在应变过程中，一定要加强自己的时效观念，训练自己管理时间能力，看准时机 ，把握时机，利用时机，以攻为守，先发制人，争取变化主动权。 在 实践过程中消除自己对变化的抵制心理，打破陈俗陋规，以新颖独特的行事方式，发 现潜在的商机，借用常规，超越常规，以自己的聪明才智，在复杂多变的现实生活中灵活多 变，环环相扣，计计连环，想尽一切办法，达成自己的目标。
17领悟先变之法
开发无人问津的行业
只要你留心观察，便会发现人们的消费观念不断更新，人们天天都有新的需要。虽然行业看 似齐全，但总存在满足不了人类生活日益增长的需求。你只要勇于开发无人问津的领域，保 持自己独有的特色，便会得到人们的认可。孙祥开设儿童用品租赁公司，便是一个典型的例 子。
孙祥开设儿童用品租赁公司生意萌发于他姐姐的一番话。姐姐家的孩子才8个月，可是每月 的花销竟然达到了全家收入的一半，可是没多久时间，有些东西孩子用不上了，东西闲置在 那里，看 着又心疼又无奈。现在家家都只有一个孩子，好多东西给孩子买了几个天就用不上了，花了 好多钱不说，也浪费呀!
可是开办这种“史无前例”的公司不是件容易的事，它的市场前景会是怎样呢?经过实际调 查，孙祥发现大多数的年轻夫妇都存在着各种苦恼，一是花销大。床、推车、餐椅等都备齐 。二是居住面积小，无处存放，调查数据表明，和姐姐相同的人大有人在。
公司一开业第一个星期就有26位客户，孙祥乐了。他说，我更高兴的不是在经济利益上得到 了什么，而是我这种理念得到了大家的认可。
利用过的儿童用品，钢铁部分由专业清洁公司进行消毒，布制品部分一律用新品，这是为用 户的健康着想。
孙祥知道，他这种经营业务在两三年内不可能取得什么经济效益，但是给人们倡导一种新的 消费观念，他觉得值。他自信地认为，我相信用户，用户才能相信我。有了这个前提，再加 上这个行业的市场前景，我相信我会成功。一年后他的公司就红火地发展起来了。
敢为天下先
斯图尔特被誉为“美国零售商之父”，“敢为天下先”的品质在斯图尔特的血液里流淌。
在斯图尔特之前，全国各大城市的外围，尽管已进入了铁路时代，零售商们仍以往常的方式 做买卖。老式的乡村店铺依然是美国边远地区农村各种商品需求的持久的垄断者和供应者， 同时易货贸易和地区贸易仍占重要位置。而在都市中心，密集着拥有各种购买欲望的顾客。 随着社会的发展这一矛盾越来越突出。
与此同时，零售业正在朝专业方向发展，商人越来越多地开始转向特种商品经营，并逐渐缩 小了经营规模。甚至有几家企业尝试着建立一种新型的零售商业体系，这就是百货商店，由 于它指小型特色商品集中起来，从而使专业化性质和方便顾客结合起来。但直到斯图尔特的 出现，真正的零售系统才开始产生，并形成规模。为此，他被誉为“美国零售商之父”。
对零售商业，斯图尔特起初还只是持观望态度，1823年在百老汇大街经营一家铺子，1827年 他在附近又开了一家店，他逐渐以刻苦勤奋和招徕顾客的特殊技巧赢得了一些客户。
斯图尔特并不满足于现状，他尝试着只用现金购进大批货物，这些货物经常购自美国的商品 拍卖市场，这种拍卖行在那个年代的纽约很普遍。随后，他以极为低廉的标价出售这些商品 。
在今天，这种做法是典型的薄利多销，但在斯图尔特那个时代，却是一个突破，当时的零售 商们靠流通领域所能承受的最高索价来谋取利润。
斯图尔特是在经过仔细的考虑后，才做出这一决策。他向人们这样解释他的行为，“我试着 以自己能承受的最低牌价将商品投放市场，并获取适当的收益。以这种方式既减少了竞争又 增加了销售量；尽管我知道每笔生意获利微薄，但由此而扩大了的生意范围却使我最终能够 赢取巨额利润，并保障了将来的发展。”
正是这个新颖的想法促使斯图尔特的业务真正腾飞起来。一次，在被迫偿付一笔债务之后， 他大幅度削减了商品价格，然后注意到这批货卖得很俏。他由此决定大规模地使用这一在当 时人们看来还难以理解的方法。
在1837年的大恐慌时，斯图尔特仅用了几天就购进并销出价值5万美元的丝绸，从中获利2万 美元，这一销售策略毫无疑问就是当今“廉价商品部”的前身。这次大萧条使许多人破产， 然而却把斯图尔特制造成为了一个百万富翁。
