权威效应，是指一个人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所说的话及所做的事就容易引起别人重视，并让他们相信其正确性，即“人微言轻、人贵言重”。
假如你眼部不适，到医院就诊，如果其他条件相同，有一位眼科专家和一位刚从医学院毕业的年轻大夫供你选择，你会选择哪个呢？相信你一定会选择专家。
假如你要报一个作文培训班，你是愿意上一个由专业的著名作家来授课的班，还是愿意上一个刚从学校毕业的中文师范专业毕业的年轻老师的班？相信一般情况下，你会选择著名作家。
这些都说明，权威对我们的影响力要超出常人。
★权威效应
美国某大学心理系的一堂课上，一位教授向学生们隆重介绍了一位来宾——“施米特博士”，说他是世界闻名的化学家。
施米特博士从随身携带的皮包中拿出一个装着液体的玻璃瓶，说：“这是我正在研究的一种物质，它的挥发性很强，当我拔出瓶塞，它马上会挥发出来。但它完全无害，气味很小。当你们闻到气味，就请立刻举手。”
说完话，博士拿出一个秒表，并拔开瓶塞。一会儿工夫，只见学生们从第一排到最后一排都依次举起了手。但是后来，心理学教授告诉学生们：施米特博士只是本校的一位老师化装的，而那种物质只不过是蒸馏水（没有气味）。
这个实验中，人们宁可相信权威，而不相信自己的鼻子。对于本来没有气味的蒸馏水，由于这位“权威”专家的语言暗示而让多数学生都认为它有气味。这就是权威的影响力，是权威效应的作用所致。
如果现在有一个普通的人对你说，你现在这个年纪吃一些什么补品会大有好处，你对他的介绍一定会心存质疑。
但是如果这个人的头衔是国际营养学会高级研究员，你会对他的上述言论作何感想？当你知道他去年被授予了诺贝尔生物学奖，你又会对他上面的话做何感想？
在很大程度上，你会相信他的话。实际上，你相信的首先是他的头衔，其次才是他的话。
这就是权威效应的奥妙所在，你可以不是权威，但是如果你让人感觉你是权威，认为你是权威，那么他们就会由衷地相信你说的一切。
在人际交往中，我们可以巧妙地利用权威效应来影响他人，制造一些权威的表象。给自己冠上一些权威的头衔，或者象征某种权威的身份标志，都能让人刮目相看，给他人以心的震撼，让人敬仰、信服，接受你，赞同你，改变自己的态度和行为来屈从于你的暗示和建议。
我们中国人都讲究谦虚，卑下，不多嘴多舌，但是假如你有什么资格、身份、资历，一定要表明出来，藏在心里没人知道，人家还会小看你，不把你说的话当回事，不把你当重要人来对待。就算没有，也可以制造一些。
有位朋友曾经参加过某教育机构的培训，是培训教育咨询师，也就是负责招收学生前来听课交费。
当时听那些“元老”级咨询师为前来咨询的孩子和家长介绍时，普遍存在着夸大自己年龄的倾向，这样就显得自己从业多年，更有资历，更容易取得家长和孩子的信任。
有人还夸张地说自己是北京师范大学的教育学专业硕士研究生毕业，实则不然；有些确实是研究生毕业的，甚至有的还是重点大学研究生毕业的，但却并不是北京师范大学的教育学研究生。这样说虽然有些夸张和虚报，但是确实让前来咨询的家长和孩子更加信服他们，认为他们是教育方面的权威，即便有些家长是博士或领导，但是在教育方面还是愿意听从这些咨询师的劝说和引导。
像华贵的衣服、好的办公地点、富丽的装饰、制服、名片等能够象征权威，象征身份地位的外部标志，同样能够获得人们的认可，使人们对其产生信任感。就是说，一种权威的象征与真正的权威一样，能够对人们产生足够大的影响力。
假如你准备自主创业，开一家公司。你在市中心租了一套办公室，装饰豪华，并把几个获奖证书或奖杯陈列其中，别人就会以为你财力雄厚，势力稳固，技术专业过关，对你的信任度就会直线上升，如果洽谈合适，很容易就能拍板成交。
假如你是新入行的推销人员，对你来说，最行之有效的快捷的投资之一，就是给自己买几件值钱的衣服。就算预算吃紧，宁可买下这两身衣服，也不去多买几身廉价服装。这有利于为你建立良好的形象，外加你对所推销产品的专业性能和市场行情的准确把握和介绍，别人一定会选择更相信你，进而购买。
权威效应，是指一个人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所说的话及所做的事就容易引起别人重视，并让他们相信其正确性，即“人微言轻、人贵言重”。在人际交往中，我们可以巧妙地利用权威效应来影响他人，制造一些权威的表象，让对方认为我们就是权威，从而影响他的态度和行为。
