4．真诚地关心你的客户
戴尔·卡耐基曾说：“只要真诚地关心他人，即使是那些忙碌的重要人物也会注意到你，并愿意与你合作。一个人只有真诚地关心他人，才能获得别人的好感”。
当客户最忠实的听众
在人际交往的过程中，倾听是你需要跨出的第一步，甚至有时候是仅需的一步。倾听建立起信任和理解。当你认真倾听时，你会更容易发现问题，以便引导富有成效的交谈；而向你倾诉的人们则能更好的了解自己。
尤其是在与客户交往时，你不仅要善于聆听，还要不断地鼓励他们开口，这种“暗示性赞美”虽然不是灵药，但却能使一个肝火旺盛的客户，渐渐地化解心中的怨气。
汤姆在一家百货公司买了一套西装，结果这套西装令他非常不满意，上衣褪色，弄脏了他的衬衫的领子。
汤姆把西装送回店里，找到了当初卖给他的那位店员，他试着把情形说出来，但被店员打断了。
那位店员说：“这种西装我们卖了好几千件，从来没有人抱怨过，你是第一个。”他那咄咄逼人的语调等于在说：“你在骗人，哼！我可要给你一点颜色瞧瞧。”
在这场激烈的争吵中，第二位店员走了进来，他说：“所有深色的西装，因为颜色的关系，开始的时候会褪些颜色的，这是没有办法的，这种价钱的西装都是如此。”
听到这里，汤姆更加生气了，第一个店员是对他的诚实感到怀疑，而第二个则暗示他买的是低价货。为此，他火了。正想叫他们滚到地狱去的时候，突然间，服装部的经理走了出来，他很有一手，他把汤姆的态度整个地变了过来，他使一个愤怒的人，变成了一个满意的顾客。
实际上，他也没做什么，他只是从头到尾认真地听汤姆把事情叙述了一遍，并没有说一句话。
当汤姆说完的时候，那两位店员又提出他们的说法，他却以汤姆的观点跟那两位店员申辩起来，他不仅指出汤姆的领子显然是被那套西装弄脏了，而且还坚持说该店卖出的东西，必须令顾客感到100％的满意。
最后，他承认自己不知道毛病出在什么地方，他对汤姆很干脆地说：“我只要您的忠告，我要您知道这种情形是否是暂时的，以及是否有什么补救的方法。”
服装部的经理建议汤姆再穿一个星期看看，“如果那时候您还不满意，再带来，我们再换一套您满意的。很抱歉，给您带来这么多的麻烦。”
难怪那位经理是服装部的主管，至于他的两位下属，将永远只能当个店员而已，因为他们不懂得聆听顾客的怨言，也就不能使顾客满意，他们的饭碗就将不保。
可见，在与客户的交往中，要想让客户接受你，你就要善于聆听，只这样，你才能化解客户的怨气，才能知道他真正需要什么，然后投其所好，满足顾客的需求，而你也将在激烈的竞争中脱颖而出。
所以，为了达到良好的沟通效果，在与客户交流的过程中，你必须不断修炼倾听的技巧。有效倾听的技巧如下：
1、不随意打断客户谈话
随意打断客户谈话会打击客户说话的热情和积极性，如果客户当时的情绪不佳，而你又打断了他们的谈话，那无疑是火上浇油。因此，当客户的谈话热情高涨时，销售人员可以给予必要的、简单的回应，如，“对”、“噢”、“是吗”、“好的”等等。此外，你最好不要随意插话或接话，更不要不顾客户喜好另起话题。
比如：“等一下，我们公司的产品绝对比你提到的那种产品好的多”、“您说的这个问题我以前也遇到过，只不过我当时……”
2、及时总结和归纳客户观点
及时总结和归纳客户观点，这样做，其一，可以向客户传达你一直在认真倾听的信息，其二，有助于保证你没有误解或歪曲客户的意见，从而使你更有效地找到解决问题的方法。
比如：“您的意思是要在合同签订之后的20天之内发货，并且再得到5%的优惠，是吗？”“如果我没理解错的话，您更喜欢弧线形外观的深色汽车，性能和质量也要一流，对吗？”
3、谨慎反驳客户观点
有时候，在与客户谈话的过程中，表达的某些观点可能有失偏颇，也可能不符合你的口味，可你要记住：客户永远都是上帝，他们很少愿意销售人员直接批评或反驳他们的观点。假如你实在难以对客户的观点做出积极反应，那可以采取提问等方式改变客户谈话的重点，引导客户谈论更能促进销售的话题。
比如：“既然您如此厌恶保险，那您是如何安排孩子们今后的教育问题的？”“您很诚恳，我特别想知道您认为什么样的理财服务才能令您满意？”
4、集中精力，专心倾听
集中精力是有效倾听的基础，也是实现良好沟通的关键。要想做到这一点，你应该在与客户沟通之前做好多方面的准备，比如，心理准备、身体准备、态度准备以及情绪准备等。疲惫的身体、无精打采的神态以及消极的情绪等都可能使倾听归于失败。
