提问题要恰当，如果提问题规定的回答方式能够得到使对方接受的判断，那么这个问题就是一个恰当的问题，反之就是一个不恰当的问题。例如，在经济合同的再谈判过程中，需方与供方在交货问题上激烈辩论。因供方晚交货两个月，同时只交了一半货。需方对供方说：“如果你们再不把另一半货物按时交来，我们就向其他供应商订货了。”供方问：“你们为什么要撤销合同？如果你们果真撤销合同，重新订货，后果是不堪设想的，这些你们明白吗？”供方的发言激怒了需方，需方立即撤销了合同。在这里供方提出：“你们为什么要撤销合同？”这是一个不恰当的问题，因为这个问题隐含着一个判断，即需方要撤销合同，实际上需方并没有说一‘定要撤销合同。这样，需方不管怎样回答，都得承认自己要撤销合同。这就是强人所难，逼人就范了，谈判自然会不欢而散。所以，在磋商阶段，谈判者要想有效地进行磋商，首先必须确切地提出争论的问题，力求避免提出包含着某种错误假定或敌意的问题。下面这个故事可以说明提出恰当问题的重要性。有位牧师问一位长老：“我可以在祈祷时吸烟吗？”他的请求遭到严峻的拒绝。另一位牧师再问同一位长老说：“我可以在吸烟时祈祷吗？”因为提出问题的措词不同，使得同一问题变得恰当，投长老之所好，他被允许了。
提问题要有针对性。在谈判中，谈判者提出的问题要有针对性，也就是说一个问题的提问要把问题的解决引到某个方向上去。
在磋商阶段，一方为了试探另一方是否有签订合同的意图，是否真正需要这种产品，谈判者必须根据对方的心理活动运用各种不同的方式提出问题。
比如，当买主不感兴趣、不关心或犹豫不决时，卖主应问一些引导性问题：“你想买什么东西？”“你愿意付出多少钱？”“你对于我们的消费调查报告有什么意见？”“你对于我们的产品有什么不满意的地方？”“你是不是担心我们卖的衣服会缩水？”……提出这些引导性的问题后，卖方可根据买方的回答找出一些理由来说服对方促成对方与自己成交。例如，卖方看到买方对他们生产的洗衣机不太满意，就问对方在哪些方面不满意。买方答：“我不喜欢产品的外型，乍看上去不结实。”卖方说：“如果我们改进产品的外型，使之增加防腐能力，你会感到满意吗？”买方答：“就这一点而言，那当然好！不过交货时间太长了。”卖方问：“如果我们把交货时间缩短，你能马上决定购买吗？”买方答：“完全可以决定。”这样，卖方针对买方的要求，提出一些可供商榷的问题，使买方接受了自己的观点。
提出问题是很有力量的谈判工具，因此在应用时必须审慎明确。问题决定商谈、讨论或辩论的方向。适当的发问常能指导谈判的结果。好像转动水龙头控制水量—；样，发问也能控制收集情报的多寡。提出问题还可以刺激你的对手去思考，并且开始慎重地考虑你的意见。当我们需要特定的答案时，我们只提出特定的问题，诸如“现在几点？”“你喜欢吃西瓜吗？”类似的问题很容易回答，答案明确，但本质上我们仍引导和控制对方的思考。如果我们不这样做，而问对方：“你为何要那样做？”“你是怎样做的？”答案就困难多了。为了答复你的问题，你的对手不得不想得深入一点——他会更谨慎地重新检视自己的前提，或是再一次评估你的前提。
审慎运用问题，使你能轻易地引起对手立即的注意和对问题保持不辍的兴趣。此外，还可将会谈引导至你所希望的方向。经常地借着问题，你的对手会被导向你所期望的结论。
“为什么”是一句探求原因的问题，甚至有时是在一方说明原因后的进一步探求。比如下列的对话：
“我最多只能出十万元。”
“为何如此？”“如果再多出，就无利可图了。”
“为什么？”
如此等等。
这种使用“为什么”的提问方式，在交涉阶段初期有积极作用，它可以帮助我们了解对方是如何真正评价事物的。
同时，这也是我们在某一阶段提出的一系列问题中的一部分问题。
对于这一策略的反措施是，对对方的疑问“为什么”只提供最简要的情况，在直接答案后面不做详细的解释。不过要注意，在交涉初期阶段，对方有权迫使我们回答对他们有益的情况。
要是对方过于频繁地发问“为什么”，比如，在我们试图提出新的建议和准备让步的时候，对方就无理要求针对所有细节都加以说明，我们就可以开始进行反击。
采取“假定……将会”的策略，目的是使谈判的形式不拘泥于固定的模式。比如，在谈判中，不断地提出如下种种问题：“如果我再增加一倍的定货，价格会便宜一点吗？”
“如果我们自己检验产品质量，你们在技术上会有什么新的要求吗？”
在试探和提议阶段，这种发问的方法，不失为一种积极的方式，它将有助于双方为了共同的利益而选择最佳的成交途径。
然而，如果谈判已十分深入，再运用这个策略只能引起分歧。如果双方已经为报价做了许多准备，甚至已经在讨价还价了，而在这时，对方突然说：“如果我对报价做些重大的修改，会怎么样？”这样就可能损于已形成的合作气氛。
