如果你的赚钱机器已经打造好了，它能够稳定地运作、转动，那么你就可以做一些随时性的短期促销。这类促销要实现两个目的：一是赚钱，二是传播。如果你的赚钱机器已经打造好了，它能够稳定地运作、转动，那么你就可以做一些随时性的短期促销。这类促销要实现两个目的：一是赚钱，二是传播。
为什么？因为一旦我们打造出赚钱机器和传播机器，那么剩下的事情就简单了。基本上只有两类事情可做： 第一，做广告把潜在客户引进来； 第二，做一些短期促销。
“二合一”的方式是在实现利润的同时，产生宣传效果，把更多的潜在客户送进赚钱机器。
这样时间长了，我们的广告作用就可以慢慢地下降。在这个过程中，你需要维持整体的企业结构，保持整个营销流程的完整性；然后，不断地优化这些结构和流程；最重要的是，你得不断地策划一些“二合一”促销。这种促销既能够获取大笔的现金，又能够为你带来最大的传播效果。这是“二合一”的基本思想。
从骨子里，人们希望做事的效率能够更高一些，过程更简单一点。“二合一”促销就是要实现这种目标。
一、第一目标：赚钱的额度与速度
1.促销必须实现销售
“二合一”促销，不但追求赚很多钱，而且要能够很快速地赚钱。它要在很短的时间内产生大量的现金，以满足你对现金流的需求。我建议从现在开始，你的促销要实现销售。在你抓潜的同时，你必须跟进一个紧急追销，这样至少可以消化掉你的广告成本。
很多人对直接销售有点放不开，但实际上，如果你能让客户明白他将得到的具体结果有哪些，那么你的成交流程就会更简单，也更容易！
这个过程，我们叫“无销售成交”。你可以在适当的时机营造一个这样的环境，然后让客户自然地成交，这非常重要！
任何时候，你的促销必须实现销售。你不要像大公司一样，花上几千万元去“砸”一个品牌，然后坐在那里等，希望能够有效。这种希望，90%的可能性，甚至99%的可能性，都会落空。
国内有很多这样的公司，拼命地“砸钱”，最后实在撑不下去了，企业也破产了，我们要引以为戒——你的促销必须实现销售。
另外，有一些数据很重要，比如成交率、成交额和成交次数，对这些数据你要重视。这是你评估“二合一”促销有没有起到效果的重要参数。
2.销售流程的设计与优化
如果你的销售流程支离破碎，那么对你而言，“二合一”促销也只是一次促销而已。即便你获得了一定量的现金，从整体上讲，它也对你的营销系统没有太大的意义！ 相反，如果你的销售流程很顺畅，那么这些促销活动会让你的营销系统变得更完善，更高效！
比如，每次“二合一”促销之后，我们的抓潜数量都会急剧地增加，23倍地增加。一段时间之后，我们会在更高的水平上保持一个稳定的抓潜量。
这不是说，没有赚钱机器系统，你就不能做“二合一”促销；但是从效率上考虑，我建议你先把营销系统搭建起来，先把销售流程做起来。如果没有流程，对你而言，“二合一”促销就只是一次性的，没有持续性和稳定性可言。只有流程和系统，才能真正架构起一台赚钱机器。
3.促销时限与周期
这种促销短则3天，长则两周不等。 一般来说，“二合一”促销是短期的，因为你需要在短期内给客户一个巨大的刺激，然后鼓励他们在你的销售流程中继续前进。
比如，有些客户进入你的抓潜系统很久了，但是一直没有成交，你希望他们能够跨越这个门槛；有些客户已经实现首次成交，但是没有后续成交，你希望他们能够实现后续追销……
一般来说，你可以把促销定为每月一次、每季度一次、每半年一次，或者一年一次都可以。这完全看你的爱好。当然，我不建议你每天都搞促销，那就没有意义了，那应该是你的赚钱机器干的事。
你的促销活动要想有质量，还是需要一些时间策划的。你不能以数量为导向，天天做，或者每周做，那样就太频繁了。每月一次或者23个月一次都可以。
4.第一目标实施关键：环环相扣
怎样实现第一个目标，也就是现金的最大化？
首先，你的整个流程要环环相扣。我们不能只有一个环节，这是造成我们营销效率低下的最大失误；或者我们有多个环节，但是这些环节之间没有任何关联，这也不行。
记住，等我们做了一段时间之后，我们的每一个营销动作一定是利用以前营销积累的结果。所以，你应该思考：我能够利用的以前的积累活动有哪些呢？同时，你现在的每一个营销活动也是为未来的营销活动作铺垫，所以你也要问自己：我能够为未来的哪些活动作铺垫呢？
● 不做单纯的抓潜。你现在不要单独去抓潜。在抓潜的时候，你一定要给潜在客户一个主张，哪怕是很简单的主张。
因为，你让所有的人在第一次就购买，这不太可能。但是如果你的主张有足够的吸引力，那就有一定比例的人会购买，这就足够了。因为你的目的就是消化掉抓潜成本。
