形象是走向成功的第一步
对于从事销售工作的人来说他最大的形象设计就是服装穿着，因此他的服装穿着应与销售人员所做的工作相配合。原则上无论是西装还是便服均忌讳奇装异服或过于花哨。穿着要整洁体面，打扮要干净利落，这样看起来才会显得中规中矩，胡乱穿着显得粗野，给人一种不信任感。
年轻的销售人员，一般来讲应该穿着清雅、朴素，使人看起来稳重踏实；如果是个性不太活泼的年轻人则可以穿得花俏一点，以弥补性格方面的缺失。
而中年的销售人员，服装的颜色和款式可以新颖一点，如果衣服稍嫌朴素的话，则可戴一条别致的领带或穿一件时髦的衬衫来弥补。
要避免穿着高级服饰，那样太过显眼。客户可能会认为：一个普普通通的销售人员都穿得这么高级，那么他所销售的产品一定很赚钱，价钱也一定贵得不合理。总之，给人过份讲究穿戴的印象对销售人员并没有什么好处。
销售人员的着装虽说不要太高级，但也不能太随便。不能老穿同一套衣服去拜访客户，那会显得太寒酸。对于销售人员来说，衣服是很重要的销售工具，根据不同的需要起码应该备三四套衣服，经常更换，给人一种新鲜感。
上衣和裤子、领带、手帕、袜子等最好能相配。衣服颜色不可太鲜艳夺目，素色会使人感觉清爽。衣服大小要合身，太宽太窄均不宜。
着装要因时因地而异。夏天穿淡色，冬天穿深色。若冬天穿件白色短棉袄，会使人觉得太寒碜；夏天若穿黑西服，戴黑领带，会给人以压迫感。访问办公室的客户与工厂的客户时，所穿的服装应不同，前者适宜穿西装，后者适宜穿夹克。
可能的话，销售人员应该穿正统西服或轻便西式上装。绝不可穿轻佻的奇装异服或是过分暴露的服装。
不要配戴一些代表个人身份或宗教信仰的标记（如社团徽章、宗教标记等），除非销售人员十分准确地知道自己所拜访的对象与自己具有同一种身份或信仰。不要配戴太多的饰品或配件。戒指、手镯等都是绝对禁忌的物品。可以配戴某一种能代表公司的标记，或者穿上某一种与产品印象相符合的衣服，使客户加深对本公司和产品的联想。
尽可能不要脱去上装，以免削弱销售人员的尊严。
销售人员在拜访客户之前，应该对镜自照，检查一下领带是否整齐？扣子是否扣好？衣服是否已经干净挺括？皮鞋是否已经擦亮？鞋带是否已经系好？不能在拜访之中因出现着装方面的问题而乱了阵脚。
西装穿着三要点
西服是销售人员最常穿着的服饰，在穿着中以下几个细节尤其值得注意。
领带是人们议论的关键部分，对男性来说，它是最能发挥的一部分。到客户那里去访问，人家会斜着眼睛看你的领带，并透过你所打的领带来推测你的兴趣、爱好，进而推测你的人品如何。
销售人员的领带既不需要俏得别出心裁，也不要为了朴素而过于平淡，那么，该如何选择呢？在挑选领带时，首先要听听女性的意见，然后根据自己的年龄、性格以及工作等各个方面加以考虑、选择。
皮鞋看起来不起眼，却是表现一个人精力是否充沛的重要部分，销售人员所穿的皮鞋应特别讲究，千万不要足登一双不像样的皮鞋就大大咧咧地去访问客户。皮鞋走了样、后跟磨偏了、鞋面起皱等就不能再穿了，不然的话，会给对方一种可怜、落魄的感觉。
在公司里最好预备一双像样的皮鞋，专为出差时穿用，在家里要把工作时穿的皮鞋和平时穿的皮鞋分开。
衬衣的领子和袖口容易脏，而且很明显，弄得不好最容易给人不讲卫生的感觉。因此，最好准备一件衬衣放在公司，以备替换。
满是皱折的裤子当然不成，要养成每晚检查的习惯，因为早上时间紧迫，容易慌慌张张、丢三落四。
另外，手帕也要预备好，不仅自己要交替使用，而且当对方在喝酒或用饮料时不慎弄湿了衣服时，自己能立即拿出干净的手帕帮对方擦拭。
怎样修饰仪容
一个人的长相有美丑之分，这是无法选择的，客户也不会责怪。但是，在社交场合，完全不修边幅，蓬头垢面，就会给客户留下不良印象，直接影响到销售谈判的进行，甚至会导致销售的失败。
修饰仪容要以中庸、大方为原则。
照照镜子，面对自己的影像，仔细观察端详，针对自己仪容的特点，做出修饰计划并付诸实践。
男性销售人员的头发不可太长，也不可过短；发型不要太新潮，也不要太老式，比如平头或光头；头油和香水要少用或不用；胡子要刮净，鬓角要剪齐。
