当布雷斯南到达老人家里的时候，已经是晚上八点多，老人正在等他。于是，他们在客厅里随意地交谈起来，却只字未提投票的事。当布雷斯南谈起自己是工程学出身，毕业后做过工程师，并在明尼苏达州的罗切斯特市维修过电话线的时候，老人的神情变得激动起来。
“你说的都是真的？你真的爬过电话线的杆子？你知道吗？我在年轻的时候也做过这样的工作。”
“真的吗？那真是太巧了！”布雷斯南由衷地高兴，他想，终于找到共同话题了，接下来的事情应该好办多了。
“我们还挺投缘的。”老人想了想说：“这样吧，我很想听听你们公司是如何运作有线电视的，你可以给我讲讲吗？”
“当然没问题！您想了解哪方面的呢？”
“是这样的，我一直有个问题弄不明白。电话线和高压线都是在半空中，可为什么二者的位置却不同呢？你看，高压线都在电线杆的顶部，而电话线却比它低得多。这样的话，有线电视的线该如何安装才能让三条线都运作良好呢？”
“您这算是问到点子上了。是这样的……”
接下来，布雷斯南事无巨细地向老人讲解了有关有线电视系统的运作以及其他一些有关电话线和高压线的知识，但自始至终都没有提及投票的事。谈到10点多的时候，布雷斯南为了不妨碍老人休息，便起身告辞。
“很抱歉打搅了，先生。改天我们找时间再聊吧，您得休息了。”
“哦，不，我还不困。我们还没有谈完呢，你这一走多扫兴啊。我们再聊会儿吧，我还有问题需要你的解答呢！”老人一副真诚急切的样子，看来是意犹未尽。
于是，布雷斯南又留下与老人聊起来，直到凌晨一两点才尽兴而归。走的时候，老人友好地把他送到门口，对他说：“放心吧，年轻人。我一定会投你们一票的。”
第二天，美国有线电视公司出人意料地赢得了特许经营权，布雷斯南的同事都大吃一惊。他们追着问布雷斯南究竟使了什么计让这么顽固的老议员改变了主意。
布雷斯南笑着说：“我们只是聊了聊，并未提投票的事。”
布雷斯南的同事们一定没有想到，在他们看来根本是不可劝转的人物，竟然一夜之间就被布雷斯南说服，并“弃暗投明”了。其实布雷斯南最初也只是抱着试试看的心态去做，他的成功在于他明智地选择了走出去亲自上门推销。
威廉·布雷斯南在美国有线电视公司任代理总裁的时候，其主要业务之一就是与全国各地的美国有线电视公司分公司的经理们一起共事。他一直要求这些经理不要把自己看成行政管理人员，而是要当作一名推销员走出去亲自推销。当然，威廉·布雷斯南一直以身作则，所以才会有他日后卓越的成功。
如果没有布雷斯南的一番解说和长谈，固执的老议员永远搞不清楚美国有线电视公司的运作。所以，布雷斯南的英明出击是TEL公司成功的决定性因素。
作为推销员，如果一味地借助于电话或者别的宣传方式去争取顾客，那样的成功率要比直接上门推销小得多。毕竟，亲自推销证明了你对顾客的关注程度，并且还使顾客的很多疑问能得到及时的解答，更重要的是在面对面的沟通当中彼此之间能够建立很好的友情。另一方面，直接上门推销才能把你的产品全面地呈现给顾客。没有顾客会在不了解产品性能的情况下选择购买，即使是卖人情也很牵强。用沟通去影响顾客不失为一种推销的有效策略。
用声势影响顾客
吉诺·鲍洛奇是美国商界的一位传奇人物，被誉为“东方食品大王”、“推销怪杰”、“市场专家”、“公关大师”等称号。他曾经与好友合作创办了“东方食品家族”，后独立开办了“重庆公司”、“鲍洛奇食品公司”等几家公司。这些公司主要以经营具有中国风味的特色食品而风靡全美国。而吉诺·鲍洛奇本人也因此而成为世界知名的亿万富翁。
