还有另一种追销的方法。 比如，客户买了一个100元的产品，如果我直接再给他推荐一个1万元的产品，大部分人可能会说“不”，因为价格差异太大。但是在他说“不”的时候，我说：“等一等，我知道你喜欢这款产品，可能1万元的价格有些高，但是现在有另外一款产品，它跟1万元的产品是同一类的，只是去掉了几个多余的功能，但是它保留了最核心的功能，只卖1200元。”
这时候成交率比直接卖1万元的产品要高，为什么？因为在客户的头脑中，他对1万元的产品有了一定的价值认可。所以，当你拿出同类型，并且功能差别不大的低价产品时，客户对它的价值认知也相应地提高了，接下来的购买就比较容易实现。
精彩案例22：8张DVD卖2000美元
我的导师喜欢打赌。有一次他跟我们说：“你们知道吗？我要卖一套DVD，8张2000美元，而且我能卖出去很多套。”那时候8张DVD要卖2000美元是很难的，而且还要卖很多套，我们觉得不可能。
但是我的导师很自信，他有几万个客户名单，所以他给这些客户写了一封销售信。 大意是：他准备做一个2天的营销培训，跟大家分享一些他从来没有分享过的秘诀。这封销售信写得非常好，大家看完之后特别想参加。这时候他给了客户两个选择：一是付20万美元参加现场培训，因为这是最好的课程；二是购买录像。
他说：“我理解有的人不一定能来，所以我会把课程录制下来。如果你没能力参加现场课程，那就花2000美元购买DVD吧。”结果大部分人都选择购买DVD。
其实，我的导师改变了客户对录像价值的认知。很多人都想参加他的现场培训，但是因为价格太高，参加不了；现在听说只需要2000美元就可购买DVD，所以大部分人马上就订购了。
精彩案例23：卖18万美元的包
RALPH LAUREN是一个高档品牌，他们有一款包曾经在美国的第五大道卖18万美元。因为他们的市场总监是我的校友，所以我当时就问他：“你们一个包卖18万美元，能卖得掉吗？”
他说：“老实讲，我一年大概卖20个。”
我说：“那这件事值得做吗？”
他说：“你不懂。我们店内有另一款包，从工艺、用料等各方面来看，它跟18万美元的包很相似，但是它只卖4000美元。这款包卖得非常多。”
这是他们的秘诀。你想，那些女士在窗外看到这个价值18万美元的包，上面镶满了各种宝石，她们非常想要这个包，但是价格太高了。她们走到店内一看，有个包跟那个包没有太大的区别，却只要4000美元，所以很多人当场就买了。
也就是说，我们对任何东西的价值判断都没有绝对的标准，当你不知道怎么判断的时候，你会认为价格越高的价值越大。
精彩案例24：每年30万元的贵族学校
我有一个朋友，开了一个贵族学校，专门招收有钱人的孩子。这些孩子先在他的学校上3年课，然后去美国读音乐学院。他开始的学费定价是每年20万元。我说：“你要定30万元，不要定20万元。”但他认为20万元足够了。结果没有人报名，因为另外一家学校的收费是每年25万元，比他高。
其实他的目标客户有的是钱，他们不缺另外那5万元，他们只想找最好的学校，但是又无法判断学校的好坏，因为这不仅仅是硬件设施的问题。
所以，这些客户就认为，收费最贵的学校当然是最好的。这样他可以向他的太太、向他的儿女们交代。但是我的朋友呢，他偏要向人家解释：“虽然我们的价格不是最高的，但我们的学校确实是最好的……”他讲了一大堆，人家还是不相信。最后我说：“你干脆把价格提高到30万元，这样反而好卖。”结果正如我所说的，报名的人数一下子增加了许多。
为什么？因为很多时候价值是很难确定的。但定高价时你应该注意：第一，你的东西确实得有价值；第二，你要知道客户是怎么判断价值的。如果没有这样的意识，你把价格定高了反而有问题。
定价有很多诀窍。定价的高低会直接影响到你的利润，而且是纯利润。
