6、轻信客户的借口和承诺。
客户很少会以让我们下不来台的方式直接拒绝我们。所以，他们会以婉转的方式，或以借口，或轻易承诺。其实，客户相信我们能够明白他们不想继续听我们说下去或继续来拜访他。我们去拜访客户的时候经常可以听到这样的借口：“现在生意很差，我快不做了，不想再接货了。”、“现在养殖户都赊欠，手里没钱，周转不开了。”、“我现在的品种太多了，正想拿掉几个呢。”这样一类的话，自然都是一个借口，希望我们知难而退。
另外，客户痛快的答应也不是好事情。经常有客户这样说：“你把资料放在这里吧，我看看，要进货我就联系你。”、“行，过一段时间我看看有养殖户愿意用你们的产品没有，到时候找你。”这些回答，更是敷衍我们，不要指望他们会主动地联系我们，那样的机会连1%都没有。
7、过于呆板的背诵话术。
这种情况在我们畜牧行业还不太多见，可能因为本身大家对话术就重视不够。当然，随着企业对培训的重视，提前进行话术演练的活动越来越多。背诵话术的目的是防止临场仓促，但是机械的背诵也不可取。对于一个营销的初学者来说，进行话术演练是必要的，随着营销技能的不断提高，这种“术”的痕迹会越来越少。
面对准客户的拒绝，我们既不要紧张，也不能不以为然。在这里，我还是希望大家认真的倾听，分辨出他拒绝背后的真正原因，解掉他心中的疑惑，不断以痛苦刺激、利益吸引，使对方改变的愿望强烈起来，才能成交。那么，面对准客户的拒绝，我们当以什么样的态度来面对呢？
其实，应对的态度与刚才我们所提到的误区是相对应的。应对准客户的拒绝，最基本的原则是要在平等的基础上进行，既不要低声下气、也不可以居高临下。虽然客户是我们的衣食父母，但我们也是能给客户带来利益的使者，平等的态度才会让对方更加尊重你。面对拒绝，我们要以以下几种态度来应对。
1、循循善诱、避免争辩。
在这里，大家尤其要注意“循循”两个字，这其实就是对人性的把握，和对销售节奏的控制。
2、有所准备、先发制人。
其实，一个有经验的业务人员，对准客户可能做出的拒绝通常都能了然于胸，销售只是一个轻松的过程。没有充足的准备是销售失败的一大原因。
3、冷静分析、沉着应对。
前面我们说过，成功的销售往往取决于我们的情商，了解对方才能影响对方。没有冷静的分析，无法准确的把握切入点，更谈不上适当的应对。
4、诚实恳切、热情自信。
这也是情商的范畴，除了产品本身外，我们的态度在销售中起到了太多的作用。
5、运用机智、灵活处理。
销售是一个专业性很强的工作，所谓的专业除了说我们必须是一个专业的产品顾问以外，专业的洽谈技能也是我们必须具备的。后面，我们会告诉大家，如何用专业的手法应对准客户的敷衍。
6、不铿不卑，不骄不躁。
这是一种态度，很多时候，我们的销售人员为了达成目的，自降“身价”，可能适得其反。
7、循序渐进，注意积累。
客户从了解并信任我们再到实际购买，本身就是一个过程，每一次拜访只要是离成交更近一步就可以。尤其是大客户和经销商更是如此，要注意循序渐进。很多讲师宣称“现场成交”，多数时候是利用客户的冲动实现的。我们卖的是生产资料，需要通过养殖结果和数据来验证，所以，我们不要刻意的追求“现场成交”。
十八、应对拒绝的“八段锦”
