“什么？”习惯拿洋人的话当令箭的黑先生惊讶地几乎跳了起来：“你们敢不相信黑格尔的哲学？”
“你不用惊奇”黄土疙瘩故意逗着说：“因为存在即合理呀！如果说相信是一种合理的存在，那么不相信也是一种合理的存在啦。”
“你，你”黑先生倒退了两步：“土得不能用洋道理开化！”
“有没有道理”黄土疙瘩就笑嘻嘻地说：“不在洋与土，正如万有引力是普遍存在的一样，道理也是普遍存在的。”
“哈哈哈”黑先生就狂笑着说：“万有引力就是洋道理呀！”
“不对”黄土疙瘩轻轻地地一笑：“万有引力是宇宙的道理，宇宙不属于洋人，而是属于所有的人。”
“你挣几个钱？”黑先生话题一转：“我挣多少钱？别不服气，这就是存在即合理！”
“从哲学的角度来说”黄土疙瘩不动声色地说：“存在，是一种客观的东西；合理不合理，是一种主观的判断。它们原本是不同的事物，你们洋人为什么要把它们混淆起来呢？”
“是啊，我们为什么要把它们混淆起来呢？”黑先生一听别人称自己是洋人，就有些飘飘然，这时他难免就有一点点糊涂起来。
“傻瓜才相信存在即合理呢！”黄土疙瘩用冷峻的语气说：“你们洋人仗着有先进的科学技术，满世界殖民，把印第安人几乎赶尽杀绝，把鸦片卖到中国，捞了无数的好处，你们当然喜欢存在即合理啦！”
“你的意思是说”黑先生似乎有些明白地问：“存在即合理，是一种实用主义哲学？”
“应当说是一种高明的哲学”黄土疙瘩冷笑着：“对于富人来说，对于强盗来说，对于得利者来说，存在即合理，可以让他们心安理得地占尽便宜。对于穷人来说，对于被掠夺被欺压的人来说，对于受到不工作待遇的人来说，宣扬存在即合理，有助于让他们接受既成事实，有助于让他们认命，有助于打消他们的反抗情结。你说，这是什么主义？”
“你，你”黑先生目瞪口呆了一会儿，才气急败坏地说：“你这是民族主义，狭隘的民族主义，曲解了伟大的西方哲学！”
“民族主义是原本西方人的特色啊”黄土疙瘩就调侃地说：“你们不正是用民族主义打遍天下的吗？再者，西方哲学有伟大的，也有微小的，正如西方人有好的也有坏的一样。”
“存在即合理”黑先生憋了口气说：“这个合理，不是你理解的那个合理，它是哲学上的合乎理性规律。”
“哦”黄土疙瘩同情地说：“可能有翻译的问题。不过，这可就要追究翻译者的问题了。不管是真洋鬼子，还是假洋鬼子翻的，都不该用合理这个词，特别是不应该用在社会问题上。”
“那你说”黑先生讨厌别人说什么假洋鬼子，就用不客气的口气说：“该用什么词？”
“准确的说法是”黄土疙瘩不假思索地回答：“凡是存在的事物，都有其存在的原由。从这个角度来说，存在的就是可以接触的、可以解释的、可以重构的；因为我们并不知道究竟存在着什么，只知道被我们的大脑重构出来的存在是什么。”
“原由与合理”黑先生有些不服气地说：“好像差不多啊！”
“亏你还是学哲学的”黄土疙瘩也不客气地说：“请问，你喜欢听到恐怖活动这种存在是合理的说法呢？还是喜欢听到恐怖活动有其存在原由的说法呢？”
“我都不喜欢”黑先生惊魂未定地拼命摇着头：“自从911事变后，我一听到恐怖分子就头大。”
“那就请你放弃存在即合理的说法吧！”黄土疙瘩心里说：“不轮到你们头上，才不会改变观点呢！”
想一想：哲学理念“存在即合理”为什么在商界难以立足？
以守为攻，以退为进
商场是一个充满着复杂变数的地方。所有这些复杂矛盾和疑难问题，都需要运用独特的思维力和想保力加以解决，惟有具有想像力的思维和大胆地行动，才是解决疑难问题和把握机会的两把钥匙。在这样的一个时代，以守为攻，以退为进有时候能够事半功倍。
【情景思考】
古代齐国晏子出使楚国，因身材矮小，被楚王嘲讽：“难道齐国没有人了吗？”晏子说：“齐国首都大街上的行人，一举袖子能把太阳遮住，流的汗像下雨一样，人们摩肩接踵，怎么会没有人呢？”楚王继续挪揄道：“既然人这么多，怎么派你这样的人出使呢？”晏子回答说：“我们齐王派最有本领的人到最贤明的国君那里，最没出息的人到最差的国君那里。我是齐国最没出息的人，因此被派到楚国来了。”几句话说得楚王面红耳赤，自觉没趣。这个故事中晏子的答话就是采用以退为进之法，貌似贬自己最没出息，所以才被派出使楚国，这是一“退”，实则是讥讽楚王的无能，这是“进”，以退为进，绵里藏针，使楚王侮辱晏子不成，反受奚落。
【主题解说】
