平地惊雷
中国电信业自进人体制改革以来，可以说是以“飞”的速度发展，但“井喷”带来的繁荣背后，却是运营商们日渐感受到的“饱和”带来的市场压力。尤其是移动这一具有良好市场前景业务的剥离，使经营单一固网业务的中国电信在世纪初的门槛前愁云渐起。
同样的境遇也在甘肃电信身上发生。
1999年底，甘肃全省有电话用户180多万户，固定电话约118万户，移动用户约50万户，联通用户在20万户左右。在有限的市场空间下，固话市场渐趋饱和。随着移动网的不断壮大，手机越来越受到用户的追捧，中国电信的固话市场又面临着被不断“分食”的不利局面。
在当时，手机俨然是“有钱人”的身份象征，对于甘肃这样一个经济欠发达的省份来说，这只“王榭堂前燕”离“寻常百姓”始终保持着一段距离，这种能“自由移动”的通讯方式在普通消费者面前，只能以一种羡慕的姿态搁置。
贫穷，像一道鸿沟，把一种对通信的渴求生生拦在了对岸。
此时的甘肃电信，也正陷入一种急于“突围”的思索中。
1999年2月，信息产业部决定对中国电信拆分重组，将中国电信的寻呼、卫星和移动业务剥离出去。原中国电信拆分成新中国电信、中国移动和中国卫星通信公司等3个公司，寻呼业务并入联通公司。
一时间，从多业务经营变成了只能经营固定电话的运营商。中国电信像失去一条腿，只能拄杖前行。一条腿，走路当然是不太稳当的。
世纪之初的甘肃电信，面临着困境：历经多次分营后，企业负债高，欠费多，负担重，企业自我积累能力弱，运营资金匮乏；应对通信市场竞争的同时，还要受到政府的不对称管制；固话单机话务量日渐减少；数据通信及多媒体通信业务难于在短期内产生效益，企业缺乏能迅速拉动增长的新业务……
一系列难题摆在了甘肃电信面前。
怎么办？
甘肃电信的出路在那里？
全省14个地市州的领导班子和近万名电信员工眼巴巴地看着甘肃电信的领导层。
甘肃电信就像一艘在惊涛骇浪里飘摇的船只。
面对这样的现实，必须作出抉择——
要么是在竞争中求生存；
要么……
毕竟，市场是无情的；毕竟，市场的竞争是赤裸裸的。
关于竞争，大家对于他的理解那时还停留在字面上。大家也说竞争，也谈竞争。但是竞争真的来了，却往往没有心理准备。在电信行业刚刚拉开竞争的大幕，人们对竞争的承受能力还很脆弱。尤其是像中国电信这样的长期垄断行业。在长期的计划经济体制的束缚下，人们的思想僵化、稚嫩而且敏感多疑，对外部的事务，观念一律采取排斥的态度。
作为甘肃电信的舵手，恩广礼陷入了深深的思考当中。面对众人关切的眼神，他又何尝不想早点找到答案呢？
那些天，他寝食难安。
他的大脑高速地运转着，一条一条地筛选着那些杂乱的信息，直到看见了一个被称作“小灵通”的新名词。
1997年，浙江余杭电信局率先进行无线市话试点。
1999年浙江杭州，小灵通创造了10天内销售手机1．5万部的记录；
广东肇庆开通小灵通1月放号即达5．4万部之多；
陕西西安开通当天放号4000部；
截至1999年底，全国“小灵通”用户已达9 0万户；
小灵通？！
像一道电光闪过，他的思路突然清晰了！
竞争的棋局上重重地置下了这一子：小灵通。
然而，市场还没有来得及对这个新生的事物做出太多的反应，争议却已经沸沸扬扬。
“小灵通是日本的淘汰技术！”
“小灵通不符合监管政策！”
“小灵通是不成熟的产品！”
……
一时间，纷纷扰扰的声音似乎要淹没开通庆典的锣鼓声。
在黄河水车吱吱呀呀的旋转中，恩广礼静静地观察着，思考着。
技术、市场，政策、需求，风险、机遇，责任、使命……时而矛盾时而统一的词汇冲击着他的心。
“市场和需求是肯定的，技术上到底可行不可行？”
“技术应该说是可行的，有自己的针对性，但投资和政策的风险还是存在。”
每一个细节，都被省公司领导们所考虑到。
一招一式，每一个环节都经过周密的设计，分寸的拿捏需要精细到毫米和毫秒。
技术人员和管理人员赴泉州、奔青岛，垒成小山般的小灵通技术资料被一个字一个字地咀嚼；叠成海浪般的小灵通市场数据被一个一个地运算。
