人们最感兴趣的是与自己相关的事，所以要与听众在心灵上产生共鸣，你必须降低自己的姿态与观众打成一片，迎合他们的兴趣，给予其真诚的赞美，并使之参与到话题中来。
拉赛·康威尔博士的著名演讲“钻石藏在你家后院”曾经被重复发表近六千次，或许你会想，如此重复发表的演讲，其内容肯定早已在他的脑子里面定格，框死了，不会有一词一句的变化。
事实恰恰相反，康威尔博士知道听众与听众之间是不同的。他承认自己必须让每一场听众都认为他的演讲是独特的，一切都是针对这次演讲所准备的。康威尔博士写道：我在访问一个镇子或是城市之前，总是尽量早些去，以便看望邮电局局长、理发师、饭店经理、学校校长等，然后走进商店与人们交谈，看看他们的历史和未来的机遇如何。最后我发表演讲，主题正是他们当地人心里憧憬的事情。
康威尔博士彻底掌握了其中的奥妙：交流成功与否，在于演讲者是否很好地将一部分听众化为演讲的一部分。这就是为何我们没有听到这个演讲有重复的原因。凭借自己的艰苦努力和对人性的洞悉，康威尔博士同一个主题发表演讲已近六千次，却从未将一个演讲重复过两次。你应该从这个例子中获益，并确信自己的演讲始终是为特殊的听众而准备的。这里有几个简单实用的方法，可以帮助你与听众建立坚固的友善关系。
1．迎合听众的兴趣
这正是康威尔博士的做法。他习惯将许多当地人的谈话和事件纳入到自己的演讲。听众对此颇感兴趣的原因，是他的谈话直接涉及他们自己，与他们的兴趣和问题相关。听众最感兴趣的事就是与自己相关联的事。假如你是这样做的，必定会吸引听众的注意，而与他们的沟通也将会畅通无阻。
前美国商会会长、现任电影协会会长的埃黎科·休斯顿在演讲时，几乎场场都把这种技巧派上用场。在俄克拉荷马大学的毕业典礼上，他十分巧妙地利用了当地人们的兴趣点。我们看看他是如何使用的：
各位俄克拉荷马的父老乡亲，你们一定很清楚那些乐于以讹传讹的造谣分子。就在不久前，他们还将俄克拉荷马州描述成一块寸草不生的不毛之地。
我听说，所有30年代的乌鸦都绝望地告诉同类说，要去俄克拉荷马吗？别忘了随身带足口粮。他们危言耸听地预测俄克拉荷马的将来就是新美洲大陆沙漠的一部分。但是，进入40年代的俄克拉荷马却成了人间仙境，成了百老汇歌颂赞美的对象，歌中唱道：雨过天晴，微风吹拂，麦浪飘香。
弹指一挥间，10年已过去，这个常年干旱的不毛之地，长出了大片玉米，高到淹没了大象的眼睛。
这是信心取得的胜利，当然也得益于预先估计到的各种无法避免的失败……然而我们相信，无论昨天的背景怎样，在我们这个时代，任何美好的理想都有可能成为事实。
在准备这个演讲的时候，我阅读了1901年春季版的《俄克拉荷马日报》我希望能找到50年前的一些实例。结果，我发现了什么？
我发现了最令人兴奋的一件事，那就是俄克拉荷马的未来；我也发现了最需要强调的一件事，那就是我们的希望。
这是抓住听众的兴趣点而在演讲中灵活运用的最佳例证。埃黎科·休斯顿富有地方性的演讲抓住了听众，听众因此会特别注意倾听。这种量身打造的演讲能让人觉得枯燥乏味吗？
世界上还有什么比自身的魅力更能吸引我们的兴趣呢？
一次，我们在训练班的结束课上举行宴会，来自费城的哈洛德·怀特在宴会上作演讲，获得了极大的成功。当时围坐在餐桌旁的学员，被他一个挨一个地谈到，说他们进入训练班之初如何讲话，以后又是怎样进步的。他回忆每位学员所作过的演讲，大家曾讨论过的题目。他模仿其中一些同学，故意做得很夸张，逗得大家哄堂大笑。有这样的素材选择，他的演讲不可能失败。怀特先生真正学会了怎样抓住人性的特点。
多年前，我写了一系列的文章投给《美国杂志》所以我有机会和约翰·希德达交流。那时，他正主持该杂志的“人物轶事”专栏。一天，他坐下来与我们进行了一次长谈。我们谈人性本恶，兴趣点全落在自己身上。
