超市本就应该以顾客自选为主，让顾客凭着自己的判断选择才是最公平的。消费者张先生就有在促销员劝导下购买了不合适商品的经历。他介绍说：“很不喜欢超市有这么多促销员，本想买这样东西，促销员偏偏给你拿着另外一样东西来推销，而且通常都把自己的商品夸得天花乱坠，很多时候就是听了他们的话，买回去发现并不是自己想买的。促销员的这种行为，很大程度上影响着消费者的判断力。”
和张先生有同样经历的人不在少数，一旦发现促销员推荐了并不适合自己的商品，大多数顾客都会对其他促销员也产生反感。
同时，很多顾客表示，在没有促销员推销的情况下购物感到比较轻松，不会像有促销员盯着的时候，匆匆看两眼就赶紧放下，以免促销员过来推销自己并不想要的商品。
取消厂家促销员是零售商开始朝产品上游延伸的表现。这也更加顺应了市场竞争的规律，有利于市场竞争。但短期内完全取消促销员是不可能的。不过，未来随着分工的越来越细，相互之间的联系也越来越紧密。大趋势最终还是会跟国际接轨，由商家自行销售。
促销员的存在对于产品的销售起到很大的作用，70%的顾客在购物时是不指定品牌的。因此，厂家也不愿意放弃。而且，厂家促销员的存在已经很久了，短期内要想在整个零售业取消厂家促销员是不可能的。
更重要的一点是，取消厂家促销员本身是对厂家商品品牌和品质的考验。一旦取消厂家促销员，一些品牌的销售肯定会受到影响。那么，势必会有厂家开始寻找变通之路，比如通过“买通”卖场工作人员，同样达到为其“吹捧”商品的目的，这反而会给卖场经营秩序增添新的混乱。
一些专业卖场的促销员是有存在的必要的。诸如家电、IT、手机等专业连锁卖场，产品知识要求专业，厂家促销员可以很好地起到介绍专业知识的作用，给消费者解惑答疑，能够更好地与消费者互动。因此，国美取消厂家促销员的做法还有待市场检验。但一些日用消费品卖场如超市等，厂家促销员可以尝试取消。
厂家促销员已经成为卖场很好的补充，他们不单是促销，更多是在为卖场卖力。另外，对于零售企业来讲，目前尚不具备把握住整体商品销量的能力。因此，王山建议，零售企业在是否取消厂家促销员上一定要慎之又慎。
延时法则
从正大广场获悉，位于浦东陆家嘴商圈的正大广场将推出跨年限时抢购等一系列促销活动，本月31日晚的“平安欢乐颂2010正大广场跨年倒计时”将成为其中一大亮点。正大广场相关人士表示，希望将“跨年倒计时”活动打造成正大广场传统的跨年项目。
即日起至31日，在正大广场指定商户单笔消费满600元，或者指定商户单笔刷平安银行信用卡消费满500元即可兑换“平安欢乐颂正大广场跨年倒计时”2张入场券。
12月31日，正大广场会将营业时间延长至次日凌晨2点，并在当日22点至1月1日凌晨2点，联手商场内众多品牌推出限时疯狂折扣活动，预计当晚4小时能直接拉动消费2000万元。除此之外，即日起至31日，凭本人任意银行信用卡，无需消费，即可填写抽奖券参与抽奖活动。
徐家汇、淮海路等各大商圈的19家百货商店、购物中心，将营业时间全部延至午夜12时。百联集团百货事业部所有门店当天所有门店的营业时间也全部延至午夜12时。
竞争法则
促销的竞争法则要先下手为强。
很多时候，顾客由于无法获知商品的精确成本，因此对商品是否便宜的判断往往是靠比较获得的。在这种前提下，许多卖场习惯采取的“跟价”做法，是非常愚蠢的。
如市价4.0元/500g的鸡蛋，竞争对手推出惊爆价3.4元，如果你认为卖3.3元能显示自己提供更低价格的实力，打击对手并吸引客流，不啻缘木求鱼。这样做的唯一作用，就是你每500g比对手多亏了1毛钱而已。
在顾客的认知中，竞争对手的价格，比市价足足低了0.6元钱，非常惊爆；而当你在对手后面跟进的时候，由于订货、宣传等工作造成的时间差，在信息传达给顾客的时候，顾客会认为你的价格只比对手便宜了0.1元钱，相差不大。所以在降价促销方面，一定是先下手为强。
