卖方没有改变计划，或促使买方有兴趣，反而使自己感到不安，因为他们的观念没有被采纳。在这种状况下，卖方会摆出防御姿态。他们可能离开桌子，扭动身体，交叉双脚和手臂，然后问些无关紧要的问题，如“怎么了？你不了解吗”或是“你怎么这么没脑筋”这类问题，使双方的距离拉得更远。
演变成这样的僵局时，很少有补救的方法使买方或卖方重建或消除这种情绪，以便解决他们的问题或达成协议，结果“就此结束或是延期”的态度马上产生。通常这种气氛会使双方互相指责对方。在日常生活中，我们会使它合理化为“我们没有成交是对方的过错。我们怎能和这种人打交道”。
以上我们看到的是进攻型的买方和进攻型的卖方碰到一起后的情况，谁也不让谁，以至把生意搞砸。
再一种情况，就是冷漠对方。有些买方喜欢这种姿态，因为他们要别人滔滔不绝地讲，越多越好，或只是简单地表达，而自己不像参与者，倒象是旁观者。这是很难推销的人吗？确是如此，但是，假如卖方能够请教他一些问题，他冷漠的神情可能会溶化掉。若没有，则买方下一步动作可能是把眼镜摘下（好了，出去吧），交叉手臂（你的时间到了）或者开始翻开书报（我还有更重要的事要做）。
有经验的推销员知道如何去消除“鸿沟”，所以，他们常常提供照片、报告，或其他视觉资料。利用这些，他们可以移动位置，甚至走到买方身边。假如买方对逐渐靠近的卖方表现的是：交叉手臂，或作出一些防卫姿态，这表示他不高兴了。卖方就必须赶快回到他原来的位置上。有些人非常在意其坐在桌后的统领地位，所以会尽力维持这种形象。
我们经常能看到的典型的买方与卖方的关系是，买方向后倚在椅上，远离卖方，一副高不可攀的样子。他衣衫革履，翘腿，一只脚荡来荡去，好像对卖方所说的很不耐烦，稍微咳一声表示他不准备买或接纳卖方提供的东西。卖方向前倾，摆出指引动作的姿态。向上翻的手掌、诚恳的笑容，开放的衣襟，都意味着开放，也希望买方感到舒服。他显然达到推销表现的关键阶段了。假如他现在说错了话，买方可能用交叉手臂，翘起腿，把抬高的脚指向最近的一扇门，传达出自己不接受的信号。在这时，如果卖方再耐心一点，或者在价格上继续作些让步，生意往往也许就成交了。
及早发现封闭状态
在《婚姻与道德》一书中有这样一句话：“自制的作用就象火车的刹车一样。与你发现走错方向时是很有用的，不过方向若对的，就会有害了。”
这里所说的“自制”，是指人在高度防卫心理作用下的一种自我封闭状态。要是某人处在这种状态，你向他说什么他也听不进去的。所以，在进行商谈和做推销时，特别要注意这一点。
表现人自制的身体动作很多，但最明显的还是在手和脚的摆放姿势上。下面是一个典型的女性自制姿势。
从背后看，这姿势像个“4”字。这姿势几乎清一色是女性使用。即一只脚的脚尖钩在另一只腿上以加强防卫性姿势，当这姿势出现时，你可以确定这位女性心境漠然，且像乌龟缩进壳里而有退却的心理。这时你应采取低姿态，以温柔友善的方式来解开她的郁结。这姿势常出现在害羞胆怯的女性身上。
关于这种姿势，有一位西方研究身体语言的专家讲了这样一个故事，他说：“我记得在一次面谈中，一位新进的推销员向一对年轻夫妻推销保险。后来推销没有成功，这位推销员想不透原因，因为他一直是按着规矩来推销的。我告诉他说他没有注意到在整个会谈中，那位太太都是以紧紧钩着脚的姿势坐着。如果这推销员能早点了解这种姿势，就可以努力使她参与，或许会有较好的结果。”
防卫性自制的又一个表现形式是，一只脚的脚尖扣着足踝，那位专家继续写道：“在十多年的面试与推销中，我们的观察显示，一个应征者扣着足踝，他是在心理上压抑自己。这姿势是表示一个人压制着负面的态度、情绪、紧张或恐惧。例如，我的一位律师朋友告诉我说，他常常看到在法庭上，听证之前，与案子有关的人几乎都是两足踝紧紧扣着地坐着。”他也发现，那些人都在等着发言，或是努力在控制情绪。这位专家还写道：
