§§§第1节打破僵局，让谈判“起死回生”
在谈判中时常遇到谈不下去的情况，也就是说陷入僵局。这时，如果处理不好，就有可能真的把谈判推向了死胡同。相反，如果能恰当地应用某些策略和方法还是可以“起死回生”的。
一般情况下，打破僵局的艺术有以下几种：
1.首先要头脑冷静，切不可直言冲撞对方激烈的言辞会使双方形成感情对立，对打破僵局十分不利。谈判是一种双赢、互惠互利的行为，正因为双方在利益上有共同点，也有分歧才会坐到谈判桌前，千万不要抱着非要置对方于死地的想法。更不能因为迫切地想获得谈判胜利而紧紧压制对方，态度强硬，没有丝毫的缓冲余地。这样做反而会使自己输的更惨。
双方经过激烈的磋商后，很有可能会达不成一致的意见，这时，千万不能为了速胜而说一些令对方难以接受的话。比如，片面夸大对方产品质量的低劣，令对方感到十分懊恼；或者对对方的谈判人员进行恶意的人身攻击，取笑对方，让对方“失了面子”；或者对对方所代表的利益集团进行攻击，都有可能使对方对你产生反感，即使你做出某些让步，对方在心理上还是会蒙上一层阴影，谈判极有可能不欢而散。
2.更换谈判组成员
让可能刺激对手的成员离开。非常有经验的谈判专家不会触怒对方而被要求离开，因为他可能要在“好人”和“坏人”的策略中扮演很重要的角色。要打破僵局、减轻对方压力的时候，可以让某些人从你的谈判组中离开，以做出让步。在谈判技巧中，有一种很常见的谈判策略就是“好人”和“坏人”的策略，或者叫做“黑脸”和“白脸”的策略。在谈判组成员中，一个人扮演“好人”的角色，也就是对对方来说的相对好人。他表面上总是从双方的利益考虑，不偏不倚，总是为了促使谈判的顺利进行，不过分地要求对方做出某些让步，对对方态度诚恳。而“坏人”则是处处不肯让步，逼着对方做出妥协。在这种情况下，对方当然希望和“好人”谈判。而事实上，“坏人”一般都是在谈判中起主要作用的人。但是如果遇到了僵局，暂时地让“坏人”退出，以缓解气氛，是必要的退却。暂时的退却可能换来更大的胜利。
3.用某种不同的方法重新解释问题
提出新的理由、新的信息以探讨更广泛的问题。找一个桥梁，使双方达成某些方面的共识。当自己的观点令对方难以接受，就不要一条路走到黑，试着从别的角度来考虑问题。自己的方式说服不了对方，就试着用对方考虑问题的方式来说服对方。有经验的谈判者往往会在谈判之前考虑几套对付对方的方法，一套不行，就换另一套，还可以根据谈判进展的情况做出随机应变的选择。
有很多时候，对立的双方并不是一点共同的东西都没有。我们还可以挖掘双方共同的东西，通过这些共同的东西达成一定的共识，并以这些共识为桥梁，做进一步的谈判。
4.转换话题
转换话题，包括谈论一些轻松的话题，或者一些娱乐新闻，或者讲一些幽默的故事，以缓解紧张气氛。转换话题也就是不谈和谈判议题有关的事，谈一些毫不相关的东西，以使双方紧崩的神经得到暂时的缓解。当然聪明的谈判者还可以通过这些看似不相关的话题，引起对方的兴趣和共鸣，以作为下一步双方谈判的主旋律，并且逐渐将话题引到正题上，使对手在不知不觉中，就上了自己的当，从而为打破僵局，抢占谈判主动权赢得先机。
5.幽默以对
在谈判中，幽默是不可缺少的技巧。当谈判陷入僵局无法继续进行的时候，恰到好处地使用幽默，有利于打破僵局，使冷场的窘境在笑声中得到缓解。