吉诺·鲍洛奇曾在尼尔逊公司做推销，这是一家非常有名气的杂货公司。也就是在这个公司里，吉诺·鲍洛奇通过努力工作和不断学习，掌握了许多推销的技巧。
有一次，公司进来一批“绿巨牌”豌豆罐头。可是这种豌豆颗粒太大，口感也不怎么好，一直很难推销出去。于是，尼尔逊公司把这个艰巨的任务交给了吉诺·鲍洛奇，要他想尽一切办法，把这批罐头卖出去。
吉诺·鲍洛奇明白，到了考验自己的时候了。他暗自下定决心，一定要想方设法把这些罐头尽快销出去，让老板对自己刮目相看。
可是，这样一批“豌豆”罐头不能热销也是情有可原的，因为它们确实没有优势。但这么多罐头也不可能按照常规的推销办法零售出去，这样得花多长时间啊？货物放得越久越不容易卖出去。吉诺·鲍洛奇想，最好的办法就是能把它们一次性地“集体推销”。很快地，脑子灵光的吉诺·鲍洛奇便想出了一个好办法。
回到自己住的地方后，吉诺·鲍洛奇赶紧打电话通知一些老顾客，让他们第二天到自己的住所来，说是有新产品要推荐给他们。
第二天一大早，老顾客们都按时到达吉诺·鲍洛奇的住处。这时候，他们发现“绿巨牌”豌豆罐头把吉诺·鲍洛奇的房间堆得满满的。而此时的吉诺·鲍洛奇正在为“绿巨牌”豌豆罐头忙得不可开交，只见他在赶紧着把这些罐头货物都往外搬。而进出的还有很多搬运工人，大家忙得不亦乐手。
吉诺·鲍洛奇看到顾客都到齐了，便一脸抱歉地和他们打招呼说：“真是不好意思啊，我实在忙不过来了，都没有时间招待你们。屋子都被这些货物占满了。我今天通知大家来，其实就是要向大家介绍一种新型产品。大家请看，就是这种‘绿巨牌’豌豆罐头。”
吉诺·鲍洛奇话音刚落，顾客们就议论纷纷：“原来就是这种罐头啊，口感不怎么好，我吃过。”“是啊，很不好卖出去的。”“……”
吉诺·鲍洛奇平静地说：“大家请听我的。这种罐头和你们以往吃的罐头不一样。市场上的罐头颗粒大小不一，每打推销价为1．35元；而我们的这种‘绿巨牌’罐头却是颗颗饱满，大小均匀，每打只卖1．25元。他一边说一边打开两听罐头向顾客们展示。
“豌豆颗粒大了，口感的确不太好，可是它却非常有营养价值。消费者都是想要吃个健康嘛。现在城里的人已经掀起了吃大颗粒豌豆罐头的热潮，相信再不用多久就会流行到我们这里来。大家可以想象，到时候这罐头的价格可不会像现在这么便宜了。昨天晚上就有人连夜向我订货，这不，我正赶着给别人运送呢！如果你们有心要货，我会看在大家都是做老交情的份上，尽量给你们留点。”
顾客们依然犹豫不决，相互打探商量着。
吉诺·鲍洛奇又说：“要是你们都要的话，可以集体订货，我会给你们适当的优惠，并且都给你们送货上门去。你们商量好了再做决定。真的，没有必要担心，我们都打交道这么久了，难道还会骗你们不成？说实在的，这批货一旦销完，不知道什么时候才会进下一批，即使再进也不会是这个价了。大家都是生意人，这点算盘还是要打的。”
吉诺·鲍洛奇说着话的同时，工人们都在匆匆忙忙地往外搬货物，房间里的货渐渐少了。这时候，顾客们终于沉不住气了，都纷纷要求订货。半天时间，所有罐头都被抢购一空。
事实上，公司为了能以最快速度把这批罐头推销出去，给吉诺·鲍洛奇定的推销价为每打八角五分。而吉诺·鲍洛奇不但因此从中获得一大笔利润，还深受公司老板的器重。
