谈判者有回答问题的义务，但是这并不是等于谈判者必须回答对方所提的每一个问题。特别是对某些不值得回答的问题可以礼貌地加以拒绝。
例如在谈判中有些谈判者会提些与谈判主题无关的问题，回答这种问题显然是浪费时间。或者，对方会有意提一些容易激怒你的问题，其用意在于使你失去自制力。回答这种问题只会损害自己，因此可以一笑了之。
6.不轻易作答
谈判者回答问题，应该具有针对性，有的放矢，因此有必要了解问题的真实涵义。
同时，有些谈判者会提出一些模棱两可或旁敲侧击的问题，意在以此摸对方的底。对这一类问题更要清楚地了解对方的用意。否则，轻易、随意作答。会造成己方的被动。
7.找借口拖延答复
有时可以用资料不全或需要请示等借口来拖延答复。
比如，你司以这么回答：
“对你所提的问题，我没有第一手的资料来做答复，我想，你是希望我为你做详尽并圆满的答复的，但这需要时间。你说对吗？”
当然，拖延时间只是缓兵之计，它并不意味着可以拒绝回答对方提出的问题。因此，谈判者要进一步思考如何来回答问题。
8.有时可以将错就错
当谈判对手对你的答复作了错误的理解。而这种理解又有利于你时，你不必去更正对方的理解，而应该将错就错，因势利导。
谈判中，由于双方在表述与理解上的不一致，错误理解对方讲话意思的事情是经常发生的。
一般情况下，这会增加谈判双方信息交流与沟通上的困难，因而有必要予以更正、解释。但是，在特定情况下，这种错误理解能够为谈判中的某一方带来好处，因此可以采取将错就错的策略。
比如，当买方询问某种商品的供应条件时，卖方答复买方可以享受优惠价格。而买方把卖方的答复理解为，如果他想享受优惠价格就必须成批购买。而实际上卖方只是希望买方多购买一些，并非是买方享受优惠价格的先决条件。
如果买方作了这样的理解后，仍表示出购买的意向，卖方当然不必再把自己的原意解释一番。
总之，谈判中的应答技巧不在于回答对方的“对”或“错”，而在于应该说什么、不应该说什么和如何说，这样才能产生最佳效应。
（四）谈判口才的说服
在谈判中，有时也会遇到这样一种情景：你在与对方谈判时。分明自己说的是正确的，但就是不能说服对方。有时还会受到对方的指责。
比如。一家时装店新来的一位店员，向一位打扮得雍容华贵、正在选购高级套装的女士建议道：
“小姐，这套服装既高贵又便宜，若穿在你身上正好相得益彰！其他的服装又贵，又不见得适合你，你认为如何？”
没想到。她的一番殷勤没有收到效果。那位女士听完话后，竞气势汹汹地嚷起来：
“什么叫做便宜？你以为我没钱买贵的衣服是不是？真是岂有此理，太瞧不起人了！”
幸亏旁边的老店员赶紧上来劝解，才平息了这场风波。
这位女士为什么发那么大的火？是因为女店员的话刺伤了她的虚荣心。
“价廉物美”，对于很多人来说，具有很大的吸引力。但对于另一些人，也许使他们感到有奚落之意。由于虚荣心作祟，有些人不愿说他“拣了个便宜货”。
有些人在谈判中，运用说服技巧时，常常由于没有考虑到对方这种心理。无意中刺伤了对方，导致谈判的失败。
因此，谈判中的说服，要坚持以下一些原则：
不要只说自己的理由；
分析对方的听力；
研究对方的需求；
窥测对方的心理；
不要急于奏效；
消除对方的戒心；
改变对方的成见；
了解对方的特点；
寻找双方的共同点；
不要一开始就批评对方；
态度要诚恳；
不要过多地讲大道理；
要注意场合；
不要把自己的意志和观点强加于对方；
平等相待；
巧用相反的建议；
承认对方“情有可原”；
不要指责对方；
激发对方的自尊心；
喏虑你的第一句话。
通过分析谈判说服技巧，我们可以把谈判说服技巧归纳为13类：
谈判开始时，要先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争论的问题。
如果能把正在争论的问题和已经解决的问题连成一气，就较有希望达成协议。
双方彼此的期望与双方谈判的结果有着密不可分的关系。伺机传递信息给对方。影响对方的意见，进而影响谈判的结果。
