第二天，谈判继续进行。B总工程师明显的还没有从昨天的阴影中缓解出来，脸色阴沉。为了缓和谈判气氛，孟副教授首先肯定了B总工程师昨天的论述，然后根据国际上一系列著名工厂和公司的实践经验，证明对方提出的处理事故的方案不能解决问题，而必须重新设计叶片。孟副教授始终面带微笑，尊重对方，显然B总工程师已经被他的话折服了。但是在道理上接受孟副教授的观点，并不等于在实质上接受中方的处理办法。因为如果接受了中方的观点，那么接下来就要进行索赔的谈判，这会令对方更加的难以接受。
谈判再度陷入僵局，不得不再次休会。
第三天，孟副教授根据谈判的实际情况，再次调整了自己的谈判策略。
他换了一种提法说：“根据你们带来的计算书，我也用你们的数据，按特劳倍尔教授的公式和理论来计算。我想这样算出的结果会更容易让你们接受。”
这一要求令对方无法反驳，只得重新坐下来听孟副教授的计算。孟副教授每讲完一段就征求对方的意见，问对方是否有不同意见或者听不懂的地方，每次B总工程师都说：“讲下去，讲下去……”论证结束，盂副教授放下手中的粉笔，微笑着说：“各位先生，我用你们提供的数据和你们信服的方法来计算和证明，其结果仍然是叶片的强度不够。”孟副教授成功地运用了以其矛攻其盾的战术，让对方无话可说，只好接受中方提出的经济赔偿和重新设计叶片的要求。
这个案例是典型的专家谈判的案例。在很多技术性很强的谈判中，安排专家作为主要谈判者是取得胜利的关键。孟副教授通过艰难的说理和精密的推理、计算，采用以其矛攻其盾的谈判方法，最终说服了对方。
同时我们要记住，不要被权威的言论吓倒，要有勇气坚持自己的见解。孟副教授的成功之处还在于从心理上战胜了对方的“权威”。
§§§第10节投其所好
生活在世界上的每个人都有其需要和爱好，并且都希望他们的需要和爱好得到满足，而一旦有人能够理解和满足其需要和爱好时，就会对对方产生一种信任和好感，也乐于同对方进行合作与交流。这样一来，满足他人需要和爱好的人本身的需要和爱好也就可能通过对方得到满足。正是根据这个道理，人们往往乐于用投其所好的策略和技巧来达到自己的目的。
将投其所好作为一种谈判的技巧和方法用于谈判实践中，其基本的思想就是为了使谈判达成有利于己方或者有利于双方的协议，谈判者根据对方的需要、爱好，有意识地迎合对方，使双方达到共识，在找到了共同点的基础上再进一步提出自己的要求和条件，使对方易于接受和认可，进而使自己的谈判企图和目标得以实现。
迪巴诺公司是纽约有名的面包公司。该公司的面包远近闻名，纽约大多数的大酒店和餐饮消费场所基本上都与迪巴诺公司有合作业务，因此迪巴诺的面包销量越来越好。与大多数饭店不同的是，迪巴诺公司附近的一家大型的饭店却一直没有向他们订购面包。这种局面维持了长达四年的时间。期间迪巴诺公司的销售经理以及公司的创始人迪巴诺先生每周都去拜访这家大饭店的经理，也参加他们所举行的会议，甚至以客人的身份入住该饭店，想方设法同大饭店进行接触，一次又一次地同他们进行推销谈判。但是无论采用何种手段，迪巴诺公司的一片苦心，就是不能促成双方的谈判成功。这种僵持局面令迪巴诺暗自下定决心，不达到目的决不罢休。
从此以后，迪巴诺一改过去的推销策略和谈判技巧，开始对这家饭店的经理所关心和爱好的问题进行调查。通过长时间详尽细致的调查，迪巴诺发现，饭店的经理是美国饭店协会的会员。由于热衷于协会的事业，这位经理甚至还担任了饭店协会的会长一职。凡是饭店协会召开的会议，不管在任何地方举行，这位经理都会乘坐飞机赶去参加。这一重大发现给了迪巴诺很大的帮助。当他再次去拜会饭店经理的时候，他就以饭店协会为话题，围绕着饭店协会的创立和发展以及一些有关事项和饭店经理进行交谈，果然起到了意想不到的结果。这一话题引起了饭店经理的极大兴趣，他的眼里闪着兴奋的光，和迪巴诺谈起了关于饭店协会的事情，还口口声声称这个协会如何给他带来无穷的乐趣，他如何为协会的发展尽心尽力等等，而且饭店经理还欣然邀请迪巴诺参加这个协会。
这一次同饭店经理“谈判”的时候，迪巴诺丝毫不提关于面包销售方面的事情，只是就饭店经理所关心和感兴趣的协会话题取得了很多一致性的见解和意见。不仅如此，饭店经理甚至表示同迪巴诺有相见恨晚之感。两个人大约长谈了有一个上午的时间。在这期间，迪巴诺根本没有提及双方有关业务方面合作的话题，对方丝毫也并不想谈及合作，只是对他感兴趣的饭店协会绘声绘色地和迪巴诺聊得很愉快。迪巴诺起身告辞时，饭店经理甚至还约请他一起留下来吃饭，当然被事务繁忙的迪巴诺找个借口婉言谢绝了。