比如我的一个学生Peter，他做的是英语培训。以前，他3天的英语培训班收费是每人680元。我当时就说：“你的定价太低了。”后来他把价格涨到每人1280元，结果招到的学生比他原来的还多，为什么？你想，一般白领的月收入都有好几千元，你让他参加一个3天680元的培训班，他很可能不愿意来。因为他觉得，3天680元的英语培训班能有什么效果呢？这跟他的消费标准不相符，所以他不会来。
七、销售策略的设计与实施
1.定量套装、定时套装
这有很多种不同的锁销方式。比如“定量锁销”——你一次买了12个月的量，但是你不一定需要一次性全拿走，没关系，我每个月帮你配送。
杂志就是运用了这个概念：一次性付款，订阅一年的杂志，然后他们每个月寄给你。你的产品也可以这么做。记住：所有锁销都是一次性付款，然后多次消费。这样你就把客户的消费锁定了一段时间。
2.会员卡
比如说，你花200元买了一张会员卡，然后你每次消费就可以享受一定的折扣。很多行业都在用会员卡。一般来说，商家为了刺激客户购买会员卡，往往会在会员第一次购买的时候，给出一个非常有吸引力的主张。
比如北京有一家餐馆，它的促销口号是：1元一只烤鸭。结果门庭若市，很多人排队购买。 但这是会员价，非会员价是“200元一只烤鸭”。所以，如果你想买“一元烤鸭”的话，你就需要先花100元办理一张会员卡，有了这张会员卡，以后你买烤鸭就是半价——100元一只。你觉得很划算，于是你的消费习惯就被养成了。
就像我买美容卡一样，我现在不需要考虑我要去哪里美容、我要去哪里剪发，因为我已经形成一种习惯了。
3.充值卡
这在美容行业用得比较多。比如，你充了5万元的美容卡，那么你就可以享受5折的优惠，然后店家会再送你一大堆东西，这是通常的模式。
但是要注意一点，很多人在充值卡还没用完的时候就不来了，这种现象不少，这使店家白捡了钱。这也是利用充值卡赚钱的一个秘诀。所以，我建议你有机会一定要用充值卡的方法，这非常有效。
还有一个秘诀，这是我后来发现的。 比如，我在美容院充了3万元之后，他们连续涨了两次价，这就相当于我的钱贬值了。但是因为他们没有承诺“永不涨价”，所以这也是合情合理的事情。虽然他们仍然给我打5折，但是每个东西的价格都在涨。比如一些保湿的护肤品，我记得，法国的一瓶保湿霜，原价是380元，现在已经变成780元了。
但是我需要提醒你：千万不要利用这一点去欺骗客户，否则你早晚会自毁口碑，自食恶果。涨价是正常的，你可以涨价，但是不要故意在客户充完卡之后马上涨价。这是不对的，这会让他们很不开心。涨价之后，你应该对老会员有一些表示或优惠，否则你的涨价行为一定会让他不舒服，尤其是涨价的幅度比较大的时候。4.打折卡
精彩案例25：Costa的打折卡与星巴克的积分卡
在博客上，我介绍过一个Costa咖啡的案例。他们的打折卡卖得非常巧妙。
他先让你买咖啡——比如你买了一杯36元的咖啡，在你准备付钱的时候，他说：“先生你知道吗？这杯价格36元的咖啡，你今天可以免费得到。”
我问：“怎么得到？”
他说：“很简单，你办理一张88元的打折卡，这杯咖啡今天就是免费的。另外，这张卡是全国通用的，你任何时候到Costa咖啡店，都可以享受9折优惠。”
我发现有70%的人都会购买他们的打折卡。只要你购买了，你的消费习惯就会被养成。
以前，星巴克是我最喜欢去的地方，因为我在美国的时候喜欢星巴克。但是自从我购买了Costa的打折卡之后，很长一段时间——大约有一年的时间，我都没有去星巴克。
当然，后来星巴克也推出了一种新卡。
星巴克说：“先生，购买这张卡之后，不仅这一杯咖啡是免费的，我们还会再送你一杯免费的咖啡。”但是，星巴克推的不是打折卡，而是积分卡。你需要累积到一定的积分，才可以再获得一杯免费的咖啡。这个设计很巧妙，实际上星巴克还是赚了的，因为它让你持续地消费。