按照常理，面对这样一批没有优势的货物，商家只能采取薄利多销的办法把它尽快处理掉。这只是比较极端的做法，是用差价为产品的缺憾买单，反而让消费者本能地排斥。而吉诺·鲍洛奇却不走寻常路线。他没有低价抛售罐头，而是选择为这些普通的罐头造势，用豌豆的营养价值把它的较差口感给比下去，提升了罐头的身价。他不但洞悉了消费者的饮食需求，还剖析了商家只看卖点、只求利润的心态，经过自己的一番游说和现场造势，顾客们自然逃不脱他的“算计”。
推销员的思想和观念很重要。只有思想观念的转变和创新才能为看似没有优势的商品创造卖点。商品往往在很多方面都存在着不同的市场潜力，就看你会不会挖掘。在推销中，把顾客的需要潜能挖掘出来，让那些不需要都变成受欢迎的需要，这便是成功推销的境界，也是一种谋略。
用书信联络顾客
推销员库尔曼，随身携带了一封介绍信，内容如下：
亲爱的：
我以为你该认识认识乔·库尔曼先生。在我眼中，他是费城最好的推销员。我绝对信任他，对他言听计从。可能你没想过要买保险，但你不妨听听他那些富有建设性的意见，我相信这对你和你的家人都有好处。
库尔曼是如何让这封信在推销当中起作用的呢？请看下面的故事。
库尔曼先生有一位朋友是搞建筑的，最近，报纸报道他新签了一份新合同。于是，库尔曼赶去祝贺。
叙旧之后，两个久未谋面的朋友淡起了签订这份合同的经过。因为工程一般都是承包给工程分包商去做，因此库尔曼问了他朋友一个问题：“你是不是为这次竞标找了一些工程分包商？”库尔曼的朋友点头称是。
库尔曼拿出口袋里的这封信，朋友自然知道他的意思，不等他问，就刷刷在上面签上了自己的大名。
库尔曼拿了这封信，挨个去找那些分包商，这些分包商中，有卖自来水管的、有暖气安装的，搞装修的，卖钢材的，生产水泥的，可谓无所不包。库尔曼只是凭借了小小的一封信就做出了成批的生意，他自然喜不自胜。
库尔曼为什么会随身携带这样一封信？这取自一年前的教训。
一年前，库尔曼曾经碰到一位极难说服的顾客。库尔曼想让他给自己介绍几个顾客，他却一口回绝了：“我不会给你介绍的。我根本就不相信推销员。一碰到自称是我的朋友介绍来找我，我就感到身陷地狱，保险推销员更是如此。”
库尔曼感觉丢尽了脸面，却忍住了，只是略略笑着说道：“非常抱歉，我能理解您的感受。您看这样好不好？只请您告诉我几个年龄不到50岁，事业蒸蒸日上的人士，我保证绝不向他们提起您的名字。”
这位顾客说：“好吧，我告诉你一位手术器械制造商的名字，他事业蒸蒸日上，年龄只有41岁。”
之前，库尔曼虽然受到了一些轻微的侮辱和打击，但是这位脾气暴躁的顾客毕竟给了他自己想要的资料，库尔曼一再地向他表示感谢，并向他保证，在这位手术器械制造商面前绝口不提他的名字。
很快，库尔曼就找到了那位手术器械制造商，对他说：“我是保险推销员，叫乔·库尔曼。我从您的一位不愿意透露姓名的朋友那里，了解到关于您的一些情况。我知道您事业成功，相信跟您谈话将会获益匪浅。您不妨给我5分钟时间，或者再定个时间？”
这位手术器械制造商问：“你要跟我说什么？”
库尔曼回答：“说您自个儿。”
这位手术器械制造商说：“说我什么？我对保险不感兴趣。”
库尔曼微笑道：“您说得不错，我不会和您谈保险的。只用您5分钟的时间。”
只谈了5分钟，库尔曼就得到了他想要的全部信息。这次，库尔曼一共卖给这位手术器械制造商3份保险，数量相当可观，而且，他们还成了朋友。但是，按照承诺，库尔曼从来没有提过介绍人的名字。
