第二天早晨，他们醒来的时候不会这样想：“现在我知道那个搞销售的对我做了什么，别让我再碰上他。”而是应该让他们觉得同你一起度过了一段非常愉快的谈判时光，他们迫不及待地想再次见到你。
【主题解说】
实践表明，成功的谈判应该使得双方都有赢的感觉。只有双方都是赢家的谈判，才能使以后的合作持续下去，双方才会在合作中各自取得自己的利益。因此，如何创造性地寻求双方都接受的解决方案乃是谈判的关键所在，特别是在双方谈判处于僵局的时候更是如此。
然而，在许多谈判中，谈判的结局并不理想。谈判者更多的是注重追求单方面利益，坚持固守自己的立场，而从来也不考虑对方的实际情况。为什么谈判者没有创造性地寻找解决方案，没有将谈判双方的利益实现最大化？
有经验的谈判专家认为，导致谈判者陷入上述谈判误区主要有如下四个障碍：
一是过早地对谈判下结论。谈判者往往在缺乏想象力的同时，看到对方坚持其立场，也盲目地不愿意放弃自己既有的立场，甚至担心寻求更多的解决方案会泄露自己的信息，减低讨价还价的力量。
二是只追求单一的结果。谈判者往往错误地认为，创造并不是谈判中的一部分；谈判只是在双方的立场之间达成一个双方都能接受的点。
三是误认为一方所得，即另一方所失。许多谈判者错误地认为，谈判具有零和效应，给对方所作出的让步就是我方的损失，所以没有必要再去寻求更多的解决方案。
四是谈判对手的问题始终该由他们自己解决。许多谈判者认为，谈判就是要满足自己的利益需要，替对方想解决方案似乎是违反常规的。
于是，找出双赢的解决方案才是聪明之举。
作为谈判人员，你可能听说过，谈判的目的是达到一个双赢的结果。创造性的结局是当你和买家离开谈判桌的时候，你们两人都觉得自己赢了。你可能听过下面的故事，它可以说明你们两个人的情况：两个人都想要一个橘子，但是让他们头疼的是只有一个橘子。于是他们商量了一会儿，决定最好的方式是从中间分开，各要各的一半。为了保证公平，他们决定一个人切，一个人选。然而当谈论各自的用途时，他们发现一个需要榨汁，另一个需要橘皮做蛋糕。他们奇迹般地发现他们都能赢，没有人输。
在现实中这是有可能的，但并不经常如此。让我们看看这种情况：当你坐在一个买主面前——如果你能巧妙地说服买主同你坐在一起的话——他想要和你一样的东西，恐怕就没有那种奇迹般的双赢结果了。他想要最低的价格，你想要最高的价格。他想降低你的底限，接近他的底限。
双赢的解决方案就是替对方着想，并让对方容易作出决策让对方容易作出决策的方法是：让对方觉得解决方案既合法又正当；让对方觉得解决方案对双方都公平；另外，列举对方的先例，也有利于促使对方作出决策。
双赢在绝大多数的谈判中都是应该存在的，创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记：每个谈判都有潜在的共同利益；共同利益就意味着商业机会；强调共同利益可以使谈判更顺利。另外，谈判者还应注意谈判双方兼容利益的存在，这种不同的利益同时并存，并不矛盾或冲突。
出色的谈判要采取不同的策略，它告诉你如何在谈判桌上取胜，同时让买家觉得他也赢了。实际上能否达到这种目的是谈判高手的标志。
现在我们来谈谈谈判获得双赢的一个策略：礼尚往来。礼尚往来策略告诉你无论什么时候买家要你做出让步的时候，你自然应该要求一些回报。第一次使用这个策略，你就能赚回你花在这本书上的钱，而且从此每年都会让你赚上千块钱。
办法比如说你销售铲车，你卖给一家五金店一大批货物，他们要求你在他们开业之前30天，即8月15日发货。业务经理打电话给你说：“我们商店建设的日程要提前，我们想把开业时间提前到五一节那个周末。你们能不能下星期三之前提前发货？”你可能想：“太好了。货已经在我们仓库里备好了，所以我宁愿提前装货，尽早得到付款。如果你们愿意，我们明天就发货。”
尽管你的第一感觉是说：“没问题。”但我还是希望你使用礼尚往来策略。
我希望你说：“坦率地讲，我不知道是否能那么快发货。我得同调度人员商量一下（记住领导要是模糊的实体概念），看看他们怎么说，但我先问你一个问题，如果我们能及时发货，你给我们什么回报？”“迈克，我们的商场就要开业了，咱们原来说的星期五发货能不能提前到星期一呀？”
“可以可以，但我得给你协调几个部门的关系，麻烦一点。这样吧，你们先付一半的货款，我去跟总经理说一声，他一高兴，下个命令一切都好办。”
