成功学家卡耐基一生致力于成人教育，有一段时间他在纽约某家酒店租用了一个大厅来进行一系列的讲座，每一季度大概要用二十个晚上。
有一次，他突然接到酒楼经理的一张通知，告诉他必须付出高于原来三倍的租金，否则就要收回他的使用权。卡耐基接到这个通知时，入场卷都已经印好，并且发出去了，而且所有的通告都已经公布了。
当然，仍和一个人也不愿意多给别人一些租金的，即使自己再怎么有钱，也会对这种要求强烈抗议并且会感到愤怒，卡耐基同样如此。但是卡耐基冷静下来想一想，想出了一个应付的方法。
几天后，卡耐基去见了酒店经理。
“收到您的来信，我感到十分吃惊。因为价钱是之前都谈好了的。”“不过，我理解您的做法，如果换成我，我也会发出这样的通知的。每个人都希望增加自己的收入，您作为酒店的经理，有责任增加酒店的收入。如果您坚持要增加租金，请您容许我分析一下您可能得到的利与弊吧！”
卡耐基拿出一张白纸，中间划出一条线，一边写着“利”，一边写着“弊”。他在“利”这边这样写道：“将大厅改作舞会将会有更多的租金可以拿，因为这类的活动，会比讲座更加获得高收入。如果把我占用的二十个晚上去租给别人开舞会，当然比我付出给您的租金更高，这一点是毫无疑问的！”
在“弊”的一边，卡耐基写到，不租给我，会给您带去两个坏处：
其一，您不但不能从我这里获得租金，反而会使您的收入大大减少。事实上，您将一点收入也得不到。当然，您可以从别人那里获得租金来弥补。
其二，另一个坏处就是我这些课程吸引了不少受过教育而且水准颇高的认识来您的酒楼，这对于您来说是一个很好的宣传，您难道不认为这些上层人士来光顾您的酒楼是一个更加有意义的事情吗？如果我不在这里授课，就会使您的酒楼失去很多的上层顾客！作为一个经理，固然要为酒楼的收入做考虑，但是更要有长远的眼光。
写完以后，他就把纸条递给了酒店经理，说道：
“希望您能够考虑一下这其中的利与弊，做好决定以后您可以随时告诉我。”
第二天，卡耐基就收到了信函，告诉他，因为最近物价上涨，租金50%，而不是之前的三倍。
卡耐基运用了对比原理，向酒店经理列出了租金上涨三倍的利与弊，获得了成功。
销售人员也可以利用此方法推销，如果客户说出其他商品的名称，那么销售员就可以向客户说明自己产品的优点，与对方作比较，这样更加有说服力；如果客户说出商品的缺点，销售员就可以说出商品的其他优点，这样优缺点进行比较，让客户觉得购买此商品还是物有所值的。
★要不要一些配套的产品？
销售员与客户在交谈的时候，应该尽量让客户知道你是为了他们着想，而不是只顾自己赚更多的钱。先向顾客推销他需要的东西，在尽可能的情况下，可以附带推销其他的小件的东西，这样会让顾客感到你真的是为他们着想。例如顾客购买西装，你还可以附带推销衬衣；顾客购买皮包，你还可以附带推销护理液；顾客购买电脑，你可以附带推销摄像头。
顾先生想购置一套私人住房，销售员向他去推销，对他说：
“我听说您想购买一套住房，是么？”
“是有这个打算。我现在住的房子太拥挤了，住的一点也不舒服。因此，我想买一个大一点带你的房子。”
“我们公司现在正好有一些房子准备出售，不知道您有没有兴趣？质量和样式应该能偶让您满意。”
然后，销售员带着顾先生去了所说的住宅。销售员先是带他去了价格又贵，地段不怎么好的房屋去看了，顾先生不满意。销售员又说：
“顾先生，我刚才和主管商量了一下，主管说，我们在地段还有几套住宅，刚好里您上班的地方也比较近，价钱比这个还低一些，我带您去看看？”
顾先生显得很有兴趣。跟着销售员去了，看了房子，问了价格，觉得很满意，过几天就签下了单子。