19世纪40年代初，斯图尔特开始系统地制定计划，准备下一个大赌注，他意识到这将永远地 改变零售业的历史。他为自己的下一个、也是最大的一个商店在百老汇里德街与钱泊斯街之 间选好了地址，这块地皮共花了他9万多美元。
之后，斯图尔特便着手在此设计一幢豪华的大百货公司。当时的大多数人都认为这一地址的 选择过于轻率。因为它正好位于城市生活的边缘地带。由于当时百老汇的马路还没有铺到钱 伯斯街，因此费城商人约翰·沃纳梅克指出斯图尔特挑选的地点简直荒谬透顶。
但是事实却证明，斯图尔特的大型商店使这一区变成为曼哈顿式样的盛极一时的零售业中心 ，而且这种盛况保持了几十年不衰。其中的秘密就在于斯图尔特标新立异首创的零售方式具 有难以抵抗的魅力。
冷饮热卖市场广
世界上许多事业上有成就的人，大都是非常聪明，不断在自己的人生道路上标新立异，开拓 新市场、发现新行业，经营独具特色的事业。变废为宝、冷饮热卖的例子值得我们学习和借 鉴。
弗里德里克出生于美国旧金山一个中产阶级家庭，少年时期便梦想成为一个成功的商人。在 一个很偶然的机会里，他发现，常常被人们废弃的冰块的用途实际上是非常广泛的。而且， 冰块加入水中，或者化为水，就可以成为冷饮，他感觉在气候炎热的地方，这种饮料会 有很广阔的市场。
弗里德里克由此看到一个潜在的商机。但是他发现要开发这一市场需要改变人们的饮食习惯 ，用冷饮取代人们习以为常的热饮，只有创造一种冷饮流行的市场局面，才可能使冰块销售 业务有长足进度。
于是，弗里德里克开始不断地实验创造消费。他试着利用冰块做各种各样的冷饮，并将冰块 加入各种酒中勾兑出各种口味的鸡尾酒。经过多次试验，他终于试制出适合于多数人饮用的 冷饮。
实验成功之后，他开始思索怎样才能让冷饮自动地成为一种时尚，成为一种人们趋之若鹜的 消费倾向，而不靠自己挨家挨户地去劝说顾客呢?
渐渐地，他观察到人们一般情况下只是在酒店或者热饮店里喝饮料或酒。到了夏天天气炎热 的时候，这些酒店生意都不太好，店主也为之烦恼不已。于是，他决定从酒店入手，传播自 己创造的时尚。
开始时，他免费给一些小酒店提供冰块，并且教会他们用冰块去做各种冰镇饮品及勾兑各 种鸡尾酒，因为这些冷饮在炎热天气下有解暑降温的作用，经冰镇过的各种液体又会变得十 分可口。这些饮品便立即在各个地方，尤其是那些气温高而又缺水的地区率先风靡起来。
于是，许多店主开始纷纷仿效他的做法，大量购买冰块制作冷饮。
弗里德里克也不失时机地自己经营了一家冷饮店，专营冷饮。一时间，冷饮蔚然成风，人们 渐渐改变了以往只喝热饮的饮食习惯，学会了在热天里饮用冷饮止渴。于是，冷饮开始在全 国各地广泛地流行起来，成为一新型的健康时尚。
冷饮的风行大大地带动了冰块的销售，一切都如弗里德里克所预料的那样，冰块的销售业务 得到了巨大的发展，弗里德里克的一番努力终于使冰块的市场得到充分的挖掘，他的事业 也开始慢慢向成功的高峰挺进。
机会是自己创造出来的不是等来的，在这个急剧变化的时代里，谁能够标新立异、领先变化 潮流，谁就能把握应变的主动权，开创有利于自己的局面。由一种废弃的冰块制造一种消费 潮流，不能不说是一种创新，现在市场发展非常迅速，传统行业基本上已经达到饱和状态， 竞争非常激烈，要想在市场上立足，必须有创新的意识和创新的勇气，无论在行业选择上， 经营方式上标新立异都会带来意想不到的奇效。
认真准备，永远领先
标新立异不是闭门造车、突发奇想、鲁莽从事，必须对自己的行事目标先仔细周密的调查， 发现潜在的市场机会，然后以特定的方式进行实施，营销工作是竞争最厉害、难度最大的说 服行业，从下面的例子我们可以发现事前准备与领先行为的关系。
马来西亚著名的华人推销巨子陈泽岳在东南亚的营销界呼风唤雨，独领风骚。曾经有不少人 都问及他成功的推销经验。他对每一个人的答案都只有一个，即充分的事前准备。他常常告 诫人们，在决定拜访之前要全面调查那位准客户，作好了充分准备之后，才能登门拜访。
陈泽岳从自身的经验指出，调查的详细度与推销的成功率是成正比的，也就是说越细致、越 准确，拜访的成功率也就越高。如果一名推销员对准客户的调查非常仔细，并且涉及到他的 工作、爱好、家庭等许多方面，那么他离成功就为期不远了。
陈泽岳是把推销溶入自己生命的人，工作于他而言就意味着生活的全部。一次偶然的机会， 极端沮丧的他信步走到一个墓地。本来他是想散散心，排遣一下胸中的郁闷。但一个刚刚落 葬不久的墓碑引起了他的注意。