约翰·希德达跟我说：读者们并不在意政府是否应该把铁路收归国有，但他们却积极营求升官之道，谋求得到更多薪水，想方设法长寿。该杂志的总编若换作我，我就会告诉读者如何求职、如何洗澡、如何在夏天时避暑、如何保养牙齿、如何应付所雇用的员工、如何购买房子、如何增强记忆力、如何避免语法错误，诸如此类。人们一贯喜欢听他人的故事，所以我将邀请一些商业巨子谈谈他们是如何在房地产上赚进数百万美元的，我还要找一些著名的银行家、各大公司的总裁，让他们谈谈如何从社会下层历经艰苦奋斗才获得眼下这样的成功的。
时隔不久，希德达真的被任命为《美国杂志》总编。上任之初，杂志的发行量很小，算不上是一本成功的杂志。希德达立即按照他先前的构想对杂志进行了改革。读者反应如何呢？当然极为热烈。杂志的发行量也一路飙升，从20万份到30万份、45万份……最后高达200万份。数字并没有就此停住，而是继续上升了好几年。这完全归功于希德达满足了读者的第一阅读兴趣。
所以，当你面对听众时，先假想一下他们最想听你说什么，前提是找到贴近听众的话题，让他们感兴趣。
2．给予诚挚的赞美
听众是由众多个体构成的，听众整体的反应就与个体的反应同效。赤裸裸地批评听众必然招致他们的怨恨。假如你赞美听众做过的确实值得赞美的事情，你就已经获得了通往他们心灵的门票，然而这还需要你动一番脑筋。切忌言过其实和露骨讨好的不实表现，而且语言显得空洞，只会招致反感和厌恶。
正如大演讲家金希·特布说的那样，演讲者必须“告诉听众一些有关他们的事，即是他们没想到而你却可能会知道的”举一个例子，最近有人准备在巴尔的摩市的济沃尼俱乐部发表演讲，却为找不到有关该俱乐部的特殊资料伤透脑筋，仅仅知道这个俱乐部曾成就了一位国际会长、一位国际董事。而这个事情对俱乐部里的人来说尽人皆知，没有什么新鲜的。他想标新立异，于是做了如下开场白：
巴尔的摩市的济沃尼俱乐部拥有101898个会员！
会员们聚精会神地听着，发现这个人第一句就大错特错了，全球只有2897个济沃尼俱乐部，一个俱乐部怎么会有这么多人？演讲者话锋一转，接着说：
各位可能不信，但这个数字仍然是有根据的。据统计，贵俱乐部会员总数不是1万或2万，而的的确确是101898。我是如何计算出来的呢？
众所周知，国际济沃尼组织只有2897个俱乐部，巴尔的摩俱乐部过去曾出过一位国际会长和一位国际董事，概率学告诉我们，任何一个济沃尼俱乐部想同时出一个国际会长和一个董事的几率是l/101898，这个答案是约翰·霍普金斯大学的一位数学博士告诉我的，其结果应该值得信赖。
选择这类题材进行演讲，态度要百分之百的真诚。言辞缺乏诚恳之意，也许你能骗过一两个人，却永远骗不了所有听众，诸如“充满高度智慧的听众”“这些来自霍霍柯斯的美女和英雄”“很高兴来到这里，因为我爱你们每一位”
哦，不！如果你说话时做不到诚心诚意，那就不要再强迫自己言不由衷了。
3．与听众打成一片
演讲一旦开始，演讲者就要设法尽快与听众合而为一。你如果真的感觉能被邀请发表演讲是一种荣幸，那就实话实说。在印第安纳州的盛百大学，豪洛特·迈克米勒向毕业班讲话时，他的开场白是这样的：
各位的欢迎致辞让我非常感动，被邀请来到贵校发表演讲也是一次难得的机会。但是我知道，各位盛情的邀请恐怕主要不是因为我当前的头衔——英国首相。
接着，他提到自己的母亲是美国人，出生于印第安纳州，而父亲则是盛百大学的首届毕业生。
请大家相信，我因为能与盛百大学有这样的渊源而自豪。现在，我很高兴恢复这个家庭的古老传统。
迈克米勒提到了美国学校和他的父母亲所熟悉的美国式生活，这样他也就马上替自己赢得了友谊。