八段锦是气功的引导功法，动作古朴高雅，是气功的前奏功夫，因为正好我对应对拒绝的方法也是八个，所以，我在这里是借用这个名字作为比喻。因为销售的对象是不同的个体，性格、习惯、观念千差万别，所以，销售也是一个比较有挑战性的工作。也正因为销售对象各不相同，在应对的时候也需要分别对待，因此，有的人说“销售无定势”，当然也有他的道理。当然，我们尽可能的分门别类、加以归纳，找到规律，让我们的销售更简单。既然“八段锦”只是一个引导功法，我们能做的也只是给你一个启发，以何种方式应对拒绝，需要你睁开慧眼了。
1、婉转应对的“间接法”
这种方式最常用，且效果奇佳。我们的婉转让对方舒适、没有不快，又婉转的强调我们的观点或方案，不断突出能给对方带来的利益，实现最终的成交。
通常，我们会说：“您说得很对，预混料的确看起来经济一些，不过，预混料只能保证饲料中4%成分的稳定，其余的96%需要我们自己去掌握、控制，这个就比较困难了，我们不可能再建一个化验室对所有原料逐一化验，可以把麻烦交给饲料厂，品质控制由饲料厂去解决，我们把精力多多用在改善养殖上就可以了，所以，使用配合饲料，省事、省心。”
2、直面问题的“询问法”
通常，我们需要通过询问来了解客户是不是有了新的疑问，我们会用问话来直面客户的拒绝。但是，这种方式我认为也有一个缺点：没有经验的业务员很容易被对方不断的问题牵着鼻子走。
通常，我们会这样应对拒绝：“为什么呢？你是觉得我们产品的价格不合适呢？还是其他什么原因？”
3、肯定对方的“正面法”
很多时候，我们需要一种正面的肯定来给对方信心，这时候，简单的反而是最好的。例如，对方感觉到我们的产品真的很不错，但是只是觉得价格有些高，这个时候，我们不妨用这种正面的方法。
例如：“是的，我们的价格的确比别人要高一些，因为我们的浓乳（乳猪浓缩）料采用的全是最好的进口原料，没有高品质的原料做保障，生产出高品质的浓乳料是不现实的，小猪肠胃发育还不健全，浓乳料可马虎不得啊。”
4、感性“杀人”的举例法。
武林高手的最高境界是“以指为剑、杀人无形”，销售的最高境界是轻描淡写中成交。销售生产资料最好的方法是“实证营销”，以良好的生产性能、数据为例子，使对方动心。
一般情况下，我们可以这样说：“也许您还有疑问，其实您不必担心，咱们这个村子里的刘老二您是认识的，他这一窝14头小猪，60天的时候，平均体重40斤，刘老二很满意，您放心，好饲料，猪骗不了您的眼。”
5、巧妙化解的“转移法”
所谓的“转移法”就是转移对方的视线，使注意力集中在对我们有利的事物上。任何一个产品都不可能十全十美，任何一个解决方案都无法做到没有死角。如果对方认为价格过贵，我们则通过不断的强调我们的服务有多完善、我们的产品有多优秀。举例：海尔家电的价格贵不贵？一台电视机往往贵上一百到两百元，但是，你想到了海尔的服务，就忽略了这个贵。海信的空调贵不贵？我们这个是直流变频不是交流变频，这个直流变频才是真的省电。我们的教槽料贵不贵？一点都不贵，小猪的采食量才多大啊，一头猪只是比普通的饲料多吃了十元钱而已，但是，带来的收益则很值得。
6、铿锵有力的“直接法”
对客户的拒绝并不一定都要软绵绵的处理，我们一样可以有强硬的应对。例如，我们派出很多业务员对当地市场做了拉网式的拜访，在当地已经引起了很大的反响。经销商已经高度关注并有些无措了，这时候他的拒绝可能只是试探，我们完全可以用我们的意志去摧毁他。我们可以这样说：“周老板，这次专程来拜访您，探讨一下合作的事情，前一段时间我们在这个市场做了大量的市场调查，公司把这里列为战略市场，要求在这里市场占有率不能出前三名，我们的压力很大啊。当然，我更希望跟您合作，一起把市场做大。但是您要实在不愿意，我们再找其他经销商，没办法啊，老板压下来，这个市场必须得拿下啊。通过这种方法，给对方压力，逼对方就范。当然，没有经验的业务员，对这项技巧运用不熟练就要慎用。（此类的话术在本书中多次会出现，因为实际使用效果也是经过验证的，很好！）