“行，就这样。”可能发生下面一种或三种情况：
1你也许真能得到回报。他们可能在想：“我们遇到问题了。我们得给他点什么刺激让他提前发货呢。”于是他们对你做了一些让步。他们也许马上会说：“我会告诉出纳今天给你开支票，”或者“你们帮好这个忙，12月我们在芝加哥开的分店也用你的货。”
2索要一些回报你就提升了让步的价值。谈判的时候为什么要把自己的东西给别人呢？总要得到点什么，你以后也许用得着。“你还记得去年8月，你要我们提前发货吗？你知道说服我们这儿的人让他们重新变动发货日期有多难吗？我们为你做了那么多，你也别让我们等货款。今天给我们支票，好吗？”当你提高让步的价值的时候，你以后可以利用它礼尚往来了。3阻止每完没了的过程。这是你为什么使用礼尚往来策略的主要原因。如果他们知道每次他们对你有什么要求的时候，你们就要求相应的回报，就会阻止他们不断回过头来要得更多。我说不清有多少搞销售的在讨论会上找到我或打电话给我，说：“罗杰，能帮个忙吗？我们觉得已经做了一笔称心的买卖，认为根本不会有什么问题。谈判刚一开始，他们就要求我们做一个小小让步。我们很高兴有这笔生意，所以我告诉他们：‘当然可以。’一周以后，他们又给我打了一个电话要求再做一个小小的让步，我们说：‘好吧，我想可以。’从那儿开始，一个接一个的要求。现在看起来好像我们要被拖垮了。”他们应该早就知道对方第一次要求小小让步的时候，就应该要求回报。“如果我们同意，你给我们什么？”
我对生产办公设备的50家公司的高级销售人员进行培训，他们有一个要害财务部门，同最大的客户谈判最大的买卖。这些人都是高手。讨论会上有个人刚同一家飞机制造商谈了一笔4300万的生意。（这还不是最高记录。我在一家规模巨大的电脑生产商培训总部进行培训的时候，听众中有一位刚刚谈完一笔30亿美元的生意，他也在我的讲座上听课。）
这个要害财务部有自己的副总经理。事后他来找我，告诉我说：“罗杰，你讲的礼尚往来的方法是我在所有讲座上听到的最有价值的一课，几年以来我一直参加这样的讨论会，觉得该听的都听到了，但是从没有人告诉我说不要求回报就做让步是一个多大的错误。你的这个看法以后会节约我们成千上万美元。”
说给我制作了一些培训录像带的杰克·威尔逊，告诉我说在我教给他这个策略以后，他赚了几千美元。一家电视制作中心给他打电话说他们的一个摄像人员病了，杰克是否介意他们请一个已经同杰克签约的摄像人员来帮忙？这只是出于礼貌打的电话。过去，杰克可能会说：“没问题。”然而这一次，他们说：“如果我答应，你们给我什么好处？”出乎他的意料，他们说：“跟你说吧，下次你用我们演播室的时候，如果你超时的话，我们减免超时费。”他们向杰克做出了几千美元的让步，这些他过去是从没有要求过的。 请一字不差地用我教你的策略。如果你改变一个字，效果就大大不同了。例如，如果你把“如果我们给你做这些，你为我们做些什么呢？”改成“如果我们给你做这些，你也得给我们做这些。”你就表现出了对立情绪，这是谈判中非常敏感的时刻：对方面临压力，而且在请求你施惠。当然，你企图利用这种情况，要求一些具体的回报。不要这样，这会使谈判当场破裂。 当你问他们能给你什么回报的时候，他们可能说：“没门儿。”或者，“你继续同我们做生意，就是你得到的好处了。”这也不错，因为你问一问就有所收获，你没有什么损失。 如果必要，你可以坚持要求对方进行回报，你说：“除非你们愿意接受一笔应急运费，否则我想我们的人不会同意。”或者，“除非你提前付款。”
对策：
如果买主用这个策略对付你，那你怎么办？比如你已经对买主提出了一个合理的要求，或许你卖的东西是紧俏商品，你请买主现在接一半货，另一半周末运到。你知道这不会给买家带来多大的不便，但是他决定利用这一点，向你要些回报。这里是三种可能的回答：
问他要什么，如果合理，给他。记住我在第九章告诉你的。把精力集中在谈判问题上，不要因为买主难为你，你不高兴，就把一个小的问题变成大的问题。
告诉他你给他的已经是世界上最优惠的价格了。把责任推给上级领导。
拒绝他的要求，但做出一些象征性的让步，让买主容易接受一些，这样他就会觉得自己赢了。
当对方要求小的让步的时候，你应该索要一些回报。
这样表达你的意思：“如果我为你们做这些，你为我们做什么？”
你可能马上得到回报。
可以抬升让步的价值，以便以后你把它作为礼尚往来的策略使用。
最为重要的，它会阻止没完没了的要求。
