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第39章 法则二十六 给说服——说得他人心服口服(1)

1.俐齿伶牙,事业大放异彩

乔·库尔曼幼年丧父,18岁那年,他成为一名职业球手,后来手臂受伤,只得回到家中做了一名寿险推销员。29岁那年,他成为美国薪水最高的推销员之一。到目前为止,在25年的推销生涯中,他销售了40000份寿险,平均每日5份,这使他成为美国的金牌推销员。

库尔曼把自己的成功归结为“用一句具有魔力的话来改变糟糕的局面。”这句有魔力的话是:“您是怎么开始您的事业的?”库尔曼在自己的传记中写到:“这句话似乎有很大的魔力,看看那些忙得不可开交的人吧,只要你提出这个问题,他们总是能挤出时间来跟你聊。”

他举了一个最典型的例子来论证这种魔力。刚开始推销时,他遇见了罗斯,一家工厂的老板。罗斯工作繁忙,很多推销员都在他面前无功而返。

库尔曼:“您好!我叫乔·库尔曼,保险公司的推销员。”

罗斯:“又是一个推销员。你是今天第十个推销员,我有很多事要做,没时间听你说。别烦我了,我没时间。”

库尔曼:“请允许我做一个自我介绍,10分钟就够了。”

罗斯:“我根本没有时间。”

库尔曼低下头用了整整一分钟时间去看放在地板上的产品,然后,他问罗斯:“您做这一行多长时间了?”罗斯答:“哦,22年了。”

库尔曼问:“您是怎么开始干这一行的?”这句有魔力的话在罗斯身上发挥了效用。他开始滔滔不绝地谈起来,从自己的早年不幸谈到自己的创业经历,一口气谈了一个多小时。最后,罗斯热情邀请库尔曼参观自己的工厂。那一次见面,库尔曼没有卖出保险,但却和罗斯成了朋友。接下来的三年里,罗斯从库尔曼那里买走了4份保险。

事业的成功离不开好的口才。一口伶牙俐齿,三寸不烂之舌,可以使你获得赞许、支持与合作,使得你的事业大放异彩。正所谓:博闻强记,练就一付铁嘴钢牙;思敏口灵,开创事业锦绣前程。

早在公元前,埃及一位年迈的法老就告诫即将继承王位的儿子麦雷卡:“当一个雄辩的演说家,你才能成为一个坚强的人……舌头是一把利剑,演说比打仗更有威力。”18世纪,法国革命家拿破仑也说过:“一支笔,一条舌,能抵三千毛瑟枪。”我国古代文学评论家刘勰认为:“一人之辩,重于九鼎之宝;三寸之舌,强于百万之师。”由此可见,口才是何等重要。

有家父子冬日在镇上卖便壶(俗称“夜壶”。旧时男人夜间或病中卧床小便的用具)。父亲在南街卖,儿子在北街卖。不多久,儿子的地摊前有了看货的人,其中一个看了一会儿,说道:“这便壶大了些。”那儿子马上接过话茬:“大了好哇,装的尿多。”顾客听了,觉得很不顺耳,便扭头离去。在南街的父亲也遇到了顾客说便壶大的情况。当听到一个老人自言自语说“这便壶大了些”后,马上笑着轻声地接了一句:“大是大了些,可您想想,冬天夜长啊!”好几个顾客听罢,都会意地点了点头,继而掏钱买走了便壶。

父子两人在一个镇上做同一种生意,结果迥异,原因就在会不会说话上。我们不能说当儿子的话说得不对,确实,便壶大装的尿多,他是实话实说。但不可否认,他的话说得欠水平,粗俗的语言难以入耳,令人听了很不舒服。本来,买便壶不俗不丑,但毕竟还有些私密的因素在内。人们可以拿着脸盆、扁担等大大方方地在街上走,但若拎着个便壶走在街上,就多少有些不自在了。此时,儿子直通通的大实话怎么能不让买者感到别扭呢?而那个父亲则算得上是一个高明的推销商。他先赞同顾客的话(“大是大了些”),以认同的态度拉近与顾客的距离,然后又以委婉的话语说“冬天夜长啊”。这句看似离题的话说得实在是好,无丝毫强卖之嫌,却又富于启示性,其潜台词是:冬天天冷夜长,夜解次数多且又怕冷不愿意下床是自然的,大便壶正好派上用场。这种设身处地的善意提醒,顾客不难明白。卖者说得在理,顾客愿意买也就是很自然的了。

唐太宗李世民曾经有过一段评论说:“语言者,君子之枢机,‘谈’何容易!”

