“设定目标的高度不会让我敬畏，尽管在我到达目标以前可能要经过很多障碍。如果绊倒了，我就爬起来，那么，绊倒就与我无关了。我要做一个失败的人所不愿意做的工作。我要时常把手伸过我抓得到的地方。我绝不满意于现状，我要在达到目标的时候，给自己又树立更高的目标。我要让下一次的成果比上一次的更好。我要时常向世人宣告我的目标。但是，我绝不满足我的才能。我要谦恭地接受世人对我的赞赏。”
正是蓝斯顿总是给自己设定目标，让自己不断取得进步，才使他获得了丰厚的回报。可见，制定目标很有效，拥有了努力的目标，就会增加我们工作的动力，迫使我们优先选择重点工作并对自己负责，珍惜时间价值，使我们更有效地获得成功。
1.制定目标依据
既然制定目标非常重要，我们就该给自己积极地制定目标。但是，每个人的发展情况、个性以及追求的目标不同，所以，我们应该根据以下几个标准来让自己思考一下，明确自己的追求，这样才能制定更为清晰的目标。
（1）以成为专业推销员为目标。作为一名普通的推销员，首先应该朝着让自己具备更加专业的推销水平为目标，以提高自己的职业素养为奋斗方向。
（2）成为推销界的一流高手。每个人都有自己的优缺点，但总体上看，如果自己各方面能力都很强，那么不妨把自己的目标定在推销界第一把交椅上。如果自己的确某方面能力较低，导致自己总体能力上不去，那么，不妨把自己的目标定在拥有专家级的水平上，首先优势互补，发挥自己的优势能力。
（3）你想获得的成就。在制定目标前，应该扪心自问，自己到底想要获得什么成功？不妨在纸上随意地书写自己所想，叙述得越翔实越好，这样能够帮助我们自己清楚地认识自我，以便掌握明确的奋斗方向。
可以把从他人身上得到启示或由团体采集经验、交流实行过程中获得的心得中认为有道理的内容写入自己的要求中，让自己想要的成功更切实际。
2.制定目标
在明确了自己奋斗的方向后，就要制定明确的目标，那么，该怎样制定目标呢？
（1）制定切实可行的目标。制定目标一定要依据自身能力以及客观发展情况等来综合考虑，让自己的目标切实可行。目标不要太高也不要太低，所定的目标应该是通过努力才能实现的。
定下一个目标之后，要把这个大目标分成一个个小目标，分成若干阶段和具体步骤，作好具体的行动计划，循序渐进，一步步实现。比如，你可以把自己的目标归纳为短期目标与长期目标，短期目标包括日、周、月、季、年度目标，长期目标可以是3年、5年或10年的目标。
（2）明确目标实现的行动计划。为了争取获得更好的推销业绩，你应制订具体的行动计划，主要包括：
一天平均访问的客户数：作为推销员要想实现推销目标，就应该有较为明确的一天必须访问客户的数量。访问客户的数量越大，成交的希望就越大，推销的成效越显著。
推销的成功率：推销员应该能够吃苦耐劳，能够勤跑多看，寻找更多的新客户，开拓新市场，并多与准客户进行深入细致的交谈，尽可能减少空耗时间，以提高推销的成功率。
提高推销的成交率：每次推销都要全力以赴，尽量保证推销一次成交或尽快成交，不要三番五次去做“无用功”或者延迟交易。
这些具体的行动计划能够激励自己勤奋工作，积极主动地去充分发挥出智慧和潜能，让自己早日创造出不平凡的推销业绩。
（3）做好验收工作。制订完计划之后，就要真正行动，但不能每天都去按计划行动，而不注意回顾总结。应该每天都要安排一段时间总结自己一天中工作情况，检查自己是否达到了每天的工作目标，质量如何，看自己的所作所为与计划是否一致。如果不符合计划，就要分析原因，寻找解决对策，以使下次计划能顺利实施。倘若工作比计划早完成，就要检查这份计划所设定的目标是否太低，如果是，则下次计划要设定得高一点。
（4）坚定实现的信心，不轻易改动。既然我们都已经确定了目标，就应该坚定信心，直到它得以实现。也许在实行计划过程中会遇到一些困难，但这是不可避免的。如果因为一点点挫折，就放弃或修改自己的目标，那自己将永远也实现不了目标，也就离成功越来越远了。
（5）立刻实行计划，不拖延。制订了行动计划而拖延不做，那制订的计划就没有任何意义了。所以，制订了计划就要立刻行动不可拖延。
不要希望有什么让自己轻易成功的奇迹发生，你自己的水要由你自己来挑，你自己的木材要由你自己来砍，你生命中的目标要由你自己来实现。当你选择了自己的目标后，就要记住：遵守它！因为目标不是黑板上的数字，而是你心中的一把尺，所以要按计划付诸行动，最终向成功迈进。
运用暗示的力量战胜自己
