销售员要想有效达成成交，首先要取得客户的信任。如何在这很短的时间，甚至仅仅一个电话，就让对方信任你呢？仅仅靠言语，也不能达成这么立竿见影的效果的。要知道，顾客在面对销售员的时候，往往怀有很强的防备心理的。
顾客的不信任，就很难让顾客参与进来，购买你的产品。老师授课的时候，讲究个图文并茂，才能让学生记忆深刻；销售员也要言语加行为相结合，才能够让顾客信服。所以销售员尽量邀请顾客体验你的产品，或者是做演示，让对方的防御之心慢慢消失。
销售员自己在顾客面前做演示，这是最好的说服手段；宴请顾客自己亲自体验，让顾客自己感受产品给他带来的美好感觉，这样才能激发顾客的购买欲望。
★树立信用非常重要
做人要讲诚信，做事讲诚实，做生意要讲信用.何为信用？别人相信你，你才有用啊.顾客是上帝，顾客是衣食父母，顾客是水，商家是鱼，水之不存，鱼将死也！可见商家的信用是何等的重要！
信用是看不见摸不着的，你没有办法从公文包里拿出来给客户。信用是人们对你产生的印象，看你是否真诚可靠，能否为顾客提供有价值的解决方案，交易是否诚实，能否帮助他们做出好的决定。
当销售人员给客户留下自己是有能力和能够提供有价值的解决方案的印象的时候。他的信用度就建立起来了。
作为销售人员，当你被认为很可靠的时候，你为客户提供的价值机会就非常多。他们的大门就会向你敞开，他们会很愿意分享你的产品和服务。如果你在客户心中没有信用，你就会被拒于门外，
作为销售人员信用越高，扩大关系的可能性就越大，发现客户需求的可能性就越大。如何提升你的信用？这就至关重要。
当销售员拜访一个客户时，客户一般都是在最初的接触过程中形成对他的第一印象，但是客户对销售员的第一印象都不会很好，一般都具有很强的防备的心理，主要原因就是对销售人员缺乏信任，也会认为销售人员销售的产品是没有价值的。
也就是说刚开始接触客户，销售员是没有信用度的，所以客户才会拒绝参与，这样销售员就很难发现客户的需求，更难有机会提供价值。销售员总是没有价值的，除非他能够建立信用，基于很多销售员采取强力销售政策，而往往不太诚实，还容易失言。如果销售员不能证明自己是值得信任的话，那就没有机会向对方销售产品和服务。
很显然，树立信用是建立客户关系的前提，销售员必须这样做，才能获得成功。如果你没有现成的关系可以利用，那就要想办法建立自己的信用度。本章会向你展示如何用提问建立自己的信用度。
★封闭式问题提高信用度
封闭式问题有点像对错判断或多项选择题，回答只需要一两个词。要想提高信用度，在提问的时候就要缩小提问的范围，引导客户参与其中。例如：“你现在的设备是购买的还是租用的？”“维修合同什么时候到期？”范围小一些，客户更加愿意回答。
试想一下，如果你是一个正躺在床上的病人，一个大夫走进来给你检查身体，但是并不是你熟悉的医生，而是临时给你找来做特别检查的专家，你是怎么样形成对他的印象的呢？通常我们都会通过对他的话来对他作出判断。
如果这位大夫一进病房就勉强地微笑着说：“那么，你希望我们为你做点什么呢？你下面有哪些用药计划？”作为病人，你会有什么样的反应？大多数人肯定都会怀疑他的医术水平。作为病人，我们往往希望自己的医生是一个专业方面的权威，他提出的问题，能够让我们感到他是一个专家，有能够为我们减轻病痛的能力，他能够让我们相信他知道我们所需要什么样的治疗，而不是来询问我们。在销售中也是同样的。客户希望与一个销售方面的专业人士打交道，能够为他们提供合适的意见，并推荐适合的产品。如何给他们一种信心？那就是通过缩小范围的提问，赢得较高的竞争力和信用度。下面看看这段对话：
销售员：“你们现在安装了多少个服务器？”
客户：“22个，另外附件里面还有7个。”
销售员：“你们的系统是以太网还是令牌环形网？”
客户：“以太网。”
销售员：“你们使用的是微软公司的WindowsNT还是Novell？”
客户：“微软公司的产品。”
销售员：“Windows3.0还是4.0？”
客户：“我们刚刚升级到4.0.”