俗话说:“君子不开口,神仙也难下手。”所以,作为推销员,最怕对方三缄其口。如果遇到这种情况,你可以像库尔曼那样,说出那句有魔力的话。

库尔曼有位朋友是费城一家再生物资公司的老板。他是从库尔曼手中买下生平第一份人寿保险的。他总结出了库尔曼的成功秘诀:“他对我说的那些话,别的推销员都说过。他的高明之处在于,不跟我争辩,只是一个劲地问我‘为什么?’他不停地问,我就不停地解释,结果把自己给卖了。我解释越多,就越意识到我的不利,防线最终被他的提问冲垮。不是他在向我卖保险,而是我自己‘主动’在买。”

库尔曼靠他精彩的口才表演和推销术使自己一步步登上事业的顶峰,最终成为一名金牌推销员。

古今中外,像这样的例子举不胜举,现代社会中,更是不乏能言善辩的成功者。他们或出言有序,如更壶滴漏;或滔滔不绝,似大河奔流;或旁敲侧击,如曲径通幽;或不盖不遮,似单刀直入;或妙语不绝,如吐珠唾玉;或句无单出,如芙蓉并蒂;或信口而出,似草木共生……

那么如何拥有好口才呢?你可以从两个方面去修炼:心理素质的锻炼以及外在知识背景和口才技巧的训练。前者是内在因素,一旦你改变以往的观念,调整自己的心态,积极地感受和实践,那么你的口才能力就具备了大半。后者是具体的口才技巧的学习,广泛地阅读加上不断地模仿练习,就可使各种技法为你所用,并且能够融会贯通,了然于心,那时,你就是位真正具有好口才的人。

有个好口才是一笔受用终身的财富,它可以成就事业,活出精彩的人生。

2.有口才必定是人才

抗战时期,冯玉祥居住在重庆市郊的歌乐山,当地多为高级军政长官的住宅,普通老百姓不敢担任保长,冯玉祥遂自荐当了保长。

有一天,某部队一连士兵进驻该地,连长来找保长办官差,要借用民房和桌椅用具,因不满意而对办事人员横加指责。

冯玉祥身穿蓝粗布裤褂,头上缠一块白布,这是四川农民的标准装束。他见连长发火,便弯腰深深一鞠躬,道:“大人,辛苦了!这个地方住了许多当官的,差事实在不好办,临时驻防,将就一点就是了。”

连长一听,大怒道:“要你来教训我!你这个保长架子可不小!”冯玉祥微笑着回答:“不敢,我从前也当过兵,从来不愿打扰老百姓。”

连长问:“你还干过什么?”

“排长、连长也干过,营长、团长也干过。”

那位连长起立,略显客气地说:“你还干过什么?”

冯玉祥不慌不忙,仍然微笑着说:“师长、军长也干过,还干过几天总司令。”

连长细看这个大块头,突然如梦初醒,双脚一并:“你是冯副委员长?部下该死,请副委员长处分!”

冯玉祥再一鞠躬:“大人请坐!在军委会我是副委员长,在这里我是保长,理应侍候大人。”几句话说得这位连长诚惶诚恐无地自容,匆匆退出。

在西方有位哲人说过:“世间有一种成就可以使人很快完成伟业,并获得世人的认识,那就是讲话令人喜悦的能力。”人才也许不一定有口才,但有口才的人必定是人才。口才是现代智能型人才的基本素质,思维敏捷、能言善辩是事业成功的保证。一个善于说话的人,首先必定具有敏锐的观察力,能深刻认识事物,只有这样,说出话来才能一针见血,准确地反映事物的本质;其次,还必须有严密的思维能力,懂得怎样分析,判断和推理,说出话来才能滴水不漏,有条有理;最后,还必须有流畅的表达能力,渊博的知识,话才能说得生动顺畅。正因为口才具有综合能力的特征,所以说口才是知识的标志,是人际交往必备的工具,是事业成功的阶梯。

