通城砂布厂建厂初期，市场是省内外几个大厂的天下，价格也是这些老大们说了算。黎珊玉通过对市场和竞争对手的详细分析，确定了低成本、低价位的竞争战略，走低价运行，进入市场的路子；避开大厂控制的一、二级市场，优先占领三级批零市场；狠抓科技创新，生产一批质量好、成本低、价格非常低廉的产品，通过三级经销站进入市场，逐步打开销路。通城砂布厂就是在这种低价运行、薄利多销的营销策略中逐渐发展起来的。
中国涂附磨具界曾长期呈现“诸侯纷争”的格局，高峰时有近200家生产企业。到20世纪90年代中期，受市场需求约束和结构调整的影响，业内竞争达到了白热化的程度。如果不能在竞争中取胜，就会被淘汰出局。
在计划经济的夹缝中生存下来，又在市场经济的波涛中闯过来的黎珊玉，深谙价格在市场竞争中的重要作用。他采取得力措施，创造了通城砂布厂的价格优势，与同业厂家打起了价格仗，牢牢地掌握了竞争的主动权。
价格优势来源于低成本产品，黎珊玉便在降低成本上下功夫。
一是依靠技术革命降低生产成本。通城砂布厂建厂初期，在国内首创用化纤布代替纯棉布，用平纹布代替斜纹布，用石英砂代替玻璃砂，用全树脂胶、半树脂胶代替动物胶、油漆，生产砂纸、砂布、砂带等产品，明显地降低了生产成本。比如，胶是用量较大的原材料，每年达1万吨。厂里原用的是动物胶，完全靠外购。后来用半树脂胶、全树脂胶代替动物胶，综合成本下降了6%～7%。仅此一项，降低成本1 000万元。
二是依靠倒逼成本法降低成本。说白了，就是同类产品在市场上的成交价位，再下降5%向客户供货。即先定售价，再分解成本。通城砂布厂在20世纪90年代中期是典型的“小行政，大管理”的厂子。全厂1 400人，但管理人员连厂长、副厂长在内，只有22人，办公用房只有100多平方米，较好地压缩了管理成本。锁定消耗指标。厂部对各部门、生产车间，实行严格的倒逼成本法管理。厂部先制订本企业单位产品目标成本计划控制指标，同时参照国内同行业先进水平和本企业历史最高水平，与同行业竞争对手产品售价进行比较，最后确定出产品实际控制执行的目标成本。目标成本指标制订后，落脚于分解实施。黎珊玉采取“横向到边，纵向到底”的办法，将各项成本控制指标按照成本项目及其构成要素，逐项分解到有关部门、分厂、车间、工序班组、机台、岗位和个人。锁定原辅材料采购渠道，对生产部门，将万扎砂布耗胶、耗纸、耗漆、耗砂、耗电等逐项分解到车间，车间又逐项分解到班组、岗位和个人。对供应部门采购原材料，厂里不仅规定数量、进价、性能、生产厂家，而且还规定运输方式、贮存方法与贮存期限。
三是依靠延伸产品产业链，减少中间费用，降低成本。多年来，通城砂布厂围绕产品生产需要，配套建立了一条龙的原辅材料生产基地。比如：投资一个多亿，先后建成棉纺织布厂、甲醛厂、造纸厂、包装车间、磨料车间、化工车间，减少了中间费用，控制了成本，有效地平抑了原辅材料的价格上涨对产品成本的影响。