得到顾客的一点线索，最好立即着手联络，如果耽误时机，情况可能就有变化，最终失掉生意。
一封信带给了库尔曼先生成堆的生意，这是每个推销员设想的神奇境界。
由一个人带出一大串顾客，这样的结果自然让人惊叹。这就是一封信带来的神奇效果。有的时候，别人不可能专门为你去写一封信。推销员应该随时准备一些小卡片，上面写着自己的大名，只需别人签上他的大名，和要介绍给自己的顾客的名字即可。你也不妨试试这种办法。
靠顾客介绍顾客
尾上忠史，全世界英文百科全书行业里，一个响当当的名人。
他曾经创下了辉煌的世界纪录：一个人在一个月内卖出35套英文百科全书；率领一个十人的推销队伍，在21天内售出1000余套，获得三千万日元的销售金额；在1975年“英办英文百科全书销售竞赛”中，勇夺十一项冠军，震惊业界。
尾上忠史第一天正式出去推销百科全书时，心中毫无头绪，不知道准顾客在哪里，但他明白：业绩不会从天上掉下来，呆坐绝对没有机会，只有走动，不停地走动，机会才会自然而然地出现。
走着走着，尾上来到一栋大厦面前，走到大门口，突然觉得大厦太宏伟而裹足不前。接着他走到另一栋大厦的门前，心中告诉自己一定要进去，可是不知怎么的，瞬间觉得这一栋更壮丽而畏缩不前了。
尾上踯躅于街头，环抱双臂，叹了口气道：“唉！对产品一知半解，确实是一件可悲的事。”
他愈想愈胆怯，愈想愈气馁。他知道以目前的情况，任何大厦都不敢进去。于是就离开大厦林立的市中心，不知不觉来到桃谷邮政医院。
尾上想要小解，于是停车到医院内借厕所。上完厕所，舒畅多了，他心想：有缘来到这所医院，只撒泡尿就走，未免可惜了，好歹一定要访问一个人再走。访问谁好呢？他忽然灵机一动：“对了！卖给医院的图书室。”他依标志找到图书室，发现里面没摆英文百科全书，内心叫好，马上冲回车里找出资料袋再回到医院。
尾上向打扫的妇人问道：“请问图书室管理员在哪里办公呢？”
妇人答道：“今天是星期天，管理员放假不上班，不过隔壁那栋大厦的三楼好像有人在。”
依照妇人的指示，尾上来到了三楼。这一层是医院各科主任的办公室。每一个房间门上分别挂着内科主任、外科主任等牌子。他依次敲门。
可能是星期日休假的缘故，主任们都不在。每次敲门时，尾上都十分紧张，等到确定人不在之后，感到如释重负。依常理，敲门人不在应当失望才对啊！为何反而有轻松之感呢？其实这也是访问恐惧症在作怪。
最终，直到尽头的妇产科主任室才有反应。
“请进来。”
尽管是和善的声音，尾上听了仍然紧张得冷汗直流。丑媳妇总要见公婆，他怀着万分忐忑不安的心情，小心翼翼地走了进去。
就在这一瞬间，尾上灵光一闪：“啊！顾客卖给顾客，顾客介绍顾客，我为什么不请池田与伊滕这两位名医介绍其他的医师也来订购英文百科全书呢！”
当时，桃谷邮政医院的妇产科主任是池田博士，曾在德岛大学任教，为关西地区妇产科的名医。
尾上进门后，惶恐地根据自己昨晚阅读过的资料向池田介绍了一番。万万没想到池田先生非常干脆地在订购单上签了字。尾上生平卖出的第一套百科全书，竟然是如此容易！
当尾上想离开医院办公室之际却被池田先生盛情的挽留，说过一会自己的一个朋友会来，他是布施市医师工会的副会长，平时很喜欢看书，自己很想建议他也买一套。
尾上一听池田先生要替自己介绍生意，真是喜出望外，便留下来和池田博士聊天。两人一聊之下才发现池田博士是尾上的高中学长。两人越谈越投机，真是一见如故。