● 不做单一销售的活动。在促销的时候，很多人往往只销售一个产品，而且没有追销，这是最大的失误。
比如，虽然你卖的是一个100元的产品，但是加上追销，你最终的人均消费可能从100元变成300元、400元。虽然不是所有的顾客都会响应你的追销，但是一定比例的人会考虑。
如果你的追销价格足够高的话，你的人均消费额就会倍增。这都是隐含在追销中的利润，如果你不注意，很可能就失去了一个赚大钱的机会。所以，你必须使用紧急追销，这是个一次性的主张，但它的效率非常高！
做任何活动，你都需要思考：我能不能使用紧急追销？我可以做什么样的紧急追销呢？
我反复强调，无论是消化广告成本，还是让你的利益最大化，紧急追销都是一个非常有效的手段。
● 锁销。营销的最终目的是锁销。就跟谈恋爱一样，一次又一次的约会并不是你的主要目的，最终你是想让对方嫁给你（或者娶你）。
当然，这不是说你要从技术上“锁”住对方。你需要为客户服务，不断地为他贡献价值。通过你的产品和服务，客户不断地获得他想要的东西。同时，你也在培养长期的客户，这才是你的目的，因为他们是你最理想的客户。
如果你有了一群这样的客户，那么你的企业就非常值钱了。你的利润会有保证，进而你的生活也会非常惬意。因为这群人是你的“粉丝”，他们愿意付钱给你，他们不会跟你讨价还价，他们知道你产品的真正价值在哪里。
所以，锁销是我们营销的终极目的，在任何可能的情况下，我们都要对客户进行锁销。至于锁销的时机，前面已经谈过，这里就不再多讲了。
总之，要实现第一目标，你需要做到环环相扣，这样你才能实现利益的最大化。但是要注意：不要搞太多的追销，否则会给客户造成太多的干扰；要适可而止，知道把握分寸。
美国有一个卖网站的公司叫GO Daddy。它的前端产品很便宜，只需要几美元，所以很多人会进来购买；但从第一次购买开始，它就进行追销——比如，要不要购买虚拟空间？要不要托管服务？要不要买3个月的套装？……它的追销环节多达十几步，最后反而把客户搞累了，搞烦了。这是不行的。
记住，虽然你要实现锁销，但是你要让客户愿意接受才行。如果客户不接受，你的追销环节再多也没用。这里面有一个平衡点，你要把握好。
二、第二目标：传播的广度与深度
从赚钱机器的角度来说，“二合一”促销要追求现金流，要追求收入；但在传播机器上，我们要追求传播的广度与深度。也就是说，在整个促销的过程中，我们需要造就传播效应，让更多的人知道我们。
一方面，我们希望更多的人能够了解我们，接受我们的理念、蓝图、导图等；另一方面，我们也希望那些客户或者“粉丝”能够更仔细、更深入地去了解这些内容。
也许他们是从另外一个角度、另外一个高度来理解我们的导图和代表作，或者了解更多关于我们的理念和概念。
传播的广度，就是让更多的人接触到我们；深度，就是让已经了解我们的人能够更深入地理解和接受我们。
● 影响客户的总数。在新客户方面，你希望这种活动能够影响多少新客户、潜在客户进入你的系统？在老客户方面，你希望有多少老客户能够更深入地了解你？
● 形象、理念与个性的引入或加深。这种促销对你的形象、理念与个性都会有影响。
首先，你的品牌得有形象、个性和理念方面的定位。然后通过“二合一”的促销手段，你的新客户被引入到这些概念当中，老客户能够对这些理念、概念有更深入的了解。
1.第二目标实施关键之一：新闻性
第二目标是什么呢？就是要实现传播的广度与深度。
要实现这个目标，你的促销就不能只是简单地赚一点钱而已。你不能说：“因为你们是老客户，所以我有一些产品可以给你们优惠。我将送你们30元代金券。”这种促销会产生一些现金流，但是它对你的整体传播的作用不大。
要使用“二合一”促销，首先你得进行一番策划。你要把这整个促销当做一个事件来营销，这里面的关键是它的“新闻性”。
比如你有最新的东西、最新的进展、最新的产品、最新的突破等。对于新产品，一般人的想法就是举行一个新产品的新闻发布会。 但实际上，“二合一”促销比新闻发布会好。因为它既可以赚钱，又可以传播。你可以把原来新闻发布会要传达的思想转化成一个事件，然后进行营销。
比如“第一”，你可以说：“为什么这次事件是一个‘第一’呢？有以下几个原因……”比如首次突发性，就是有“很突然”的特性。一般做新闻的人都知道什么样的东西是容易上新闻的。我们要从他们的思路去想这些特性，包括第一、首先、最新、突发性，或者重要的变化、重要的改变等。
有人说：“这种机会很难找。”其实我们身边到处都是这种机会，关键是，你能不能改变思维，聚焦在这里。 就像每个人都有故事一样，从理论上说，每个人的故事都可以写成一本书，拍成一部电视剧，或者是一部好莱坞大片，但并不是所有人都可以做到，因为他们不相信这点。