1986年，通城砂布厂由于在“三代替”方面获得巨大成功，不但大大降低了产品成本，而且还大大地提高了产品质量。生产出来的耐水砂纸，把市场价格由原来的每张0.4元，降到每张0.19元～0.24元。这一特低价格产品一上市，横扫千军如卷席，使许多砂带厂纷纷倒闭。1990年一季度，全国砂布、砂纸价格上涨，居高不下。有的厂家趁机上调价格，通城砂布厂却果断地把产品价格下调5%～10%，进一步使市场得到迅速扩张。1994年，棉纱、金刚砂、纸、胶等主要原材料大幅度涨价，导致生产成本急剧攀升。通城砂布厂坚持生产管理服从于低价位竞争的营销战略，立足于内部挖潜，广泛开展以“开发新技术、新材料、新产品”为重点的节能降耗活动，使产品成本平均下降20%，继续保持着自己的低价优势。
1996年，因受“泡沫经济”影响，国内外贸易处于高峰期，不少生产商再次提价。通城砂布厂又打出降价5%的招法，收到了神奇的效果。此后，连续出现了全球性通货膨胀、金融风暴和经济危机，许多生产者折戟沉沙。通城砂布厂则靠走红时期让利结交的朋友，渡过了难关，且生意愈做愈红火。
通城砂布厂在近20年的经营中，针对市场产品和销售渠道的多样化，实行了不同的价格政策：低档产品低价竞销；优质产品优价创利；对大客商让利促销，保住主渠道；对一般顾客平价供货，让其平等竞争；老市场价格求稳，新市场随行就市，薄利或保本销售。有时为了拓展发展空间，甚至不惜做赔本买卖，牺牲眼前利益，换取长远利益。通城砂布厂利用灵活的价格政策，赢得了众多客户。
1991年，有个叫李树民的泰国商人，通过湖北省机械进出口公司与通城砂布厂做生意，报价却低于厂里的产品成本价，一个货柜的产品要亏损5万多元。业务员将此事向黎珊玉作了汇报，黎珊玉经过深思熟虑后拍了板，决定做这笔生意。他说：“做这笔亏本生意，为的是以退为进，先亏后赢，打进泰国市场。第一笔生意给对方发了6个货柜的货，共亏损30余万元。半年后，泰国市场通过李树民给打开了，价格也逐步回升，订单也逐渐增加了。一年后，通城砂布厂的产品不仅完全占领了泰国市场，还打进了东南亚市场，赢得了一个年销售额500万美元的大市场。
5 诚信赢天下
一天，一位头上扎着花格头巾穆斯林打扮的土耳其老客商，带着翻译，背着一只“犀利”牌产品外包装箱，不辞辛苦，万里跋涉来到通城玉立公司。他找到黎珊玉的办公室，然后从包里拿出通城砂布厂样本，翻出黎珊玉的照片，和黎珊玉本人对照着辨认，脸上露出喜悦之情。只见他从行囊中取出一个小方毡铺在地上，跪上去虔诚地祷告着：“主啊！你终于引导我找到了真正的通城砂布厂，见到了真正的企业家。”
黎珊玉忙将他扶起说：“老先生，快快请起。”说完忙招呼员工给客人沏茶。
老先生激动地拉着黎珊玉的手说：“黎总经理，我好不容易才找到这里来的。我原来就销售过你们‘犀利’牌耐水砂纸，用户反映很好。前不久，我参加了中国的一个订货会。有一家中国公司拿出‘犀利’牌耐水砂纸产品当样品和我成交，结果在土耳其收货时，发现是假冒产品，我很生气。就这样我就找来了。你们的产品质量真棒！”说着就伸出双手跷起大拇指称赞不绝。
黎珊玉也伸出大拇指夸老先生说：“顾客是上帝，你是我们的上帝啊！你是我们真正的朋友！”
这是一个怎样的令人激动、感慨的故事哟！这是一个怎样的虔诚、挚切的心情哟！这是一个怎样的令人振奋、鼓舞的欢聚场面哟！
真情总是美丽的。
真情总是让人感动的。
从此，这位土耳其老客商，成为通城砂布厂在中东地区的代理商，生意越做越大，感情越做越深，诚信度越做越高。十多年了，他一直是通城砂布厂的忠诚客户。
