内容提要
文化、体育经纪人是为适应市场经济体制的建立和发展，拓展文化体育市场的客观需要而产生、发展起来的。我国文化、体育经纪人起步较晚，但他们的作用正在日益显现，正在成为推动文化、体育事业发展的生力军。加强对文化、体育经纪人的管理，有助于这支队伍的健康发展。
文化经纪人
伴随着我国改革开放事业的深入发展，文化产品作为商品开始进入市场。如何使文化产品变为商品，体现其自身价值？文化经纪应运而生。它在文化产品和文化市场之间搭起一座桥梁，使艺术品能够成为商品，真正实现其社会价值。从20世纪80年代开始，文化艺术经纪队伍逐渐壮大，其触角伸入艺术各个门类。目前全国有文化艺术经纪与代理经营机构200多个，其中具有一定规模的演出经纪机构近80个，组织的民间剧团约2700个；艺术品经营机构2200多个，其中画廊1500多个、美术公司近600个、艺术品拍卖公司80多个；这些机构从事演出经纪、艺术品经营代理、版权代理、艺术拍卖等等，逐渐深入到文化艺术的每个角落，在文化艺术经营活动中发挥着巨大的作用。
一、文化市场
文化市场是以商品形式为社会提供精神产品、文化娱乐服务的流通领域和场所，是市场体系的重要组成部分。它既有一般市场的共同特征，又有自己的特点：
1．文化市场的社会性
精神产品包括音像制品、书刊出版物、电子游戏、歌舞音乐表演、时装艺术表演、选美比赛、书画展销、卡拉OK、电影电视等等，其基本功能是作用于人的思想，娱乐身心。精神产品的生产必须把社会效益放在首位，为社会的精神文明建设服务。
2．文化市场主体的特殊性
文化市场的主体包括文化商品、服务生产者、消费者以及中间商（包括经纪人）。文化商品、服务生产者的资格有特殊要求，需要具备实质要件与形式要件。实质要件主要是指为文化商品、服务的要件的生产能力；形式要件是指文化商品、服务生产者在具备实质要件之后，还必须办理应取得的资格手续和法律手续，否则，就不能从事文化商品、服务的活动。
3．文化市场商品的无形性
文化市场是以文化商品、服务为交易对象的市场。文化商品、服务是具有文化性质而没有具体物质形态的商品，它主要是为了满足人们的精神生活需要。
4．文化市场交易规则、交易程序的严肃性
文化市场的交易规则、交易程序是文化商品、服务交易的基本要求，可以分为两个层次，第一层次为一般商品、服务交易市场所共同具有的交易规则、交易程序；第二层次为文化商品、服务交易市场所特有的交易规则和程序。文化市场运作具有比一般市场对法律、法规更强的敏感性。
根据文化市场的最终交易对象，文化市场可分为演出市场、美术市场、电影市场、录音录像市场、图书报纸和期刊市场、文化艺术市场、文物市场、集邮市场等。
二、文化经纪服务的必要性与作用
文化市场的发展，有待于文化经纪人的大力培育和发展，这是由于：
（1）任何一个具体文化市场的文化商品、服务的供给与需求在总量上或者分量上不会恰好相等，往往不是供给大于需求，就是需求大于供给，在某些特殊情况之下，甚至还会出现只有某一特定的文化商品或者服务的供给，而没有该文化商品或者服务的需求；或者只有某一特定的文化商品或服务的需求，而没有该文化商品或者服务的供给。
（2）文化商品、服务的提供一方或者接受一方往往不是一个人，而是一定的群体。文化商品、服务提供者将其商品、服务提供给哪些具体接受者使自己受益最大？接受者接受哪些提供者的文化商品或服务代价最小？对此提供者与接受者往往并不清楚。
（3）文化商品、服务的供给与需求在空间分布上是不平衡的，这就给某特定地域的文化商品、服务提供者与接受者之间进行交易带来了困难。
（4）文化用品、服务的供给与需求在时间分布上是不均衡的，往往很难立即找到提供者或接受者。
（5）文化市场上，文化商品、服务供求状况的信号往往是零散的、错综复杂的、模糊的，分析、鉴定、甄别这些信号需要一定的专业知识与市场交易经验。
（6）文化市场有专门的管理法规、交易规则和交易程序，这些交易的法规、规则和程序在每一类市场有各自的要求，复杂而又繁多。要求每一文化商品、服务的提供者或者接受者都熟悉它们、精通它们，的确强人所难。
（7）要使文化商品、服务顺利成交，文化商品、服务的提供者或接受者不仅要有良好的意愿和市场优势，而且需要有高超的交易技巧。否则，市场优势会变为劣势，良好意愿会成为南柯一梦。