7、积极避让的“预防法”
这种方法的最大特点是猜到对方想说的意思，提前化解掉，不让对方说出来。其实，客户可能的拒绝问题并不多，客户的疑问也是有限的。能否化拒绝于无形，很多时候是取决于我们对产品的熟知和对客户心理活动的把握。
举例：我们猜测对方要谈及我们的产品价格高。我们可以说：“表面上感觉我们的产品价格贵，其实是一种误解。因为，一个产品不能单凭表面的价格来评价，要看性价比。我们的肉鸡料虽然价格看起来好像每吨贵100元，但是料肉比达到1、9：1，综合算起来，每吨实际上还节省了80元呢！”
再例如，我们知道客户一切都满意了，但依然可能就价格再进一步要求，看能不能多争取一点。我们可以这样说：“我来之前，专门找领导申请给你一个最低价格，领导把我还批评了，告诉我，已经给了您最低价了，即使这个价格，都已经无法给其他业务员交代了。”通过这样的预防式的沟通，提前让对方打消进一步的要求。
这就像一个人“败顶”（秃头）一样，如果你怕别人说你、嘲笑你，夏天都带着帽子，会更引起别人的注意，甚至有恶作剧的人可能拿这个跟你开玩笑，让你难堪。反而不如像葛优、郭冬临干脆理个光头，反而大家见怪不怪了。
8、聪明的“不理会”
有经验的业务员碰到不便或不想回答的问题还会使用“不理会”的方法，也就是“顾左右而言他”。这句话的本意是看着左右的人，却说别的话。形容没有话应对，用别的话搪塞过去。我们这里则是有意地避开，因为，有的话题我们确实不好回答，只好这样了。
应对拒绝的方法很多，这里就不能一一列举了。总之，销售过程当中最重要的两点是一要准确的捕捉到对方真正的意图，二是要不断的强化利益、回避缺点。营销能力的提升最重要的是实践，我在给业务员讲课的时候，很多人听得很认真，跑市场的时候却依然是老样子，所以成长很慢。学的哪怕少一点，在销售中要有意识地去尝试、去实践，很快，你就会成为一个可以调动客户欲望的高手。
十九、促成：抓住时机、临门一脚。
这次，我讲销售的时候颠倒了一下顺序，先讲了客户的拒绝与处理，然后才讲促成。因为这本书的读者是打算以初学者为主。一个销售新手，遇到的拒绝往往也更多，很多促成动作也是在对方的拒绝之后，所以，顺序调整了一下。
有人调侃说“世界上最难的两件事，一是把思想装到别人的脑袋里，二是把别人的钱掏出来装到自己的腰包里”。事实上，营销工作正是集合了两大难事：我们把我们的观点和方案（产品）介绍给对方，打动他以后后，把钱交给我们。营销表面上看来很难，但是在很多人的眼中，是一件再轻松不过的工作，不需要太多的体力。
真正的销售高手不是等客户做决定，而是帮助对方做决定。从营销心理学的角度上，跟客户沟通并不困难，但是客户掏钱的时候还是一样感觉到“痛苦”。所以，需要我们促成。
什么是促成？促成就是“推动客户下决心合作（成交）”，所以，促成不是结果，而是一个销售动作。再详细一点讲，就是“直接面对客户，通过生动有效的语言或者其他活动，引导对方做出购买决定，完成交易的一个销售动作”。可见，促成是最后成交的一个关键动作。但是，促成是一种水到渠成状态下的动作，没有前面细致的准备和用心的沟通，成交是不可能实现的。
