克莱斯勒是美国著名的汽车公司，以生产小汽车和卡车为主，同时生产游艇、坦克、宇航发动机和化工产品。它曾经击败老亨利·福特，成为美国第二大汽车公司，并跻身“世界十大企业”之列。然而，全盛时期的克莱斯勒后来也跌入了深渊，年亏损达1．2亿美元。为了重新寻回昔日的辉煌，克莱斯勒公司想到了艾柯卡——一个使福特公司成绩斐然但却备受屈辱的人。
艾柯卡15岁就开始做汽车生意，16岁就有了自己的汽车，后来又考入著名的利海大学，学了四年的工业和商业课程。毕业后到福特公司做了见习工程师。艾柯卡在福特公司接受了系统的汽车工程的培训，继而从事汽车销售，不到一年就当上了美国宾夕法尼亚州一个地区的销售经理，不久又以自己的聪明才智当上了费城市的销售经理。1956年福特汽车销售不佳，他别出心裁地制定了“分期付款”的策略，取得了极大的成功。随后，他不断得到提拔，1960年他已经被提拔为副总裁兼销售经理，后来又被提升为总裁。可是，福特公司的老板小福特心里不平衡了，他担心艾柯卡的成就越大，自己的权力就越会受到限制。于是想尽办法给艾柯卡制造麻烦，同时架空他的权力，不断降低他的职位，最后竟然想让他退休。为了不惹来众怒，小福特对艾柯卡说：“只要你不去别的公司任职，我每年给你100万美金。”
当克莱斯勒的董事长向艾柯卡求助的时候，正是艾柯卡被动员退休的时候，此时，艾柯卡虽然对小福特恨之入骨，但每年100万的薪金也令他难以放弃，他无法轻易作出选择。于是，克莱斯勒公司的说客故意说：“艾柯卡先生，我们知道您为了福特公司做了不少的努力，是福特公司的功臣，您使福特公司成为美国仅次于通用汽车公司的第二大汽车公司。然而就是您的成就引来了小福特的嫉妒。”
“我知道，我的经营理念与传统的福特家族的管理理念相抵触。”艾柯卡说。
“福特家族从来都害怕功高盖主的人，一旦遇到这种情况，他们肯定会解除当事人的职务。”说客挑拨说。
“我知道，这是福特家族一贯的作风。”艾柯卡说。
“您主持设计的新型汽车如果能够问世，极有可能使福特与通用并驾齐驱，但是却遭到小福特的无端反对。”说客再次戳痛了艾柯卡的心。
艾柯卡陷入了怨恨之中。说客继续说：“我们克莱斯勒公司是非常敬重您的经验和智慧的，而且我们公司的老板也是个任人唯贤的人，他不像小福特那样嫉妒贤能。如果您能到我们公司来，必定能做出更好的成绩，让小福特后悔去吧。”
艾柯卡再次陷入了沉闷之中。
说客见艾柯卡似乎动心了，就说：“您到我们公司做董事长兼总经理，虽然没有您在福特公司拿的退休金多，但是，把我们这样大的一个面临危机的企业搞活，并带来效益，这是一件壮举啊。如果您能够迎接挑战，克莱斯勒乃至整个汽车界都不会忘记您的。”
艾柯卡被说动了，于是决定到克莱斯勒上班。艾柯卡的到来使克莱斯勒公司看到了希望。但是摆在艾柯卡面前的是一副烂摊子：竞争对手的排挤，石油危机，财政混乱、现金枯竭……面对这样一副惨状，艾柯卡发誓一定要让克莱斯勒重新恢复生机。随后，他在公司进行了大刀阔斧的改革，使克莱斯勒寻求到了生还的希望。
但是当时严重的经济危机造成经济大萧条，这一点是艾柯卡不能控制的。即使在这样的情况下，艾柯卡还是申请了政府贷款。这也遭到了同行的反对，因为这通常是被认为“违反企业自由精神的”。随之，全国舆论界也竞相反对，为了争取国会的通过，他不得不出席令他头痛的听证会，说服国会议员同意批准他的贷款。
艾柯卡用雄辩的语言劝说国会议员：“获得政府贷款，并不是我们克莱斯勒的首创。如果它违背了企业自由原则，那么你们从前为什么批准其他企业的贷款？”国会议员们面面相觑，一时不知如何作答。
“假如你们说以前批准的贷款是错误的，就应宣布那些贷款无效，可惜这一点现在已经不可能了。不过如果你们认为自己做错了事而引咎辞职，这倒是可以做到。所以‘违背自由企业精神’的指责不应该对准我，而是你们，议员先生们。”艾柯卡义正词严地说。
“资助克莱斯勒应该是政府的责任，因为它有上万名员工。如果得不到贷款，克莱斯勒就得倒闭，那么这上万名工人就会失业，这将会给社会带来严重的后果。议员先生们，如果你们是代表这些选民的意愿，就不要让他们失业，否则你们的饭碗也将被砸掉！”艾柯卡向议员们发起了攻击。
“用企业自由原则反对克莱斯勒获得贷款，实际上是取消克莱斯勒生存的自由。议员先生们，有什么比用企业自由原则剥夺企业自由更荒谬的事情呢？”
艾柯卡用这些雄辩有力的话打动了国会参众两院的议员，最终政府批准了克莱斯勒公司的政府贷款。克莱斯勒在艾柯卡的领导下，终于走出了困境，并再次迎来了它的辉煌时期。
