那么，在签单时，推销员应该注意哪些问题呢？
（1）不要慌张
慌张、性急都会使即将到手的买卖功亏一篑，所以一定要沉着应战。
（2）耐心与顾客沟通
初与顾客接触时，可以采用灵活迂回战术，话题扯得越远越好，以便与顾客搭界，但在最后签约成交的决战中，则不能浪费一颗子弹，要全力制造气氛迫使对方做出购买决定。
（3）当心乐极生悲
要做到喜怒不形于色，否则，乐极生悲，使得顾客心中生疑，又落个空喜一场。到了最后成交的阶段，你要做的就是再鼓舞，使其欲望不断升温。
（4）不要急于降价
到了最后关头，要不要减价则无所谓了，顾客这时要求降价，多是存侥幸心理，此时他们一般不会因是否降价而改变主意。
另外，在交易达成后，推销员不要急于“逃离”顾客，这并不是说要继续留下与顾客闲聊，而是说离开时不要手忙脚乱、慌慌张张，而是应该从容离开。
如果你推销的是价格低廉的商品，赶快离开也许可以提高工作效率，但是如果你推销的是大件产品，尤其是顾客花费较多的产品，如果迅速离去往往会使顾客犯疑，以为自己上当了，进而产生取消交易的想法，而且极有可能将想法付诸行动。推销员有必要在达成交易之后，向顾客提出一些保险措施，然后从容离去，比如留下自己的联系方式和售后服务电话等。推销员也可以通过赞美顾客来取得顾客的成交安全心理。
一般认为在推销员和顾客达成交易之后，推销员应按照以下步骤来安排自己的离开。
第一，收拾资料，并将现金很慎重地收进皮包内，这个动作一定要让买方看出该推销员十分稳重。
第二，给公司的同事打个电话，要当着顾客的面打回去，明确地向公司表示这位顾客已经购买产品，请公司立即登记。
第三，赞美顾客眼光独到，购买了自己的产品。其购买行为已经对其家庭添了很多便利。
第四，告诉顾客有必要和朋友一起享用。因为顾客的选择是相当明智的，这种明智的决策足以成为顾客向其朋友炫耀的资本。
第五，很礼貌地向顾客告别。和顾客告别时要郑重地向顾客道谢。
耐心是一个推销员应该具备的基本素质，推销本身的基本特征就是从拒绝开始。如果推销员没有耐心，一遇到拒绝就立即放弃，是很难取得成功的，同时也会给顾客造成不好的印象。
过去注重理论的推销专家们为成交规划了四步骤。第一，是接近，取得和顾客接触的机会；第二，是营销，既营销自己，又营销产品；第三，是拒绝处理，通常也叫异议处理，这是谈判的磨合过程；第四，是促成，主要是向顾客提出成交要求。理论专家们强调必须按部就班，否则就是急于求成。这种理论是有一定道理的，虽然推销员可以通过促成试探来寻找成交的时机，但是就达成交易的全过程来看，这种模式往往比较多见。
有些推销员缺乏耐心，急于推销成功，结果销售业绩不好。有些推销员上来就是一句：“我们的产品特好，你买不买？”这样直接地问就如同问顾客：“你出不出钱？”这样的交易方式怎么能够成功呢？
有些推销员之所以没有耐心，往往是因为以下几个原因：
（1）缺乏介绍产品的耐心
一些推销员认为，在大多数情况下要被拒绝，即使产品介绍得再好，他们往往觉得介不介绍产品是无所谓的事情，反正想买的人就会买，不想买的人就算怎么说也不会买的。因此，他们容易缺乏介绍产品的耐心，一见到顾客就问买还是不买，被拒绝是当然的事情，即使是世界上最优秀的推销员在大多数情况下也是被拒绝的，他们之所以成功就在于他们越是被拒绝就越是想办法将产品更好地介绍给顾客。要知道大多数顾客是有产品需求的，除非推销员硬是要给盲人推销近视镜。顾客有需求就可以引导，而推销员引导顾客需求的方式就是通过产品介绍。
（2）推销员本身缺乏耐心，是个急性子
缺乏耐心的人很难做好推销工作，真正成功的推销员往往是有十足耐心的。但是耐心是可以锻炼和培养的，推销员可以通过不断地训练来培养自己的耐心。当推销员求见一位顾客，发现自己已经没有耐心的时候，就要不断地告诫自己要坚持，坚持到最后。只要这次坚持的时间够长，就会成为下次商谈的标准时间。
（3）推销员希望节省时间多见一位顾客
俗话说：两鸟在林，不如一鸟在手。那些试图通过节省时间来多见一位顾客的推销员往往由于缺乏耐心而被顾客拒绝。与其这样不断地追求新顾客，倒不如在老顾客身上获取更好的销售业绩。
推销员千万不要在推销过程中表现得缺乏耐心，因为缺乏耐心是对顾客的不尊重。
推销也需要团队精神
很多推销员认为，推销就是一场独角戏，根本不需要与别人合作，更不需要团队精神，实际上这是大错特错了。他们不知道很多时候推销是需要一唱一和，有合作才能成功的。
一个推销员能否成功地进行推销，主要取决于自身的推销能力，但是如果把推销看作只是推销员个人的事情就非常狭隘了，因为没有一个人是万能的。
现实生活中，有很多优秀的推销员都是通过团队合作进行推销的，单打独斗的时代已经过去，要在单位时间内高效率完成任务，就要建立一个能共同作战的销售团队。
一个房地产公司的销售团队里有男孩也有女孩，这个销售团队特别注重销售中的团队合作。
这些售楼小姐和售楼先生们有明确的分工，如果顾客是位男性，则由女性接待，由女性介绍楼盘特点和各种独特的优势，然后由男性在旁推波助澜，如果顾客是位女性，则由男性接待，介绍楼盘优雅的环境和高品质的生活，然后由女孩在旁敲边鼓。
