所谓成交信号，是指客户在销售面谈过程中所表现出来的各种意向。成交信号的表现形式十分复杂，客户有意无意中流露出来的种种言行都可能是明显的成交信号。成交是一种明示行为，而成交信号则是一种行为暗示，是暗示成交的行为和提示。实际销售工作中，客户往往不首先提出成交，更不愿主动明确地揭示成交。为了保证自己所提出的交易条件，或者为了杀价，即便心里很想成交也不说出口，似乎先提出成交者一定会吃亏。正如一对有心相恋的情人，谁也不愿先说出内心的真情，似乎这样就会降低自己的身价，客户的这种心理状态是成交的障碍。但还好在“爱”是藏不住的，客户的成交意向总会通过各种方面表现出来，销售人员必须善于观察客户的言行，捕捉各种成交信号，及时促成交易。在实际销售工作中，一定的成交信号取决于一定的销售环境和销售气氛，还取决于客户的购买动机和个人特性。
下面我们列举一些比较典型的实例，并且加以分析和说明：
直接邮寄广告得到反应。在寻找客户的过程中，销售人员可以分期分批寄出一些销售广告。这些邮寄广告得到迅速的反应，表明客户有购买意向，是一种明显的成交信号。
客户经常接受销售人员的约见。在绝大多数情况下，客户往往不愿意重复接见同一位成交无望的销售人员，如果客户乐于经常接受推锁员的约见，这就暗示着这位客户有购买意向，销售人员应该利用有利时机，及时促成交易。
客户的接待态度逐渐转好。在实际销售工作中，有些客户态度冷淡或拒绝接见销售人员，即使勉强接受约见，也是不冷不热，企图让销售人员自讨没趣。销售人员应该我行我素，自强不息。一旦客户的接待态度渐渐转好，这就表明客户开始注意你的货品，并且产生了一定的兴趣，暗示着客户有成交意向，这一转变就是一种明显的成交信号。
在面谈过程，客户主动提出更换面谈场所。在一般情况下，客户不会更换面谈场所，有时在正式面谈过程中，客户会主动提出更换面谈场所，例如由会客室换进办公室，或者由大办公室换进小办公室，等等。这一更换也是一种暗示，一种有利的成交信号。
在面谈期间，客户拒绝接见其他公司的销售人员或其他有关人员。这表明客户非常重视这次会谈，不愿被别人打扰，销售人员应该充分利用这一时机。
在面谈过程中，接见人主动向销售人员介绍该公司负责采购的人员及其他有关人员。在销售过程中，销售人员总是首先接近有关具有购买决策权的人员及其他有关要人。而这些要人并不负责具体的购买事宜，也很少直接参与有关具体购买条件的商谈。一旦接见人主动向销售人员介绍有关采购人员或其他人员，则表明决策人已经作出初步的购买决策，有关具体事项留待有关业务人员进一步商谈，这是一种明显的成交信号。
客户提出各种问题要求销售人员回答。这表明客户对销售人员有兴趣，是有利的成交信号。
客户提出各种购买异议。客户异议是针对销售人员及其销售建议和销售品而提出的不同意见。客户异议既是成交的障碍，也是成交的信号。
客户要求销售人员展示销售品。这表明客户有购买意向，销售应该抓住有利时机，努力促成交易。
其他成交信号。在实际销售工作中，客户可能通过各种各样的方式来表示成交意向。除了上面所列举的几种成交信号之外，还有其他种种成交信号，例如，客户比较各项交易条件；客户认真阅读销售资料；客户索取产品样本或估价单；客户接受电话交谈；客户有意杀价；客户提出交货日期；客户担心会增加修理费用；客户接受邀请参加展示会或产品新闻发布会；客户托办有关个人方面的事务；客户无意中对同业人员或其他友人泄露购买销售品的意思，等等。当然，存在不同的意义。销售人员应该善于分析销售情景和销售气氛，捕捉各种有利的成交信号，伺机促成交易。
灵活机动，随时促成交易
一个完整的销售过程，要经历寻找客户、审查客户、选择客户、约见客户、接近客户、与之面谈、处理异议、签约成交等不同阶段。但是，这些不同的阶段是相互联系、相互影响和相互转化的。换句话说，在整个销售过程的每个阶段里，随时都可能达成交易。销售人员必须机动灵活，随时能发现成交信号，随时准备成交。正如捕捉成交信号一样，选择适当的成交时机也要求销售人员具备一定的成交经验和判断能力。