在面试应征者的时候，我们发现，多数人在某些时候都会扣着足踝，这表示他们在克制情绪或心情。在我们刚研究这姿势的时候，我们发现应征者接受询问的心情时常不能轻松下来，而且也不会分开他扣着的足踝。但我们很快地发觉，要是面试人走到应征者旁边坐在那儿，而除去了桌子的屏障后，应征者的足踝通常就会打开，而且会有较开放而亲近的气氛。“最近我们指导一家公司如何有效地运用电话与顾客接洽时，遇到一位专门以电话向顾客索账的年轻人。在看过他打了许多电话后，虽然他语调轻松，但我们注意到他放在桌下的足踝却是扣着的。我问他：“你喜欢这工作吗？”他说：“很好啊，很有趣。”他的话与他的非语言信号不一致，虽然他的语调是非常令人可信。我再问他：“你确是这样认为吗？”他停了一会，打开了足踝，面向我并摊开手掌说：“老实说，这工作快让我发疯了！”然后他告诉我说他接到几个顾客非常粗鲁的电话，他一直在压抑自己的心情以免影响到其他的顾客。我们还注意到一件有趣的事，通常不喜欢用电话的推销员，坐着时常用扣着足踝的姿势。
在谈判技巧方面的顶尖人物——尼仑伯格和卡列罗也发现，在谈判时只要有一方扣着足踝，通常是表示该方打开足踝会透露让步的内容。
尼仑伯格和卡列罗认为：有很多人说他们习惯坐着时扣着足踝，或是用任何一种负面的手或腿的姿势，因为这样他们才感觉自在。若你也是其中之一的话，请记住，当你有防卫性的负面态度，使用任何同样的姿势都会感觉舒服。因为负面的姿势会增加或延长负面的态度，而且别人也会认为你是有防御或负面的态度，因此，最好多练习使用积极、开放的姿势，以增进自信心和与别人的关系。
人的防卫性自制心理表现在上肢就是手和手以及手和胳膊的结合形式。
实际上，你仔细观察便知，这是用脚钩着腿和足踝相扣的下肢姿势在上肢的再现。只不过这种姿势常出现在男人的背后。但它的心理意义却与钩腿和扣足踝相同。在许多商场或社交场合中，一个人处于紧张、压力或不安的情况下，都会出现这类姿势。
我们很早就被教导，耐心与毅力是达成目标与目的的必要条件。“忍耐一下”是常听到的一句话。我们用类似的话来克服挫折，以免发脾气，并使自己扮演一个举止为社会所接受的角色。生气、挫败或者焦虑不安的人可以借着以上各种姿势掩饰他们的情感。
因此，推销员在向客户推荐商品时，努力解除他们的这些防卫性自制姿势，是成功的重要条件。
运用身体语言促销
有一家鞋店老板对待客人的方法十分巧妙，他并不是喋喋不休地劝说客人购买鞋子，反倒是静静地听顾客们不断地单方面挑剔，完全附和，没有反驳。等顾客挑剔之后，便接着说：“请稍微等一下。”走到里头拿了一双鞋出来摆在客人面前：“这种鞋子应该可以符合您的条件，请试试看！”顾客半信半疑地试了一试，竟如老板所说的完全合脚，“简直像订做似的呢！”于是，顾客很高兴地买了回去。
◎其一，形体促销
做为一名促销员在你第一次接触顾客时，不一定要立刻进入销售主题，也许可以先寒暄几句打破僵局，这种做法在销售上称为“破冰”。如果面对的客户是个较理性的人，那么“破冰”时间要尽量缩短，不要多说无益的废话；反之，则可以延长这段交谈时间。
从交谈互动中，对方的行为语言、谈话内容以及当时的气色变化，都值得更进一步了解，以便随时修改策略，见风使舵。有一句话说道：“人类沟通最大的障碍就是‘语言’。”你也许会觉得奇怪，可是却绝对有它的道理。因为语言的种类太多，你很难单从谈话中就抓住对方的真意。但是，身体语言却很难骗得了人。对方是兴奋地手舞足蹈？还是双手叉在胸前，拒人于千里之外？除了形体的动作，脸上气色的变化也是观察重点。若能掌握这些动态方面的资料，保证成功在望！
