一般来说，人总是有面子观念和自我形象观念。面子观念是指希望别人认为自己是什么样的人，即一个人想被公众认为是什么样的人。保全面子就是要确保已经设计好的形象不受损害。这种形象包括声誉、价值、尊严和尊重几个方面。自我形象是指一个人私下里认定的自己的形象，即自己认为自己是什么样的人。这个概念专指你本身的能力、价值和作用的自我评价。
如果是在一个公开会议上当着众多人的面，一方对另一方有同样的侮辱性攻击。这时，对方的面子观念、自尊心都会受到伤害。他可能自言自语地说：“这可恶的家伙不回敬他，还会以为我软弱可欺呢。”第二天攻击的一方也觉悟了，请求对方的原谅，结果会怎么样呢？一方的道歉很可能遭到拒绝。不仅因为另一方的自尊心受到伤害，而且因为攻击是当众进行的，而攻击人却试图私下了事。
人们总会竭尽全力避免丢面子。在人身受到攻击的时候，都会表现出非凡的能力来保护自己，甚至采取极端和暴怒的行为，所以要避免可能使人公开难堪的事。
一次谈判，往往是许多谈判人员的聚集。在这样的公众场合，同样的每个人都会有面子观念和自我形象意识，如果公开奚落对方，对对方进行人身攻击，造成了紧张、对峙的气氛不说，引起对方对抗的行为，将会直接导致谈判的失败。在这种情况下，再重新打开谈判的大门的机会几乎接近于零。
另一方面，对任何谈判对手进行讽刺挖苦、责难辱骂，都是没有修养、极不道德，甚至是极其卑劣的表现。这种人身攻击除了说明谈判人员没有修养外，也不能解决任何实质性问题。相反，对他人的人身攻击，不仅会失去他人的好感和信任，而且还会给谈判设置障碍或给日后双方的交往罩上一层阴影，更可能会使谈判完全破裂，双方成为仇敌。
对事不对人是谈判过程中要切记的一项重要原则，也是避免人身攻击的有效手段。谈判是一项合作的事业，客观公正、人事两分是合作的前提和基础，也是谈判者修养素质的体现。作为一个具有战略眼光的谈判家，他不仅应该具有一种兼容包含的胸怀，更应该具备一种高屋建瓴的睿智。他永远着眼于长远，着眼于未来，而不仅仅是把目光局限在一锤子买卖上。他所追求的是一种长期的合作关系，一种共同承担风险的气度。因此，在谈判中应非常注重建立和维护双方的友好关系，把争论和冲突的焦点集中在“事”上，所要解决的是“问题”的本身，而不是“人”本身。
将人和问题分开
由于谈判时有人为因素存在，当事者之间的关系会对讨论的实质产生微妙的影响。也就是说，不论是说的一方还是听的一方，都很容易将人际关系和具体问题联系在一起。因此，在人际关系很复杂的情况下谋求解决问题，应从“看法、情绪、沟通”三个方面进行思考，这会有很大的帮助。但要注意，谈判的时候，不仅要撇开对方的人为因素，同时也不能忘记处理自己的人为因素。下面介绍有助于排除对方的人为因素，而且对于处理自己的人为因素有很大帮助的几种方法。
一、说话要有目的
有时，造成困难的并不是沟通不足，而是沟通过度。当对方的情绪激动或看法偏激时，最好暂且不要全盘托出自己的想法。有时候，你已经充分表达了自己的让步，却反而难以得到对方的妥协。因此要注意：在进行重要的谈判之前，必须先认清自己要传达给对方的是什么，以及期望与预测对方会有怎样的反应，然后再考虑该怎样发言、说话的目的是什么。
二、切实了解对方
通常，人们只看到自己想看的一面，在许多详细的资料中，往往只选出与自己看法相吻合的资料，然后以此为核心，完全无视自己可能是错误的先入为主的观念，甚至于扭曲事实，排斥与自己的意见相抵触的看法。可以说，谈判的双方往往都只看到自己的优点和对方的缺点。当然，站在对方的立场上来看问题是相当困难的，但是只有具备这种能力才是一个成功的谈判者。如果想要改变或影响对方的见解，就必须了解对方。
切实了解对方的看法，并不表示你同意他的观点，也许充分地了解了对方的想法，会导致修改自己的想法。无论如何不应将这点看做因了解别人的见解所付出的代价，而应视为了解对方的见解所得到的收益。这种了解，不仅可以缩小彼此意见的差距，而且还可以协助你看到新的利益。
1.调查客观事实
通常，商务谈判中发生不同意见，都是因为双方各持己见所造成的。在这种情况下，当事者往往会考虑对发生的问题进行详细的调查。在谈判的时候，调查客观事实是十分必要的。因为客观事实是双方谈判中争论的关键性问题，若双方都同意就事实解决问题，那么，调查客观事实就很有助于谈判。
2.让对方共同参与讨论
