尽量让对方说“是”
很多人都有这样的感觉：当自己和对方谈话的时候，如果对方说出了“是”，双方的心灵就有些接近了。而当对方用“不是”来回答问题以及建议的时候，就会感觉对方不想谈了，与自己有距离了。所以，若想获得对方的肯定和支持，最好让对方从一开始就说“是”，并且越多越好。
一位洗洁用品推销商挨家挨户地推销自己的商品。他敲开一家住户的大门，开门的是一位非常漂亮的太太。这名推销商说：“您好，请问您想买我的洗洁用品吗?”那位太太说：“不。”然后就关上了大门。
当那位太太说出“不”的时候，他们的谈话也就到此为止了。其实，老到聪明的推销商，是不会用这样的方式和顾客谈话的，让我们来看看他们是怎样和顾客谈话的。
一位洗洁用品推销商敲开了一家住户的大门，一位太太打开了大门。推销商对这位太太说：“太太，您的屋子这么干净，您平时非常注重房屋和地板的保洁吧?”这位太太说：“是啊。”
这位推销商让女主人说出了“是”，虽然最后他不一定能够把自己的商品卖给这位太太，但是至少创造了一个良好的开端，为自己介绍商品争得了一个机会。此外，当一个人说出“是”的时候，他的潜意识会对说话人产生好感，态度也会变得温和起来。此时，说话人就可以接近他，让他接受自己的意见和建议。
费根是一名大地产商，他在海边有一栋别墅想卖出去。但是，由于价格昂贵，普通人根本买不起，只能卖给那些大公司的老板。费根听说有一位叫做弗朗西斯的大老板正想买一栋别墅，便去拜访他。费根在开始的时候并没有谈销售别墅的事，而是天南海北地谈了许多事，并且与弗朗西斯谈得非常高兴。慢慢地，他将话题转到别墅上面。他说：“弗朗西斯先生，您在海边有一栋别墅是不是很幸福呢?天天都可以看到大海，看到日升日落。”
弗朗西斯说：“是啊。”费根接着说：“而且住在海边还可以享受宁静的生活，不像大都市这样喧闹，您说呢?”弗朗西斯说：“确实是这样。”费根说：“如果早上起来能够在海边散散步，那真是太好了，我相信对身体健康非常有益。”弗朗西斯说：“是啊，真的对健康很有益处的。”最后，费根对弗朗西斯说：“我现在在海边正好有一栋别墅，如果您需要的话，可以买下来，我想这栋别墅非常适合您。”弗朗西斯稍稍考虑了一下，就口头答应下来。
在看过别墅之后，很快就和费根签下了合同。
弗朗西斯在说出一个个“是”的时候，他已经被费根“催眠”了。他深深地认同了费根的话，从而对海边的别墅更充满了向往。最后，他花巨资买下海边的房子自然也是在情理之中的了。
让客户自己选择
客户在买东西的时候，他们希望自己是主导者，而不是全部听从别人的意见。如果销售人员在推销商品的时候说得太多，客户反而会产生—种腻烦的感觉，最后放弃选择被推销的商品。那些聪明的推销人员知道“适可而止”，即只是给客户提一些意见或者建议，而把真正的选择权交给客户。
在美国有一位汽车经销商，他为人非常热情，每次客户来选车的时候，他都会详细地介绍自己车行的汽车，并且提出自己的建议。但是，他的生意并不好，客户总是挑肥拣瘦，埋怨不断。后来，他停止了向客户的推销，转而让客户主动购买。当客户来他的车行看车的时候，他会站在旁边，听着对方的评论，然后点着头说：“您对汽车真是太了解了。”随后再稍稍地提出自己的建议。自从他改变销售方法之后，他的生意变得非常好，并且每位客户都是满意而归。
为什么客户们由原来的抱怨连连变成了满意而归呢?这是因为，汽车商人不再把自己的观点和建议强行推荐给客户，而是把主动权让给了客户。通过这样的方式，客户自然会满意起来。毕竟，我们每个人都不会反对自己的观点。
另外，有一种方法更为聪明，那就是把自己的观点“变成”对方的观点。
韦森先生是一名服装设计师，他每设计出一幅服装图后，就把这幅图卖给成衣厂商或者更为著名的服装设计师。3年来，他每周都拿着自己设计的草图去拜访纽约一位著名的服装设计师。那名设计师每次都见他，可是从来没有买过他的设计图。每次，他都拿着韦森设计的草图仔细地看一会儿，然后礼貌地拒绝他。后来，韦森感到自己的推销方法存在问题，他就变换了另一种方法。这次，他拿着几张没有完成的设计草图去见这名设计师，并且诚恳地对他说：“我想请您帮我一个小忙，我这里有几张没有完成的设计草图，您能否帮我把它们完成，以符合你们的要求?”这名设计师看了看说：“你放下吧，过几天再来找我。”