这个案例其实可以看作两个谈判，首先是克莱斯勒公司代表劝说艾柯卡加入克莱斯勒的谈判。说客利用艾柯卡恼恨小福特的心理，巧妙地运用语言的艺术，最终说服了艾柯卡。说客知道艾柯卡是个很有能力的人，但是却遭到小福特的嫉妒，以至于自己一身的抱负无法实现。于是，说客就利用艾柯卡具有雄心这一点，激励他到面临危机的克莱斯勒工作，以迎接挑战，向世人证明自己的能力。
其次，是艾柯卡与国会议员的谈判，这个谈判更加精彩。面对国会议员这些盛气凌人的对手，艾柯卡明显处于劣势。但是艾柯卡却以其雄辩的口才，掷地有声的论说和奇妙的思路征服了对手。在谈判中，艾柯卡所引述的材料，议员们都很熟悉，但是艾柯卡却换了一个角度去分析材料，结果得出了对自己有利的结论，令国会议员不得不信服。
谈判就是要说服对方，因此语言作为谈判的工具尤其重要。不同情况下应该用不同的语言。克莱斯勒的说客知道福特公司每年给艾柯卡的退休金极高，而本公司可能给他的薪金远远不及这些，这时如果直接邀请艾柯卡来公司工作，艾柯卡肯定不会答应。于是说客就用婉转的语言，激发艾柯卡的事业心，最终获得成功。而艾柯卡在和议员们谈判时，就不能再婉转了。他深知这种情况下直言的力量，所以抓住对方心理，言之以理，显得很有说服力。
2．考一考
商务谈判与论辩相比，具有什么特点？
提示：讲究团队合作， 注重实用能力全面发展， 知识品味高， 实战性强等
3. 行动建议
和名人学习论辩技巧
苏联诗人马雅可夫斯基才华横溢，有杰出的讽刺才能，又具有很强的个性和正义感。他看不惯并不能容忍一切腐败现象，就对此进行猛烈抨击，但一切依然如故。正因为这样，所以他对于一切无礼的攻击、故意吹毛求疵和嘲笑挖苦，均抱以尖锐的讽刺和嘲弄。其幽默是以牙还牙、锋芒毕露，同时又妙趣横生。请看他在一次演讲中与个别观众的交战：
他刚讲了一个笑话。忽然有人喊道：“您讲的笑话我不懂！”
“您莫非是长颈鹿！”马雅可夫斯基感叹道，“只有长颈鹿才可能星期一浸湿了脚，到星期六才能感觉到呢！”
“我应当提醒你，马雅可夫斯基同志，”一个矮胖子挤到主席台上嚷道，“拿破仑有一句名言：从伟大到可笑，只有一步之差！”
“不错，从伟大到可笑，只有一步之差。”他边说边用手指着自己和那个胖子。
诗人接着回答条子上的问题。“马雅可夫斯基同志，您今天晚上得了多少钱啊？”
“这与您有何相干？您反正是分文不掏的，我还不打算与任何人分哪！”
“您的待太骇人听闻了，这些诗是短命的，明天就会完蛋，您本人也会被忘却，您不会成为不朽的人。”
“请您过一千年再来，到那时我们再谈吧！”
“马雅可夫斯基，您为什么喜欢自夸？”
“我的一个中学同学舍科斯皮尔经常劝我：你要只讲自己的优点，缺点留给你的朋友去讲！”
“这句话您在哈尔科夫已经讲过了！”一个人从他座上站起来喊道。
“看来，”诗人平静地说，“这个同志是来作证的。”诗人用目光扫视了一下大厅，又说道：“我真不知道，您到处在陪伴着我。”
一张条子上说：“您说，有时应当把沾满‘尘土"的传统和习惯从自己身上洗掉，那么您既然需要洗脸，这就是说，您也是肮脏的了。”
“那么您不洗脸，您就自以为是干净的吗？”诗人回答。
“马雅可夫斯基，您为什么手指上戴戒指？这对您很不合适。”
“照您说，我不该戴在手上，而应该戴在鼻子上喷！”
“马雅可夫斯基，您的诗不能使人沸腾，不能使人燃烧，不能感染人。”
“戏的诗不是大海，不是火炉，不是鼠疫。”
总之，对于尖酸刻薄者，对于故意寻衅的敌人，我们不可一味地宽厚下去，让他小人得意。对这样的人能忍则忍，忍无可忍时，千万不要客气，该反击时就反讥一把。为人兼有软硬两手，才是处世自保并争取主动的真理。
通过上述例子，谈谈你自己的感受
说服：对峙状态的语言艺术
在谈判过程中，有的时候需要双方坦诚相见，双方经过努力使谈判向着一个预定的方向发展。但有的时候由于双方都要维护自身的利益，不得不在谈判中隐藏自己的某些真正意图，而以某种假定的目标作为迷惑对方的诱饵，即采用暂避锋芒的战术。暂避锋芒即转移对自己真实意图的注意力，以求实现预定谈判目标的做法。具体地讲，就是在无关紧要的事情上，故意纠缠不休，从而分散对方，使对方在不太专注与顽强反对的情况下，达到自己的谈判目标。
【情景思考】
有一个机关工作人员在一家餐馆就餐时，发现汤里有一只苍蝇，不由大动肝火。他先质问服务员，对方全然不理。后来他亲自找到餐馆老板，提出抗议：“这一碗汤究竟是给苍蝇的还是给我的，请解释。”那老板只顾训斥服务员，却全然不理睬他的抗议。他只得暗示老板：“对不起，请您告诉我，我该怎样对这只苍蝇的侵权行为进行起诉呢？”那老板这才意识到自己的错处，忙换来一碗汤，谦恭地说：“你是我们这里最珍贵的客人！”显然，这个顾客虽理占上风，却没有对老板纠缠不休，而是借用所谓苍蝇侵权的类比之言暗示对方：“只要有所道歉，我就饶恕你。”这样自然就十分幽默风趣又十分得体地化解了双方的窘迫。
【主题解说】