确实,语言不仅是交际的工具,更是一门学问,一门艺术。有的人缺少“嘴”上的功夫,说话乏“术”,因此,言谈表达往往“话不投机”,以致很难把事情办好,有时甚至还会将好事办砸;而有的人则能自如地运用语言准确地传递信息、表情达意;有的人甚至能点“语”成金,使所言收到奇佳的表达效果。

解缙陪伴明太祖朱元璋在金水河钓鱼,不料一上午一无所获,朱元璋深感失望,即命解缙“以诗记之”。这可是个风险极大的事。没钓到鱼乃是件地地道道的憾事,如果直录其事激怒皇上,岂不是脑袋不保?但既然皇上有令,如果不录,岂不是有意抗旨?不过这难不倒解缙,只见他稍加思索,便念出了一首漂亮的小诗:“数尺纶丝入水中,金钩抛去永无踪,凡鱼不敢朝天子,万岁君王只钓龙。”朱元璋听了开怀大笑。请注意这首小诗,前两句的确是“遵旨而行”的实写,后两句则是巧妙的劝慰——钓不到鱼,那是因为皇上至尊至贵,“凡鱼”不敢上钩。就这么一“劝”,皇上乐开了花。

试想,如果解缙没有出色的想象力,不善于用语言将其准确迅速地表达出来,是不可能取得既直陈其事又劝慰皇上并且保全自己性命这样“一箭三雕”的效果的。

在2000年记者节“点击中国记者”活动中,东方时空节目主持人白岩松又一次展示了他口才的魅力。在这次活动中,一位女记者向他提出了两个比较难答的问题:“如果把节目(指白岩松新主持的节目《子夜》)的完美比作地平线的话,您认为距离这地平线有多远?另外,您的新节目起点有多高?

白岩松几乎不假思索就回答了她:“距离完美的地平线就一天的路程——明天,就在明天。至于我的新节目的起点嘛,是一米七九——也就是我的身高。”两句妙答赢得了包括那位女记者在内的全场观众的热烈掌声。

记者的提问往往是漫无边际的,从轰动全球的国际事件,到使你面红耳赤的生活隐私,没有一样不是记者所关心的,对此很多职场外交人员都不敢掉以轻心,一旦有个闪失,很可能引起一些不必要的麻烦。而白岩松面对记者咄咄逼人的问话,丝毫没有惊慌失措,而是冷静应付,妙言相答,以他绝对的口才赢得了职场上的成功。

现代社会是一个竞争与合作的社会,有的人在竞争中失败,有的人在合作中成功,这其中奥妙何在?生意场上有“金口玉言”“利言优先”之说;文化界有“点睛之笔”“破题之语”之说;生活中常有生死荣辱系于一言之说。可见,在现代交际中,是否能说,是否会说,以及与言谈交际相关知识能力的多寡,实在影响着一个人的成功和失败。

在社会上,人们的能力有高有低,做事有成功的也有失败的。要想了解他们,不妨先看看他们的口才。口语能力的高低,主要表现在说话的艺术。语言的力量能征服世界上最复杂的东西——人的心灵。

3.会说话好办事

一天,乌鸦找到了一块肉,飞到树上,准备慢慢地吃。一只狐狸从树下经过,抬头看见乌鸦嘴里衔着一块肉,馋得口水直流。当时树下的狐狸心想:乌鸦嘴里的肉真香,我要能吃到多好啊!如果直接求乌鸦把肉给我,肯定办不到。怎么才能从乌鸦的口中弄到这块肉呢?

狐狸眼珠转了转,开始实施自己的诡计。狐狸笑眯眯地说:“啊!美丽的乌鸦,你的眼睛多么灵活!羽毛多么漂亮!身材多么好看!你的嗓子一定很甜美,你能给我唱支好听的歌吗?”

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