一旦成交时机成熟，销售人员就应该立即促成交易，也许成交机会就只有这么一次，一旦错过，再也达不成交易了。有些销售人员善于接近客户，也善于说服客户，只是不善于抓住有利的成交时机，往往是坐失良机，功亏一篑。也有些销售人员胸有成竹，自以为胜券在握，故意放过成交信号，结果大意失荆州，悔之不及。其实，客户的心境和情绪总是在不断变化着的，此时此地想买，彼时彼地就不想买了。同样，成交的机会也是复杂多变的，机不可失，时不再来。销售人员要善于利用各种成交机会，当机立断，达成交易。
正确的成交态度可以排除交易的心理障碍
成交是整个销售过程中最重要的一环，气氛比较紧张，容易使销售人员产生一些心理上的障碍，直接阻碍成交。客户异议是属于客户方面的成交障碍，也是比较明显的成交障碍，销售人员可以利用有关技术和方法去加以适当处理，消除这些障碍。这里所讲的成交心理障碍，主要是指各种不利于成交的销售心理状态，是属于销售人员方面的成交障碍。要消除这些成交障碍，就要求销售人员树立正确的成交态度，加强成交心理训练。
谨慎对待客户的否定回答
成交是客户的肯定回答，是客户接受销售人员及其销售建议和销售人员的行动过程。成交是销售人员的根本目标。但是，大量的销售实践证明，一次成交成功率是很低的，有人估计一次成交成功率仅占8%左右，而成交要求遭到客户拒绝的可能性极高。但是，一次成交失败并不意味着整个成交工作的失败。销售人员可以通过反复的成交努力来促成最后的交易。聪明的销售人员总期待着通过两次、三次、五次、六次、七次或八次的成交努力来达成交易。他随时准备成交，又随时准备继续进行面谈，继续提示销售重点，提示新的销售重点。前面已经说过，客户拒绝成交实际上是一种成交异议，成交异议既是成交障碍，又是成交信号。销售人员应该认真分析各种成交异议，找出产生成交异议的根源，运用有关技术和方法来加以处理，消除成交障碍，促成交易。有些销售人员以为一次成交失败就是整个销售工作的失败，甚至把成交异议也看作成交失败，这是不正确的。基于这种不正确的认识，有些销售人员认为过早要求成交会使自己失去最后的成交机会。事实上，销售人员及时提出成交要求，可以施加成交压力，迫使客户提出成交异议，从而有利于进一步面谈，也有利于最后成交。因此，销售人员应该及时地提出成交要求，不怕客户拒绝。客户的“不”字并没有结束销售面谈，客户的“不”字是一种挑战书，而不是阻止销售人员前进的“红灯”，销售人员应该信心百倍，以笑脸来欢迎客户的“不”字，谨慎对待和处理客户的成交异议，利用成交异议来促成交易。
充分利用最后的成交机会
大量销售实践表明，即使在正式面谈中多次成交失败，在面谈结束时也可能最后达成交易。从销售心理学理论上讲，面谈结束时的最后一刻往往是最佳的成交时机。这时客户没有成交的心理压力，开始轻松愉快起来，他们开始对“可怜的”销售人员产生一点点同情心，并且又产生成交的念头，生怕错过这个好机会。告别的客人是最受欢迎的客人，许多生意就是在这告别前一刹那成交的。在销售人员忙于收拾销售工具、重新包装产品样品时，眼看销售人员就要起身告辞了，这时销售气氛达到了高潮，是成交的最好时机。有的销售人员很善于利用这一时机，每到告别客户时便慢慢收拾东西，有意无意地露出一些客户未曾见的产品样品，引起客户的注意和兴趣，企图达成交易。在实际销售工作中，许多销售人员完全忽视了这一最后的成交机会，这是很大的损失。
留有一定的成交余地
在正式面谈过程中，销售人员应该及时提示销售重点，开展重点销售，告诉客户，吸引客户，说服客户。在处理客户异议时，销售人员也应该提示有关销售要点，补偿或抵消有关购买异议。到了成交的阶段，似乎该说的都说了，该看的都看了，客户已经明确了销售要点，不用作更多的说明了。但是，为了最后促成交易，销售人员应该讲究成交策略，遇事多留一手，等到成交时再一一提示有关有利于成交的销售要点和优惠条件，促使客户下定最后的购买决心，有效地达成交易。
总之，在成交过程中，销售人员应该讲究一定的成交策略，坚持一定成交原则。也就是说，销售人员应该密切注意成交信号，灵活机动，随时准备成交；销售人员应该培养正确的成交态度，消除各种成交心理障碍，谨慎对待客户的否定回答；销售人员应该充分留有成交余地，利用一切可以利用的成交机会，有效地促成交易。当然，在实际销售工作中，销售人员既要讲究成交策略和原则，也要讲究技术和方法。只有适当运用有效的成交技术和成交方法，销售人员才能成功地促成交易，完成销售任务。