几天后，韦森去见这名设计师，听了他的意见之后，把草图带回去，再按照他的意见去完成。结果这名设计师把韦森的设计图全部买了下来。
后来，韦森总结说：“我一直想让对方买我的东西，这样做是不对的。对方给我提出了设计意见，他就是设计人，是他用钱买了自己设计的东西。”
韦森先生所说的话是非常有哲理性的，能够给我们带来很多的启示。在现实生活中，我们总是想把自己的想法“推销”给别人，但是外因是通过内因起作用的，如果对方不接受，甚至还会引起反感。但是，如果积极引导对方，把主动权“让”给对方。这样，对方就容易接受了。
激起客户的购买欲望
我们要想让客户接受我们的商品或者服务，就要激起他们的购买欲望。当客户的购买欲望非常强烈时，你这笔生意基本上就算成功了。其实对于客户来说，只要他愿意和你谈，就说明他是有一定的购买欲望的。怎样让他们的购买欲望变得更加强烈，是我们应该学习和掌握的。
张宇琪是一家电脑公司的销售经理。他听说一家大型公司想购买500台电脑，便留了心，想把这笔生意弄到手。
和张宇琪一样，其他几家电脑公司也看中了这笔大生意，因此都派出了自己的销售人员前去说服对方，让他们购买本公司的产品。张宇琪通过打听知道，负责这项工作的是那家公司的副经理，并且知道他对其中一家电脑公司的产品、价格都很满意，有很大的购买意向。这对张宇琪来说是一种挑战，因为毕竟人家已经占了先机。
张宇琪见了那位副经理后，先是客套闲聊了一番，然后才把话题转到了生意上。张宇琪说：“贵公司是一家很有实力的公司，对于电脑质量方面的要求肯定是非常苛刻的。从质量方面来说，我们公司的电脑不仅在中国，甚至在世界也是数得着的，中国一些大型企业都在用我们的产品。”张宇琪说了几家大公司的名称，都是国内数一数二的大型企业，虽然这家公司规模也不小，但是和这些企业还是没法比的。听了张宇琪的话，这位副经理有些动心，因为以前用的一些电脑总是出毛病，非常耽误事情。
张宇琪接着说：“不仅是质量，我们的服务也是一流的。要是我们的产品出现了什么问题，我们的工作人员可以在第一时间赶到。当然，我们的产品是不会轻易出现问题的。”
这句话也非常让副经理动心，因为以前电脑出现问题的时候，对方的修理人员很长时间也到不了，最后不得不招聘了几名电脑修理方面的人才。尽管有了这方面的人才，但是有的问题他们也解决不了，还是需要厂家工作人员的帮忙。
张宇琪见对方已经动了心，接着说：“至于价格方面，我也给您一个非常公道的价格。”接着，他说出了一个价格，这个价格和那家公司一模一样。看到对方面露喜色，张宇琪说：“和您聊天我看得出来，您是一个非常聪明、有主见的人，所以请您好好考虑一下，看看我们的产品是不是符合您的要求。”
这位副经理考虑了一个晚上，第二天便和张宇琪签下了合同。
其实在上面这个事例中，张宇琪用了好几种手段激发对方的购买欲望，正是因为这些手段运用得成功，最终成功地说服对方接受了自己的产品。
我们推荐给别人一种商品或者服务，要符合对方的要求或者期望，对方才会动心。所以，我们要学会换位思考，在介绍这件商品或者这种服务的时候，要符合对方的需求。例如，上文中的张宇琪考虑到了对方会对质量要求非常严格，并且售后服务也要跟得上，所以重点强调了自己公司的质量和服务。因为这是对方需要的，所以对方会非常动心。
学会赞美客户。通过赞美的方式可以博得客户的好感，加大他们购买的欲望和决心。例如，上文中的张宇琪夸赞对方是“聪明”、“有主见”的人，对方听完后肯定会非常高兴，从而更加坚定购买的决心。
善于利用客户背后的人脉资源