假如同时有两个信息要传递给对方，其中一个是令对方高兴的，另一个则是令对方不高兴的，则该先让对方知道那个较能投合他的信息。
强调双方处境的相同比强调彼此处境的差异，更能使对方了解和接受。
强调合同中有利于对方的条件，这样才能使合同较易签订。
先透露一个使对方好奇而感兴趣的信息，然后再设法满足他的需要。这种信息千万不能带有威胁性，否则对方就不会接受
说出一个问题的两方面，比单单说出一方面更有效。
等讨论过赞成和反对意见后，再提出你的意见。
通常听话的人比较记得对方所说的头尾部分，中间部分则比较不容易记清楚，因此，说服对方时要注意这个问题。
结尾要比开头更能给听者深刻的印象，特别是当他们并不了解所讨论的问题时。
与其让对方做结论，不如先由自己清楚地陈述出来。
重复地说明一个问题，更能促使对方了解、接受。
谈判中，说服对方时应该先说利再讲弊。
趋利避害是人的本性。在谈判中利益的追求成为谈判者的基本目的。先说利，就是迎合谈判者的这种本能需要。它能够激发谈判者的兴趣与热情。
同时，人有先入为主的思维定势，思维习惯上的这种排它性往往使被说服者注重他所得到的第一个信号，而忽视第二个信号。
由此，当你先说利再讲弊时，对方常常会做出利大于弊的判断。反之，则否。因此，先说利再讲弊能够取得更好的效果。
谈判中说服别人，满足对方的基本要求，是一个有效的方法。要使对方接受自己的意见。就要在对方关心的事上下功夫。
一位朋友深有体会地说： “我去买沙发，相中了一个黑色沙发，对方要价1850元，我回价1100元。”
对方说：
“1400元我都没卖。”
这位朋友对卖主说：
“1400元钱是有形的钱。无形的钱你算过吗？如果你马上把沙发卖出去，可以抓紧时间再做一个，那钱不就出来了？假如继续站5天才把沙发卖出去，恐怕1400元也赚不到钱啊。5天可以做出两个沙发，这笔帐你算过吗？时间就是金钱，效率就是生命，薄利多销。如果你的沙发比别人的卖得快，提高了你的信誉，自然就占领了市场。有了市场才能赚钱。你说对吗？”
结果，卖主要了1100元就把沙发送到了这位朋友家。
话里有本买卖经。你站在对方的立场，满足了对方的需要，就能说服他。
强调利益的一致。比强调利益的差异，更容易提高对方接纳的可能性。
谈判包含着冲突与合作的双重因素。一般情况下，谈判的成败取决于合作与冲突因素的强弱。
三有效谈判，注重谋略
（一）曲线进攻
谈判中，常会遇到这样的情况，对方立场坚定，态度强硬。任你磨破嘴皮，他就是不改初衷。
在这种情况下，为了不至于浪费更多的时间和精力，更快地接近你的目标，避开或绕过正面的话题，采取曲线进攻的战术，还能奏效。
曲线进攻，将正面话题转换成其他的话题，用以分散对方的注意力，瓦解对方内心中所筑起的“心理长城”。等时机成熟了，再言归正传，这时往往会出现新的转机。下面例举两个不同性质的例子：
1、英国人利德尔·哈特说：“在战略上，最漫长的迂回道路，常常是达到目的的最短的途径。”
这种情况，就好比在战场上面对敌方固若金汤的工事，强大的火力封锁，为了减少不必要的牺牲，必须寻找敌方的薄弱环节，避开正面火力，从旁边或后面迂回进攻。
谈判时，避开对方正常的心理期待，从一个对方以为不太可能的地方进行突击，这就非常可能让对方的思维、判断脱离预定轨道。等到对方的心理逐渐适应你的思维逻辑。再转而实施正面突击，常会出现“山穷水尽疑无路，柳暗花明又一村”的奇迹。
2、某省玻璃厂厂长率团与A国某公司就引进先进的浮法玻璃生产线一事进行谈判。双方在部分引进还是全部引进的问题上陷入僵局。我方部分引进的方案。A方无法接受。
这时，我方首席代表虽然心急如焚，但冷静地分析了形势，如果我方一个劲地说下去，可能会越说越僵，于是他聪明地由直接讨论变为迂回说服。
“全世界都知道，贵公司的技术是第一流的，设备是第一流的，产品也是第一流的。”
我方首席代表转换了话题，先来了三个“第一流”，诚恳而又中肯地称赞了对方，使对方由于谈判陷入僵局而产生的沮丧情绪得以很大程度的消除。
