“他到底在谈些什么啊？真是听了连一点印象也没有，跟他谈话是在浪费时间！”
如果对方这样评论你的谈话，那你是完全失败了。
“哎！他说得有趣极了！我连时间都忘了……”
如果听到这样感觉的话，说话的人就做得相当成功了！
因此，我们必须好好地准备自己的说话内容，好好地清理一下自己的思路。我们可以从以下几个角度来考虑：
1.你的说话是否能调动他人的兴趣
如果对方对你的谈话不感兴趣，双方缺少共同的注意力，也没有一个共同关心的主题，他的思路会不断地溢出你的谈话范围，而想一些其他的事情。这样你的谈话便成了一种自言自语。
有的谈话者因此将责任推诿给对方，说自己是在对牛弹琴；殊不知对方可以如此反法，你是牛对人打响鼻，人当然不知所云。无论怎样，这总是一场不成功的谈话。
一位小女孩在弹钢琴，父亲的朋友林先生来访，但是女孩的父亲还没回来，林先生便只好等他回来。这一段空隙里，林先生便与女孩谈了不少音乐方面的趣事。比如莫扎特啦、肖邦啦……小女孩感到新鲜有趣。后来女孩的父亲回来了，林先生与他谈妥事情就告辞了。
小女孩问父亲；“林先生是一位音乐家吗？”
“不是啊！”父亲回答。
“哦！他是一位企业界的顾问，他为什么那么有兴趣地跟我谈了好多音乐家的事情呢？”
“他是一位有学问的人，他知道你喜欢音乐方面的事情，所以为了使你感兴趣，他就找这方面的话题。”
“他为什么这样做呢？”
“为了使他能受到你的欢迎啊！”
2.所说的话是否切中要害
人处身于纷繁复杂的世界，仅适应它就是一件困难的事情，而人的时间是那么的有限，如果你的说话不具有实在效率的话，你的说话是不会受欢迎的。
因此，你说的话必须具有针对性，能解决某一方面的问题，或提供他人一种切实有效的方法，或给人信心，使他能更好地面临实际问题。
3．所说的话是否让人感到轻松愉快
说话时要适当地调整气氛，即使你提供了一个让对方感到有兴趣的话题，但你不注意调节气氛，他也会感到不怎么愉快，你可以适时地做些调侃，可以制造些幽默，并以此来抓住对方的兴趣。不能物极必反地游离于谈话主题之外，而使你的谈话虽然具备了趣味，但却失去了实际的价值。
当然，这里所谓的原则只是启示，每个人都有自己的体会，均有着找到使谈话有效的关键方法。如果能从态度上做如此强调，具体用哪一种方式反而是其次的事情。
学会把长话说短
王先生在与顾客长期的接触后，有时介绍产品时顾客总是好像不太耐心，王先生心想，难道交朋友的时间不够？按理说不能，拓展顾客还需要什么技巧？我们讲成就大业者是那些做事爽直、谈话言简意赅的人。要做到这一点并不是一件很难的事，如果能常常有意地注意训练，集中思想，处事有条不紊、谈吐简洁明了，那么必然会养成简捷的习惯。
金克拉是国际知名的演说家，他向我们讲述了这样一位业务员的故事。约翰是一家消费品公司负责开拓集团消费业务的一名业务人员，他经常跟金克拉说起他拜访顾客时的苦恼，他说他最担心拜访新顾客，特别是初访，新顾客往往是避而不见或者就是在面谈二三分钟后表露出不耐烦的情形（这恐怕也是我们经常遇到的情况），听他说了这些，于是金克拉就向他问了下面的一些问题：
你明确地知道初次拜访顾客的主要目的吗？
在见你的顾客时，你做了哪些细致的准备工作？
在见你的顾客前，你通过别人了解过他的一些情况吗？
在初次见到你的顾客时，你跟他说的前三句话是什么？
在与顾客面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是顾客说的话多？
