要求的比你实际想得到的要多。这似乎是个很简单的道理，但却是你在谈判中可以加以有效利用的原则。在上千次实验以及上万次的事实中，这是一条被反复证明的东西。你要的越多，得到的也就越多。
对策：
当买家向你要的比实际多的时候，你应该识破这种计策，唤起他的公平意识，用请示上级或黑脸／白脸的策略（我后面会教你这两个策略）。你应该说：“当然，谈判开始的时候你可以提出任何要求，我也会给你同样一个无法接受的意见，但我们谁也得不到好处。你为什么不告诉我你可以接受的最高价格呢？我回去和我们的人商量一下，看看该怎么办。这是不是很公平？”
切记要点：
要的要比你想得到的多。你可能会得到满足，而且还给你一些谈判空间。更为重要的，它创造了一种对方赢了的气氛。
你的目标是应该提高你的最大可信价。
如果你最初的意见很极端，那就意味着一些伸缩性，这会鼓励买家同你谈判。
对对方了解得越少，你要的应该越多。陌生人可能更让你感到出乎意料，你可以通过更大的让步来表达你的良好愿望。
谈判后期的处理技巧对谈判双方来说都很重要，这些技巧的良好应用可以帮助己方获得一个完满的谈判结果，赢得一种长期的合作关系。
谈判后期的处理技巧如下：
首先，要感谢与肯定对方的努力，充分肯定对方为谈判做出的贡献；接着，要恭喜对方获得极大的利益，同时抱怨我方所得的很小。用这样的方法让对方充分感觉到自己的成功，同时也能深刻体会我方为此次谈判所做的牺牲，深刻体会我方的合作诚意；在让对方感觉良好的情况下，要提出让对方下次弥补的要求，为下次合作埋下伏笔。
当你觉得己方确实获利时，就要在结束时马上与对方签订协议；否则，就要设法拖延时间，提出下次再谈协议之事。
【牢记要点】
1．谈判的目的，就是为了调和双方利益而达成的某种协议。
2．谈判着眼于利益而不是立场。
3．谈判其实就是一个交换利益的过程。
4．对谈判的任何一方来说，都要掌握自己的“给与取”的艺术。
5．掌握对方需求期望得到的利益会是非常有效果的。
6．一定要设法了解对方的真正的需求是什么，谈判才能更有力量。
【实战练习】好了。实践时间到了。现在，请在体会一下上文中的内容要点，完成下列问题的思考及行动训练。
1案例分析
有这样一则消息：甲骨文公司公布了24美元的收购仁科公司股票的价格，并将之称为“最好、最后的出价”。据甲骨文公司称，这一价格高于仁科公司过去52周来最高的股价。
自这一新闻公布后，昨天仁科公司的股价一直在23美元附近徘徊。
在本周一的财务分析会上，甲骨文公司的主席亨利说，他相信，如果不是我们的收购计划，这一价格远远高于如果仁科公司股票可能达到的水平。在这次会议上，甲骨文公司的财务总监哈里说，这是甲骨文公司的最后出价。甲骨文公司是软件产业中运营利润最高的厂商之一，其产品线也是有史以来最为强大的。
在新闻稿和会议上，甲骨文公司都明白无误地表明，如果仁科公司不能在11月19日这一最后期限前接受它的出价，它就会放弃收购计划。尽管仁科公司的反应是瞩目的焦点，但我们应当提出的一个问题是：收购仁科公司对于甲骨文公司来说还是一个好主意吗？
Meta集团的主管布鲁斯说，仁科—甲骨文合并案开始有点象购买二手车，他指出，股价的提高反映了甲骨文公司结束目前这一闹剧，并推动这一交易的愿望。但他表示，完成这一收购是否符合甲骨文公司的最佳利益还值得怀疑，因为有其它在收入和客户方面对它更有意义的可能性存在。例如，BEA将是仁科公司更有吸引力的收购目标。
自甲骨文公司在2003年6月份首次公布恶意收购仁科公司的计划后，企业软件产业已经发生了很大的变化。在这一领域，SAP公司已经成为无可争议的领先者，这一合并案不会产生能够与SAP公司相抗衡的企业。
2．选择答案，测试自己的谈判能力。
1）．你是建筑大厦的买主，由于其他方面的原因要更改设计图，现在承包商为了这个原因要收取更高的价格，而你又认为他能把这项工程做好，而非常地需要他，对于这个新的加价，你会有什么感觉呢？
A马上跳起来大叫
B非常不高兴
C准备好好地和他商量，但并不急着做
D虽然不喜欢，但还是会照做的
E和他对抗
2）．你是否会将内心的感受流露出来呢？
A非常容易
B比大部分人多
C普通程度
D不太多
E几乎没有
3） 运用步步为营养策略时，主要突出（ ）。
A 顽强
B 利益
C 说理
注：这些题目很简单，你自己不妨一答，但却能认识自己是否具有谈判潜力。
3培训游戏
4．行动建议
这里有一个关于谈判技巧及对策的贴子，你自己根据自己的经验补充些
谈判技巧大秘诀：
1） 永远不要试图喜欢一个谈判者，但需要说他是你的合作者。（对策：永远不要试图欣赏一个谈判者，但需要说我们是利益共同体。）
2） 要把谈判者当作我们的头号敌人。（多么可怕的心理！对策：千万不要把谈判者当作我们的朋友。）
3） 永远不要接受对方的第一次报价，让谈判者乞求，这将为我们提供一个更好的机会。（对策：不要轻易报价，不要指望一次报价就能成交。）
4） 随时使用口号：你能做得更好！（这句口号既用来激励谈判者自己，也用来鼓动谈判者作出更大的让步。对策：我们的口号是让我们双方共同做到更好！）
5） 时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到谈判者真正停止提供折扣。（对策：不断提醒谈判者我们作出的哪怕很小的每一个让步。）