“如果贵公司能帮助我们玻璃厂跃居全中国的第一流。那么，全国人民都会感谢你们。”
这里，刚离开的话题，似乎又转了回来。但由于前面说的话。已解除了对方心理上的对抗，所以，对方听到这些话时，似乎也顺耳得多了。
“A国方面当然知道，现在，还有几个国家的代表团，正在同我国北方省份的玻璃厂进行引进生产线的谈判。如果我们这个谈判因一点点小事而归于失败，那么，不但是我们广东玻璃厂，更重要的是贵公司方面将蒙受巨大的损失。这损失不仅是生意，更重要的是声誉。”
这里，我方代表没有直接提到谈判中最敏感的问题，也没有指责对方缺乏诚意，只是用“一点点小事”来轻描淡写，目的当然是冲淡对方对分歧程度的关注。
同时。指出万一谈判破裂将给A方造成巨大损失。替对方考虑。这一点，对方无论如何是不能拒绝的。
“目前，我们的确因资金有困难，不能全部引进，这点务必请你们理解和原谅，并且希望在我们困难的时候，你们能伸出友谊之手，为我们将来的合作奠定了一个良好的基础。”
这段话中。对方已是我们的朋友，现在不是做什么买卖，而是朋友之间的互相帮助，既通情，又达理。
经我方代表的迂回战，僵局打开了，协议签订了，为我国节约了好几百万美元的外汇。
3、有位营业员，一次接待一位年近花甲的老大娘。
老大娘选好了两把牙刷，由于营业员忙着又去接待另一顾客，老大娘道声谢后就抬脚走了。
这时营业员才想到钱还没收。
营业员一看，大娘离柜台不远，便略提高声音，十分亲切地说：
“大娘——你看——”
老大娘以为什么东西忘在柜台上了，便走过来，营业员举着手里的包装纸。说：
“大娘，真对不起，您看，我忘记把您的牙刷给包上了。让您这么拿着，容易落上灰尘。多不卫生呀，这是入口的东西。”
说着。接过大娘的牙刷熟练地包装起来，边包边说：
“大娘，这牙刷，每支5角5分，两支共1元1角。”
“呀，你看看，我忘记给钱了，真对不起！”
“大娘，我妈也有您这么大年纪了，她也什么都好忘！”
这个营业员用一个小小的“迂回术”，很自然地把大娘请了回来，又很自然地把话引到牙刷的价格上，这样一点拨，大娘也就马上意识到了。
整个谈话中，这位营业员没有一个发难的词，没有一句说及钱未付，启发得十分自然，引导得十分巧妙。
如果他不是使用“迂回术”，而是对着刚离开柜台的大娘喊一声：
“哎，您还没付钱呢！”
这样做也未尝不可并且省力多了，但是，对方会十分难堪。而使顾客难堪，对做生意是不利的。
（二）边谈边打
谈判中，讨价还价再加上实际行动，才能取得良好效果，所以，有经验的谈判者常常采用边打边谈，双管齐下的策略。举例如下：
在劳资谈判中，这个策略一直是行之有效的。
劳方为提高工资，改善劳动条件，一方面同资方进行谈判，一方面连续不断地举行罢工，来加强自己谈判的筹码。一次洛杉矶的大罢工可以让底特律的资方管理当局明白。汽车工人们对某个问题持非常强烈的看法，只有采取妥协的方法才能避免由于再次罢工而造成的损失。
其他方面的情况也是如此。
显然，场外的行动可以加强场内谈判的力量，给对方造成压力。
通常情况下，卖方向买方施加压力的方法有：
制造舆论。例如价格在近期可能上涨。
让对方知道，材料、配件紧张，需要定量供应。
当买方急需这批货物时，放出消息说卖方有资金困难，要暂时停产。
与其他买方商量，并告诉原买方，将与其他买方做一宗大生意。
和其他卖方联合行动。
买方向卖方施加压力的办法有：
同其他卖方接触并洽谈生意。
安排卖方与其他竞争者相聚，等候与买方谈判。送新的估价单给其他卖方。向卖方表示自己的上司对拖延感到十分恼火。直接找卖方的上司商谈。在讨论订单时，拒收某批货物。
拿出新方案给卖方看，并告诉对方，由于这项变动可能会取消已订的货物。
向卖方表示宁愿自己生产。因为这样才合算一些。
在商品供过于求的情况下，卖方处于相对被动的境地，因此要施展边打边谈的策略有一定难度。若处理不当往往会弄巧成拙，断送成交的机会。所以一定要慎重行事。
相反，在商品供不应求的情况下，卖方处于主动的地位，但这种时候，采用边打边谈的策略也要有分寸，不要逼人太甚。
（三）装聋作哑