结果约翰告诉金克拉，他说他明确地知道他初次拜访顾客的主要目的就是了解顾客是不是有购买他们公司产品的需求，当然他也做了一些简单的准备工作，如准备产品资料、名片等，不过，在见顾客时他没有通过别人去了解顾客的情况，见到顾客时的前三句话自然就是开门见山，报公司名称和自己的名字、介绍产品、然后问他是否有购买产品的兴趣；在与顾客交谈时，约翰说应该是自己说的话多，因为机不可失，时不再来。
当他说完这些时，金克拉笑了，从约翰身上发现了他以前做业务时的影子。记得那时自己做业务时，也是一样喜欢单刀直入，见到顾客时，往往迫不及待地向顾客灌输产品情况，直到后来参加几次销售培训后，才知道像我们这样初次拜访顾客无疑是撬开顾客的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。
交易、交心、一定要保持个性，你的顾客已经很疲劳了，哪还经得起你的信息轰炸，不妨先说一点奇闻异趣。在和顾客谈话的一开始就要让他明白你不会占用他太长的时间。你要用简单扼要的开场白引起他的兴趣。每次沟通交流的时间切记不要太长，一般控制在一个小时之内。非关键性的最终谈判，一定要掌握好时间尺度，不要让顾客产生厌烦的情绪。尤其是邀约时就应该预定时间，比如说我只能用半个小时与您会谈，让顾客清楚你的时间是有限的，拜访会很快结束，双方互相尊重对方的时间。这一点我们会在邀约沟通中详细介绍。
留有后路的说话方式
下面介绍的方法是针对那些没有购买意愿的顾客的，你要与之周旋诱导，力争改变局势。顾客的说词大多采用拒绝的口气，因此，推销员的应对方法是非常重要的。
当顾客说“我要回去了”时，“好啊！我知道您明天还会来这里的。把我的商品带去吧，您可以明天再还我，出去请这边走。”
“我看您对这个商品蛮有兴趣的。现在不妨谈一谈，填个订单，先选定货物吧。等您再回到此地时，手续上不是更为简单了吗？”
“您可先在文件上签字，然后再处理其他事情，不必再回这里来。明天我有点事，要到您府上附近，到时我可以顺道拜访您，就这么办，好吗？”
当顾客说“要和家人商量”时。“什么时候和令尊见面，一星期以内吗？有关敝公司的商品，也请您代为提起。我也有一星期的休假，到时我再去拜访令尊。”
“请教您一下，您在购物前，一定要和令尊商量吗？”
“为什么要和别人商量呢？先生，商品就在您眼前，所有的资讯和情报您都了解了。而您想要商量的人又不在此地，怎么决定事情呢？又怎么谈事情呢？如果不是经济问题的！”
当顾客说“迫于情势，无法购买”时。“我并不是请您现在马上就买下，同时我也不急于要现金。只希望您暂时先试试这个商品！只要付少许的头期款，余款可以办理分期付款。希望您有空到公司来，参观一下敝公司的情况。如果您觉得不满意，随时可以转售。”
“是啊！我知道您很喜欢我们的商品，我可以给您一点时间，让您考虑考虑。我也可以为您多关照一声，不让您在价钱上吃亏。我们不妨先谈谈，有关契约书和必要文件，在一二天内给您寄去。您可以照今天的特价买到商品，却可以多考虑两三天。”
当顾客说“现在不能马上决定”时。“您不是说过吗？有些人到了55岁，还无法在事业上做明智的决定吗！”
“先生，您不觉得下决定和踢足球是一样的吗？坐在休息区当然无法冲锋陷阵，必须下到场中才能克敌制胜！您说是吗？有关商品，您手上已经有充分的资料为您决定了。现在您唯一要做的事，就是试试这个商品啊！”
