有没有什么方法，肯定可以把我们的演讲的材料组织好，让听众能轻松地抓住我们要求他们去做的事情呢？当然有。我们经过长期探讨，分别在芝加哥、洛杉矶和纽约举行会议，向所有的老师请教。他们当中有在名牌大学演讲系执教的；有在事业经营方面占有举足轻重地位的；也有来自正在快速扩张的广告和促销界的。我们希望结合这些背景和智慧，找到一种新的组织演讲结构的方法——一个合理的、能反映我们时代需要的、符合心理学和逻辑学的方法，以影响听众并让他们采取行动。
天道酬勤，我们从这些讨论中终于研究出组织演讲结构的”魔术公式”。这个方法在班上采用后，我们一直使用到今天。这个“魔术公式”是什么呢，很简单：一开始就描述实例的细节，生动地说明你希望传达给听众的意念；其次，详细而清晰地表达你的观点，确切地说出你想让听众做什么；再次，陈述缘由，向听众强调，如果按照你所说的去做，他们会获得什么好处。
这个公式非常适合当今快节奏的生活，可以保证引起听众的注意，并可以将焦点对准演讲的重点。它可以避免“我没有时间把这场演讲准备得很好”，或“你们的主席请我谈论这个题目时，我在想他为何要挑选我”之类毫无意义的开场白。听众对道歉或辩解不感兴趣，不论你的道歉或辩解是出于真心还是假意。他们要的是行动。在这个“魔术公式”里，你一开口便给了他们行动。
这套公式用于简短演讲时非常理想，因为其中有着某种程度的悬念。在你开始叙述时，听众就会被你的故事所吸引，但要等到两三分钟之后，他们才能知道你的重点。如果你希望听众照你的要求去做，这一招就很有必要。演讲者如果想让听众为某件事而慷慨解囊，却这样开口：“各位女士，各位先生，我来这儿是想向各位每人收取5美元。”那么，不管这件事多么值得他们掏钱，他们一定会争先恐后地夺门而逃。相反，如果演讲者描述自己去探访儿童医院的时候，看到迫切待援的病例：一个幼童在偏远的医院里，因为缺乏经济援助而无法动手术，然后向听众呼吁救助，肯定会获得听众的支持。为期望中的行动铺路的，正是生动的故事和实例。
让我们看看列兰？史脱先生是怎样通过事件或事例来打动听众，让他们支持联合国儿童救援行动的：
“我祈祷自己再也不要为此而奔走呼吁了：一个孩子和死亡之间，只差一颗花生。请想想，还有比这更凄惨的吗？我希望在座诸位也永远不要这样奔走呼吁，永远不要活在这种悲惨的记忆里。如果某一天，你在雅典被炸得千疮百孔的工人居住区里，听到了他们的声音，见到了他们的眼睛……可是，我的记忆中所留下的一切，只有半磅重的一罐花生。当我费力地打开它的，一群群衣衫褴褛的孩子把我团团围住，朝我伸出他们的手。还有大批的母亲，怀抱婴儿在推挤争抢……她们都把婴儿伸向我，婴儿那只剩皮包骨的小手抽搐地伸张着。我尽力使每颗花生都能起作用。”
“在他们疯狂地挤拥之下，我几乎被撞倒。我举目一望，只见上百只手：乞求的手、抓握的手、绝望的手——全都是瘦小得可怜的手。他们这里分一颗盐花生，那里分一颗盐花生。有六颗花生从我手里掉了下来，那些瘦弱的身体在我脚下争抢着。他们在这里分一颗，再在那里分一颗。数以百只的手伸向我，请求着；数以百只的眼睛闪射着希望的光芒。我无助地站在那里，手中只剩下一个蓝色的空罐子……啊，我希望这种情况永远都不会发生在诸位身上。”
这套“魔术公式”还可运用于写商业书信和对员工作指示。母亲可以利用它来激励孩子，而孩子也会发现利用它向父母要求什么也很容易。你会发现它就像一把心理利器，在日常生活中，你可以通过它把自己的理念传达给别人。
现在，我们还是一步步地进行讨论吧。
(一)用自己生活中的事件作例证
你生活中的事例是演讲的一部分，应该占你演讲的大部分时间。在这个阶段，应该描述曾给你带来启示的经验。我们每个人都有过某种不同寻常的经验，这是不需要花太多的时间去苦苦搜寻的。我们的行为也多半受这些经验的引导。如果能把这些事件重新组织起来，就可以把它们变成影响别人行为的事实基础。这一点我们应该很容易做到，因为人们对言辞的反应和对实际发生的事情的反应都差不多。
在举例的时候，一定要把自己经验中的东西重新改造，使听众产生与你当初一样的感受。为了达到这个效果，你可以把你的经验清楚地叙述出来，突出其特点，并使之富有戏剧化，让它们听起来更有趣，也更有力量。下面的建议，可以让你举例的步骤清晰有力，具有意义。
1根据个人经验举例