英国一位心理学家曾经做过一个有趣的实验，他给伦敦的一位朋友写了一封信，信封上附上了这位朋友的姓名和住址。但是他却没有把这封信交到邮局，而是交给了一个和这位朋友完全不相干的人，并且告诉他说：“你觉得自己朋友中哪个人可能认识信封上这个人，就把这封信交给他，让他代传一下。如果他也不认识，就让他转交给自己的朋友。”结果仅仅过了两个月，这封信就到了它的主人的手中。
从这个实验可以看出，人脉的力量是非常大的。如果我们能够利用好客户背后的人脉资源，让他们都来购买、宣传自己的产品，那将会取得难以意料的效果。
乔·吉拉德是一名汽车推销商，被世人称为“世界上最伟大的推销员”。他因为售出1.3万多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全。连续15年，他都是全世界售出汽车最多的人。如果按天来算，他每天至少卖出五六辆汽车。
乔·吉拉德仅仅凭借自己一个人怎么能够取得这样的业绩呢?这是因为他懂得利用客户背后的人脉资源。乔·吉拉德曾经总结出一个“250定律”，那就是每个人都有亲戚、朋友、老师、同学，这个人脉圈大约有250个人。所以，每次去拜访客户，他都要留下自己的名片，并且决不得罪一个人。他明白，如果可以和一个客户建立起良好的关系，那么他身后的250个人都可能会成为潜在的客户；而如果得罪一个客户，那么失去的潜在客户也是非常多的。正是因为他懂得这个道理，所以他尽自己的全力去和客户建立良好的关系，并且请他们照顾自己的生意。
正是因为懂得利用客户背后的人脉资源，才使得乔·吉拉德成为了“世界上最伟大的推销员”。其实我们每个人的力量都是有限的，即使我们每天都去不断地联系客户，建立起的客户关系仍是有限的。但是，如果我们懂得利用好客户背后的人脉资源，那么我们潜在的客户则是无限的，这和“鸡生蛋，蛋生鸡”是一个道理。
但是对于大多数人来说，当一笔生意完成后，他们随后就把客户置之脑后了。其实这样做是不对的。推销其实是一个连续不断的过程，当我们做成一笔生意后，既是本次推销活动的结束，同时也是下次推销活动的开始。只要我们善于利用客户背后的资源，我们会获得意想不到的收获。尤其是那些有权威、有实力的大客户，他们能够带给我们的益处是非常多的。
让客户感觉占了便宜
客户在购买一件商品或者服务之前，首先要想的就是自己是不是“划算”。如果他感觉自己占了便宜，即使那件商品价格很高，他也会毫不犹豫地掏钱购买；如果他感觉自己没有占到便宜，即使那件商品已经价位很低了，他仍然不肯多花一分钱。所以，商场上流传着这样一句话：“客户要的不是便宜，而是要感到占了便宜。”对于我们来说，就是要营造出这种让客户“占便宜”的感觉。
其实很多商家都会使用这种手段。例如，一些女士去买商品，如果商家不肯讲价，她们就会用不买来“威胁”对方。这时候，商家一般会采取“妥协”的战术，并且告诉买者：“你是我今天的第一笔生意，我就不赚你的钱了。”或者说：“这个价钱可是我清仓处理的价钱，你可千万不要告诉朋友啊，要不然我这生意没法做了。”那些女士听了这样的话，感觉自己占了个大便宜，所以赶快把商品买了下来。其实对于商家来说，他们才是真正占便宜的人。
正是因为抓住了客户这种心理，很多商家花了很少的钱，就赚了不菲的利润。下面这个例子就是如此。
一家礼品店刚刚开张，因为知道的人很少，所以生意非常不好。后来这家礼品店的老板想出了一个好主意，他让店员四处发传单，并且在传单上告诉客户，只要肯光顾小店，不论买不买东西，都会得到一个价值五元的笔记本。结果为了得到一本免费的笔记本，很多人都来光顾这家礼品店。这家礼品店不仅很快让人熟知，客户们在光顾的时候还会看中其他一些礼品，花钱购买了下来。最后，这家礼品店仅仅通过付出一些笔记本的代价，就达到了“名利双收”的好结果。
这家礼品店就是通过客户喜欢占便宜的心理，来达到宣传自己并且获得利润的目的。所以，我们在和客户做交易的时候，一定要考虑到客户这种心理，让他们得到心理上的满足。
如果我们要想让客户感觉自己占到了便宜，可以让我们的商品增加一些“附加值”，从而让客户毫不犹豫地选择我们的商品。当然，这些附加值可以是有形的，还可以是无形的。