然而几天以后，饭店的采购部门突然给迪巴诺打去电话，让他立刻把面包的样品以及价格表送到饭店去。迪巴诺有些喜出望外，准备好了东西，很快就赶到了饭店。饭店的采购组负责人在双方的谈判过程中笑着对迪巴诺说：“我真猜不出您究竟使了什么样的绝招，使我们老板那么赏识您，并且决定与你们公司进行长期的业务合作，”听到对方的话，迪巴诺有些哭笑不得，想起他迪巴诺公司的面包并非无名，可是向他们推销了四年面包，进行了若干次推销谈判，竟然连一块面包都没有销售出去，如今仅仅是对对方关心的事情表示了关注而已，形势却发生了180度的转变。迪巴诺此时心想，如果我依然没有发现他所关心的事情，恐怕到现在为止我仍然只是跟在他身后穷追不舍地推销自己的面包呢。
尽管迪巴诺公司享有盛名，迪巴诺对饭店经理穷追不舍，但是历时四年，他们都没有取得谈判的成功；相反的是，即使迪巴诺公司并没有改进面包的质量，追巴诺也没有降低谈判的价格水准，但是由于抓住了饭店经理所关心和感兴趣的事情，巧妙地运用了投其所好的谈判策略，终于使饭店与迪巴诺公司达成了共识，实现了双方的长期合作，迪巴诺因此也实现了自己多年来的谈判目的。
§§§第11节用实力说话
谈判是一种实力的较量。这种实力既包括谈判场内的实力，更包括谈判场外的实力。相应地，谈判技巧和方法也既包括谈判场内的和谈判场外的。谈判需要场内的实力和场外的实力相互配合和支持，需要场内与场外的技巧和方法相呼应和补充。
实力对抗的谈判策略，指的是谈判者为了达到某种谈判目的，在谈判之前或者谈判过程中，为己方积蓄足够强大的谈判实力，以此在与对方的实力对抗和较量中取得优势，进而赢得谈判的成功，实现己方的谈判目标。如果在谈判中没有足够的实力使己方在谈判中处于优势，战胜对方，使对方心服口服，那么，谈判就很难取得成功，谈判的目标就不可能顺利实现。
上海市电子振兴办公室召集了市青年科协等在内的众多单位一起谈判协商关于程序辅导班的承办事项。在谈判协商的过程中，大家都为争取这个机会而争吵得非常激烈。这个时候，作为复旦大学学生科技咨询开发中心谈判代表的邵刚站了起来，他说：“大家不用争了，我想问大伙几个问题。”他停顿了一下，扫视了一下在场的其他谈判代表，说出了他的问题：“你们有多少人报名了？你们打算怎么办？你们有没有高级程序辅导班的教材？”
这一问顿时让大家怔住了。接着，年轻的邵刚胸有成竹地说：“我可以告诉大家，我们已经有三百多人报名了。而据我所知，你们九三学社计算机培训部才五十多人报名，你们市计算机培训中心才不到十人报名，你们上海计算机研究所也才五六个人报名，而你们市青年科协虽然在报名上做了广告，但报名的人也并不多吧！”
谈判场内一片嘈杂，谈判对手们都感到十分吃惊：他怎么把我们的底细知道得这么清楚？他们学生科技咨询开发中心又怎么争取到这么多人报名？
“我可以告诉大家，这没什么奥秘可言，我们是通过上海计算机水平测试考试实施办公室把所有已经通过初级测试的人员名单搞来，给他们每人发了一封信。当然，仅仅凭借这一点是不够的。我们还在办班的时间、地点、方法上做了改进。比如：我们为了方便学员，在市区的东头、西头各设两个教学点，我们同时开设了几个班，有白班，有晚班，有平时的，有周末的，可以让学员根据自己的业余时间自行选择。另外我们还精心编写了培训教材，而且这本教材，我可以告诉大家，到目前为止还是全国第一本教材。”
小伙子不紧不慢的陈述震动了其他的谈判代表。大家怎么也没想到复旦大学学生科技咨询开发中心竟然考虑得这么周到。他们的动作又是那么迅速。面对这一实力强大的对手，面对这位年轻大学生出色的谈判才能。其他几个单位的代表彻底服气了。他们在激烈的谈判中失败了。最后，大家一致同意这个计算机高级程序辅导班全部让复旦大学来办，已经报名的也全部转给复旦。邵刚所代表的复旦大学学生科技咨询开发中心取得了谈判的圆满成功。
在这场多方争夺的谈判中，复旦大学之所以能够取得谈判的成功，在激烈的竞争中争取到举办计算机高级程序辅导班的机会，原因就在于他们具有强大的谈判实力同其他谈判对手相对抗，最后击败了对手。强大的谈判实力不是天生的，需要付出相应的努力或者代价才能获得，而谈判之前翔实的准备工作是在谈判桌上能够体现谈判实力的必不可少的。此外，使用实力对抗法的谈判策略，还需要时刻注意分寸，既要用己方的强大实力与对手对抗，又不要因此而损害谈判各方的人际关系，要以理服人而不是专横霸道，否则实力对抗的谈判策略也会给谈判者带来不良的后果。