机遇从来都是在风险中诞生，胜利者总是在风浪中腾起。
西部时速
撇开技术和政策的争议，撇开形形色色的非难和来自竞争对手的种种不利信息，撇开巨大的资金压力，在非对称管制和分业经营的现实面前，甘肃电信的决策者们在艰难中选择了勇敢。
2000年5月18日，是甘肃电信“小灵通”的生日。地点，是白银。
那一天，省公司的领导来了，白银市委市政府的领导来了，新闻媒体的记者来了，一拨接一拨的市民来了。
星星之火，可以燎原。白银“小灵通”放号后形成的排队抢购风暴，让其他市州坐不住了。一时间，建设“小灵通”的热潮迅速蔓延到全省各地，捷报纷纷传来。
5月26日，嘉峪关无线市话开通。
6月1日，庆阳无线市话开通。
6月6日，定西无线市话开通。
紧接着，天水、张掖、甘南、金昌、酒泉、兰州……全省大规模的无线市话运动如雨后春笋般在陇原大地发芽拔节。
“停就是退，让就是死，慢就是输”。原兰州市电信局局长廖康的话语掷地有声。
作为无线市话的即得受益者——用户，是不太可能知道这其中不足为外人道的酸甜苦辣。今天，让我们摘取几个片断来仔细回味，回味2000年那个属于甘肃电信人的夏天。
2000年7月17日。兰州马滩。
进入7月，兰州的夏天格外得热，出现了历史上几年来持续的高温天气。骄阳似火，似乎要把大地烤熟了，也似乎在考验着兰电人的勇气和毅力。
因为前几天，已经发生过好几例施工人员中暑事件。事前，分局已经为施工人员配备了草帽，配发了矿泉水和桶装纯净水，加强了防暑降温措施。
早上8：30分，太阳明晃晃地挂在东天边上，但已足能令人炫目。王在川率领的施工队登上家属楼开始作业。
王在川是一名普普通通的电信员工。作为干了多年的线务员，他熟悉辖区单位就如熟悉自家的一方小院。他患有严重的高血压，每天要吃两剂中药控制病情。
11时左右，天上没有一丝云，没有一丝风，太阳像巨大的火球无情地烘烤着大地，此时气温已经高达35℃。施工人员正在安装铁件、布放信号线、接地线等，有条不紊地进行着手头的工作，偶尔停下来擦擦从额头滚落的汗珠。因为害怕中暑，他们时不时地把桶装水倒在毛巾上，扑在脸上，这样会让他们感觉舒服一些。当然，一次不能倒太多，水是有限的。被汗水浸透的衣服在太阳下湿了又干，干了又湿。
正在安装地线的王儒林的手指被扎破了，鲜血滴在了基站上。他放在嘴里吮吸了一下，打趣道“小灵通，我们把汗水和鲜血都给了你”。
19时20分，矗立在楼顶的马滩支局第一个基站伴着夕阳站立起来了。王在川憨态可掬地点燃了一长串爆竹，来庆祝心中的喜悦。
那一串爆竹，显得格外得动听。
这串爆竹也预示着，小灵通在陇原大地的心脏地带将要开花结果。
时光如白驹过隙，那些故事已渐渐远去，但历史不可以忘记。
在那段岁月，有人慨然提笔，写下《满江红》：
满江红
——记无线市话百日会战
烈日酷暑，战百天，壮我兰电。看会战，群情振奋，人人争先。定点谈判艰和难，基站建设苦与累。迎新绩，衣带虽渐宽，终不悔。
重指挥，注条理，工程忙，经营新。与无线市话，再出奇兵。誓师会上表决心，基地现场当务实。且放眼，百里传佳音，欣慰处。
神话如梦
8月8日，兰州开通“小灵通”，迫不及待的兰州市民早早就在电信营业门前排队等候，当天放号2000多户。
10月1日，崆峒起舞，泾水歌唱，“小灵通”蹦蹦跳跳跑向平凉。当天，有4000多平凉市民把“小灵通”迎回了家。
半年内，全省有8个市州开通小灵通业务，当年小灵通用户达到13万户，占甘肃电信年净增用户的1／6。
13万、31万、65万、100万、120万……
“小灵通”的出现，像一把锐利无比、光可照人的刀子，深深地切向了陇原大地。
但“热火朝天”的背后，一个新的问题又出现了。
随着小灵通用户数量的快速增长，网络容量显得有些“力不存心”，而且矛盾日益突出，通话质量差、接通率低、掉话等问题成为投诉的热点。