如果这种例子曾经是对你的生活造成强烈：中击的单一事件，将会很有威力。事情的发生也许不超过几秒钟，可是在那短短的一瞬间，你已经学到了难忘的一课。比如，不久前我们班上一个学员讲了他竭力从翻转的船边游上岸的可怕经历。我相信每个听众都会这样想，如果自己遇到了类似的情况，一定会听从他的忠告而留在船边，等待救援人员的到来。我还记得另一个演讲者讲的经历：这是关于一个孩子和一台翻转过来的电动剪草机的悲惨事件，这在我的脑海里留下了鲜明深刻的印象，以后只要有孩子在我的电动剪草机附近玩耍时，我就会提高警觉。
我们很多讲师，因为他们对在班上听到的事情印象深刻，所以回家后便立即采取行动，防止家庭再发生类似的意外。例如，有一个人因为听了一场关于烹饪意外而引起的火灾的演讲之后，就立即将灭火器放在厨房内。另一个人也从演讲中吸取教训，把家中所有装毒品的瓶子贴上标签，并特别留意把它们放在孩子们拿不到的地方。这是因为他听了一场演讲：一个母亲发现她的孩子不省人事地躺在浴缸里，手里拿着一瓶毒药。当时这位母亲真是心神发狂了。
一次使你永远都不会忘记的教训，是说服性演讲必备的条件。利用这种事件，可以打动听众并让他们采取行动——因为听众会这样推理，如果你会遭遇到，他们也可能会遭遇到，那么最好是听你的忠告，做你希望他们做的事。
2开门见山叙述事例的细节
在演讲一开始就进入举例阶段，这样做可以立即抓住听众的注意力。有些演讲者不能一开始就获得听众的注意，往往是因为只讲那些老套话或琐碎的道歉，听众对此当然不感兴趣。”敝人不习惯当众演讲”，这是不是很刺耳讨厌？但是很多陈腐的开题方式也同样令人厌烦。如数家珍似的详细描述自己如何选择演讲题目，或对听众说自己准备不充分(他们其实很快就会发现这个事实的)，或像个牧师讲道似的宣布演讲的题目或主题……这些都是要在简短演讲中必须避免的。
请记住某位一流报纸杂志作者的一句忠言：直接开始你的例证，就可以立即抓住听众的注意力。
我在这里列出一些开场白，它们都像磁石一样吸引着我的注意力：“1942年，我发现自己躺在医院的病床上”；“昨天早饭时，我妻子正在倒咖啡……”；“去年7月，当我快速驾车驶下42号公路时……”；”我办公室的门被打开了，我们的领班查理？冯闯了进来；“我正在湖中央钓鱼；我一抬起头，看到一艘快艇正朝我快速开来”。
如果在开场白中讲清楚了人物、时间、地点、事件和发生的原因，那么你就是在使用最古老的获取听众注意力的沟通方式。“从前”是一个很有魔力的字眼，它可以打开孩子们幻想的水闸。采用相同的趣味方式，你也能一开口就抓住听众的注意力。
3使事例充满相关细节
细节本身并不具备趣味性。你必须选择那些能强调你的演讲重点和缘由的细节。如果你想告诉大家，在长途旅行前应该先检查车辆的性能状况，那么你应该详细讲述某次旅行前，因为你没有事先检查车辆而发生的悲剧。相反，如果你先讲怎样观赏风景，或者到达目的地后在什么地方过夜，就只会遮盖重点，分散听众的注意力。
如果你能围绕话题重点，用相关细节来渲染你的故事，这确实是最好的方法。它可以重现当时的情况，让听众感觉如在眼前。相反，只说你从前因疏忽而发生意外，就很难让听众小心驾车，因为这样的方法不会让人感到有吸引力。如果你把惊心动魄的经历转化为语言，使用各种辞藻来表达你的切身感受，那么就能把这件事深深地烙在听众的大脑中。
4叙述事例时让经验重现
除了运用图画般的细节之外，演讲者还应该让情景再现。演讲和“表演”有相近的地方。所有伟大的演讲家都有一种表演的天分，但这并非只能在雄辩家身上找到的稀有特质，孩童们大多具有这种才能。我们所认识的许多人也都有这样的天赋，他们富于面部表情，善于模仿或做手势，这都是表演的宝贵资质。我们多数人也都有这样的技巧，只要稍微努力和练习，就能有一定的发展。
在描述事件时，如果能加入越多的动作和激动的情感，就越能给听众留下深刻的印象。演讲不论多么富于细节，如果演讲者不能以再创造的热情来讲述，就是没有力量的。例如，你想描述一场大火吗？那不妨为我们讲述消防队与火焰搏斗时人们感受到的激烈、焦灼、兴奋、紧张的感觉，并把这些传递给我们。你想告诉我们你同邻居之间的一场争吵吗？那就把它再现出来，戏剧化地表现出来。你想描述在水中做最后挣扎时的惊恐情绪吗？那就让我们感受到你生命中那些可怕时刻的绝望吧。