身体语言是人与人沟通最好的桥梁。当然也可以运用到销售人员与潜在顾客之间的沟通。在人际关系的互动中，身体语言是一个非常明显的信号，可以具体地提供对方当时的心理状态和情绪反应。根据这些信息，销售人员就不难把握分寸、进退自如。如此一来，无论在人际关系或销售方面，都能因为把握先机，控制气氛，使彼此的互动关系更臻圆满，销售的成功率也大大提高。你不妨多注意观察身体语言的代表信号，灵活运用。
资深销售人员要带领新员工一块儿从事销售工作，为了让新员工尽情发挥，他们仅在一旁观察，事后再把整个销售过程的优缺点，让他们做一个正确的回顾与评判。这种类似“实习”的方法，就是让新人觉得安全而敢于尝试，从中学习，得到体验。
有一次，马小波和一位新加盟的销售人员去谈一个销售意向。由于这位新手非常紧张，而且急于表现，希望能创造业绩，一心一意地解说产品的特色，却忽略了潜在顾客的心理反应——也就是对方的身体语言。所谓“当局者迷，旁观者清”，马小波在一旁，看到顾客双手交叉在胸前，其实已经表示有了保护自己的心态，会提高警觉。除此之外，当时客户眉毛微微上扬，这个小动作表示已经有点怀疑。
经过七八分钟冗长的解说后，马小波发现这位潜在顾客除了不时注意时间外，左手还很自然地放在椅子扶手上，中指与食指不断敲打着扶手，这表示他已经感到不耐烦，很想结束这段谈话。最重要的是，这顾客的眼神从来没有专注在样品或简介上。当然了这次销售草草结束，全无效果。
身体语言包罗万象，需要在日常生活中一点一滴地积累，只有多研究身体语言，了解它的意义，才会对自己的工作有大的帮助。
把这一理论应用到销售上，在敲定一个客人的时候，最好坐在客人的左手边，除了解说方便之外，也表示我们和他（她）站在同一战线，共同关心一件事。并且因为距离近的关系，也可以从对方的形体语言中，了解他（她）对我们的信任程度。
大家都该知道，在舞厅的男服务员，他们的身材很少有魁梧的，目的即避免使客人产生压迫感。让客人一点都没有压迫感，能舒服地享受，所以身材小的人来做服务员。这可说是生意的技巧。还有幼儿园老师和小朋友说话时，总是蹲下来，让自己眼睛与小朋友眼睛的高度差不多，从而在心理上自然调整至与小孩子成对等的关系，对于缓和小孩子的紧张情绪很有效。
◎其二，动作促销
在新产品销售会上，你会发现促销人员时不时地在这个促销商品的间隔时间里跳上几段动作较大的太空舞或街舞，以调节促销气氛。
现在许多商场和公司常常在每天或每周开始之时，集合所有员工举行会议或仪式。不管员工们觉得举行这类仪式有没有什么用处，但它是绝对必要的。虽说开这类会议或仪式会花掉早晨的些许宝贵时间，也会受到一些年轻员工的反感，但在开这类会议和仪式时，大家相互砥砺，有一种集体荣誉感，在集体的氛围下，大家会鼓起精神好好为企业努力。相信在士气得到鼓励和提升之后，营销量会大幅增加，公司的运气会慢慢好起来。
在菜市场里，常可看到菜贩或鱼贩们手拿样品拼命地在吆喝着顾客们。在这大声而有力的吆喝中，不仅可吸引住客人的脚步，还可因为这大声的吆喝，而将好运召唤进来。
百货公司在促销商品时，与其将商品静态地摆放在柜台上展示，还不如以热闹叫卖的方式宣传来得有效。毕竟热闹的宣传，才会使经过的人产生好奇心，进而想看看到底是在卖什么东西。比如说，人们常常看到别人在排队，也跟着在后面排。有一家冰淇淋店在开业的当天，雇请数十个学生在店门前排队，过路的行人不禁驻足，心想：“这家店的冰淇淋真的那么好吃吗？”有些人便装作是特别来买冰淇淋的，而加入队伍的行例中。这在心理学上称为“同调性心理”。