我们要学会理解幽默和善于运用幽默，必须从两个方面加以修养。一方面要不断地清除自身琐碎、渺小、卑微的缺点和陋习，陶冶自己的情怀，提高自己的人格。另一方面要努力学习，经受实际考验，使自己富于才华和机智，遇事才能显出敏捷的思维和机智的应变能力。
6.采取暂时休会的方式，使双方冷静头脑，整理思路对己方来说，最好在休会前将自己的方案再做一次详尽的解释，提请对方在休会时做进一步的考虑。休会是使双方冷静的最好方法，由于双方都在火头上，此时稍有不甚，随时可能有“着火”的危险。富有经验的谈判者一般都会在僵持不下的情况下，主动提出暂停。暂停的时间可以依据各个谈判的实际情况而定，可以是一个晚上，也可以是一顿饭的时间，甚至可以更长一些，以给对方充足的时间考虑自己的谈判策略，并做出重新的部署。
7.对双方已经达成一致的议题进行回顾性的总结，消除僵局所造成的沮丧情绪谈判的内容通常牵连甚广，不只是单纯的一项或两项。在有些大型的谈判中，最高纪录的议题便多达七十项。当谈判内容包含多项主题时，可能有某些项目已谈出结果，某些项目却始终无法达成协议。这时候，你可以这么“鼓励”对方：“看，许多问题都已解决，现在就剩这些了。如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗？”
这就是一种用来打开谈判僵局的说法。它看来虽稀松平常，实则却能发挥莫大的效用，所以值得作为谈判的利器，广泛地使用。
牵涉多项讨论主题的谈判，更要特别留意议题的重要性及优先顺序。譬如，在一场包含六项议题的谈判中，有四项为重要议题，另两项则不甚重要。而假设四项重要议题中已有三项获得协议，只剩下一项重要议题和两项小问题。那么，为了能一举使这些议题也获得解决，你可以这么告诉对方：“四个难题已解决了三个，剩下的一个如果也能一并解决的话，其他的小问题就好办了。让我们再继续努力，好好讨论讨论唯一的难题吧！如果就这么放弃，大家都会觉得遗憾呀！听你这么一说，对方多半会点头，同意继续谈判。当第四个重要议题也获得了解决时，你不妨再重复一遍上述的说法，使谈判得以圆满地结束。打开谈判僵局的方法，除了上述”只剩下一小部分，放弃了多可惜！“已经解决了这么多问题，让我们再继续努力吧！”等说话的技巧外，尚有其他多种做法。不过，无论所使用的是哪一种方法，最重要的，是要设法借着已获一致协议的事项作为跳板，以达到最后的目的。
8.“走”为上策
当谈判人员特别是谈判小组领导人对于谈判桌上的进展不满意时，常常使用“脱离现场”这种策略。它经常是谈判陷入僵局或无法继续下去的时候使用的一种策略。
当谈判小组长认为，双方需要在某种新环境中非正式地见面，用以鼓励为谈判建立一种信任和坦率的气氛的时候，也要采用这种策略。众所周知，“交际场所”里充满了愉快的气氛。英国人到“绅士俱乐部”，芬兰人去蒸气浴室，而日本人则在公众澡堂。这种策略，对于双方重新建立一种合作精神是十分有帮助的。如果有足够时间、机会和新的建议，它能使大家意见合一。这个策略的价值在于：避开正式的谈判场所，把谈判转到轻松的环境中。当然，如果把全部谈判都搬到俱乐部来进行，也是不合宜的。但只要小心谨慎，这不失为一个有效的策略。
§§§第2节丘吉尔的智慧