在心理学上，自我暗示指通过主观想象某种特殊的人与事物的存在来进行自我刺激，达到改变行为和主观经验的目的。
消极的自我暗示可误导个人的判断和自信，使人生活在幻觉当中不能自拔，并作出脱离实际的事情来。消极的自我暗示还可使人对外界事物的认知形成某种心理定势的作用，为人处世偏听误信，凭直觉办事。而积极的自我暗示又称自我肯定，是对某种事物的有力的、积极的叙述，这是使一种我们正在想象的事物坚定和持久的表达方式。
自我暗示不是提示，比如，别人对你说：“尝试去做对的事情，只因为它是对的。”这就是他人给你的提示。每次你对自己说：“努力去做对的事情，只因为它是对的。”这就是自我提示。当你下意识地将“努力去做对的事情，只因为它是对的”这句话融入你的意识思想，这就是自我暗示。
自我暗示是一种强有力的技巧，一种能在短时间内改变我们对生活的态度和期望的技巧。经常进行肯定性的自我暗示练习，能够让我们开始用一些更积极的思想和概念来替代我们过去陈旧的、否定性的思维模式。
但是，千万不要把提示当成自我暗示，也许我们正在看着很多励志书籍，但是，想要从书中获得自我暗示的力量，不是看作者把什么东西写进书里面，而是要从书中汲取什么，并且把这些东西融入我们的生活之中。
在进行自我暗示的时候，我们应该遵循以下原则：
（1）始终要用现在时态而不是将来时态进行暗示。比如，我们应该说“我现在获得了客户的肯定”而不说“我将来会获得客户的肯定”。这种做法不是自欺欺人，而是基于这样的事实：每件事物都是首先被人想到，然后才能在客观现实中显现。并且你会发现这种方法的确给自己的心理产生了积极作用。
（2）要在最积极的方式中进行，肯定我们所需要的，而不是不需要的。比如，不能说“我再也不偷懒了”，而是要说“我越来越勤奋，越来越能干了”，这样做可以保证我们总是创造最积极的思想形象。
（3）一般来说，语句越简短，效果越好。因为一番肯定应该是能够传达出强烈情感的清晰的陈述，情感传达得越多，给我们的印象越深刻，影响越强烈。而那种冗长的、充满理论性的肯定语言，就丧失了情感上的冲击力，就没有多少强烈的激励作用。
（4）选择那些对自己感到完全合适的肯定。每个人都不相同，对一个人有效的肯定，也许对另一个人就根本不起作用。所以，我们要进行的肯定应该是能够让自己觉得积极、扩张、自在或是支撑性的，如果不是这样的，就试着改动言语，直到你感觉合适为止。
（5）在进行肯定时，始终相信自己在创造新的事物。我们并不是试图取消或改变新的事物，这样会引起存在者的冲突和挣扎。我们应该采取的态度是，接受并处理那些已经存在的事物，但与此同时，每一个时刻我们都开始创造自己确切希望的事物，并获得最幸福的新机会。
（6）肯定并不意味着要抵触或努力改变自己的感受或情绪。接受并体验自己所有的情感包括否定性的情感是非常重要的，不要试图改变它们。这样做，肯定会帮助我们创造出一个对于生活的新的观念，这会让我们从此可以有越来越多的快乐体验。
（7）在进行肯定时，尽可能努力创造出一种相信的感觉，一种它们已经真实存在的感觉，这样将使肯定更加有效。
坚持依据这些原则来进行自我暗示，就能够让我们更积极地思考和行动。
另外，在自我的暗示的时候要集中精力，把思想集中在自己应该想的事情上，这样，我们就不会去思考不应该想的事情。如此，就可以经由自我暗示而影响自己的下意识，从而走上战胜自己的道路。
当我们面临诱惑的时候，自我激励的话从潜意识中进入意识中。当这种情形出现的时候，要立刻采取行动，去果断地做正确的事情。如果这样不断重复，就会让自己养成一种良好的习惯。
但是，想要自己真正从思想上有所改变，不仅要借助于原则和一些方法，更重要的是要用心去做，发自内心地靠自己的坚强意志战胜思想上的懒惰、不良习惯、自私自利等不良的思想。控制住自己的思想，让自己的思想中充满积极的内容，这样才能把握住自己的命运。
克莱门特·斯通说：“当我解释或说明激励的艺术时，我是想激励你。而一再的重复，是要增进任何形式的暗示所产生的效果。但如果你想具备运用这些自我激励的诀窍，那只有靠你自己立志采取行动了。因此，我要促使你为自己证明这些激励之言的效果。”
暗示的力量是强大的，只要下意识地去暗示自己，不管我们现在是什么样子，都能够让我们成为自己所要成为的人。做推销员的更应该善于运用暗示的力量，不断战胜自我，这样才能早日成功。
越是畏惧，越应该进去
销售不佳的原因有缺乏销售技巧、欠缺产品知识或行动不足。但是，如果这些方面都不能解释销售不佳的原因，真正的原因很可能就是胆怯。