女性销售人员的发型也以中庸为原则，比如，不要梳理过高和其他形状怪异的发髻；头饰、耳饰、项链不可华丽，珠光宝气会使人觉得俗不可耐；眉毛、睫毛的描画，脂粉、口红、香水的施用，总以淡雅清香为宜，切不可浓妆艳抹，香气袭人，这样会使客户望而却步，生意当然也就谈不成了。
切记不要戴墨镜和变色镜，因为只有让客户看得见销售人员的眼睛，才能使他相信你的言行。
接下来我们要谈的是除了穿着之外还有什么需要注意的问题。
许多著名的销售人员都能灵活运用各种销售工具，达到事半功倍的效果。
高效制作销售道具
基本上，客户是凭销售人员的介绍来购买商品的。但是从引起客户兴趣这个意义上说，供销售时用的小工具是很多的。
促进销售用的小工具，大体上包括公司为销售人员使用而制造或销售人员本人按自己意图制作的各种产品目录，如彩色样本，宣传杂志等；以及印有商标、标语以赠送客户的礼品（火柴、打火机、玩具、香烟等）。
这些都是一般宣传品。此外，可以印制以下为销售人员专用的印刷品：
为了使销售人员对新产品具有丰富的商品知识而编写的说明书；
《修理说明书》（为技术人员编写的各种产品的修理说明书）；
《销售工作快报》；
《销售工作报告》（访问计划表、活动日报、计划、记录、报告文件等）；
《一周工作计划成绩表》（以计划为中心内容的工作计划与实际销售成绩相对比的工作表）；
《销售人员的笔记本》（填写重要事项、用户意见、待办事项和计划等）。
另一方面，应由销售人员准备和编写、绘制的东西，有以下几项：
名片（印好三种：正式用的，接触客户时用的，对方不在家里时用的）；
产品价目表；
销售信（访问后的谢函等，通过自己的亲笔信，给客户留下良好印象，使他感到这封信与印刷的不同）；
试用的样品（请客户试用，以便吸引客户）；
买主名单一览表（让人家看看实际使用本公司产品的客户的名单，以加强说服对方购买的作用）；
介绍信；
报纸剪贴（刊载在一流报纸、杂志上的有关公司和产品的消息可提高客户对公司的信赖）；
小礼品（答谢、慰问、道歉时用的。时机和热忱比金钱更重要）；
订购单；
幻灯片（商品说明。自己拍制的关于介绍本公司情况的幻灯片）；
宣传杂志（自己的销售店编制的）。
此外，销售人员还需要的用品有：合同单、登记表格、笔记用具、备忘用具、印鉴、地图、卷尺、照相机、打火机等。
很多成功的销售人员就是把这些各式各样的工具放在汽车和皮包里四处奔走的。一位老练的销售人员，能对客户提出的任何问题立刻回答出来。
在这些销售用的工具中，尤其重要的是销售信。
所谓销售信，就是销售人员寄给客户的信件。这与邮寄广告有很大区别，直接邮寄广告无论是哪个销售人员寄出去的，内容差不多都相同。但销售信是销售人员本人寄给客户的。正因为这样，销售信具有了一种不同于直接邮寄广告的劝购力量。
销售信主要是在销售人员登门拜访而未能遇到对方，或是拜访后需要进一步劝购时使用的，并且在请人家介绍客户或向他表示感谢时使用。进行销售工作而未见到对方，是一件非同小可的事，也会使销售人员本人感到扫兴。如果这种补救的办法做得很圆满，必能使销售人员愿意去拜访，同时也不至于使上次拜访白跑了一趟。
在设计名片上花点功夫
名片虽小，却是一件有力的销售工具。汽车销售大王乔·吉拉德曾说：“如何我只能依靠一样销售工具来做生意，日子一定不太好过。我之所以有今天，是因为我总是在使用各种有用的销售工具。但是，如果有一天定要我做出这种不可能的选择，即只选一种工具的话，那么，在众多的销售工具中，我可能会选择名片卡。我所说的名片卡，并不是经销商印刷的那种名片，他们把销售人员的名字印在名片的角落上，不惹人注目。我有我自己的名片，格式非常特殊，我的名字十分醒目，甚至上面还有我的照片。”
大凡成功的销售人员，他们的名片都有与众不同之处。
当然作为一名优秀的销售人员还需要更重要的素质。
下面就是重点了，好的销售人员要学会表达自己，做一个沟通高手。
与众不同的素质
销售人员不同于普通的销售店员。他除了有一般店员所应有的条件之处，还应该具备其他方面的一些特殊素质。这里所说的特殊素质，可以分为内在的和外在的两种。内在的素质，是指心理方面的若干因素；外在的素质，是指处理销售业务的能力。
销售人员心理调节的原则
