巧妙提问，引导对方多说
谈判中常运用提问技巧作为搞清对方真实需要、掌握对方心理状态、表达自己意见观点进而通过谈判解决问题的重要手段。提问也有很多技巧，如果提问不当，不仅达不到目的，反而会弄巧成拙。问得好坏，可能会影响现场的气氛，甚至使谈判被迫停顿，所以讲究发问的技巧非常重要。那么究竟该怎么做呢？在聆听对方的言谈并确实掌握要领后，再从容地提出疑问，是比较恰当的做法。
比如，你想到一家公司担任某一职务，你希望年薪2万元，而老板最多只能给你1.5万元。老板如果说“要不要随便你”这句话，就有攻击的意味，你可能扭头就走。而实际上老板往往不那样说，而是这样跟你说：“给你的薪水，那是非常合理的。不管怎么说，在这个等级里，我只能付给你1万元到1.5万元，你想要多少？”很明显，你会说“1.5万元”，而老板又好像不同意，说：“1.3万元如何？”你继续坚持1.5万元。其结果是老板投降。表面上，你好像占了上风，沾沾自喜，实际上，老板运用了选择式提问技巧，你自己却放弃了争取2万元年薪的机会。
这种提问是以自己的意志强加给对手，并迫使对方在狭小范围内进行选择的提问。例如：“付佣金是符合国际惯例的，我们从英国供应商那里一般可得到百分之四的佣金，请贵方予以注意。”按理说，在提出这一问题之前，发问者至少应先取得对手将付给佣金的承诺。但是，这种提问却把这一前提去掉，直接强迫对手在给出的狭小范围内进行选择，可谓咄咄逼人。当然，运用这种提问方式要特别谨慎，一般应在己方掌握充分主动权的情况下使用。
◎ 刚开始发问时，最好选择对方容易回答的问题
比如，“这次连续休假玩儿得愉快吗？”这类与主题无关的问话，能够松弛对方紧张谨慎的情绪，待缓和氛围之后，再将目标转向正题。有些性急的人，一开始就单刀直入提出令人左右为难的问题，这时对方很可能极不友善地反问：“你究竟有何用意？”这么一来，场面弄僵了，原本有益的发问却变成于己不利，未免得不偿失。因此我们对发问时机的技巧应多加留意。
◎ 应问自己感到疑惑的问题及欲知的事项
提出问题的人大致有三种类型：虽然想问，但是却一味坚持己见或责备对方的人；一开口发问便喋喋不休，让人摸不清他究竟要问什么，即说话不得要领的人；仿佛在发问，却与实际状况风马牛不相及的人。上述三类人，在发问前最好先问一问自己：究竟要问什么问题？
◎ 不要在短时间内重复同样的问题
若是在谈判开始时对对方的回答有所质疑，又恐怕当即挑明会发生摩擦，于是暂且搁置一段时间再发问，这时，即使对方露出惊讶的表情：“刚才不是回答过了吗？”也不妨提出“请再说明一次”的要求。如果对方第二次的答复与第一次有所出入，则应进一步追问：“此处可否具体加以说明？”最后要注意的一点是所提出的问题必须深入，以便找出确实的答案。“依你的看法，假如要避免这件事，该怎么处理比较妥当？”如果答案接近自己的设想，即可以“那真是好主意！”予以总结。
◎ 若无其事地问
这种发问往往可以看出对方的想法。比如在晚饭时闲聊：“不知技术部门的人对此有何看法？”“他们当然很积极，因为这是他们所关心的问题。”“或许吧。但我听说也有不少人态度很消极。”“我可不这么认为！”由于是在休闲时刻，且事不关己，能够绝对轻松随意地谈论，或许会表达出自己的真意，往往会有意想不到的收获。
有位牧师问一位长老：“我可以在祈祷时吸烟吗？”他的请求遭到果断的拒绝。另一位牧师再问同一位长老说：“我可以在吸烟时祈祷吗？”因为提出问题的措辞不同，使得同一问题变得恰当，投长老之所好，他被允许了。
车间主任安排工人临时加班时，不知工人是否愿意，他这样问：
“你们什么时候有时间？上午还是下午？”
也可以采用否定形式的问句，如：
“你没有如何如何吧？”
让人能够接受，不致反感。
提问也是需要掌握时机的，并非任何时候都适合提问，一般可以在下面的情况下提问。
◎ 在对方发言完毕之后提问
在对方发言时，一般不要急于提问。众所周知，打断别人的发言是不礼貌的行为，容易引起别人反感。
当对方发言时，要认真聆听。即使你发现了对方的问题，很想立刻提问，也不要打断对方，可先把发现的和想到的问题写下来，等对方发言完毕再提问。这样，不仅反映了自己的修养，而且能彻底、完整地了解对方的观点和意图，避免操之过急，曲解或误解了对方的意图。
◎ 在对方发言停顿、间歇时提问