1942年五六月，美英两国同意在年内开辟欧洲第二战场，以缓解苏联战场上的压力。但是不久，英国首相丘吉尔看到苏联战场的形势正在转变以及登陆欧洲的条件尚不成熟，又开始后悔自己做出的决定。于是就和美国总统罗斯福商量，暂时不在欧洲登陆，而是开辟非洲战场，即“火炬计划”。但是令丘吉尔头疼的是，该如何对苏联领导人斯大林说这一决定。为了表示诚意，丘吉尔亲自到莫斯科与斯大林会谈。
会谈在晚上举行，丘吉尔做好了充分的心理准备，准备着看斯大林的脸色。尽管丘吉尔列举了一大堆理由向斯大林说明不能按期开辟第二战场的原因，斯大林还是始终拉长着脸，并严厉地质问说：“据我所知，你们是不能用大量的兵力来开辟第二战场，甚至也不愿意用六个师登陆了。”“的确如此，斯大林阁下。”丘吉尔诚恳地说，“事实上，我们有足够的兵力登陆，但是我觉得现在在欧洲开辟第二战场还不是时候，因为这有可能破坏我们明年的整个作战计划。战争是残酷的，不是儿戏。我们不能轻易做出某一决策。”
斯大林的脸色更加难看了，厉声说：“对不起，阁下，您的战争观与我的不同。在我看来战争就是冒险，没有这种冒险的精神，何谈胜利？我真是不明白，你们为什么那么害怕德国军队呢？…’我们并不是害怕德军，您也知道希特勒在1940年正值他的全盛时期，而当时我们英国只有两万经过训练的军队、200门大炮、50辆坦克，面对这样弱小的我们，希特勒并没有来攻打，原因很简单，跨越英吉利海峡并非易事啊。”丘吉尔反驳说。“丘吉尔先生，我要提醒您一个关键的因素，希特勒在英国登陆，势必遭到英国人民的抵抗，但是，如果英军在法国登陆，必将受到法国人民的欢迎，人心向背也是决定战争胜败的关键。”
至此，谈判陷入了僵局，两国元首谁也说服不了谁。会议室内陷入了紧张的气氛中。斯大林最后说：“虽然我不能说服您改变您的决定，但是我还是坚持认为您的观点我不能认同。”丘吉尔看到斯大林的态度如此坚决，为了打破令人窒息的气氛，只好转变话题，谈谈对德国轰炸的问题。经过这番谈话后，紧张的气氛有所缓解。斯大林的脸上也出现了一丝笑意。
丘吉尔认为现在是时候说出英美两国商定的“火炬计划”，于是说：“现在我们回过头来谈谈1942年在法国登陆的事情吧。我是专门为了这一问题而来的。事实上，我认为法国并非唯一的选择。我们和美国人制定了另外一个计划。美国总统罗斯福先生授权我把这个计划秘密地告诉您。”斯大林看丘吉尔一副神秘的表情，不禁对这个“火炬计划”产生了兴趣。丘吉尔简单地介绍了“火炬计划”的内容。斯大林还谈了他对这个计划的理解和意见，丘吉尔表示赞同。此时，虽然斯大林对英美推迟在法国登陆的事情不悦，但是气氛已明显缓和。丘吉尔又继续说：“我们还打算把英美联合空军调到俄国军队南翼，以支援俄军。”斯大林表示感谢。至此会谈已是云开雾散，但是对于丘吉尔来说，此时还不是见彩虹的时候。
第二天晚上，第二轮会谈开始了。斯大林先是拿出了此前美英苏三国签订的备忘录，据此谴责美英没有履约——如期在1942年开辟第二战场。接着又责备美英没有按承诺所说送给俄军必须的军用物资等等。斯大林虽然表情严厉但是毫无怒容。他反复强调自己的观点，认为美英军队不必害怕德军。
斯大林讲到这，丘吉尔再也不能忍受了。他激动地说：“我们千里迢迢来到这里，是为了建立良好的合作关系。我们已经竭尽全力帮助你们，我们曾经孤立无援地坚持了一年的战斗，遭受了巨大的损失，但是现在我们三国已经建立联盟。我相信只要我们齐心协力，就一定能够取得胜利。”斯大林看到丘吉尔因为激动，以至于满脸通红。为了缓解一下气氛，他开玩笑说：“我很喜欢听丘吉尔首相发言的声调，真是太美妙了。”这话博得会场一笑，也缓解了气氛。