上述原因的存在，向文化商品、服务的提供者和接受者提出了一个急迫而又严肃的问题，这就是要么提供者或者接受者自己成为文化市场的行家里手，要么借助于第三者的力量，通过第三者的经纪活动，以最小的交易成本取得交易收益的最大化。在现实中，文化商品、服务提供者或者接受者虽然希望自己能成为文化市场交易中的行家里手，但是往往做不到，任何一个人、一家企业都不能包办社会文化生产、交换、消费中的所有事务。样样都能做，样样都不精，这不符合社会分工和专业化的要求，不利于社会生产力的提高，并且会提高交易成本，与文化商品、服务提供者或者接受者的初衷不符。可见，文化市场确实需要经纪人。
随着我国文化市场的形成、生长与发展，一支文化经纪人队伍也逐渐形成发展起来。在我国各类文化市场上，如文艺演出、图书报刊、电影、体育竞赛和表演等领域都出现了大量的经纪人。文化经纪人在合理调配社会文化资源、满足社会成员不断增长的文化需要和促进文化商品的再生产等方面起着越来越大的作用。正是由于文化艺术经纪的作用，我们才能不出国门，欣赏和观赏到世界优秀的文化成果，如2001年夏天在北京举行的世界三大男高音紫禁城音乐会；在2000年上海国际艺术博览会上法兰西画廊带来的法国雕塑家罗丹的《思想者》复制品以100万美元的价格被我国公司买下，从而落户中国等等，这些都是文化艺术经纪公司做出的巨大贡献。同时，正是由于文化艺术经纪公司的开拓，才有众所周知的走向世界舞台的“为中国喝彩”系列演出。正是它们架起了中国文化走向国际市场的桥梁。
三、文化经纪人应具备的素质条件
文化经纪人是指在文化娱乐、演出、文物、美术、电影、录音录像、图书报刊等市场上为供求双方提供居间、代理等中介服务并收取佣金的公民、企业法人和其他的经济组织。
文化经纪人无论采取个体形式还是采取公司形式，其经纪活动主要依赖从业人员来进行，这就要求从业人员根据经纪商品类别的不同需要而具备相应的素质条件。作为文化经纪人，为了使文化资源得到最佳利用，需要具备以下几方面的素质：
1．诚实守信
诚实和信誉必须贯穿于经纪人业务的始终。包括对政府公开收入，守法纳税，对业务协作关系言行一致，一诺千金。艺人是经纪人的客户，所以经纪人一定不能做危害客户利益的事情。不能言而无信，要重合同守信用，包括遵守与艺人之间的合同和帮助明星签订的合同。不能以牺牲艺人的利益为代价牟取私利。如有的经纪人瞒天过海，和艺人报一个价钱，和剧组报一个价钱，从中赚取“差价”。
2．要有较高的审美情趣
无论是对节目的选择，舞台美术的设计，新人的选拔，甚至灯光照明的确定都是以经纪人的审美情趣为依托的。高雅的审美情趣能推出令人耳目一新，领导文化消费新潮流的节目；反之，就很难取得符合期望的社会反响，在演出过程中，无论经纪人怎样竭尽全力，也是回天乏术。
3．必须对社会新潮有敏锐的感知力
文化经纪人必须具有敏锐的洞察力，努力把握社会时尚的脉搏，因为凡能获得重大反响的节目大都能反映社会心理的变化和人们共同关心的社会焦点。经纪人必须善于捕捉并融会到他组织的演出活动中去，很好地烘托这个主题，才能收到良好的社会效益和经济效益。否则，不与社会时尚相协调的文化产品，尽管耗时费力，也可能事倍功半，乏人问津。
4．必须具有较强的经营管理能力
成功的经纪人应该是一名出色的经营管理人才，有独到的文化市场运作能力、策划能力、指挥能力和文化服务贸易谈判能力。对于文艺演出经纪人来说，演出的经济效益是文化院团和经纪人自己获得社会承认的重要标志。经纪人必须善于评估和提高演出的经济收益，并在演出的过程中不断降低成本、减少消耗。否则，演出的社会效果再好，院团和经纪人都可能在经济上陷于亏损。
5．必须有很强的风险意识
经纪活动本身具有的风险性要求经纪人要有很强的心理承受能力。组织演出是项风险很大的活动，它的成功与否不仅取决于经纪人的努力，还取决于许多经纪人所无法把握的客观条件是否有利，例如，文化市场的变化、国家政策的调整、气候条件、交通状况，甚至舞台上灯光的效果，都可能使整个活动功败垂成。风险意识越强的人越敢承担那种风险很大、而收益也相应丰厚的活动。同时风险意识也迫使经纪人在决策时要谨慎，在安排时要周密，时刻提醒自己保持清醒的头脑。
6．必须有很强的社会交际能力
组织演出不仅需要院团内部人士团结一致，齐心协力，还需要社会各界的积极参与，友好合作。这就要求经纪人为人随和，待人宽厚，谈吐幽默，善于与不同层次的人广交朋友，对内形成团结和睦的氛围，对外维护院团和本人良好的社会形象，形成广泛的信息网络，为日后的活动打下良好的社会基础。
7．必须要有坚忍不拔的毅力