在一般情况下，从未参与谈判的人是不愿同意或承认谈判的结论或协议的。因此，必须事先确认当事者的意愿，再下结论，否则很可能引起对方的不满，尤其是让对方同意不利的结论时。在引出结论的过程中，必须让对方共同参与讨论。
3.不要怀疑对方的意图
人们常常会基于自己的怀疑去假想别人的意图。这种疑心往往是由先入为主的观念造成的。虽然这也是一种祈求安全的做法。结果，往往会将对方为解决问题而提出的新构想搁置一边，即使对方的意见有了微妙的变化，也往往予以忽视或完全拒绝。
4.给对方留点面子
有些谈判，往往并非由于对方的提案使你无法接受而予以拒绝，而只是怕被人看成因迁就而屈居下风所致。对付这种谈判局面，必须改变提案的方法或词句，做到即使提案的主旨或内容不变，对方也会欣然接受。某市长在与市民讨论解决失业问题的对策时，市长拒不同意市民代表的提案。但是，在对方撤回提案后，市长又同意将同样的提案当做他本人竞选时的政见，并予以公布。由此可见，面子问题与谈判者自己追求的形象有着密切的关系，千万忽视不得。
所以，当对方不采取与自己一致的原则或与过去的言行产生矛盾的立场，而你也没有办法接受对方的解决方案时，要弹性地调整一下，不仅能让对方感到很有面子，而且自己也不会尴尬。
5.给对方发泄情绪的机会
要想巧妙地应付对方的愤怒、焦躁、沮丧和反感，最好的方法是给对方一个发泄情绪的机会。谈判也是如此。假如让对方把心中郁闷的情绪发泄完毕，就能够理性地进行谈判。有时候，谈判者坦率地说出他的愤怒，会使得他的支持者认为他很有骨气，非常可靠，于是，他在谈判时会享有更大的决定权。
所以，应当平静地面对对方的指责，不阻挡，也不逃避，让对方有机会发泄他的不满。
6.注意倾听
在谈判中要做到认真倾听对方意见是比较困难的，但是，只有坚持并仔细地听完，才能准确地知道对方的想法，了解对方的情绪和所要表达的意图。
7.对事不对人
为了有效地进行谈判，双方都必须认定对方是自己并肩作战的战友，是一同寻找对彼此既有利又公正解决问题的方法的伙伴，从而将双方对立关系调整为利害与共的关系，而且彼此要互相协作，共同研究。只有这样，才能顺利地达成协议。
把人和问题的本质分开，基本而有效的方式是与对方保持良好的人际关系，将问题按照它的事实或价值来处理。
谈判中的书写技巧
谈判的书写技巧是谈判者的基本技能之一，其具体的要领可从谈判笔记、谈判报告、合同书写等三个方面加以论述。
谈判笔记的书写
谈判笔记是指在会谈中双方个人或专人所做的有关谈判内容的记录。
谈判笔记一般情况下由主持人自己记录，也可指定专人记录。在商务谈判中，谈判笔记常常以“简报”的形式备案备查。在记法上要求内容完整，要点齐备，主要包括：时间、地点、与会人、议题、各方代表的基本谈判观点、会谈的结论等内容。在会谈完毕之后，应做“专案”保存，以便于以后的查考。
谈判笔记一般不需要对方确认，但作为一个有经验或有防备的谈判者，也常采用确认谈判笔记的方法。在谈判完毕之后，回到各自的单位，马上将会谈的基本立场、各方的认可态度拟成稿件，传真或用电子邮件发给对手，再请对方确认后回传。这种做法虽然比较费时费力，但对于合同的执行将产生一种保证和预防作用，同时也表现了谈判者的责任心和严谨的工作态度。
基于谈判笔记是对谈判进展的忠实反映，所以它可作为双方起草谈判契约的重要依据，而且在对合同条款和附件的修改方面可逐条加以引证。在谈判告一段落之后，谈判者也往往表明：“请贵公司按照今天双方达成的协定来起草某条款或某附件。”而这种明示的基础就是笔记。笔记的另一个作用就是透过确认笔记的准确性，可以为以后起草文件减少不必要的误会和麻烦。
此外，谈判笔记还可作为在合同履行的过程中双方发生纠纷时解决争议的一个有力证据，这在大量的商务谈判纠纷中都行之有效。
谈判报告的书写
谈判报告是指谈判者为了保持与上级或有关交易部门的联系，同时也为了从上级方面获得决策指示而写的文字报告。这种文字很多时候也具有作为谈判阶段小结以及重要谈判决策的备忘作用。
基于谈判报告多是写给内部的有关上司或部门看，所以在内容上要求突出重点、文字简洁，尽量避免繁杂。从作用上，谈判报告可分为请示性谈判报告和通报性谈判报告。前者顾名思义，是为了获得上级部门的指示，如关于谈判的进展、所存在的问题以及对后期工作的建议的文件；后者则是在谈判结束之后，对谈判的结果与遗留问题的一个总结性文件。