作为一个优秀的销售人员，经常进行心理修养是十分重要的，因为它可以决定你是否可以永远保持成功不败的记录。为了达到这个目的，下列原则是应该遵守的：
培养积极的人生观 人生观是决定人生方向的主要因素。你的人生是成功抑或是失败，你的人生观便决定了大半。
人生观有两种，一种是积极的人生观，另一种是消极的人生观。由于人生观的不同，可以使你万事如意，也可以使你到处碰壁。凡是有成就的人，无不怀有积极的人生观，他们常在困境之中，以积极的人生态度和不屈不挠的毅力，打败顽强的敌人，而获得成功。
乐观 陷于苦境，在失望无依的情况下，亦需要乐观。乐观是积极的人生观的表现。以战争为例，如果敌人兵力是七分，我方只有三分，当然我方是处于劣势。可是士气一经激发，即使胜不了对方，亦能坚强地对抗，而敌方在我方的猛击下亦将深受困挠。在敌我对峙的情况下，形势可能会改观，甚至我方可能胜利；反之，如果士气低沉，军心焕散，没等到敌人攻击，自己的阵容就可能早已崩溃了。
坚忍 坚强地去达成目的，在抵达前，对一切都要坚忍。坚信事业必定成功，这就是销售人员的精神支柱。即使在达成的道路上会碰到许多艰难曲折，但只要有了坚忍的精神，任何难关都是不难闯过的。这就像进了一间伸手不见五指的暗室一样，必须一点点摸索着墙壁往前走，逐渐开始发现有点极弱的光，再走就有些光明了，继续往前去，就能看到耀眼灿烂的阳光了。
善于调剂 适当变换工作内容，保持旺盛的精力。反复做同一种工作，很容易使人厌倦、乏味，工作效率就会逐渐地降低。比如奔跑、阅读、记录书稿、接电话、研究、复杂判断的工作等等，这些极其单调乏味的工作，确实是会令人生厌的。在这种情形下，不妨换换其他的工作，作为调剂心身的滋养品。
自励 就是要有雄心壮志和奋斗目标。无论是谁，只要受到了鼓励，就会拿出精神来做事，自己鼓励自己也是必不可少的。自励的原则主要是有助于理想目标的实现。
销售人员的心理素质
对销售人员的内在素质或心理素质的描述，许多著作都作了归纳，但大同小异。
美国心理学家的归纳如下：
对公司竭尽忠实地服务；
持有良好的道德习惯；
持有识别别人的能力；
具有幽默感；
具有良好的判断力和常识；
对客户的要求感兴趣，予以满足并出乎真诚地对客户关心；
悟性甚优；
能有以动听的言语说服客人的能力；
机警善变而可随机应变；
忍耐力强，精力充足，勤勉过人；
见人所爱，满足其所需；
有独具慧眼的尖锐见地；
富有创造性，保持乐观；
能记忆客人的面貌及名字等的能力。
英国心理学家的归纳如下：
适应性强；
具有良好的记忆力；
具有广泛的知识；
高雅的行为；
魅力的举止；
严谨的礼貌；
悟性优良；
持有坚强的忍耐力；
谈吐有分寸，流利动听；
予人以良好的印象或好感；
具有敏锐的观察力和独到的见地。
销售人员的业务素质
外在素质，即处理销售业务的能力或业务素质，可以归纳如下：
必须有能力去接近一位未来的客户，引起他的注意并保持他的注意，否则是无法销售成功的。因为接近未来客户的机会是很少的。
必须有能力将其样品或其所拟讲解的内容技巧地呈现出来，很显然的，除非他能使客户对其事物发生兴趣，否则是无法使客户接受他的建议的。
必须有能力去激发客户们对自己的信任感，要达到这个目的，一个重要的因素，就是对于所销售的物品及其对客户所能产生的利益要有充分的了解。
必须有能力去激起客户对其所销售的物品产生一种占有欲。销售人员可以用示范等方式，告诉客户这种物品可以对客户起到什么作用，以及这些作用对客户的重要性。这样才能达到销售的目的。推捎员用来达到这个目的方法当然很多，例如，介绍其他客户对这种物品的评价等等，只要能够成功，什么方法都可采用。
必须能够把握客户对其物品占有的愿望业已成熟到何种程度，这样才能进一步促进客户的满意度，使之成为一笔真正的买卖。
此外，销售人员良好的体态、仪表、服饰等等，也都是销售人员必须具备的基本素质。
当然，销售人员所应具备的特殊能力和素质不是与生俱来的，也不是只有少数杰出人物才能具备的，正如游泳或打乒乓球一样，它的技术是通过训练和自我修养形成的。有些人可能比另一些人学得快些，但是任何人只要愿意尝试，都会获得成功的。