陈泽岳仿佛记得，这是一个当地的名门望族。顿时，他就来了激情，工作的本能霎时就左右 了他。他当即就开始工作，他编了一个借口，便轻轻松松地从墓地管理员那里找到了落葬者 的家庭住址和其他的一些情况。
随后，他立即根据得到的地址，找到了这一家，然后站在门边，久久地打量从那幢房里进进 出出的人，听着从那里传来的断断续续的说话声音。这样的调查最能考验一个人的耐心，因 为这类调查有时很快就有结果，有时又会拖很长时间没有进展，既要耐心，又要细心，两者 缺一不可。
等他有了一个基本的了解之后，敲开了这家的大门，通过他了解的情况，和这家主人愉快地 进行了交谈，随后便把他的业务推荐到这家主人，因为交谈愉快，所以主人理所当然到接受 了他的请求。
成功的结果往往都是相同的，但成功的开始却千差万别。在陈泽岳的经历中，引起他注意的 人有很多，而这些人中的大多数最终都成为了他的保险客户。
陈泽岳还不厌其烦地记录了许多确确详细的客户资料，将它们分门别类整理存放。从第一次 注意这个客户开始，每一次调查、每一点感受都非常真实地记录下来，甚至还有自己的分析 推理。这些工作很琐碎，要花费他大量的时间，但又是必须要做的重要事情。这时候，常常 是妻子庄慧苗为他承担大部分的工作。每当丈夫在外奔波的时候，庄慧苗便抛下自己的工作 ，默默地为丈夫整理这些资料。
最让人佩服的是，为了加深记忆，达到烂熟于心的程度，每隔一段时间，夫妻二人都会根据 具体变化的情况，将全部资料重新清理一遍，看看是否有什么新的变化需要记录下来。
经过周密的研究，陈泽岳发现拜访成功的突破口其实千差万别，需要仔细地归类、整理并相 应地制定出对策。比如，有位老板是因为遗产税而伤脑筋，有位经理是因为非常热心于同乡 会，还有位客户是因为没有子女，只有老夫妻两人等等。假如没有事前周密仔细的调查，是 找不到这些谈话的突破口的，而拜访的成功又常常是由于这些不起眼的小事。
陈泽岳认为那种不做任何准备，仅凭运气，冒昧的直接式访问是不可取的。这就像陈泽岳后 来所总结那样，拜访前的调查并不是没有目的的准备，它一是为打有准备之战，能够在双方 的谈话中找到共同的兴趣，以此营造一个和谐的气氛；二是对客户的理解，在理解的过程中 ，找到为客户着想的最好角度，这样才能获得成功。
要领先别人必须有充分的准备，要永远领先别人就需要养成事事先调查分析、周密计划的习 惯，如陈泽岳那样，以自己对客户资料有了深入的了解，再去行动，增加成功的可能性。
18重视时间和效率
时效第一抢市场
比尔·盖茨在短短20年内成为全世界赫赫有名的财富首脑，可谓是世界创业史上的奇迹。他 成功的因素很多，高度重视时效性则是他领先竞争对手的一大法宝，《跨国企业》杂志评论 道，微软能始终保持优势的重要原因是比尔·盖茨从来不睡觉，专注于自己的事业。当然这 有些夸张，但比尔·盖茨不要命的工作热情是无可否认的。
在哈佛大学期间，在他们为微型电脑公司编写BASIC程序的8个星期内，比尔·盖茨和保罗· 艾伦在电脑实验室发疯似地工作，经常通宵达旦地干。他们吃饭睡觉的时间很少，一天只睡 觉3个小时，在吃饭的时候，还在讨论有关问题。即使在微软成为世界上最大的软件公司， 比尔·盖茨也从不放松自己，平均每周工作60-80个小时，有时甚至超过90个小时，他在工 作上身先士卒，哪里工作最关键、哪里工作最困难、盖茨就会出现在哪里，没黑没夜地干， 盖茨本人这种狂热的工作热情，也感染了微软的全体员工，尤其是那些软件程序设计师，几 天几夜不睡觉是常有的事。微软的成功与他们被称为“工作狂”的敬业精神是分不开的，他 们能抓住有效的时间并提前开发出优秀的软件。
1982年，新成立的莲花公司推出了一套“莲花1-2-3”软件，它将为那些不能使用电子表格 的客户推供帮助。而对这一严峻挑战，比尔·盖茨把微软最高决策人物和软件专家关在西雅 图的江狮宾馆，开了整整3天的“头脑风暴会”。盖茨宣布会议的宗旨只有一个，那就是尽 快推出世界上最高速的电子表格软件，以挑战“莲花1-2-3”。并使他命名为“超凡”的软 件与“莲花1-2-3”兼容。微软对视窗版“超凡”软件进行内部修改，并且还忍痛割舍了一 些特殊功能。终于在1987年8月16日领先莲花公司重新成为全球最大的软件公司。