5、了解倾听的礼仪
在倾听过程中，你要尽可能地保持一定的礼仪，这样既显得自己有涵养、有素质，又可以表达你对客户的尊重。在倾听过程中，通常需要讲究的礼仪如下：
（1）真正做到全神贯注。
（2）不要只做样子、心思分散。
（3）表示对客户意见感兴趣。
（4）保持视线接触，不东张西望。
（5）身体前倾，表情自然。
（6）耐心聆听客户把话讲完。
（7）重点问题用笔记录下来。
（8）插话时请求客户允许，使用礼貌用语。
此外，我们还应该注意，在与客户交往的过程中，要尽可能地让客户多说话，他们说的越多透露的信息就越多，而且在说的过程当中，他们会逐渐坚定购买决心。
在客户面前懂得控制自己的情绪
在客户面前控制好自己的情绪是非常必要的。我们可以这样设想：当客户无意中触痛了你的敏感之处，你就不假思索地乱喊乱叫，人家对你的印象还会好吗？当客户满足你的一个要求时，你就高兴得手舞足蹈，人家对你的印象也还会好吗？也许他们认为你太幼稚、太缺乏修养和内涵了。
张朋是某房地产公司的经纪人，最近刚刚与某公司主管的主要竞争对手签了租房合同。可他仍然陶醉在自己的成功之中，在与该主管签合同时，自以为稳操胜券，几乎坐也不坐甚至无心解释自己的业务，便开始详细描述那笔买卖是如何做成的，接着赞美那个“竞争对手”有多么优秀，大加称赞其有眼力，很明智地租用了他的房产。语气中满是洋洋自得。
没想到这位公司主管站了起来，很不耐烦地谢谢张朋做了这么多介绍，然后说他暂时还不想搬家。房地产商一下子傻眼了。当他走到门口时，主管在后面说：“顺便提一下，我们公司的工作最近有一些创意，形势很好，但我并不为此而忘乎所以。”
可见，张朋在关键时刻没有控制好自己的情绪，只顾欣赏自己已取得的推销成果，而忽略了买方也有其做出正确抉择的骄傲。当然，最重要的是，他的事情没有办成。
此外，在与客户交流的过程中，总有遭到拒绝的时候，这时也要控制好自己的情绪。一时的拒绝并不等于事情从此无望。假如你能正确分析对方拒绝的心理原因，根据实际情况采取不同的处理方法，就有可能使你的请求出现新的转机。
要改变客户的态度，一般情况下是可能的，所以要具体情况具体分析。如果你确认对方是由于固执的偏见而拒绝答应你，那么可用真诚的行动去感动对方，使之改变偏见。不过这需要很长一段时间，也需要你有平和的心态，良好的情绪控制力，否则一遭拒绝就垂头丧气，无心再试，心理承受力太差，那么，任何事情也不会办成，更别谈什么事业成功了。
真正得天独厚的人是极其少的，而许多的成功人士事实上都是很普通的人。良好的情绪是成功的一大因素，它可以让你在困境前永不放弃，坚忍又勇敢。
成功是每个人都盼望的，假如你想美梦成真，那你就得把成功看成是一个人生的过程追求，一种心灵的享受，一种生活的追求，一种生存的策略，一种情绪的策略。歌德曾说：“只有两条路可以通往远大的目标，得以完成伟大的事业：力量与坚忍。”力量只属于少数得天独厚的人；可苦修的坚忍，却艰涩而持久，能为最微小的我们所用。正由于我们有了良好的情绪控制力才得以坚持自我，永不放弃，才能与糟糕的际遇不懈而顽强地斗争。因为它那沉默的力量，是随时间而日益增长的不可抗拒的强大力量。最后，我们一定能取得事业的突破。
千万不要漠视你的客户
在现代企业，只有与客户进行商业上的密切来往，才能促进商业的繁荣与社会的发展。而且，能够与客户建立起牢固的关系网络、进行优质合作的员工，已经成为企业的迫切所需。
齐普生信息公司地处我国东南的福建省，在那里IT产业发展一直走在行业前列，戴尔、实达等国内外着名IT厂商雄踞此地，一向是兵家必争之地，导致福州市场竞争形势严峻，大项目少，小项目多，而且涌现出一批实力较强的中小IT公司，且从业人员素质普遍较高。正是在这种严重的竞争环境中，齐普生信息公司福建办经理黄飞更加重视与客户的合作。
在工作进程中，张东没有选择一味的与厂商做表面工作，拉关系、做人情，而是深入市场，细致深入地开展工作，深刻把握客户的需求，急客户之所急，想客户之所想，为客户提供优质的服务。所以，在短短的3年时间里，他就已经在业界树起了响当当的名号，创建了良好的口碑，在福建市场声名鹊起。