我们不妨举个例子，来看一下这种团队合作的妙处。一位先生来看房。
售楼女孩说：“先生，您好，第一次来吧！很荣幸今天由我为您服务，让我给您介绍一下我们项目的总体情况吧？”
“好的。”顾客说。
“先生，我相信您一定去过江南，一定亲身感受过江南的幽雅秀气和小桥流水。”
这时，另外一位售楼男孩端着一杯绿茶递给顾客，并说：“对呀，我也去过江南。”
“是的，江南挺漂亮，生活在那里真不错。可惜我们生活居住的环境就太简单了，缺少生活情趣。”
“那您来我们这里就来对了。我们楼盘的环境就是以江南特色为标准而设计的。”售楼女孩说。
“先生，我敢保证您走进我们的小区感觉就像到了江南。”售楼男孩在一旁说。
“哦，真的吗？”顾客显然有点兴趣了。
“是真的，我们这里有拱桥、人工湖，还种了很多杏花，其风格与江南小镇极为相似。我们一起去看看我们的环境设计图吧！”售楼小女孩说。
“好的。”顾客说。
“大家一谈到江南，就会不约而同地联想到碧波荡漾、桃红柳绿的情景。江南水乡的灵魂应该是水，水是最有灵性的，所以我们在小区内布置了许多小型水景，如人工湖、小涌泉等。”售楼女孩说。
“在我们这里买房的人都是社会成功人士，他们有外资白领、职业经理人等。他们工作了一天，回到家里就能够彻底地休息和放松，我们这里空气清新，环境幽雅安静。买一个住所，同时也买一个健康的环境太值得了。”售楼男孩说。
顾客听了这对售楼搭档的介绍，实地看了楼房，感觉确实不错，于是就决定购买了。
除了这样的搭档合作外，推销员还可以与搭档一个唱“红脸”一个唱“白脸”，这样也可以收到很好的推销效果。
霍华·休斯曾经是美国最富有的人士之一，以不理按牌出牌而闻名。有一次，他的一家公司需要采购飞机，担任董事长的霍华·休斯亲自出马与飞机制造商进行谈判。
在谈判桌上，霍华·休斯态度生硬，提出的条件异常苛刻，要求在合同书上写明他所提出的32项要求。其实，在这32项要求中，大部分是可有可无的。可是，傲慢的休斯毫不退让，跟对方没有一点商量的余地。长时间谈判毫无成果，最终因互不相让而使谈判破裂。
不久，霍华·休斯派遣他的代表出面谈判，他告诉他的代表，只要争取到32项条件中的11项非得到不可的条件，他将感到心满意足。
新一轮谈判开始后，霍华·休斯的代表态度谦和，使飞机制造商的代表感到谈判格外轻松。霍华·休斯的代表详细说明每项要求提出的理由，谦虚地征求对方的意见，并再三强调谈判应以双方获得利益为前提。当有些要求谈不拢时，休斯的代表总是心平气和地问对方：“这项要求，你是和我协商解决呢？还是留待霍华·休斯跟你解决？”
一提到态度生硬、傲慢的霍华·休斯，飞机制造商的代表就非常反感，他当然愿意与休斯的代表协商解决。结果，休斯的代表竟然争取到了32项要求中的28项，其中当然包括那非争取不可的11项。
作为一名推销员，你完全可以好好利用团队优势，让人们淋漓尽致地发挥特长，使对方不知不觉地接受你的商品。
休斯虽然取得了成功，但这招用的毕竟太险，稳妥一些的方法是先让下属出面，据理力争到一定程度后，上司突然做出让步，一锤定音。以部下的本位主义和小气、鼠目寸光，衬托出领导的宏观意识、大度以及长远目光。
比如，一种商品最多可以优惠15％，但是不能一开始就说出优惠底线，否则对方肯定还想再压一压。这种时候，先由基层推销员出面，在价格问题上据理力争，一点一点地承诺予以优惠，到10％左右坚决守住防线，死活不松口。双方经历一场令人筋疲力尽的谈判后，就该轮到上级负责人出来说话了：“我们的推销员不了解你们是我们的老主顾，所以和其他主顾一样对待。这样吧，为了保持我们两家良好的合作关系，给你优惠15％！”
这样一来，顾客一定会欢天喜地地签下订单——推销就这样成功了。
团队协作确实有利于提高推销成功率，但推销员还要注意以下问题：
（1）找到一个好搭档
找到与自己适合的搭档一起进行推销工作，重要的是要与自己有互补作用，包括能力、特点、性格等方面。其实这样的同事应该是自己最好的朋友，千万注意不要仅仅因为利益而合作，如果这样，销售组合早晚会因为利益而解散。
（2）各取所长
在一个销售团队中，哪怕只有一个搭档也要做好分工，利用每一个人的长处，互补每个人的短处。有的人善于表达，有的人亲和力强，有的人专业纯熟。如果各人发挥自己的优势，两人的合作则是强强合作。反之则会越干越糟。
（3）互相帮助
在销售活动中，团队的每一个人都要注意观察，主动发现问题并及时纠正、帮助大家改进。另外在销售过程中，一旦发现自己的伙伴有所闪失，比如与顾客沟通不利，就要挺身而出，出来打圆场。
（4）不要太过计较
团队相处，难免有摩擦冲突，作为一个好的销售人员应该学会宽容，只要不是原则问题就要有容人之量，不要斤斤计较。
服务不是浪费时间
相当多的推销员认为：“产品销售出去就算了，服务顾客纯粹是浪费时间。”这是一种十分肤浅的想法，这样的推销员很难有业绩，因为他们不明白这样一个道理：最好的服务就是最好的推销。