如果谈判中，对方发言冗长，或不得要领，或把精力都放在了细枝末节上，或谈些与主题不相关的问题，影响谈判进程。那么，你可以在他停顿、间歇时提问。这是掌握谈判进程、争取主动的必然要求。例如：当对方停顿时，你可以趁机提问：“您刚才说的意思是……”
◎ 在自己发言前后提问
在谈判中，当轮到自己发言时，可以在谈自己的观点之前，对对方的发言进行提问。这时提问，不必要求对方回答，而是自问自答。这样可以争取主动，防止对方接过话茬，影响自己发言。例如：“您刚才的发言要说明什么问题呢？我的理解是……对这个问题，我谈几点看法。”“售后服务问题您讲得很清楚，但质量和价格怎样呢？我先谈谈我们的要求，然后请您答复。”
在充分表达了自己的观点之后，为了使谈判顺着自己的思想发展，通常要进一步提出要求，让对方回答。例如：“我们的基本立场和观点就是这些，您对此有何看法呢？”
◎ 在议程规定的辩论时间提问
有很多大型谈判，一般要事先商定谈判议程，设定辩论的时间。在双方各自介绍情况以及阐述的时间里一般不进行辩论，不向对方提问。只有在辩论时间里，双方才可自由地提问，进行辩论。在议程规定的辩论时间里提问，要事先做好准备，可以设想对方的各种方案，针对这些答案考虑己方对策，然后再提问。
在辩论前的几轮谈判中，要做好记录，总结出谈判桌上的分歧，再进行提问，不问便罢，一问就要问到要点。
提问可以引起对方的注意，为对方的思考提供既定的方向；可以获得自己未知的信息、不了解的资料；可以传达自己的感受，引起对方的思考；可以控制谈判的方向，使谈判速战速决。
巧妙回答，不被牵着鼻子走
如何巧妙回答对方的提问呢？这也是需要注意的地方，如果一不小心，很有可能会被对方的问题战术牵着鼻子走。
通常情况下，在谈判中应当针对对方的提问实事求是地正面回答。虽然谈判中的提问往往千奇百怪、五花八门、形式各异，却都是对方处心积虑、精心营构之后所提，其中有谋略、有圈套、有难测之心。如果对所有问题都正面提供答案，并不一定是最好的选择。因此，回答问题也必须运用一定的技巧。
◎ 不要彻底回答对方的提问
答复者应将提问者的范围缩小，或者不作正面答复而对答复的前提加以修饰和说明。例如，对方询问我方产品质量如何，我方不必详细介绍产品所有的质量指标，只需回答其中主要的某几个指标，从而造成质量很好的印象即可。又例如，对方对某种产品的价格表示出关心，直接询问该产品的价格。如果彻底回答对方，把价格如实相告，那么在进一步谈判的过程中，我方可能失去主动。所以，应该首先避开对方的注意力和所提问题的焦点，做出积极的、留有余地的答复，以静观其变。
◎ 针对提问者的真实心理回答
有时，提问者为获取更好的效果，有意识地含糊其辞，使所提问题模棱两可。此时，如果答复者没有搞清提问者的真实心理，就可能在答复中出现漏洞，使对方有机可乘。因此，答复者在遇到这种情况时，一定要先进行仔细认真的分析，探明对方的真实心理，然后，针对对方的心理作答。不可自以为是，按自己的心理假设答复。
比如，对方在谈判时要求我方谈谈价格问题，我方首先应当弄清对方要了解价格的哪一方面问题，然后再酌情答复。如果我方探明对方提这个问题是因为我方所报价格太高，那么可依据对方的这一真实心理，回答价格为什么并不算高。可是，如果我方在尚未摸清对方真实心理的情况下，即想当然地介绍价格的计算、成本的高低，就可能中对方的圈套，给对方压低价格提供了理论根据。
◎ 不要确切回答对方的提问
在谈判中，有时会碰到一些很难回答或者不便确切回答的问题，你可以采取含糊其辞、模棱两可的方法作答，也可利用反问把重点推移。这样，既避开了提问者的锋芒，又给自己留下了一定的余地，实为一举两得。例如，当对方询问我方是否能将产品价格再压低一些时，我方可以回答：“价格确是大家非常关心的问题，不过我方产品的质量和我们的售后服务是一流的。”
◎ 降低提问者追问的兴致
提问者如果发现了答复者的漏洞，往往会追根究底地问下去。所以，回答问题时尤其要注意不让对方抓住某一点继续发问，假如在答复问题时真出现了漏洞，也要想方设法降低对方追问的兴趣，有时，也可用这样的回答堵住对方的口：“这个问题容易解决，但现在还不是时候”，等等。
◎ 让自己获得充足的思考时间
通常情况下，谈判者对问题回答的好坏与思考的时间成正比。正因为如此，有些提问者会不断地提问，迫使你在对问题没有进行充分思考的情况下仓促作答。在这种情况下，作为答复者一定要保持清醒的头脑，沉着稳重，谨慎从事，不慕所谓“对答如流”的虚荣，也不必顾忌谈判对方的提问，而是转告对方你必须进行认真考虑，因而需要充足的时间。