因此，“假定……将会”这个策略，用在谈判开始时的一般性探底阶段，较为有效。
识别利益因素往往依赖于双方之间的沟通。例如，谈判中，不妨向对方多问几个为什么，如“您为什么特别注重……，您为什么不接受……”等问题。以此来探求对方的真实利益所在。
在商务谈判中，对于利益问题，应注意以下几点：
（1）向对方积极陈述你的利益所在，以引起对方的注意并使对方满足你的利益；
（2）承认对方的利益所在，考虑对方的合理利益，甚至在保证自己利益的前提下努力帮助对方解决利益冲突问题；
（3）在谈判中既要坚持原则（如具体的利益），又要有一定的灵活性；
（4）在谈判中对利益作硬式处理，而对人作软式处理。在谈判中要强调你为满足对方利益所作出的努力，有时也要对对方的努力表示钦佩和赞赏。
【牢记要点】
1．谈判的目的，就是为了调和双方利益而达成的某种协议。
2．谈判着眼于利益而不是立场。
3．谈判其实就是一个交换利益的过程。
4．对谈判的任何一方来说，都要掌握自己的“给与取”的艺术。
5．掌握对方需求期望得到的利益会是非常有效果的。
6．一定要设法了解对方的真正的需求是什么，谈判才能更有力量。
【实战练习】好了。实践时间到了。现在，请在体会一下上文中的内容要点，完成下列问题的思考及行动训练。
1案例分析
你卖东西的时候，买主的谈判幅度是从期望价（他们希望你卖给他的价格）到拒绝价（他们愿意支付的最高价）。我们怎么知道买主的最高价是多少呢？
编造上级意见来抬高买主底价。他们想花1．50美元买一个电源插座，而你要的是2美元。你可以说：“我们都觉得这个产品的价格还可以。如果我能让老板降到1．75美元，你能接受吗？”用上级领导做挡箭牌，这并不意味着你要以1．75美元卖给他们。然而，如果他觉得175美元也可以，你就把他的谈判底价提高到1．75美元，与你的要求现在就差25美分，而不是50美分了。
通过提供一种质量较差的产品来判断他们的质量标准。“如果你只付1．50美元，我给你看铜接点的插座可不可以？”用这种方法，你或许能让他们承认价格不是他们惟一的考虑。他们确实关心质量。
推荐质量更好的产品，确定他们愿意给出的最高价格。“我们还有更高性能的插座，但是每个2．50美元。”如果买主对这种性能感兴趣，你知道他愿意花更多的钱。
不说你自己是货主。这种办法可以解除买主的警惕，她会跟你说些真心话，要是她认为你在卖东西的话，她就不这么做了。你说：“简，我喜欢跟你做买卖，但是这件不是我的，以后我们再合作吧。”你以这种方式解除了简的武装，稍后你说：“我很遗憾不能卖给你这个插座，但就咱们俩说，到底多少钱你买？”她也许会说：“我觉得1．50美元是最低的价格，但我想1．80美元也是可以的。”
买主有一个期望价，还有一个拒绝价，谈判中你不知道他的拒绝价是多少，因为他总是考虑他的期望价。但是运用这些技巧，你应该能够猜到这个价格。
从我们这部分谈论的内容看，关于价格我们有很多要注意的内容：
切记要点：不要认为价格是对方心目中最为关键的因素，不要让价；格的问题烦恼你。
不要掉入陷阱，认为你卖的只是商品。这只是买主在你身上运用的策略。你不必以低于竞争对手的价格来卖掉你的产品。
2．选择答案，测试自己的谈判能力。
1）投石问路策略的主要作用是：（ ）
A、寻找讨价还价的借口
B、了解对方对我方开价的反应
C、试探对方的底细
D、发现成交的机会
2）在商务谈判中，最好的提问技巧是提一些
A使对方捉摸不透的问题
B对方敏感而且难以回答的问题
C使对方感兴趣的问题
D对方能回答的问题
3）．你对于别人的动机和愿望的敏感程度如何？
A高度敏感
B相当敏感
C大约普通程度
D比大部分人的敏感性低
E. 不敏感
4）．你对对方私人问题的敏感程度如何？
（非商业性的问题，例如：工作的保障，工作的负担，和老板相处的情形等）
A非常敏感
B相当敏感
C一般程度
D不太敏感
E根本不敏感
5）在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤（）
A、营造谈判气氛
B、摸清对方人员状况
C、修正谈判计划
E 摸清对方实力
注：这些题目很简单，你自己不妨一答，但却能认识自己是否具有谈判潜力。
3培训游戏
4．行动建议
商业谈判十要素
谈判艺术 商业管理专家一直强调，成功的商业交易主要依赖于谈判的艺术，绝大多数成功商人都是谈判高手，这使他们能轻而易举地完成一笔交易。
倾听 一个谈判高手通常提出很尖锐的问题，然后耐心地倾听对方的意见。商务专家说，如果我们学会如何倾听，很多冲突是很容易解决的。问题的关键是倾听已经成为一种被遗忘的艺术，而很多商人都忙于确定别人是否听见他们说的话，而不去倾听别人对他说的话。