促成也一样有很多可以借鉴的技巧，下面我们列举几个例子，希望的大家可以举一反三。
1、“理所当然、二选其一”
有时候，我真的很佩服一些销售高手，好像从来不怀疑对方不会买他的产品，成交是理所当然的事情。其实，这种态度对销售有很大的促进作用。大家都知道，情绪是可以传染（相互影响）的，我们到一个热情的群体当中，我们也会表现的热情。同样的，我们的这种自信也会影响到客户。下面我来看一个销售中最经典的促成案例。
卖茶叶蛋的老太太的故事：
“一个在街边卖螺蛳粉的阿奶，每天营业额都比隔壁的店多。后来大家发现，原来她每天在卖粉时，都会问：“要一个还是两个蛋？”客人常常回答：“一个。”这一个蛋5毛钱，一天下来可不得了啊。阿奶的粉店生意好，一天约卖150碗粉，（按照概率计算，每10个人中有7个人动了心，5个人问了价格，2个人购买）其中有30人要了蛋。“这个故事我第一次听讲是2001年，如今已经有了多个版本，现在已经被传说发生在王永庆的弟弟，永和豆浆的创始人身上的故事了，可见流传之广。
这个故事至少解释了两个对销售结果促进的作用。第一是“假定成交”，在这个老太太的眼里，顾客不是买不买茶叶蛋的问题，而是买一个还是两个的问题。这种态度直接影响到了顾客的心理。第二个作用是用“二择一法”促进顾客购买。二择一的方法是给顾客两个可选择的方案，顾客可能会很自然的选择一项。很显然，这种方式可以促进客户做决定。
其实，“二择一法”对销售的促进简直是无处不在。大家都知道，经常在外面酒店吃饭的人，最头疼的是点菜，因为吃过的东西太多了，自己都不知道想吃什么了。如果我们是请客的话，往往因为点菜的事情互相推让，耽误了不少时间。这样的事情，在吃火锅的地方就不算事情了。哈尔滨有一家很著名的火锅特色店叫“筋头巴脑刘一锅”，好像是个全国连锁，在哈尔滨狠狠的火了一阵子，在黑龙江开了好多的分店，我们也经常去那里。在火锅店点菜很简单，菜谱上把所有的菜一一列举，只要打钩就可以了，所以，点菜不再是件头疼的事了。
这是个很有趣的现象，也蕴含着很多道理。在酒店点菜是我们说、服务员记录（现在是用点菜器，像手机一样的东西），而在火锅店，则是自己打钩。仅仅简化了一道手续，效率就大大的提升，这一点，值得我们借鉴。一个人要想让对方快快的配合你、帮助你，最重要的是要让对方做这件事只是举手之劳，太麻烦了，对方就会考虑考虑，举手之劳的事，可能想都不想就做了。
事实上，我们经常开现场促销会，也是利用了这一点。我们把一些产品的型号、价格、饲喂阶段、奖品列成表，后面留着打钩的地方，养殖户只需打上钩，然后投到抽奖箱中参与抽奖。这都是善于利用“二择一法”的结果，我们利用心理影响对方，不是买不买，而是买几袋、买几吨的问题。
2、限时优惠、莫失良机。
我一直都提倡，对一个新的市场、新的经销商一定要有促销动作。但是，促销要有结束期限，否则，则适得其反，变成一种变相的降价了，促销的作用也就起不到了。一个新的经销商在限定的时间内给予优惠，再联合经销商把优惠拿出来一点，企业也拿出一部分，配合经销商做促销活动，这是一种市场策略。所谓的促成既然是“促使对方做出购买决定”，就要给一个优惠活动的截止期限。这是利用人性怕“买不到”的心理。促销是畜牧行业营销的常规手段了，但是，真正的懂得促销的真谛并利用的很好的，其实并不多。很多聪明的企业会给业务员或营销主管一定的价格浮动空间，就是希望业务人员善用这种方式促进业务拓展。