销售员，这时候又说了：“我们公司是及设计与装潢于一体的公司，我们的设计以及推荐的家装材料都是根据房屋的特点来的，保管能偶以最低的价钱，装修出最好的效果。请问顾先生，您是否考虑一下我们公司的家装材料呢？”
顾先生一想，也是的，既然房子是公司出售的，他们的装修一定更加与房屋的特点协调，我既然购买了他们的房屋，如果在装修上面也用它们的产品，应该能够给我优惠的。结果顾先生不仅仅买了房，连同装修与家装材料都是使用该公司的。
上面的案例中，销售员先是利用房屋的对比性，使得顾先生购买了房屋，然后是利用顾先生已经购买了房屋，向其推销小一点的产品——装饰材料和装修服务，这就是先大后小的推销原理。
★您自己比较一下，好吗？
说起对比，一般人都能理解。其实，在推销产品时，很多推销员都曾运用过。比如一个寿险推销员去一家农户推销寿险，而该农户说他们已经买了保险，并且告诉你是财产险。你接下来会怎样开始推销自己的寿险呢？很简单，你把两种险做对比，找出财产险没有涉及到的而寿险有的益处，进而让客户感到原来寿险比财产险更有利于人身和财产的安全。
在现代社会里，有种观念已经腐蚀着人的思想，这便是经常说的“好货不便宜，便宜没好货”。有的大超市抓住客户心理，把两件明明一样的衣服分为两个价，比如一件是500元，一件是800元。这样有的客户觉得800元的料子一定比500元的好，所以就宁愿用高价买下800元的这件，而有些顾客生活水平不高，想模仿高收入的人，所以虚荣心驱动着他买下500元的这件，还回去宣扬一番，说自己买了件800元的衣服。可笑的是，两件衣服质地、加工都一样，这就是顾客买东西的两种心理。
同样的道理，若你冬天洗脸时，你先将手放入一盆凉水中，什么感觉，你会马上抽回来。而再放入热水盆中，你依然会抽回来。当你放入温水盆中，你会感觉好舒服，所以你会决定用温水洗脸。这同样是一个人生理上的对比，其实跟推销中的一样，只要会运用对比，让客户高兴地购买你的产品，那就是你的成功。
举例来说，一个卖苹果的人，他把苹果定为每斤5元。下班的时候到了，他大声吆喝：“5元一斤，便宜了。”他的吆喝吸引来一些低收入客户。这个卖苹果的人回家后，仔细琢磨，到底什么原因使更多的顾客宁愿去超市购买高价苹果呢？而且超市的苹果和自己的品种一模一样，为什么苹果价越低越不好卖呢？终于他明白了。
第二天，他把苹果分为两车，一车苹果仍然卖每斤5元，而和这一车一样的另一车苹果标价为每斤10元。顾客会问：“你这两种苹果有什么不一样么？”卖苹果的人就会说：“这两种苹果，你自己比较一下吧，哪样好呢？你可以自己做出选择。”果不出所料，卖的比前几天分外好，而且还赚钱。
回去后，一些果农问他为什么这样卖会更快、更赚钱，憨厚的他只是笑，吩咐别的果农照办就是了，他也不知道恰当的解释。
这个小故事道理其实很简单，果农只不过运用对比成交法，准确地抓住了顾客的购买心理。这种办法适合任何推销，而且简单易行。
当你的客户正在考虑投保或者购买产品时，考虑中的客户头脑里就像放了一个无形的天平一样。如果他觉得投保比不投保好，那么他头脑中的天平，一定是投保砝码重于不投保的砝码，投保的一端就比不投保的一端低。购买产品时也一样。那么如何让推销员轻松调节客户的天平呢，让客户通过缔结呢？
一个推销员向一个肥胖的女士推销苗条霜产品。这个推销员费尽了脑力向客户介绍产品好处，都难以说服这位女士购买。推销员灵机一动，对这位女士说：“小姐，这样吧，我们俩一起好好分析一下，我也不希望卖给你无用的产品。”推销员从自己公文包里掏出了两张白纸和两枝笔，“小姐，给你一张白纸和一枝笔，请你写下买下此类产品给您带来哪些痛苦，而我呢，就写出您买了此产品后，能给您带来哪些幸福，看看给你带去的好处和他的缺点有哪些，行吗？”一般来说，顾客会觉得这个游戏很有趣，自然会答应下来。