充分的准备 selfgrowthcom网站说，要取得商业谈判的成功，必须在事前尽可能多地搜集相关信息。例如，你的客户的需要是什么？他们有什么选择？事先做好功课是必不可少的。
高目标 有高目标的商人做得更出色。期望的越多，得到的越多。selfgrowthcom网站的埃德·布罗多说，成功的谈判家都是乐观主义者。据布罗多先生说，卖家的开价应该比他们期望得到的要高，而买家则应该还一个比他们准备付的要低的价钱。
耐心 管理权威认为谁能灵活安排时间谁就有优势。如果谈判时对方赶时间，你的耐心能对他们造成巨大的影响。
满意 如果在谈判中对方感到很满意，你已经成功了一半。满意意味着对方的基本要求已经达到了。
第一击 布罗多先生说，找出谈判方渴望达到的目的是否低的最好方法就是劝诱他们先开口。他们希望的有可能比你想给的还要低。如果你先开口，有可能付出的比实际需要的要多。
第一次出价 selfgrowthcom网站说，不要接受第一次出价。如果你接受了，对方会想他们其实能再压一下价，先还价再做决定。
让步 在商业谈判中，不要单方面让步。如果你放弃了一些东西，必须相应地再从对方那里得到一些东西。如果你不这样做的话，对方会向你索要更多。
离开 如果一个交易不是按照你计划中的方向进行，你该准备离开。永远不要在没有选择余地的情况下谈判，因为如果在这种情况下谈判，你就使自己处于下风。
拒绝对方：高度艺术化语言
拒绝之术，关系到谈判成败。拙嘴笨舌，词不达意，会使谈判者到处碰壁，寸步难行；巧音如簧，口吐莲花，会使谈判者柳暗花明，左右逢源。我们必须进行这种人生修炼，摸清其中的门道。
【情景思考】
两个打工的老乡，找到城里工作的李某，诉说打工之艰难，一再说住店住不起，租房又没有合适的。言外之间是要借宿。
李某听后马上暗示说：“是啊，城里比不了咱们乡下，住房可紧了。就拿我来说吧，这么两间耳朵眼大的房子，住着三代人。我那上高中的儿子，没办法晚上只得睡沙发。你们大老远地来看我，不该留你们在我家好好地住上几天吗？可是做不到啊！”
两位老乡听后，就非常知趣地走开了。
【主题解说】
“商场如战场”。这句话已经被人说滥了，但是再重复一万遍也不为过。在这个战场上，每个做生意的人都希望掌握精良的武器，使自己得心应手，马到成功。好口才就是你驰骋商战的利器法宝。
然而，只要你留心观察，会发现你身边就有这样一些成熟老练的生意人，他们做人的境界很高，处世的功夫很深，做生意的手段很精，办事说话的方法有道。他们似乎生就一副铁嘴钢牙，能够轻松躲过明枪暗箭，能屈能伸，进退自如，能够在复杂的人际关系中如鱼得水。他们关系顺，路子多，成功快，令人钦慕不已，敬畏不已。人生达到这种境界，看似轻松自若，殊不知其中倾注了多少心力！
翻手为云，覆手为雨，这是每一个现代人都想得到的办事技能，谁拥有灵活的说话办事的招术，谁就能在激烈竞争社会里永立不败之地。拥有说话的功夫，精通说话之术，会使你拥有万人当关，一人能开的不同寻常的能力，让你八面玲珑，编织起一张巨大的人际网络，为自己赢得取之不尽，用之不竭的人际关系资源。会使你在强大的生意对手面前侃侃而谈，口若悬河而又滴水不漏。会使你成为一名精明的、老练的、受人欢迎的老板，要势得势，要人得人，要财得财……
把生意场上最直接、最便利、使用率最高的口才技巧和处事方略介绍给你，并努力使你用最短的时间掌握能言善道。精明处事的本领。书中多得是锦囊妙语，多得是奇谋妙计，它们从经商做买卖的实际出发，用实际有效的例证来告诉你说话办事的方法和各种技巧。一看就懂，一学就会，一用就灵，方便实用。必要时可以现用现查，称得上是你经商办事的精明助手、得力的秘书和及时的参谋。
掌握了书中这些说话办事的方法和技巧，会使你成为一名成熟老练的生意人，与顾客应酬起来更轻松，更容易，使你可以在任何场合，面对任何人，都能做到从容不迫地说，潇洒自如地说。让你说得痛快，让人听得舒心。让你在经济上找到财富，在事业上找到成功。
针对性要强，做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。
针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。例如：对脾气急躁，性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎；对慢条斯理的对手，则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用针对性的语言。