走进通城砂布厂的大门，在多功能会议厅大门两侧可看见一副对联式的标语，左边是“以信立门户”，右边是“以诚待天下”。这就是黎珊玉提出来的通城砂布厂的经营理念。车间瓦檐下，写着“质量第一，用户至上”的口号。这就是黎珊玉提出来的通城砂布厂的服务宗旨。在经营部的走廊里，醒目地悬挂着“为顾客服务，替顾客解难，让顾客满意”的横幅。这就是黎珊玉提出来的通城砂布厂的经营原则。
多少年来，通城砂布厂把“诚信”贯彻到生产经营的各个环节。严把原材料进口关，不进质量不合格的原材料，不与质量不合格的厂家打交道；严把生产质量关，建立质量控制点，实行质检跟班制，对出厂产品实行严格的抽查制度。在售后服务方面，通城砂布厂明确规定，如果产品出现质量问题，质检主任必须在3天内赶到销售网点，自费处理并实行连赔制度，由责任人按市场价格全额赔偿损失。过硬的质量，加上周到的售后服务，使通城砂布厂的“犀利”牌产品赢得了良好的信誉，受到了广大客户的青睐和信任。
记得那还是20世纪80年代初的一天，黎珊玉桌上摆着两张信函。一张是盖着大红公章的会议通知——
通城砂布厂：
定于4月15日召开企业政工会议，时间五天，请黎珊玉同志准时参加，不得顶替。特此通知。
城关公社管委会
1983年4月12日
另一张则是一封加急电报——
黎珊玉厂长：
用户反映你厂生产的水砂纸有掉砂现象，请速来面商处理。
汉阳五金公司
1983年4月11日
两封信函，一个是主管上级领导，一个是厂里的客户，谁轻谁重？谁缓谁急？黎珊玉掂量了一下后，立即找来一位副厂长，嘱咐道：“我立即赶到汉阳五金公司，公社的这个政工会议你去开，替我请个假。说完就风尘仆仆地赶到汉阳五金公司，把掉砂的水砂纸一张不剩地替换下来。
黎珊玉口中常常念叨着日本电器巨头松下幸之助的一句话：“热情至诚是企业获得成功的首要条件。”
黎珊玉认为，市场营销的本义，就是企业商誉、资本积累与产品实物销售相统一的过程。坚持以信为先，以诚为本，就是产品的活广告，是一种无形资产的投资和隐性资本的积累，它能使自己的产品在市场上保持长盛不衰。在黎珊玉这种指导思想的引导下，通城砂布厂力求做到“见义舍利，求义忘利，维信弃利，以大义换大利”。
创业之初，黎珊玉在推销产品时，不善于夸耀自己的产品，甚至显得有些腼腆和木讷。但有一个十分可贵的优点，那就是诚实。诚实不仅写在他的脸上，更表现在他的行为之中。
1985年，枣阳发洪水。当时一家公司从通城砂布厂购去的库存砂布，下面两层被浸湿了，不能再使用。黎珊玉知道这一消息，立即安排人送去一批正品，把浸湿的产品换回来。当时通城砂布厂才刚刚起步，一分钱当着两分钱用。但厂里宁可损失1万多元，把本不该由厂里承担责任的产品换回来，为的是不让一张毁损的“犀利”牌产品流入市场。这件事立即在枣阳传为佳话。后来该用户主动提出要大量订货，竟然成了通城砂布厂在鄂西市场的总代理。1万多元的损失，换来了一片数百万元的市场。
1986年，外省有家五金公司要开订货会，仓库无砂布，电讯通城砂布厂分管销售的吴恩桃副厂长，问能否在两日内将货送到。吴恩桃斩钉截铁地说：“没问题。”她连夜跟车跑了600多公里，赶在订货会前把货送到他们手上。