说起锁销，应该说中国电信、中国移动都是高手。它们所有营销活动的目的都是为了锁销。
比如中国电信，它会说“送你200分钟市话”，但它永远不说打折。如果它送你50元，你会觉得不值钱，但是“送你200分钟市话”，你就觉得值了。这些通信企业有各种不同的锁销手段。从客户第一次成交开始，它们就实施锁销。
比如，“只要你承诺每年至少消费5000元手机话费，那么这台iPhone就可以免费送给你”。这是它们最常见的营销策略。
在很多小城市，它们促销——“充400元话费，送你价值400元的食用油”。你觉得挺赚的。但是这400元话费的价值是相对的，值多少钱由它们说了算，因为这取决于它们的定价。
至于它们送给你的价值400元的食用油呢，其实它们可能跟卖油的公司合作，大批量地采购，价格也相对便宜，所以最终它们还是能赚钱。
这些通信企业的每一次营销都是为了锁销，这是由它们的行业特征决定的。因为，如果客户从中国移动跑去中国联通，那么对中国移动来说是很大的损失，所以它们的所有策略都建立在锁销的基础上。
5.代金券
餐馆经常用这种方式。比如你消费100元，他们再送你30元代金券。一般来说，代金券都有一定的有效期，30天的有效期是最常见的。
精彩案例26：烤肉店的代金券
我家附近有一家日本烤肉店，我经常在那儿消费。为什么？就是因为他们老送我代金券。比如我消费300元，他们就送我80元的代金券。我吃一次他们送我一次，所以我手里总有一些没用完的代金券。
有时候代金券快到期了，我就打电话给朋友：“喂，哥们，过来我请你吃烤肉。”
他问：“为什么？”
我说：“因为我有代金券啊！”
有时候你并不是在乎这点钱，而是觉得这张券不用就浪费了，所以你就去消费了。
代金券的威力很大，但是你需要有技巧地用它。
精彩案例27：不要限制代金券的使用时间
我曾经指导过一个老板，他说：“我店里的代金券只能在周末的时候用。”我问为什么。
他说：“因为周末没人啊，所以周末可以用。”
我问：“你店里平时都客满吗？”他说：“平时也不满，但是平时人多一点，所以我希望他们周末来。”
我说：“你不希望他来，但是你不要拒绝他来。比如他拿了一张30元的代金券来消费，然后他消费了100元，最终你还是赚了70元。所以你不允许他来，就意味着你拒绝赚这70元。”
所以，代金券的用法要灵活，除非你有正当的理由，否则不要限制它的使用时间，越自由越好。
6.紧急锁销
这种做法的力度比较大。如果你试图在抓潜的时候就马上锁销客户，这虽然可行，但是通常情况下会有一定的难度。
比如我消费的那家美容院，它以前跟附近的商店一起合作抓潜。他们的主张是——平时来理发是78元，但是你上班时间来只需要28元。然后，只要客户过来理发，他们就向他推销5万元的充值卡。
但是，这个台阶太大了，很难成功。客户来了，你可以推销一张1000元的充值卡，然后把他首次理发的费用给免了，这样的话，他就很容易作决定。等他来了两次以后，你再推销5000元的充值卡，这样就比较容易成功。 因为追销的时机非常重要！
很多时候，推销会员卡、充值卡就像我们订杂志一样。 比如我们花钱订了一本杂志，刚开始我们很兴奋，决定每期必看；但实际上呢，我们只看了前几期，后面的都没看。我家以前就是这样，订了一大堆杂志，什么《经济学家》《纽约时代》《建筑》等，最后根本没看，只好扔掉。所以，你追销的时机最好是在前几期，不要拖了好久才去追销。
总之，紧急锁销的台阶比较大，我建议你适当尝试。如果能够实行紧急追销，你就不一定非要锁销。如果非要锁销，那你的额度不要太大，这样进行起来会比较容易。
另外，本章的内容涉及我们的赚钱机器的各个组成部分，如果你能在每个地方都稍微优化一下，就会发现现金量有变化，而且非常明显。本章的内容是我们打造自动化营销系统的关键环节。