在演出的申请、组织和安排的过程中，需要得到各级主管部门的批准和许可，以及社会各界的帮助和支持，还需要请一些名角出场助兴。特别是票务工作，更要求经纪人多方奔走，百般游说，不管有多少艰难曲折，不管有多少难堪和不理解，都要能够坚持不懈，直至取得成功。
8．具备出色的商业头脑和敏锐的市场眼光
一名优秀的文化经纪人，要有敏捷的头脑、锐利的目光，了解国内外各地文化市场的需求状况、文化特色、历史背景和演艺市场的价格行情，能够迅速掌握观众、听众及读者的心理偏好，这样，才能进行有效的经纪。如文艺演出经纪人要组织一台演出，就必须了解观众喜欢哪种类型的演出形式，哪些明星适合这一特定的群体，然后才能找演员，组织有针对性的演出，使这一演出既吸引观众又获得收益。
9．全面的专业知识
文艺经纪人要求具备深厚的文化基础，要懂艺术，精通中介领域的专业知识，必须在民乐、国画、表演三类艺术修养上具有一定造诣。只有这样，他们才能与文艺创作者有共同语言，才能与他们建立良好、长久的关系。出版业经纪人应当对出版业的行情十分熟悉，对书刊发行渠道、销售网络以及出版社的情况，例如，经营状况、出书类别和范围等有全面的了解，同时还要具备较高的文化素质，这样才能判断书的价值和读者群体的特点，使其经纪活动收到效果。文化娱乐经纪人不仅要了解国内外文化娱乐活动的整体趋势，还要对各项文化娱乐活动的详细情况，例如发展趋势、目前的状况、人们对这项活动的态度以及活动本身的特点做到心中有数。一般说来，文化经纪人有许多就是文化圈中人，具备这方面的专业知识和广泛的人际关系，这对他们从事经纪活动十分有利。
文化经纪人不仅要熟悉一定的专业知识，而且还要懂得现代市场学，尤其是广告宣传。同时，公共关系学是文化经纪人的公共必修课。学会公关，才能在客户中树立自己的形象，提高知名度。
10．高度的法律意识
文化经纪人要熟悉文化艺术市场的法律法规，熟悉商标、著作等知识产权的维护规则。在我国文化界，诉讼不断成为新闻媒介的一大热点，名人们纷纷为维护自己的正当权益而拿起法律的武器。由于他们精力有限，常常由其经纪人出面，为其委托律师，关注事态的发展等，这就要求经纪人必须具有高度的法律意识，能运用法律武器为自己的委托人排忧解难。
有较强的法律知识，才可以使自己的文化经纪活动在法律许可的范围之内进行。例如，出版经纪人就应当了解我国的《著作权法》及《伯尔尼公约》和《世界版权公约》两个国际版权公约，不做侵犯版权的中介活动，特别是对翻译著作的中介更应谨慎行事。此外，尤其不能中介黄色低级的出版物，否则于人于己都极为不利。
作为一名守法的文化经纪人，以文艺演出经纪人为例，不仅要在演出结束后付给演出者酬金，还要负责让其按章纳税。
四、文化经纪人实务
文化经纪人的工作一般要经历选定项目、安排计划、选择场所、推出新人等程序。文化经纪人的工作范围非常广泛，不同的文化经纪人有着不同的工作对象及工作内容。演出市场是最为典型的文化市场，其在整个文化市场中最为显著的特征是演出经纪机构的存在并发挥着重要作用。因此，演出经纪人是文化经纪人中最为活跃、最值得关注的文化经纪人。下面就以演出经纪人为例对其工作内容作一些基本介绍：
1．确定演出项目
演出经纪人所选择的项目一般有自己开发、民间邀请和政府委派三大类。演出经纪人当然要选择有利可图的项目，从而在为社会提供文化产品的同时，实现自身利益的最大化。在决定演出项目时，演出经纪人必须考虑以下几方面问题：（1）演出时机要恰当；（2）演出剧目要迎合观众的品位。在选择剧目时要充分考虑观众的民族构成、地域倾向、文化背景和欣赏口味以及其他各种因素。
2．安排好演出计划
演出项目一经确定，经纪人必须拟定一个详尽的演出计划，包括演出过程中的一切方面，从全体人员的衣食住行到内外各种活动的安排，从而保证演出活动有条不紊的顺利进行。在考虑演出时，要计划好以下几方面：（1）场所。场所的好坏优劣是整个演出成败的前提，经纪人在选择场所时，既要考虑演出的规格、演员的知名度和舞台音响效果，又要考虑演出场所的座位量和舞台布景及投资等；（2）节目的顺序；（3）场次衔接以及舞美的设计；（4）广告和宣传等工作。总之，演出经纪人在组织演出时，要全面考虑演出效果和票房收入的综合平衡。
3．不断推出新人
演出经纪人要使自己的经纪活动蒸蒸日上，还需要不断发现新人、推出新人，通过新人征服观众，满足公众的要求，提高经纪人自身的知名度。
4．筹集经费