举例的目的之一，就是让听众对你的演讲牢记不忘。只有让事例深刻在听众的脑海中，他们才会记住你的演讲，以及你希望他们去做的事。我们之所以记得华盛顿的诚实，是由于他小时候砍樱桃树的事情，已经通过韦姆斯的传记而深入人心。《圣经？新约》是嘉言懿行的丰富宝库，其中的道德操守原则都是通过富有人情味的故事来传达和强化的，例如“善良的撒马利亚人”的故事。
这种事例，除了可以让你的演讲更容易被记住之外，还可以使你的演讲更加有趣，更具有说服力，也更容易理解。生活教给你的经验，已经被听众重新感知：就某种意义而言，他们已经下定决心按照你的意思去做。这样，我们就到了“魔术公式”第二道门前。
(二)直接提出问题，提出诉求
在激励性演讲中，举例阶段已经用去了大部分时间。假设你只讲两分钟，那你就只剩下20秒钟来表达你期望听众采取的行动，以及他们采取这种行动会有什么好处。这时不再需要讲述细节了，该做直截了当的声明。这与报纸消息的技巧相反，你不是先说标题，而是先讲故事，再以自己的目的或对听众行动的诉求作为标题。这一阶段要注意三条法则：
1使重点简明扼要
要简明扼要地告诉听众，你希望他们做什么。人们一般只会做他们清楚地了解的事情。所以，你最好先问自己，你究竟要在听众听了你的例证之后，他们该做什么了像写电报稿一样把重点写下来，是个很不错的主意，应该尽可能精简字数，又要使其清楚明白。不要说：“帮助我们本地孤儿院的病童吧。”因为这样太笼统。应该这样说：“今晚就签名，下星期天集合，带25名孤儿去野餐。”
要求采取公开行动很重要，这个行动应该是看得见的，而不是心理活动，否则就太含混了。例如“时时想想祖父母吧！”就太含糊而不好采取行动；而这样说”本周末就去看望祖父母吧！”则要更明确些。再比如说“要爱国”，如果改成“下星期二就请投下你的一票”，就更明确了。
2使重点简单易行
不论问题是什么，不论人们是不是还在争论不休，演讲者必须把自己的重点和对行动的请求讲得让听众容易理解和实行。最好的方法之一就是要明确。例如，你想让听众加强记忆人名的能力，千万不要说“现在便开始加强你对人名的记忆”，因为这样太笼统了，让人无从做起。不如说：“在你遇到下一个陌生人的5分钟之内，就把他的姓名重复5次。”
演讲者对听众给予明确的行动指示，比概略的言辞更容易成功地引发听众的行动。例如“去讲堂后面，在祝贺康复的卡片上签名”，要比劝听众寄一张慰问卡，或写信给一位住院的同学更好。
3强烈而满怀信心地表明观点
演讲的核心是观点，因此你应该强烈而且信心十足地陈述出来。就像标题应该特别突出显着一样，你对听众行动的请求也应该通过激烈的演讲，直接表达出来。你现在就要给听众留下积极的印象，让听众感觉到你的诚意。你的请求不应有不确定或信心不足的语气，游说的态度也应该持续到最后一个词，然后再进行“魔术公式”的第三步。
(三)说明原因或听众可能获得的利益
在这个阶段，简短扼要依然是必要的。在这第三步，你必须说出自己演讲的动机；或者告诉听众，如果按照你的要求去做，他们会有什么益处。
1使缘由与事例相关
我已经阐述了很多当众讲话的动机。这是个范围很大的题目，对于想说服听众采取行动的演讲者很有用处。现在你所要做的，就是用一两句话把好处说出来，然后坐下。不过，最重要的是你所强调的好处应该是从你所举的事例引出来的。如果你想说自己买旧车省钱的经验，然后力劝听众买二手货，那么你必须强调他们买了二手车会有何经济益处。千万不可偏离事例，说有些旧车的样式比最新的汽车要好。
2必须强调一个理由，仅仅一个就足够
许多推销员可以举出半打理由，劝说你为什么应该购买他们的产品；你也能举出好几个理由，来支持你自己的观点，并且全都与你所使用的事例有关。然而，最好还是选一个最突出的理由或利益。
没有哪个广告会一次推销两种或两种以上的产品或理念。在销售量很大的杂志中，也没有一个广告使用两个以上的理由来说明你为什么应该买某种商品。同一个公司也许会从一种媒介改为另一种媒介来刺激消费者的动机，如从电视改成报纸，但是同一家公司却很少在一个广告中做不同的诉求，不论是口头上的还是视觉上的。
如果你能研究一下报纸杂志和电视中的广告，分析它们的内容，你就会惊讶地发现，在劝说人们购买商品时，这一“魔术公式”被使用的次数实在是太多了。你可以由此体会到，“切题”是让整个广告成为一个统一整体的经纬线。
还有其他的方式来举例，例如陈列、展示、引述权威评论、比较和引用统计数字等。书中的“魔术公式”仅限于个人式的事例，因为在激励性演讲中，这套公式是迄今为止最简易、最有趣、最戏剧性而且最具说服力的方法。