6） 永远把自己当作某人的下级，而认为谈判者始终有一个上级，这个上级总是有可能提供额外的折扣。（对策：尽早让谈判者明白，我们自己有着足够的授权，上级根本不会关心任何折扣的事情。）
7） 当一谈判代表轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得了批准，可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步向他提要求。（对策：很显然，任何时候不要轻易接受哪怕是很小的一个条件；在休息室打电话获得批准以后，一定要拖一段时间后再很为难地表示我们勉强接受。）
8） 聪明点，要装得大智若愚。（此条有点可笑，不必理会他。）
9） 在对方没有提出异议前不要让步。（对策：无论对方是否会让步，应该及时地坚决地提出异议。）
10） 记住：当一个谈判者来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。（对策：尽可能使谈判者把我们提的要求本身就理解为一种给予 ）
11） 记住：谈判者总会等待着谈判者提要求。（对策：让自己不去等待，而要让谈判者找机会来提要求。）
12） 要求有回报的谈判者通常更有计划性、更了解情况。应花时间同无条件的谈判者打交道。（对策：每一个谈判者都应该使自己更有计划性、了解更多的背景资料。）
13） 不要为和谈判者玩坏孩子的游戏而感到抱歉。（大家一定是两不相歉的。）
14） 毫不犹豫地使用结论，即使它们是假的。例如：竞争对手总是给我们提供最好的报价、最好的流转和付款条件。（对策：不相信谈判代表的任何结论，只把它们当作谈判的小技巧听听而已，即使谈判代表是以所谓朋友的身份告诉你的。）
15） 不断地重复反对意见，即使它们是荒谬的。你越多重复，谈判者就会更相信。（对策：决不轻信。）
16） 别忘记，你在最后一轮谈判中会获得 80% 的条件。（对策：任何时候都应坚持原则，这与进行了多少轮谈判没有关系。）
17） 别忘记对每日拜访我们的谈判者，我们应尽可能了解其性格和需求。（对策：尽可能了解谈判代表、主管及其他相关人员的性格和需求。）
18） 随时要求谈判者参加活动，尽可能得到更多的折扣，进行商业活动，用差额销售赚取利润。（对策：记住，有时大市场的商业行为仅仅是为了得到更多的折扣，所以我们应评估每次促销的实际效果，在找不到合适型号和价格时，不要盲目进行。）
19） 在谈判中要求不可能的事来烦扰谈判者：通过延后协议来威胁他，让他等；确定一个会议时间，但不到场；让另一个谈判者代替他的位置；威胁他说你会撤掉他的产品；你将减少他产品的陈列位置；你将把促销员清场，等等；不要给他时间做决定。（对策：耐心、平常心。）
20） 注意我们要求的折扣可以有其他名称：奖金、礼物、纪念品、赞助、小报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年庆、新店开张、老店翻新等等。（对策：改头换面、花样繁多，其实都是折扣，把它们加到一起去提醒谈判者要得已经够多。）
21） 不要让谈判进入死角，这是最糟糕的。（对谈判代表同理。）
22） 假如谈判代表说他需要很长时间才能给你答案，就是说你已经和谈判对手快谈妥交易了。
23） 不要许可谈判者读到屏幕上的数据，他越不了解情况，就越相信我们。（对策：不要轻信谈判者的出示的任何证据，哪怕与他的私交甚厚。谈判者的最新招数：给你看他与我们竞争对手的协议，不要相信这个协议，即使他保证这是真的。其实，屏幕上的数据同样可能是假数据，甚至可能是饵。）
24） 不要被谈判者的新条件吓倒，那并不意味着他们真正准备好谈判了。（当然也不能被谈判代表的其他新筹码吓倒。）
25） 不论谈判者年老或年轻都不必担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。（另外，不论谈判代表是中国人或外国人也都不必紧张，中国人认为他很了解我们，外国人则认为我们很容易让步。）
26） 假如谈判者同其上司一起来，应要求更多的折扣，并威胁说你将撤掉他的产品。对方上司不想在下属面前失掉客户，通常都会让步。（对策：谈判的谈判者应当拥有足够的授权，让对方明白无须上司参与谈判。即使对方要求上司来，也务必让他明白只是出于礼节而已，并无实质作用。）
27） 每当一个谈判正在一个别的地点进行时，问谈判者：你在那里做了什么，并要求同样的条件。（对策：如果某谈判要求做单独家进行，那么最好用其它同级别谈判者没有的筹码，否则就最好考虑一起谈判。）
28） 永远记住：你卖而我买，但我并不总买我卖的。（永远记住：最强的品牌永远都有人买卖，即使在最优秀的大卖场也不例外。）
29） 在一个伟大的品牌背后，你可以发现一个没有任何经验的仅仅依靠品牌的谈判者。（我们大家都应该记住这句经典的话。）
30） 原谅谈判者一些无关紧要的小小失误，但要让他感到不安和抱歉，设法让谈判者总是认为他亏欠你的。（此句谈判技巧是我替大卖场补充上去的。对策：尽量不要出现任何失误，但不要为自己的小小失误感到不安和抱歉，在对方忘记之前先忘记它们。）