当顾客说“再到别家去看看吧”时。“有些人只是走马观花，有些人则付诸实际行动。第一种人只有错过机会，只是在梦想，根本无法获得；而第二种人，既能获得金钱，还有其他资金，请您考虑清楚哦！”
“每个人都认为货比三家不吃亏。只有这样您才能发现我们的商品是多么优良，一定可以胜过其他商品。任何人只要看到他所需要的东西，他绝对不能错过，坐失良机！请您试试怎么样？”
当顾客说“如果是别家公司，我就准备购买”时。“我想和您所说的那家公司的门市部通电话，我想和他们合作，您可以告诉我电话号码吗？”
“这星期请您到我家来，和朋友们一起谈谈，我会准备一切的，同时我也想用自己的资金来投资，你愿意吗？”
当顾客说“年纪大了，不宜购买”时。“请不要这么说，对您的人生来说，这可是一个小小的纪念呀！本公司最尊敬像您这样的顾客了。能不能给我们的商品一个机会，您试试看吧？”
“先生，要不要给尊夫人准备一些，或者给您的孙子们准备一些，您真是好福气哦！”
“您看来根本不老，还年轻得很，您看，现在您多健康，正是适合使用我们的商品的时候。请您多保重，也试试我们的商品吧！”
当顾客说“我还要去忙别的事呢”时。“对不起，我知道您很忙，可是，我不可能每天都来喔。这是真的，您现在所担心的，也许是交付问题吧。如果并不妨碍您的预算的话，还是请您买些试试吧！”
“明天又将会有什么问题呢？昨天您又在忙些什么呢？您经常忙忙碌碌的，也许每个人都如此吧！为了家人的将来，您整天都忙于工作，现在正是您宏图大展的好时机呀！您正把握着一个好机会呢！”
“在您开始实行计划时，先买下这个商品吧！”
当顾客说“在别处已经买了”时。“您不妨再买一些我们的商品，好吗？您应该知道，每个商品都有其独特的优点，您何不买些我们的商品看看？”
“如果您了解这种商品，一定会喜欢它的。为了让你的家人都能享用，您就再买一些吧！”
当顾客说“还没想到要购买”时。“您所顾虑的大概是资金问题吧！好吧，我想您自己的经济状况，您自己最清楚了。请坐下来，喝杯咖啡吧！慢慢再想吧！等一下我再回来！”
“记得商品刚上市时，我曾经打过电话给您。可是您为什么一点都不考虑呢？不过现在您所提出的问题，我都将一一答复！”
当顾客说“价钱稍嫌太贵”时。“不会吧！您是否曾经和其他商品做过比较？同时也比较过价格了吗？”
记住顾客的名字
即使很久没见过面了，你仍然能描述你所碰到过的人里最风趣、最迷人、最和蔼、最有礼貌、最有成就的人，那肯定是能记得住你名字的那个人。为什么我们能这样确定呢？因为我们都是人，人性的本能会让我们觉得，记得我们名字的人，一定尊敬我们，因为名字是构成身份与自尊的重要一环。
为了社交或生意，学习聆听的艺术，第一条规则就是要记住别人的名字。这一点值得一再重复，注意听别人的名字，并且背下来。
生意要做得很发达（或者至少表面上如此），若想以言谈敲开他人紧闭的大门，联系很难以电话接头的人，不必经过艰苦的磨炼，最简单的方法就是要记住别人的名字。
“早安，您是……”女推销员说着，一边友善而爽快地伸出手来，这样一来，秘书也不好意思不报出自己的名字来。
“詹姆士，我是詹姆士太太，”秘书一边回答，一边跟女推销员握手。“我有什么地方可以效劳吗？”
“是啊，您一定能帮得上忙，詹姆士太太。”年轻的女推销员重复了秘书的名字，轻快地说道：“胡柏公司刚刚派我接管这个地区的业务，我想勤快一些，亲自拜访所有顾客。虽然今天早上我没有先约好时间，但是，如果您能让艾伦先生拨出一点时间来，我保证不会逗留太久，不会耽误艾伦先生其他的事情。”