1990年，宜昌地区五金公司从上海某厂购进一批宽卷水砂纸。由于这种规格型号在市场上滞销，对方发来电函，请求通城砂布厂帮助加工。当时通城砂布厂与对方来往很少，接受加工有许多困难，生产上也将受到一定影响，按理说拒绝对方的要求并不过分。但黎珊玉接到电报后，首先考虑到的是顾客有难，我们必需帮助解难。便主动揽下了这笔无利的分外生意，立即派车去接货，安排车间加班加点地加工。加工完后，黎珊玉亲自将产品送上门，还免除了加工费、接送费，使这家公司深受感动。以后，上海这一厂家便把通城砂布厂当作最可信赖的朋友，在销售上对通城砂布厂全力支持。
1990年腊月廿五，天下起了大雪，室外银装素裹。人们正满腔热情地操办着年事。这时，分管经营的吴恩桃副厂长接到省机械进出口公司的求援电话，急需4箱砂布装入集装箱上船出口，船期快到了。砂布厂当时的情况是：一、这批出口砂布是按有关合同如数生产的，要准备4箱砂布出口，得重新在产品里面选择，工作量很大；二、大雪封山，路上行车安全没有保障；三、快过年了，很难请到车和司机，司机也不愿冒险出车。但为了信誉，吴恩桃副厂长安排人加班选好产品，亲自找车和司机，亲自押车，将4箱砂布准时送到汉口码头。
1991年9月26日，湖南省客商曾桂轩在通城砂布厂购买了d#砂布40件，每件本应100扎，误装成80扎。问题发现后，黎珊玉决定由砂布车间除如数补齐客商d#砂布800扎外，并要求当面向客商赔礼道歉，挽回影响。还责成车间正副主任、核算员、质管员在车间职工大会上做检讨，扣除当月岗位津贴。
1993年，一位广州客户长期从通城砂布厂进货，批量大，关系久。公司也知道他将货进过去后又转销到佛山等地。砂布厂有人知道这个信息，便向黎珊玉建议，把货直接送到佛山去，省去这个中间环节，还可以获取更大的利润。黎珊玉没有采纳这个建议，坚持按原合同供货到广州，让客户转销到佛山，获取中间利润，保护了客户的利益。此后该客户进货年年攀升，成了通城砂布厂的销售大户。
1995年7月, 福建周宁有一位消费者来信购买水砂纸, 从150号到1 200号各种型号的都只要几十张。但邮寄发货时，按规定每件包裹的重量不能超过25公斤，超重不寄。这笔生意不仅包装寄发烦琐，而且邮寄费用昂贵。厂里义不容辞地接下了这张订单，派人称好重量，分装三箱邮寄。最后，还将多余的十几元钱给邮寄过去，对方感激不尽。
一个人能不能得到朋友，关键在于有没有公心，有没有诚意，在为自己考虑的同时，也能够替别人考虑。甚至做到“想别人之所想，急别人之所急”。黎珊玉就是这么一个人，因此，他赢得了别人的敬仰和信赖。
在谈到通城砂布厂“诚信”的话题时，黎珊玉高兴地说：“通城砂布厂排除一切杂念，认真诚实地打造自己的品牌，对‘犀利’牌产品彻底负责。坚持‘以诚待天下，以信立门户’的经营理念不变，受到了广大用户和客户的信赖。近20年来，通城砂布厂每年采购进来的货物，每年销售出去的产品，都达几个亿，从来没有动用过一张合同书，只要一个电话，一个传真，即可成交。也从未发生过一笔纠纷。”
黎珊玉自豪地说：“在一个交通不便利的山沟里，通城砂布厂为什么能成长为一个全国同行业第一的企业？一张小小的砂布，为什么能吸引全世界？真正的谜底是，咱通城砂布厂卖的不仅仅是产品，更主要的是真诚，是信誉。”
信誉是不能以金钱来估量的，它是企业生存和发展的法宝。
精诚所至，金石为开。通城砂布厂以诚信经营的理念，赢得了令人瞩目的成就。