作为一种谋略和技巧，以守为攻以退为进的欲擒故纵法不仅广泛地被运用于军事领域，而且也广泛地运用于竞争与合作相统一的谈判领域。谈判者一方本来非常希望同对手合作，这样对双方都能够带来实际的利益，但是由于对方拒绝合作或者提出更为苛刻的要求和条件，使谈判很容易陷入僵持局面。
在这种情况下，谈判一方便运用欲擒故纵的技巧，主动提出放弃进一步谈判或者合作的企图。这样一来，由于对方失去这个合作对象之后，不但不能够满足进一步的要求，而且连最起码的利益也不能获得，因此对方不得不答应妥协和让步，放弃进一步的要求以使双方达成一致。
在美国南方的一座小镇郊外有一家大型的家具厂，这家工厂的建立为当地社区的人们提供了许多就业的机会，也为当地带来了繁荣和经济发展。当地社区的人们看到工厂的建造为他们带来的利益和繁荣景象都欣喜异常。几年之后，为了进一步发展的需要，这座家具厂决定扩大规模，另外建造一座新的工厂。
新的工厂在热火朝天中开始建造了，由于投入了大量的资金和人力，很快就建好准备正式投入生产了。可是就在这个时候，意想不到的事情发生了，原来由于新工厂没有全套的自动洒水设备，保险公司拒绝为新工厂提供相应的保险业务，而当厂方打算配套这种洒水设备时，却又发现有的水管根本就不适于这种设备，因此必须重新铺设工厂的水管。
为了这件事，工厂的经理主动找到当地镇委员会，要求就另铺水管的事情进行谈判。但是镇委员会认为原有的水管是为了紧急救助而用的，不能挪为其他用途，因此拒绝了工厂另铺水管的要求，并且表示无论如何，镇上都不会给厂方任何形式的补助。经理经过多方努力，设法同镇委员会接洽谈判，最后举行可行性调查的听证会。听证会上，厂方极力告诉委员会他们增加了大批的员工，需要更多的水，同时工厂的扩建能够进一步帮助本镇的繁荣等等。但是委员会仍然表示出冷漠的态度，一再表示镇上经费不够充裕，无法对另建水管进行补助，谈判又一次出现了危机。为了打破僵局，工厂经理愤愤然离开了会场，扬言要把工厂搬到另一个镇子上去，声称在那里他们可以享受到非常优惠的条件。
后来，通过当地的报纸和其他渠道，镇上的居民知道了这个案件的始末，他们了解到自己的城镇竟然连水管也不能铺设，不能建自动洒水设备，而别的城镇却很乐意补助为镇上的人们发展这项设备，感到非常的愤慨。在这个时候，镇委员会才开始认识到工厂经理不是闹着玩的，一旦家具厂搬走，不仅会丧失很多直接的经济利益，而且还会使城镇的繁荣消失，导致民心涣散，后果将变得不堪设想。在这种情况下，镇委员会又主动找到工厂经理，双方再一次进行了谈判。工厂经理看到镇委员会主动前来与自己谈判，知道自己从开始的被动形势变得相当有利了，于是不仅要求镇委员会重新铺设水管，而且还必须给他的工厂一些优惠政策和相应的经济补助，否则的话，他将仍然考虑将工厂迁出本镇。镇委员会无奈，只好答应了对方的条件，不仅为工厂另铺水管，而且还努力地提供贷款以及其他的优惠政策，家具厂取得了谈判的最后胜利。
工厂经理为了实现能在小镇新建厂房，铺设水管建造自动洒水设备的目的，巧妙地运用了欲擒故纵的谈判技巧和方法，扬言要将工厂搬到其他的镇去，使镇委员会最后作出让步。这个欲擒故纵的策略，使工厂方面完全控制了谈判的局面，为进一步取得谈判成功打下了坚实的基础，而镇委员会正是被厂方的这种计策所迷惑，不仅被迫答应了对方的要求，还给对方提供了诸多原本没有的优惠政策，使得家具厂成为真正的赢家。
另外，虽然乐观是重要的，可是成功的谈判者须学会面对现实。并不是每一个谈判都有成功的结局。有时事情就不顺，此时善处挫折的最佳方法是深信那些失败谈判的尝试其实对你是有帮助的。
这也要求我们能够以守为攻，以退为进。
的确，谈判时，你可以从败中取胜。积极进取的人在被老板拒绝加薪之后，毅然离开自创门户，成为成功的竞争大商，此类例子层出不穷。如果事情一直很顺利，那么他们就得不到另起炉灶的推力了。同样道理，许多生意上的交易根本未见任何进展，因为先天不良，在绝大部分的情况下，这些充满压力的交易，象不相配的婚姻，最好退出。
如果事情不对，一下子你便会感觉到，这是不科学的方法，但是在没有更有用的方法发现之前，不失为好的方法。如果你有事情不对的感觉，那么就不要继续谈判。划清界线，不越鸿沟半步，接受半个面包——有时完全不接受——常比进行令你不适的交易来得好。