不要改变措辞，要求什么具体的东西，因为那会产生对立情绪。
礼尚往来确实是双赢的体现，也是谈判者长久共事的基础。
【牢记要点】
1．谈判的目的，就是为了调和双方利益而达成的某种协议。
2．谈判着眼于利益而不是立场。
3．谈判其实就是一个交换利益的过程。
4．对谈判的任何一方来说，都要掌握自己的“给与取”的艺术。
5．掌握对方需求期望得到的利益会是非常有效果的。
6．一定要设法了解对方的真正的需求是什么，谈判才能更有力量。
【实战练习】好了。实践时间到了。现在，请在体会一下上文中的内容要点，完成下列问题的思考及行动训练。
1案例分析
让我们看看中欧纺织品贸易谈判。
2005年6月11日零点，在上海西郊宾馆7号楼的中欧纺织品谈判室外，闪光灯泛起一片银潮。中国商务部部长薄熙来把一件灰色短袖翻领T恤衫送给了欧盟贸易委员曼德尔森。看到这件特殊的礼物，曼德尔森和欧盟大使都不禁大笑起来，这一场景第二天出现在世界上许多报纸的显要版面上。
这件在中国生产的法国鳄鱼牌T恤衫是薄熙来选定的礼物。众所周知，欧盟最早对中国纺织品提出磋商并打算设限的产品就是T恤衫。现在，中欧纺织品贸易争端已画上了句号，无怪乎这件意味深长的礼物引起了在场记者的阵阵笑声和掌声。
这轻松愉快的气氛显然是来之不易的。此前的10个小时，在这个谈判室外，包括法新社、路透社、美联社、德新社、BBC等境外媒体在内的近百名中外记者一直焦急地等待着，他们目睹了神色严峻的中欧官员进进出出，每个记者都试图通过他们的表情揣测谈判的进程。
欧盟贸易委员曼德尔森是在6月10日下午2点来到谈判地点的，从他最终决定启程到第二天抵达上海，其间不过十来个小时。薄熙来把曼德尔森迎进谈判室后，双方即开始闭门谈判。
在外等候的记者们从谈判室偶尔打开的门缝中发现，中欧双方的官员居然是站着谈判。一位参加谈判的中方官员后来证实了这一点，他介绍说，谈判刚开始的时候，双方是按照惯例坐在谈判桌前展开讨论的。曼德尔森在阐明了欧方的立场以后表示，6月11日是结束中欧关于亚麻纱和T恤衫两种纺织品正式磋商的最后期限，欧盟总部25国的代表正在等候他的消息，希望谈判在4点钟以前有结果。薄熙来则回应道，如果按照欧方的要价，谈判不可能在4点结束，晚上9点谈完就不错。他让曼德尔森决定是否需要马上就给欧盟总部打电话，谈判的气氛骤然紧张起来。此后，双方围绕着如何确定中国输欧纺织品数量的基数，在谈判桌前展开辩论，两边都拿出了各自测算的大量数据和图表。中方还有商务部副部长高虎城和部长助理傅自应，有外贸司、世贸司和谈判办的十来个人；欧方则有来自英、法、德和西班牙、丹麦的十来位官员和专家。大约谈了两个多小时以后，曼德尔森提议稍事休息，让各自的技术官员们对测算的数据重新进行分析。于是双方都站了起来，但谁也没有离开谈判室，而是自然而然地走到一起，围成一个一个小圈子继续情不自禁地谈起来，一谈又是两个小时，但谁也没有再回到座位上。有旁观者出来说：谈得可热闹呢！站累了，他们就靠在谈判桌上；困了，就喝咖啡。一位曾经参加过许多谈判的官员表示，像这样几个小时站着谈判的场景他从未经历过。
薄熙来与曼德尔森避开众目，在宾馆园林冒雨边走边谈，来回走了好几公里 。
傍晚6点左右，欧方官员离开了谈判室，据说他们要回房间进行内部讨论。随后，薄部长和中方官员也到谈判室外的小咖啡厅休息。看见这么多在外等候的中外记者，薄熙来走过来。记者们马上发出连珠炮似的问题，薄熙来微笑着告诉大家，谈判还要进行一阵子，提醒“大家不要饿坏了，先去吃点东西”。按照薄熙来的安排，现场工作人员很快拿来了几箱矿泉水和一些点心，犒劳苦苦等候的记者们。此后，记者们又找机会向部长追问谈判是否“卡壳”，薄熙来只说了一句“今天天气不错”，而此时窗外正飘着蒙蒙细雨。
随后，薄熙来离开了谈判现场。据知情人士透露，这期间他和曼德尔森跑到西郊宾馆的大院里溜达去了，冒着雨，撑着伞，来回走了好几公里，好像是围绕谈判的主要分歧在交换意见，边走边谈。可惜不知情的记者们错过了这些场景。
本该正常开始的晚餐却拖了4个多小时，欧方一度缩回到原来的立场
晚上7点多，现场传出消息，双方即将开始晚餐。随后，中欧双方的官员进入餐厅。可是晚餐并没有像外间想象的那样如期开始。据西郊宾馆的服务员介绍，尽管厨师精心准备的第一道菜已经端上餐桌，但是就餐者却仍然固执地站在餐桌边上展开辩论，服务员们只好一次次给大家拿来矿泉水和小饼干充饥。