◎ 礼貌地拒绝不值得回答的问题
谈判者有回答问题的义务，但并不意味着谈判者必须回答对方所提的每一个问题，特别是对某些不值得回答的问题，可以礼貌地加以拒绝。例如，在谈判中，对方可能会提些与谈判主题无关或无大关系的问题，回答这种问题不仅是浪费时间，而且会扰乱你的思路。甚至有时对方有意提一些容易激怒你的问题，其用意在于使你失去自制力，答复这种问题只会损害自己，因此可以一笑了之。
◎ 找借口拖延答复
在谈判中，当对方提出问题而你尚未想出满意的答案并且对方又追问不舍时，也可以用资料不全或需要请示等借口拖延答复。例如，可以这样回答：“对您所提的问题，我没有第一手资料来答复，我想您是希望我为您做详尽并圆满的答复的，但这需要时间，你说对吗？”不过，拖延答复并不是拒绝答复，因此，谈判者要进一步思考如何来回答问题。
谈判中要学会提问，而且也要学会回答对方的提问。如何回答？这是一个技巧问题，回答不好，很可能会被对方牵着鼻子走。面对难以回答的问题，你可以反问，也可以模糊回答，还可以找借口拖延回答。具体该怎样做，视情况而定。
虚张声势，让对方做出错误的判断
1952年3月，日本人期待已久的SS－52型塑壳收音机终于问世了。它是由三洋公司开发的，当时零售价为8950日元。不过，有些零售商不大愿意经销这种收音机。
因为零售价便宜，即使利润率不变，到手的绝对金额与其他收音机相比也要少。于是，三洋公司便想出了个办法，让营业部职员扮成顾客，到这些商店去。
“三洋的SS－52型收音机有吗？那种用塑料做的……”
“我们店没有进货，那边角落的店里也许会有。”
“是吗？那我到那儿去看看，谢谢啦。”
在这种轮番“进攻”下，很多店主便想：“这种收音机那么吃香，我们也经销一下试试吧。”
这正是制造虚假声誉的战术，使不谙行情的商店尽快了解这种商品的好办法。这招果然很灵，短短两年内销售量就超过了各大公司，获得了仅次于松下公司的市场占有率。
这种造势就是给商店一种外在的推动力，产生了商店店主批发的动力。造势能够成功的依据是由于存在着从众的心理现象。要知道利润是一切商家追求的目标，“消费者”对三洋牌收音机的不断询问，促使商家批发此商品。
商家通过消费者的行为做出了批发三洋牌收音机的计划，商人就是随着市场走的，市场决定商家的行为，三洋公司正是利用了这个规则，虚假造势，使得自己占据了市场。
众人的购买行为会导致某种购买潮流，有哪个商家会愚蠢到不顾消费者的选择呢？我们可以经常看到这样的现象，商品越是没人买就越没市场，形成恶性循环，而有人排队购买的商品，队会越排越长。“轩尼诗”XO为了打进中国市场，提前一年就制造舆论，制造了一艘古代从欧洲去中国的古船，载着酒驶往中国上海。到达上海后，雇了舞狮队载歌载舞行进，请法国的模特队进行表演，请来了优秀的乐队演出，整个活动像是在欢庆盛大的节日，一瓶酒还没卖就投入了2700万美元。这笔钱绝不会白投，弄得中国一时喝XO成风，销量比在法国本土还多。这其中又有几人懂这种酒的价值呢？不过是制造一阵消费风潮而已。
同样，日本人首创的安便器也是这样“走”进百货店的。东京的史田一郎为自己的残疾儿子研制出了“安便器”，史田一郎认为这个东西非常方便实用，市场是不会有问题的。因此申请专利后，即开始从事制造，然后前往各商店和百货行推销。但没有一家店愿买史田一郎的商品，也不愿替他卖，他们都不喜欢。经过一段焦头烂额不知如何是好的时间后，史田一郎终于想出一个妙招：他拜托很多亲友，每天打电话给百货店，如此问个不停：“你们有没有卖身体残疾者用的叫做‘安便器’的便器呢？”
这样半个月之后，东京的各百货店觉得不能忽视这项新产品，而不再采取不理史田一郎的态度了。就这样，卖“安便器”的百货店如雨后春笋般一家一家出现。这种安便器不仅适合身体残疾者使用，对于患痔疮的人也非常适合，且体积小而轻便，于是在很短时间内畅销起来，终于成为全国性的商品。
无论是日本的“三洋”牌收音机还是“安便器”，他们在开始策划如何进入市场时，都采取了虚张声势的手段，利用“消费者”迷惑商家，结果得以迅速占领市场。
在谈判中也是一样，我们要懂得利用虚张声势的手段，迷惑对方，让对方做出有利于己方的选择。
真真假假，虚虚实实。谈判对信息的掌握至关重要，如果逆向运用这种需求，给对方虚假的信息，迷惑对方，能让对方做出有利于你的选择。但是切记，此法的运用需十分小心，千万不可让对方看出破绽。
声东击西，转移对方注意力