销售员：“能够支持多少网络分部？”
客户：“每个服务器支持两个，一共是57个。”
销售员：“有多少用户？”
客户：“现在有550个。”
以上对的话时间不长，但是销售人员取得到了大量的信息并且赢得了客户的信任，相信其专业的能力。缩小提问范围是建立信用的有效途径，如果客户觉得你是值得信任的，就能够扩大提问的范围，发现客户的需求。再来看看一下的一段对话：
销售员：“你对小汽车还是卡车更感兴趣？”
客户：“小汽车。”
销售员：“你想要两门的还是四门的车？”
客户：“四门的车更好。”
销售员：“是私人用还是公事用？”
客户：“两者都有，因为我肯定要用这辆车来接送客户。”
销售员：“你想要运动型还是传统型？”
客户：“这个我还不太清楚，这两种型号有什么不同呢？”
销售员：“那我这里给您介绍一下吧！”
这样有那个客户会怀疑对方的专业水平？不对此销售员信任呢？以上的客户如果真的是需要购买一辆新车，销售员无疑在他的心中已经树立起了值得信任的形象。
销售时从零信用开始的，如何在客户心中建立起可信度？你可以用是党的提问方式来达到这个目标。
★我能做一个演示么？
演示是一种比较传统的销售方法，是指销售人员用行动的形式提示顾客实施购买的方法，再配以专业化的语言，就会事半功倍。演示成交法用实际动作示范向顾客展示了产品的优异与可给顾客带来的利益，会产生很好的直观效果。
在现代推销活动中，有些场合仍然可以用演示的方法接近顾客。
例如，一个营销员进入顾客的办公室后，彬彬有礼地向主人打过招呼，然后指着一块粘着污垢的玻璃说：“让我用新投放市场的玻璃清洁剂擦一下这块玻璃。”果然，涂上这种清洁剂可以毫不费力把玻璃擦洗干净。这一番表演立即引起了顾客的兴趣，纷纷上前打听营销员手中的新产品。
“我可以使用一下您的打字机吗？”一个陌生人推开门，探着头问。在得到主人同意后，他径直走到打字机前坐了下来，在几张纸中间，他分别夹了几张复写纸，并把它卷进了打字机。
“您用普通的复写纸能复写得这么清楚吗？”他站起来，顺手把纸分给办公室每一位人，又把打在纸上的字句大声朗读了一遍。毋庸置疑，来人是上门推销复写纸的营销员，疑惑之余，主人很快被这复写纸吸引住了。
这是出现在上海浦东开发区某家誊印社的一个场景。不言而喻，营销员当场获得了这家誊印社一份数额可观的订货合同。
演示营销是一种古老的营销术。营销员用夸张性的手法来展示产品的特点，从而达到接近客户的目的。在现代营销环境中，这种技巧仍有重要的使用价值。
如下例：一位消防用品营销员与准客户见面后，并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋里，然后用火点燃纸袋，等纸袋烧完后，纸袋里面的衣服仍然完好如初。这一夸张的演示，使客户产生了极大的兴趣，没费多少口舌，这位营销员便拿到了订单。
又比如：一家铸砂厂的营销员为了向某铸铁厂推销其产品，在见到铸铁厂采购负责人之后，一声不响在负责人面前摊开两张报纸。然后从皮包里取出一袋砂，摔在报纸上，顿时屋内飘起了灰尘。正当负责人即将恼怒之际，营销员不慌不忙地说：“这是目前贵厂所采用的砂，是我从你们现场取来的。”说着又从皮包里取出另一袋砂，摔在另一张报纸上，却几乎没有什么灰尘。营销员接着说：“这是我厂的产品。”营销员的一系列演示，引起了负责人的惊异。营销员就这样成功地接近了客户，并且顺利地开拓了一家大客户。
一个营销口述录音机的营销员来到一个客户的办公室，这位客户可能向他大批订货。而在这个时候，客户正忙着打电话，他让营销员坐下来稍等片刻。在客户打电话时，营销员把口述录音机的开关打开，按下录音键。当客户打完电话准备洽谈时，营销员把口述录音机录下来的谈话内容放了一遍，客户马上对口述录音机产生了兴趣。
从某种意义上说，推销员和售货员就好比一位演员，扮演好这一角色就会促进商品的销售，反之则一事无成。
在运用演示成交法时应注意以下4个方面：
（1）演示动作要设计好，排练好。
优美的专业的动作，在行销时能引起顾客的注意，并能保持购买的兴趣。
（2）表演的演示动作应该自然而不造作，优美而不夸张。
由于很多人讨厌江湖卖膏药的那套把戏，所以，动作越接近生活、接近实际，就越能打动顾客的心，越有说服力。
（3）演示动作要尽量突出产品的主要优点。
因此，在设计动作时，应反复推敲以利于多方面展示产品优点。同时，提示的动作要针对顾客的主要购买动机。
（4）演示的动作和说明的内容一定要真实。
用于提示的样板产品与行销产品，以及以后供应给顾客的产品应保持一致性，销售人员一定要坚信：人无信不立，店无信不茂。“人敬我一尺，我敬人一丈”。既然领了店家的“情”，又岂能空手而归呢？
★要不您自己试试？
一位西装笔挺的中年男士走到玩具摊位前停下，售货小姐站起来迎上去。
男士伸手拿起一只声控玩具飞碟。
“先生，您好！您的小孩多大了？”小姐笑容可掬地问道。
“6岁！”男士说着，把玩具放回原位，眼光又转向其他玩具。
小姐把玩具放到地上，拿起声控器，开始熟练地操纵着，前进、后退、旋转，同时又边说着：“小孩子从小玩这种声音控制的玩具，可以培养强烈的领导意识。”接着，售货小姐把另一个声控器递到男士手里，于是那位男士也开始玩起来了。大约两三分钟后，展示小姐把玩具关掉。
“这一套多少钱？”
“450！”
“太贵了！算400好了！”
“先生！跟令郎的领导才华比起来，这实在是微不足道！”展示小姐稍停一下，拿出两节崭新的干电池，说，“这样好了，这两节电池免费奉送！”说完便把一个原封的声控玩具飞碟，连同两节电池，一起塞进包装用的塑料袋递给男士。
男士接过玩具问题：“不用试一下吗？”
“品质绝对保证！”展示小姐送上名片说，“我们公司到贵单位办展示，已经交过一笔保证金！”
一个出色的推销员或售货员，必须熟悉自己所卖的商品性能、特征、优点和用途，同时还要了解消费对象，用最有效的巧妙语言诱导消费，并给人们留下不容置疑的印象。说实话，许多国有企业的营业员未能做到这些，他们站在柜台里，却不想扮演这个角色，有的连殷勤待客都办不到，如何来促销呢？目前转换机制、定岗、定员、定额逐步实施，今后在市场里营业员必将会演好各种角色，深得消费者欢心，促进商品销售。
由顾客本人重复做一些提示动作，行销的效果会更好。因为它符合顾客的认同心理。对比销售人员而言，顾客更相信自己，因此，由顾客参与表演，不仅对他本人，对其他顾客也都更有说服力。