就拿我们听说过的一个例子来说。
有个人想要拥有一份自己的事业。他找到了一位愿意售卖产业及退休的卖主。此二人安排会面，商谈买卖事宜。买主十分和蔼友善；他对生意很有经验，卖主与他商谈，感觉很舒适。买主对开价似乎首肯，不曾表示异议。他们会面了数次，每次都是买主付午餐或晚餐费用。卖主感觉甚好。他知道买主熟悉此行业，于是他向买主指出他公司定位的良好，以及客户可靠忠实。但是在达成协议之前，买主完全破坏了谈判建立的成果。
他同意卖主的开价，但是他不同意归结契约时付任何现金，他将期票的方式按月付较高的金额。事实上，如此一来，他是用生意所赚的钱支付卖主。这些条件令卖主大为，可是买主的论点颇具说服力。这支付现金对他又有什么好处呢？而且，先付现金的话，必定会带来卖价的降低，导致无益、激烈的讨价还价。不，毫无疑问的，他愿意接受此买卖，全力以赴发展此事业，不过不事先付现金。
卖主很气馁。他预期会有快而容易的交易，心理上他已退休，在南方滨海区休闲。他很失望，因为他知道他不能依赖不付现金的契约过活。他打电话给买主，告诉他，拥有象他这么有经验的人接管生意，对他是有利的。他说明，即使买主是位诚实的好人，他也没法说服自己接受这样卖掉产业的安排，仅获得按月分期付期票的法律承诺。他要求对方先支付一小部分现金，表示好的信用。卖主说：“ 我把我的副业交给你，我不能期望你给我具体的回报吗？”不过买主就是不肯退让，他说这是他一贯的做生意方式。卖主叹了一口气，挂了电话，他心里清楚他必须另找一次买主了。后来，他发现他的直觉是正确的，决定是有利的。此买主会成功地以期票按月付款方式取得同样的事业，不过不到一年因经营不善就只好归还原主。
所以，虽然卖主不得不退出谈判，事实上他的作法对他自己是极有利的。他坚守立场。而在提供了买主每一可能的代替案时，买主还是愿在金钱上做诚恳负责的承诺，连象征性的付款都不肯。此可能的买主在拒绝付与象征性现金时，事实上，他已告诉了卖主根本他不愿意向他做任何承诺——除了口头上的。此行为让卖主感悟到买主缺乏诚意，口头承诺根本缺乏保障，不值得冒险。
此故事要点是，你不要害怕退出谈判，你也不应牺牲自己的原先意愿，不要使得谈判成为苦酒满杯，成为自己承担的十字架，不要不计代价只求获胜。如果你这么做，你的下场将会是心脏病发作、高血压以及心痛。而且如果不能心平气和地谈判的话，你的谈判效率将大减。
事实是许多交易根本不能算是交易。事实上，绝大部分交易都是如此。这选择的过程便是生意的一部分，而耐心的确是值得培养的美德。
不要视失败的谈判为挫折或失败。你常常能因败而取胜，而且无论如何因懊恼而失去心态平衡对你不但没任何好处，反而可能会害了你。在你所有的商业贸易中，树立商业道德的好评是很重要的。在此我们重申此一观点的重要。我们于此书中曾经说过，在绝大多数的谈判会议中免不了都曾演戏、虚张声势一番。为了达到目标，你和你的对手不免多少“表演”一下，可是你必须了解何时是演戏造作时机，何时是不能演戏的。
有时你必须在谈判中稍微退步，虽然你想向前冲刺。原因或许是你并不真正拥有你想要的资产，或你在提供的是你无法兑现的。这些诱惑随时随地会让你进退维谷。不要受此诱惑。“不自量力的主角”，轻诺寡信，说太多、做太少、一味吹嘘、买空卖空是电视上情境喜剧节目最常讽刺的呆板角色形象。这些喜剧对夸大、虚构做了正确的注解：一旦你一脚陷入无路可退的危险状态，为了颜面，为了不揭穿西洋镜，你曾陷入另一支脚，一件跟着一件地吹牛、虚构，突然间你觉得自己陷入绝境，远离你真正的目标，其中的层层鸿沟、樊篱，便是你的不实所造成的。记住，一旦你失去了信用，那么重获信用将遥遥无期。
美国人的哲学是赢的哲学。或许我们把运动场上求胜的观念太过于引伸到商场上了。事实上，求胜的形象并不是进行谈判的最好方式。理由是有一位赢家即意味着有一位输家。这会完全扭曲了谈判的整个目的。就是这想赢得一切的动机，使许多谈判者不愿放弃任何一点，不愿接受自己的弱点。然而有所舍是成功要素。一位赌马老手绝不会押注在全部九匹马上。他知道有赢相的马儿就只有这两三匹而已，他也只押注在这几匹有赢的希望的马上，他知道，如果他九匹马都赌，很可能会输去绝大部分的所押赌注，所以他坚持自己的计划、立场。同样的，你必须学习，有时候赢可定义为放弃或退出局外。