次日晚上，丘吉尔出席了在克里姆林宫举办的正式宴会。宴会气氛友好而热烈。斯大林很愉快地和丘吉尔交谈，双方表情自然，再也没有谈判时严肃的表情了。丘吉尔见斯大林心情不错，随即说：“尊敬的阁下，您已经原谅我了吗？”斯大林哈哈一笑，说：“这一切都已经过去了，过去的事情应该归于上帝。”
丘吉尔凭借其高超的谈判技巧，抓住适当的时机，做出一些让步，终于取得了斯大林的谅解。在谈判的时候往往由于双方互不相让以致陷入僵局。这时如果双方都不肯让步，就很容易使谈判破裂。在这个案例中，丘吉尔的高明之处就是当谈判陷入僵局的时候，马上转变话题以缓解气氛，当气氛松弛时再继续谈。这样就不致于使双方陷入尴尬的境地。
§§§第3节转移话题法
谈判时双方难免出现僵局，尤其当双方的条件相差过于悬殊时，都不愿意做出妥协让步。这个时候僵局是非常容易出现的。这个时候解决的办法有两个：一是暂停休会，使谈判双方就谈判中出现的问题进行思考和论证，然后再继续谈判，直到达成一致；二是把暂时不能达成一致的问题和分歧放在一边，首先探讨容易解决的问题和条款。这其中，有一种与以上方法不同的打破僵局的谈判方法，就是转移话题法。
这种谈判方法讲究通过变换话题，使得谈判的气氛得到改变和缓和，让谈判双方在崭新的谈判氛围中重新讨论有争议的问题和条款，最终达成一致。浙江一玻璃厂就玻璃生产设备的有关事项与美国诺达尔玻璃公司进行谈判就是成功使用了话题转移法而最终成为了谈判的胜利者。
在谈判过程中，双方在全套设备同时引进还是部分引进的问题上发生分歧，谈判双方的代表各执一端，互不相让，导致谈判陷入非常尴尬的僵持局面。在这种情况下，为了使谈判达到预定的目标，我方玻璃厂的首席代表决定主动打破这个僵局。可是在这样僵持不下的时候，怎么样才能够使谈判出现转机呢？休会显然不太合适，而做出让步则要蒙受巨大的经济损失。这个时候，谈判代表思索了片刻，终于有了主意。于是他主动面芾微笑地换上一种轻松的语气，避开双方争执的尖锐问题，向对方说：“你们诺达尔公司无论在技术、设备还是工程师方面，都是世界一流水平。用你们的一流技术和设备与我们进行合作，我们就能够成为全国第一的玻璃生产厂家，利润是非常可观的。我们的玻璃厂发展了，不仅仅对我们有好处，而对于你们公司的利益就更大，因为这意味着你们是在与中国最大的玻璃生产厂合作。难道你们不是这样认为的吗？”
对方的首席谈判代表正是该公司的一位高级工程师。听到赞扬他的话，这位代表立刻表现出很高兴的态度，谈判的气氛顿时豁然开朗，双方之间一下子就轻松活跃起来。我方的代表看到此招果然有效，而对方也表现出了浓厚的谈判兴趣和热情，于是趁机话题一转，继续对那位工程师说道：“但是，我们厂目前的资金和外汇方面确实存在着不小的困难，资金的有限毕竟是客观事实，因此我们暂时无法将贵公司的设备全部引进，迫不得已我们才提出部分引进设备的想法的。现在你们也应该了解得到，法国、德国和比利时、日本等都在与中国北方的一些厂家进行谈判与合作。如果你们不尽快跟我们达成协议，仅仅因为不能全部引进设备这一小问题而不能投入最先进的技术和设备，那么你们很快就将面临着失去中国市场的不利局面，欧洲国家也会怀疑诺达尔公司的办事效率，甚至发展能力和眼光。”