进行推销工作的时候，推销员必须要推销自己。必须愿意自我推销，让别人了解自己的工作，并且争取他人承认自己的工作。如果一个推销员对向外人展示自己感到犹豫不决，就表明他有自我推销恐惧症。这种胆怯心理大多数推销员心中都会或多或少地存在一些，尤其是当推销员要去一个非常大的机构或者和非常重要的人谈业务的时候。因为压力很大，畏惧的心理就更强烈。但是，如果推销员不能克服这种畏惧心理，这种心理就会限制推销员与潜在客户的交往次数，最终影响推销业绩。
在斯通推销保险的前几年中，每当他走近银行、铁路局、百货公司以及其他大型机构的大门时，都会感到特别畏惧，经常不敢进门。但是后来经过一件事情后，他发现这些地方，蕴藏着更多的商机，更容易获得成功。
斯通19岁时，母亲派他去密歇根州佛林特、沙吉那和港湾市重新签订合约，并向新客户推广。在佛林特一切都很顺利，在沙吉那更为顺畅，每天都推销出很多保险。因为在港湾市只有两个合约要续签，所以，斯通便写信给母亲，请她通知他们缓一点时间去续约，好让他继续在沙吉那工作。但是他母亲却打电话来，命令斯通离开沙吉那前往港湾市。他真的不想去，但还是去了。
或许是出于叛逆心理，斯通在到达港湾市的旅馆之后，便把那两个要续约的人的名片取出来，丢进五斗柜右上角的抽屉里。然后前往一家最大的银行去拜访出纳利德先生。那时，利德先生刚刚被提升为出纳，斯通还不认识利德先生。在谈话过程中，利德先生拿出一块金属识别牌说：“我已经买了你们的保险并获得钥匙15年了，以前还在安阿博市的一家银行工作时就买了你们的保险，我最近才调到这里来。”
斯通知道后，谢了利德先生，并请利德先生准许他和其他人谈谈，利德先生答应了。斯通让每一个人都知道利德先生已经接受他们的服务已经有15年之久，并且还被准许和利德先生谈话，结果大家都买了他的保险。
在这种动力之下，斯通继续下去，挨家挨户地推销。他拜访银行、保险公司和其他大机构里的每一个人。就这样，在港湾市的两个星期里，他平均每天卖出了48份保险。这比他挨家挨户地去拜访小商户获得的订单要多得多。
通过这件事，斯通也明白了一个道理：做你畏惧去做的事，去你害怕去的地方，不选择逃避，成功的机会会更多。
的确，逃避就等于错过一次获得成功的机会，要想去推销，就不要去逃避，既然选择了推销这一行，就要无所畏惧，尤其是向大机构推销，其实更要抓住机会，因为这些地方也是其他的推销员所畏惧的，谁进去了，谁就抓住了成功的机会。
况且，大机构里面的管理者和职员对推销员的抗拒程度要比小商号里面的人低得多。此外，成功人士，特别是那些经过自己的艰苦努力从基层一步步走向领导岗位的人都是非常富有同情心且很礼貌的，他们一般不会对你的推销感到厌恶，很多情况下反而会怀着一颗仁慈的心来接纳你，并给你一次机会。多和他们交流，他们是愿意帮助那些努力向上的人的。
打破固有思维，从失败中逆转
有很多刚踏入推销行业不久的推销员，在经过几个月的推销工作后，总是不断碰壁，没有出一点业绩，这个时候，他们会逐渐感觉到迷茫，认为自己不行，便轻易地放弃了推销工作。其实，在刚刚进入推销行业的时候，不能出单，也是正常，因为那是积累时期，如果坚持下来，多找找方法，也许成功触手可得。即便是老推销员也有因为遇到失败而退出推销行业的。
当你在做任何事情的时候，只要你感觉自己能行，并且取得了一次小小的成功，那么就要乘胜前进，即使偶尔遭遇失败，你也完全可以把它逆转过来。而且很多时候，把失败转变为成功，往往只需要一个想法并紧跟着一个行动。
克莱门特·斯通有一个朋友叫奥图·普乐帕，是德国一家大银行的高级人员，但是在纳粹当权之后，他和家人的尊严受到很大打击，最后被关到集中营里，除了身上的衣服，一切财产都被没收了。
第二次世界大战结束后，奥图和家人来到了充满就业机会的美国，好让自己的生活从头开始。当时，奥图已经57岁了，而他还不能维持生计，更没有养老的资金了。在这样窘迫的环境下，他激励自己必须获得成功。他是会计和银行方面的专家，他具有很多诀窍，然而他却屡次碰壁，总找不到一份得以糊口的工作。
在奔波了几个星期之后，他找到了一份周薪32美元的仓库管理员的工作。后来，他利用空闲时间继续求职，目标是继续干他的老本行。在屡次求职失败之后，他发现自己各方面能力都很好，但唯有要求熟练掌握美国银行的专业术语这一条不能过关，而这一条是做这一行业必备条件，没有一家公司不是这么要求的。就是这个发现使他的命运有了新的转机。