另一种开启沟通之路的方法，是直接叫出听众中某些人的名字。有一次我在某个餐会里，正坐在当天主讲人的旁边。那位主讲人利用用餐时间，不断打听某些人的名字，这使我十分诧异。整个进餐过程中，他就在不停地问宴会主人，这个穿蓝色西装的人是何来头，那位帽上缀满花朵的女士芳名又是什么。等他起身时，我马上意识到他这样做的原因了，他非常巧妙地把用餐那会儿得知的名字纳入了自己的演讲，在演讲中被提到名字的那些人脸上无不洋溢着愉快的神情，连我也能感觉到，如此雕虫小技却为演讲者赢得了听众发自内心的喜爱和信任。
美国通用动力公司总裁小弗兰克·佩斯曾经巧妙地利用几个名字使演讲产生了出乎意料的效果。在纽约“美国生活宗教协会”年度晚宴上，他发表了如下演讲：
在我看来，这是一个令人愉快而又意义重大的夜晚。首先，我的教父罗伯·艾波亚就在听众席里，他的言传身教已成为我、我的家人以及我们大家的一种自我激励的榜样。其次，在座的路易·斯特劳斯和鲍伯·史蒂文森二位对宗教的热诚，已扩展至对整个公共事业的关切……能与你们坐在一起，实在是我最大的荣幸……
提醒注意一点，你若是打算提一个陌生人的名字，特别是刚打听来的，要确保不出问题或发生误会。要先问问自己提这个名字的理由所在，以及怎样提才显得得体。
除此之外，还有一个办法可以使听众的注意力保持在最集中的状态，那就是采用第二人称“你”而不要用第三人称复数的“他们”这种方式可以使听众保持在一种自我感知的状态中。我在前面已经论述过这一点，如果演讲者希望抓住听众的注意力和兴趣点，就不能忽视这一因素。我们在纽约培训班里的一位学员曾经发表名为《硫酸》的演讲，这篇演讲巧妙利用了第二人称，现摘录几段如下：
大多数的液体都是以品脱、夸脱、加仑或桶等单位来计算的。我们通常说，几夸脱酒、几加仑牛奶以及几桶蜜糖。在发现一处新油井之后，我们也会说它每天的产量有多少桶。不过，有一种液体，生产和消耗的数量如此之大，以至必须以吨来作为计算单位，那就是硫酸。
硫酸与我们的日常生活息息相关。没有硫酸，你的汽车将无法行驶，你必须像古时候那样骑马或者驾驶马车，因为没有硫酸的广泛使用，提炼煤油及汽油就变得不可能。不管是你桌上的台灯、餐桌上的吊灯，还是在夜晚引导你上床的小灯，所有这些灯都离不开硫酸，没有了它，它们就要成为摆设。
早晨，起床之后拧开水龙头放水洗澡，你可知道，你拧的是一种镍质水龙头？在制镍过程中，要使用硫酸；你的搪瓷浴缸，需要硫酸；你使用肥皂的原料很可能就是经过硫酸处理的油脂；在你和你的毛巾第一次亲密接触之前，它就已经和硫酸亲密接触过了；你使用的毛梳上的梳毛也需要用硫酸处理，否则你那把赛璐珞梳子离开硫酸就造不出来。此外，你的刮胡刀片锻造完成之初，也必须用硫酸处理。
你下楼吃早餐，假如你使用的杯子与盘子不是纯白色的，那更是少不了硫酸。硫酸一向被用来制造镀金及其他装饰性材料。你的汤匙、刀子、叉子要是镀银的，那它就一定需要在硫酸中浸泡。硫酸就是这样影响着你每天生活的方方面面，它的影响力无处不在，让你无法逃避。
这位演讲者巧妙地使用了第二人称“你”也算是利用第二人称成功的一个例子，他让听众有身临其境之感，而观众也就保持了高度的注意力。不过在某些场合，并不适合使用第二人称，有时甚至是危险的。这种情形就发生在演讲者盛气凌人地对听众指手画脚的场合。这时最好用第一人称复数“我们”而不要说第二人称“你”和“你们”
4．让听众参与进来
当你挑选现场听众来协助你阐明某个观点，或将某种理念通过表演而形象地表现出来时，听众对你的注意明显会大大加强。听众对自己被动接受信息的身份有自觉意识，当他们其中的一人被演讲者带进“表演”情境中时，其他人就会非常敏锐地察觉到发生在眼前的是非同一般的事情。很多有演讲经验的演说者说，台上台下犹如隔墙，而利用现场听众参与这一招，便可打通这道墙。