正如米开朗基罗所说，每一块石头的内部都存在着一个惊世的杰作，我们所需要做的只是把它多余的部分去掉而已。 同理，我们可以说，每个人身上都隐藏着一个好莱坞电影故事，我们只需要把不相关的东西去掉即可。所以，每个人做的事情都充满着新闻性，都会影响到其他人，都会给其他人带来转变，但是我们通常没有注意到这点，这很可惜。我们需要发掘这里面的宝藏。
所以，不管是新闻性、精彩、震撼还是突破，这些东西都是思维模式的结果，而不是固定的天然的不可改变的因素。
2.第二目标实施关键之二：震撼性
你的事件得有一定的震撼效果。什么是震撼呢？这首先是一种情感。“震撼”能够让别人更好地接受某件事情。
注意，我们现在所讲的东西，它的聚焦点是人，不是产品。我们在产品之外做文章。我们的目的是让这个人产生一定的效果，包括一定的情感和一定的思维模式，而不是说我们的产品怎么好。
到目前为止，我们还没有讨论产品。我想告诉你：产品不是最重要的。只要你能让潜在客户产生一系列的变化，那么他就会更信任你。这样销售也就简单多了。
● 最大、最快、最神奇。震撼性来自此。比如，这次事件在哪一方面的影响是最大的，或者是最快、最神奇的？
如果你有魔术，你肯定有神奇的一面。很多客户说：“克亚老师，我做的东西没有什么神奇的。”我说：“不是没有，而是你的思维方式有问题。”
这个世界有太多的事情可做。如果你做的事真的没有任何的神奇，真的不能让你满足，那你为什么还要勉强自己做呢？
如果我们不相信自己做的事情，如果我们不相信它有神奇的一面、精彩的一面、改变别人人生的一面、给别人带来幸福快乐的一面，那我们自己也不会幸福。
每个人的一生时间都是有限的，不管是80年、90年，还是127年，总之，我们的时间是有限的。如果我们把有限的生命浪费在我们不想做的事情上，那没有意义！
但是话说回来，如果你有客户或“粉丝”，那你肯定有自己精彩的地方。不是没有精彩，而是你的思维模式有问题。
就像我第一次被室内设计师朋友的布置震撼到那样，不是你的房间不精彩，而是你没有精彩的思维；不是你的经历不精彩，不是你做的事情没有新闻性、没有震撼性，而是你弄错了思维方向。
3.第二目标实施关键之三：颠覆性
这一点很有意思。人们最害怕一件事情的突然改变，所以对于任何突然的改变，我们都会高度重视。
比如，你可以说：“这是你过去的思维模式，它们已经过时了。如果你再这样坚持下去，肯定会出现问题。这是全新的模式，你需要采取这种模式。”
这就是一个突然的变化——颠覆。如果你在做一件事情，你相信自己拥有魔术，那你一定在某个方面具有颠覆性。如果你还是跟别人一样的思路、一样的做法，那你就无法产生真正的魔术，所以你一定要有颠覆性思维。
就像魔术师在舞台上表演一样，每一场表演都会颠覆观众的常规思维。你做的事情也一样，你需要深入挖掘，看看自己在哪一方面可以颠覆人们的固有思维或传统做法，颠覆主流的思维模式。如果没有颠覆性，那么你的思路和做法就没有魔术可言。
颠覆的震撼性是巨大的！每一次我们的思维被颠覆的时候，我们都会产生眼前一亮、耳目一新的感觉。这种感觉对你的营销会有巨大的帮助，所以我们要制造这种颠覆的瞬间，我们要让整个策划具有颠覆性。
比如，我曾经有一个思路叫“颠覆不可能”。就是说，我的创新从别人的不可能出发。到一个新市场，我会问人们：“你觉得，你的行业的问题在哪里？有什么东西是你认为绝对做不到的？”然后，人们会给我列出一系列的“不可能”。
接着，我把所有的“不可能”分类、汇总，然后开始琢磨怎么突破。记住，我是从外部来思考这个行业的，而他们的“不可能”往往只是因为思维模式的固化而产生的。所以，对这些“不可能”的突破对我来说就比较简单。
如果我手里拿着10个、20个这样的“不可能”——这些是他们发誓“绝对不可能实现的东西”，如果我能够找到突破口，并且展示给他们看，效果就会非常震撼！
所以有一段时间，我坚信“创新从不可能开始”。其实人类历史的每一个创新，都是从不可能开始的。每一次对不可能的颠覆都推动了我们的认知，拓展了我们的视野，扩大了我们可能的范围；但是同时，也让我们看到了更大的“不可能”。
所以，当你进入一个新市场时，你要先去了解一下市场内的人，看看他们有哪些“不可能”，这样你就知道了他们的视野范围和视野水平线。
每个人的视野都有局限性。如果我们能够冲破客户的局限，冲破客户的“不可能”，那么一定会让客户感到震撼！他会突然发现——视野的水平线一下子升高了。