“小灵通，不球通。”
“远看像做体操的，近看是打小灵通的。”
“打一个电话要间断三次，这样下来费用比手机还贵。”
用户的不满，深深刺痛了甘肃电信。
“小灵通可是甘肃电信的希望啊！”
“小灵通也需要一流的网络！”
一个决定从省公司传出：用户发展要“马不停蹄”，网络建设和扩容更要紧紧跟上，甚至要优于潜在市场。
扩容！扩容！再扩容！
全省各地都在行动，都在根据话务量分布情况对原有基站进行调整和检修，新增基站，扩大信号覆盖范围，减少信号盲区，提升通话质量……
“兰州是全省的龙头，小灵通是兰州电信的龙头，这个‘头’能不能舞好，在很大程度影响着全省的小灵通市场。”从廖康到陆万福，再到张斌，几位曾经或正在职的兰州市分公司的总经理，以不同的形式和口吻，不停地提醒着员工。
兰州电信对话务量高、拒绝率高的区域基站进行分析，通过参照话务分析报告和180用户投诉中心周报提供的用户申告热点区域，普查全网死角、盲点及通话困难地段，不间断地开展网络优化。如今的兰州，不论是电梯间、高层写字楼、商场还是地下通道，“小灵通”的信号都是“满格”，用户高兴地说，“小灵通”灵通了！
市场在变，通信技术在变，用户的需求也在不断变化中，他们更希望“小灵通”不仅仅是能移动的固定电话，而是有更多品种、更多应运功能、更多服务内容的“高端产品”。
“手机有的功能，小灵通为什么不可以有？”
“小灵通在本地可以，出差了怎么办？”
市场在问，甘肃电信也在不断地思考。
要做就要做品牌。“创新”这个幽灵适时跳了出来，给了小灵通一个崭新的未来。
呼叫转移、异地租机、短信、亲情小灵通、小灵通上网、彩铃等基于“小灵通”的新业务被相继推出。“全副武装”的“小灵通”走出了昔日“低端产品”的阴影，在不断地给用户带来兴奋和愉悦的同时，也壮大了甘肃电信的小灵通市场。到2005年6月，小灵通总用户已近180万户，占据了移动市场的近1／3，同时也占固定电话用户的1／3，小灵通所带来的业务收入占甘肃电信业务收入的1／3，成为甘肃电信增长最快、ARPu值最高、效益最好的业务品牌。
流言和不满在市场面前不攻自破、渐走渐远。
尊重用户，尊重市场，尊重规则，也许正是“小灵通”在市场上高歌猛进的基础所在。
“PHS是淘汰技术。”
“小灵通是三无产品。”
……
从小灵通出现到发展壮大，非议声就不绝于耳。今天再回过头来看，不觉哑然。好与不好，评判员只能是市场，市场决定品牌的生命力。
“实践证明，没有错误的技术，只有错误的选择。采用先进的技术固然重要，但能否得到市场的承认和实现商业价值更重要。开发无线设施业务的意义不仅是在激烈的市场竞争中争夺用户、增加话务量，更重要的是通过开发这项业务，增强了员工的竞争意识，振奋了企业的高昂士气，挖掘了固定电话网发展的潜力。”
2003年4月，《甘肃日报》在一版显要位置刊发了一片文章，题目是《市场选择决定品牌的生命力》，文章是这样结尾的：“其实，在自由竞争的市场面前，不管什么‘灵通’，能被老百姓接受的就是‘好灵通’。‘小灵通’的强势增长表明：市场选择决定品牌的生命力。”
“小灵通”在甘肃的茁壮成长，对于这块西部贫瘠的热土，绝对是一个成为现实的神话。
也正是这如梦的神话，检验了甘肃电信当初的选择和为之不息的执着。
跳动的脉搏
成功，极富诱惑力的字眼，每一个人、每一个企业都在竭力追求，但每一个成功者的背后又都潜伏着失败的危机。要想常胜不衰，只有学“不死鸟”，自我革命，再赢一次。
——海尔总裁张瑞敏
一个优秀的人不仅仅是一个具象的人，而是一种象征、一种精神、一种追求、一种别人达不到的境界。
一个优秀的企业也不仅仅是一个企业，而要努力追求一种别的企业学不来、达不到的境界。有了这种境界，才有品牌，才有核心的竞争能力，发展也才会久远。
做企业，不光是在做产品、做服务、做销售，还要创造品牌，创造文化，铸造精神。脱离了人和文化背景的发展，是一种没有灵魂的发展。