销售人员如果没有专家可以借用，也可以自己塑造一个专家的形象。
★专业地找出问题的所在
销售人员要记住一点，顾客不会无缘无故的提出问题，肯定是有问题，才会提出来的。千万不要因为顾客的问题，而与顾客争执，要知道争执只会阻碍销售的进行。每一次争执的结果，只会让顾客更加坚信自己。争辩解决不了任何问题。
有一名汽车销售人员，在刚开始从事这项工作的时候，只要客户向他发牢骚，他就会勃然大怒，迅速向对方进攻。
一次，他去拜访一位顾客，在他做完自我介绍以后，客户说：“你卖的是A公司的汽车啊？那有什么好的！你就是白给我，我也不会要，B公司的产品才好呢。”
销售员大怒，理科疯狂的说B公司产品的缺点。可是，他越说对方的不是，客户就越坚持B公司的产品质量就是好。经过不懈的努力，销售员终于摆出了很多例子，举出很多数据来证明B公司的汽车确实没有他们的好，但是客户也并没有购买，并且请他马上离开。
这就是销售的失败。虽然这名销售员取得了口头上的胜利，但是却使得销售失败了。要知道，一开始顾客的挑刺，有可能只是为了给自己增加压价的筹码，但是销售员在冲撞了客户以后，客户就很有可能负气而不购买。
面对顾客的刁难和问题，销售员不应该意气用事，而应该理智的看待问题，用专业的眼光说服顾客，促成成交。来看看下面的一个例子：
李莉是布料厂的一名销售人员，一次，她的一位服装厂的客户方先生打电话，要和她取消合约。李莉赶紧到方先生所在的服装厂了解情况。
方先生见了李莉，很生气说道：“李莉，我们不想再购买你们的布料了！”
李莉：“为什么啊？以前不是好好地么？”
方先生：“你们这批布料的质量实在太差了！”
李莉：“您是指哪方面的质量问题啊？”
方先生：“你可以到我们的生产车间看看，你们的布料正在褪色！”
李莉心想：要是现在与他争辩，肯定得不到什么好结果，先去看看再说。于是李莉跟着方先生来到了生产车间，李莉通过观察，找到了布料褪色的真正原因，于是她转身向方先生说：“我同意您的说法，这些布料确实褪色了。”
等到方先生平息了怒气，李莉继续说道：“如果是我，这些不了退颜色了，我也会要求退货的。”
方先生：“是的。您曾经说过只要我们的机器与布料接触面的温度不超过25度，它们就不会褪色的。”
李莉点了点头，然后问道：“请问贵厂的室内温度是多少？”
方先生：“大约30度吧！”
李莉笑道：“这就是问题的所在了。”这时方先生恍然大悟。
李莉面对客户的异议，并没有冲动地与对方辩论，而是在充分调查了解的基础上，用专业的眼光来分析问题。合情合理地解决问题，让客户自己发现问题，这样就心平气和地解决了问题。
总之，要与客户进行良好的沟通，面对客户的异议，不要想方设法地驳斥；而是要以专业的眼光去看待问题，诊断出问题的症结，提供很多令人信服的信息，让客户意识到自己的错误。这样才能顺利地解决问题。
★诊断性提问显得更加专业
销售员可以利用诊断性提问，增加在顾客心中的可信度。一旦在顾客信中树立了可信任的形象，那么敲开销售的大门就会容易得多。
销售员：“请问我能够提一个问题么？”
顾客：“请说。”
销售员：“您对小汽车感兴趣还是越野车？”
顾客：“小汽车，因为它更加省油。”
销售员：“您想要四门的，还是两门的？”
客户：“四门的更好。”
销售员：“是私人用还是公事用？”
客户：“私人用。”
销售员：“您想要运动型的还是传统型的？”
客户：“传统的吧！”
……
这样的诊断性提问，给客户留下一个什么样的印象呢？肯定多数客户都会觉得，这个销售人员非常专业。这样就很容易赢得对方的信任了。
如何在客户心中建立可信度？可以在销售开始的阶段建立信用度，最好的方法，就是树立专业的形象，就要展示出你善于提出明智的问题。诊断性的问题，容易树立专家形象。
诊断性问题，一般都是选择性问题。验光师检查视力的时候，一般都要拿出好几种布偶那个度数的镜片给病人试戴，一边调换镜片一边询问患者：“这样是清楚一些还是更加模糊？”提供选择，给病人找出最合适的诊疗方案。
做销售也是同样如此。销售员的目标是建立可信度、增强竞争力和专业性。这个目标可以通过提出适当的问题来达到。虽然，销售员不可能是一个专家，但是要以专家的身份分析问题。