我最喜爱的方法之一就是现场问答。我喜欢请听众站起来跟着我重复一句话，或举手回答我的问题。帕希·卫特在《如何使演讲和写作更加幽默》一书中，给“听众参与”提供了一些有价值的建议。他建议让听众对某事举手表决或请他们帮助解决一个问题。卫特先生说：你要摆正对某些事情的态度。首先要清楚，演讲和背诵不同，演讲的目的是获得听众的反应，要让听众在整个事件中变成参与者。
我喜欢他把听众称为“整个事件的参与者”这也是本章所讨论的一切的关键所在。如果你能让听众参与到你的演讲中来，他们便成了你的好伙伴。
5．保持谦卑的姿态
话又说回来，演讲者与听众之间的真诚还是不可缺少的。诺曼·文森特·皮埃尔曾经给一位牧师朋友提出过一些很有效的办法。这个牧师几乎无法让听众专注地听他布道。皮埃尔请这个牧师扪心自问，每个礼拜天的早晨他都要面对哪些听众，他对他们有什么感觉，他是否真的喜欢他们，是否真的愿意帮助他们，是否认为他们不如自己聪明？皮埃尔说：一旦你登上讲坛，对自己即将面对的教徒应有着强烈的情感。如果演讲者对自己的智力和社会地位都有强烈的优越感，听众一听就心知肚明，从而不会轻易接受你的观点。事实就是这样，敬人者得人敬，演讲者要想得到听众的爱戴，最好的办法就是放低姿态。
艾德蒙在他还是缅因州参议员时，曾在波士顿的美国辩论协会演讲，这种虚心的技巧尽显其中：
今天早晨我很犹豫，不知应不应该接受这份演讲邀请。首先，我知道在座诸位都是业内的专业人士，因此，我不免担心自己是在班门弄斧，在各位面前贻笑大方是否明智。其次，这是个早餐会，此时此刻，大家反应都比较迟缓，假使我表现得不好，这对于一位政客而言，其后果是十分严重的。第三，我今天要讲的题目是《一名公仆究竟有什么影响力？》只要我还在政界，我的选民对于这种影响力的好与坏有着很不一样的评价。我心怀疑虑，自觉犹如一只擅自闯入天体王国的蚊子，简直不知该从何说起……
艾德蒙就这样一直讲了下去，结果演讲获得了巨大的成功。
爱德莱·史蒂文森曾出席密歇根州立大学毕业典礼并致辞。他表现得十分谦逊，开场白如下：
在这种盛大的场合，我感到力不从心，这使我想起萨姆尔·巴特勒曾被问及怎样善用生命的问题，他的回答是：我连怎么样善用以下的15分钟都不知道呢。而现在，我对以下的20分钟便有与之相同的感受。
通常听众最反感的做法是让他们仰视演讲者。你站在台上，就如同被展示在商店的橱窗里，你的每一方面都赤裸裸地展现给观众，稍有自鸣得意，便会招致观众的唾弃。相反，谦虚反而可以保持你的自信，提升人气。
你可以谦虚，但不必束手束脚。只要表现出自己会竭尽全力做好这次演讲，含蓄地点明自己“生性驽钝”也没有关系，听众反而会喜欢上你、尊敬你。美国电视界竞争异常的残酷，季度收视率最高的演员们，无不为卫冕季度收视率冠军宝座而心力交瘁。埃德蒙·苏黎温是年年得以活着闯关的演员之一。他不仅是电视界的专家，而且还是报界的新闻记者。经过残酷竞争，他能够生存下来的原因是他并不事先给自己限定什么框框，而只认定自己是业余的工作者。他在镜头前常常有不太自然的举止，如果别的人这样就有可能造成表演上的缺陷，而他却那样自然、那样打动观众。他手托下巴，耸耸肩膀，拉拉领带，甚至说话还结结巴巴。可是这些缺陷对他没有丝毫的影响，有人提出批评，但是他不在乎。至少每三个月，他要主持一次超级模仿秀，让高手惟妙惟肖地来模仿他，对他那些所谓的缺点夸张地加以渲染。他欢迎批评，观众喜欢的就是他这一点。
观众喜欢谦谦君子，厌恶那些搔首弄姿的狂妄之徒。亨利和丹那·托马斯合著的《现代宗教领袖传》一书中对孔子评论说：他从来不会拿别人无法企及的知识去向他人炫耀。他只是凭着一颗包容的同情心，设法给人们以丰富的启迪。假如我们每个人也有这种包容的胸怀，就等于拿到进入听众心灵的门票。