我们来看看，这位年轻的女推销员高明在哪里。开始的时候，就先听好对方的名字，这是女推销员所需要的，然后又重复说出对方的名字，加强对方名字的重要性。然后女推销员又说：“是啊，您一定能帮得上忙。”这样一来，就以很微妙的手法，让詹姆士太太负起责任，因为詹姆士本来就是问，有没有什么地方可以效劳的。于是，就把詹姆士带到她这边来。接着，女推销员又用“勤快”和“亲自”这两个字眼，来表示必须要见艾伦先生，并且进一步把詹姆士拉进这事件中。最后，女推销员又说，如果“您”能让艾伦先生拨出一点时间来，这就显得，是詹姆士个人给予她的恩惠。女推销员还说“我保证”不会逗留得太久，这样一来，詹姆士就不用担心，不知道会不会因为这个没有事先约好时间的访客，而打扰到老板。
这个女推销员后来一定能获准和艾伦先生会晤。而且不只是这样，女推销员开始时一定是说：“艾伦先生，能和您见面，真是好极了。我很感谢您给我几分钟时间，让我们互相认识。”同时一边说，一边和艾伦先生握手。女推销员深知，称呼对方名字的妙用，自然不会错过叫出艾伦先生名字的机会。女推销员所说的，“让我们互相认识”，自然而然地把这段时间变成和私人有关，不会令对方感到“推销员面对买主”的不愉快感觉，取而代之的，是“我们有机会”会面的愉快感觉。
我们再以艾尔先生的遭遇，来做个对比，艾尔先生还不太懂记住别人名字的重要。艾尔热衷于划船，有一次在湖边划船，遇到一位同好，共度了30分钟，后来又在机场偶然碰到这位同好。那位萍水相逢的朋友对艾尔说，很想买一条像艾尔那样的船，不知艾尔肯不肯卖？不，艾尔很喜欢那条船，所以不想卖。可是，过了一个星期，艾尔被调往其他地区。现在，艾尔打算把船卖掉，但是，却想不起当初想要买船的那个人叫什么名字。倘若当初艾尔和那个人谈话的时候，能仔细倾听对方所说的话，而不仅仅是为了表面应有的礼貌，才装着留心倾听，那么后来就不必以低价把船卖掉，损失一笔钱了。
有一位大公司的总裁，因为尽力记住别人的名字，结果成功地拉拢了一位公司职员的心，获得了私人间永久的良好关系。总裁和那位职员在一次会议中见过面，过了几个月，两个人又在大厅中相遇，出乎意料的是，总裁向他点头打招呼，并且说道：“嗨！汤姆，你那个部门近来一切都很顺利吧！”
那个公司有好几百个员工，总裁和汤姆也只见过一次面而已，而总裁却把握机会，仔细听人介绍汤姆的名字。并且以简便的名字联想法，把它记下来。许多年之后，汤姆都没有忘掉总裁记得他名字的这件事。
不论生意场合或是个人关系，如果其人让我们觉得他很有价值，那就是最佳的言辞沟通了。注意听人介绍别人的名字，用意像联想的方法牢记别人的名字，叫出别人的名字，任何情况下，这三种方法都可以增加你成功的机会。这三个方法，是一个基本技巧的三部分。别忘了，首先要做到的是听。倘若你不曾听别人的名字叫什么，就不可能用联想法来记忆，以后再碰到那个人时，当然也就叫不出他的名字。若想以言辞取胜，首先就要注意听别人叫什么名字。
发挥暗示的作用
在推销商品时，有时需要很明白地向顾客讲解，说明商品的性能、特征等。让顾客能明了商品的大概性质，从整体上对商品有个大致的了解，使顾客做到对你的商品心中有数，它将会给自己带来什么便利，或买了它，生活是否会变得更轻松愉快，或者是它究竟值不值得买，花这么多钱是否有所收益。这些问题在顾客心中有底了，答案在顾客脑中形成，那么交易就会呈现出好彩头，起码他初步决定要买了。这之后就是一些小问题了，双方可以有商量的余地。