一个新的销售员在开发一个新领域的时候，就可以通过诊断式的提问方式，使得自己好像是一个做了销售工作数年的专家。
每一个老的销售人员都能够在适当的时候询问非常细致的问题。实际上，他们对每一个客户都问同样的问题，因为，客户虽然不同，但是他们的需求都差不多。所以，如果你想自己看起来个专家，最快捷的方式就是，向本行业的销售高手请教，看他们都会提出什么养的问题，把他们的问题理出来，铭记于心。只要花上几个小时，你就可以流利的提出专业的问题，达到和专家一样的水平。但是与此同时，你也一定要了解产品的功能和特性，这样才不会被客户的问题难住。
★我们来看看它的耗油量吧？
每个顾客在购买东西的时候，都会问到一些问题，以便对产品有更多的了解。往往商品的价格越高，越重要，问的问题就越多。如果顾客得不到圆满的回答，客户的信心就会动摇。如果客户提出了10个问题，只要你对其中一个问题支支吾吾，含糊其辞，就会让顾客对你的产品失去信心。
来看这样一个案例：
有一个生产罗网类产品的厂子。这个厂有一个刚来的业务员小李。小李做事情特别热情主动，但是就是没有签到单。这是为什么呢？
下面来看看他的销售过程，我们就会明白了。一次，小李听说当地开了一家塑料厂，因为制塑料得用滤筛，于是急忙登上火车，日夜兼程赶到那里。等他说明了来意，厂方负责人说道：“我们生产的是白色塑料，不用过滤，带颜色的才需要过滤。”
时隔不久，小李又到一家橡胶厂销售罗网，厂长问他：“你们厂对大能够生产多大的罗网？最高的含碳量是多少？能够经得住多高的温度？”面对这些问题，小李一脸的茫然。结果还是没有签到单子。
销售人员对顾客进行销售，一定要比客户了解更多的产品知识，否则就很难圆满的完成任务。只有很专业的销售人员，才能给客户增加信任感与安全感。
一般来说，如果销售人员针对客户的需要、欲望和关心的问题提出专业的问题，能够引起客户的重视。如果销售人员能从更加专业的角度来提问，就能够得到顾客更多的信赖。提问中就能够打造销售人员专家的形象。来看一下这样的一段话：
“与其他车辆相比较，这种车能够节省15%的汽油，而且可以节省许多养护费，您觉得合适吗？”这样很容易唤起客户的注意力，然后接着说：“让我们来看一看有关耗油的比较数字好吗？”这么一问，很多顾客都会愿意洗耳恭听。
这位销售人员把：“这车能为您……”，这样一句简单的话，变成了一句专业且柔和的询问以后，激起了顾客很大的兴趣。销售人员在准备提出这样的问题时，还需要多准备几个问题，以便让谈话继续下去。来看看下面这个案例：
一家著名的园林设计公司的总裁杰森非常礼貌的与保险推销员麦琪见了面，麦琪一落座，杰森就告诉他，他们准备把这笔保险业务交给别的公司。
“您能告诉我这是为什么么？”
“因为虽然他们的计划和你们的相差无几，可是价钱可低得多。”
“您能够把他们的计划书给我看一下吗？”在麦琪的恳请之下，总裁把计划书拿给了他。
麦琪认真地把计划书看了一遍，发现计划书有意把投保人的收益夸大了。说道：“我能用一下您的电话吗？另外您能不能在分机上也听听我们的对话？”
总裁答应了。
“您好，我是某园林设计公司的，想向您核实一下计划书的一些问题。您手边有《费率手册》吗？”
“有，请问吧！”
“请查一下新修改的人寿险46岁投保人的收益。”46岁正好是总裁的年龄。
对方向麦琪提供了收益数据，而这个数据与他手上计划书的数据有很大的出入。
麦琪继续问“第一阶段的收益是多少？”
对方把查到的数据告诉了麦琪。
麦琪又问“请告诉我一下第一个20年的收益数据。”
对方回答：“我没有办法向您提供，因为我们公司没有花盯着一阶段的收益数据。”
“为什么？”
“这是一种新的人寿险合同，保险公司不知道那些投保人以往的情况。”
“你们不能核算一下吗？”
“对不起，我们没有办法预测未来的情况，而且法律也不容许对未来的收益做预测。”
但是麦琪手中的计划书却极其大方地核算出来未来20年的收益。几天后，总裁与麦琪签订了保单。
麦琪的提问一环套一环，无不显得非常专业，引导对方说出了自相矛盾的问题，让听分机的总裁有了更加清楚的认识。作为销售人员，要想拥有傲人的销售成绩，尽快让自己成为行家吧。只有这样，你的说服才会有权威性，客户也才能相信你推荐的产品。