若是某些品项，对手已经先下手了，那么你不用去斗气，可以选择其他品种来应对，他做大米你做烤鸡，他做黄瓜你做土豆。
还有一种不能多用的损招，就是有价无货。对手鸡蛋卖3.4元，你卖2.9元，但每天只推出数十斤，大部分时间只挂着“暂时缺货”的POP——无需担心影响扑空的顾客的忠诚度，冲着超低价鸡蛋来的顾客，本来就没有忠诚度。
老店应对WM的竞争
2005年12月22日，WM在距离A卖场500米处开业。交战第一波，在开业前3周，A卖场某单店申请门店的自主DM促销（部门主管精挑细选），针对民生一定品及生鲜的蔬菜水果及肉品在本区域内提前促销，经典状况是单品苹果，在WM开业前WM周边社区居民80%家庭都已购买3—4斤左右的苹果，在WM开业时，促销品项苹果无人问津。第二波，WM开业，部门各个课别主管亲临现场，促销品项无条件低价0.1元，如有跟价再低价0.1元，特殊商品（生鲜类）若再跟价则比WM低50%销售。在这一时期最为关键的是系统的支持（采购及公司的资讯系统）。第三波，部门的建立市调小组每日市调，市调员为资深以上员工，市调品项为各个课别之敏感品项（主管确认），市调价格需部门经理确认，跟价原则是无条件低于WM。第四波，长远的竞争，定期规模平价的长期坚持，品质价格服务陈列卖场的购物环境氛围等长期坚持。
结果是：从WM的开店起的一年时间内其业绩只占A卖场单店的30%
新店之应对方面老店的竞争
2005年12月26日，B卖场单店在某二级城市开业，某大型超市已在当地建立一定的声誉，且位置于市中心。B卖场单店的竞争策略是：
1，利用公司具有采购规模经济性的品类猪肉建立低价格形象。开业期间的猪肉的销售价格低于方面批发市场的批发价格且供应充足。经典现象是因为时值腌腊季节，好些顾客从老远的乡镇赶来购买整只前后腿。2，市调，不仅仅针对竞争对手，同时市调农贸市场。部门经副理每周至少一次，主管每周至少2次，确保敏感品项的低价。3，在品质的控管上严厉甚而就达到啦苛刻的地步，特别是能直接入口的食品。4，做好每一档期的DM商品的促销活动，让消费者对DM敏感。结果是：当年门店盈利，且保持进步。
节庆法则
节日成为销售带动点。随着金融危机的蔓延，消费者用于享受型消费的那部分购买力受到严重影响，尤其是购买力有限的年轻人不得不在平时降低消费标准，仅在特定节日才进行高消费。因此要抓住圣诞、元旦、春节等节日的促销契机，搞好营销工作，也可以为厂商搭好平台，让他们尽快回笼资金、渡过难关。
店庆
通过店庆营销是给消费者让一些利益，翠微店庆提供了宝贵的经验。
把北京翠微的店庆数据做个罗列，会发现翠微单日销售额并不是每年都是北京市第一的，也不是每年都能在全国排在什么名次的。但翠微这么多年下来，每年店庆都可以取得这样的销售业绩，应该说在北京只有翠微一家了，其他商场有的是在某一年销售突然爆发出来很高，持续两三年突然就又不行了。其实这个原因就是因为翠微最大卖点不是打折，如果靠折扣吸引消费者的话是做不长久的。
别的家在给客户让实实在在价格上的优惠之外，把优惠期拉的比较长，而翠微一般就三到四天，会带来一个结果，非常集中的一个，通讯车都得支持。
为什么不把优惠期拉的更长一点？
其实这就是翠微店庆和其他店庆很大的不同，就是让消费者得到实惠利益的同时也保证供应商和翠微利益的分担，翠微商品策略作为第一策略，只是简简单单的新字，但做到很难。其他商家做促销活动的时候，应该说有很大一部分程度新品都是不能参加的，要不然扯货要不然直接摆在那不能折扣，但翠微的承诺是新品100%参加活动，做到这点就很难，这为什么100减20，力度大么？但消费者买帐、供应商也买帐，因为大家买到了买不到的折扣，而供应商让了这些点，通过薄利多销带来利益，所以翠微店庆时间不能过长。
在翠微店庆营销效果分析中，首先实现了三赢：
* 第一创新点在于，在大顾客观的理念指导下，实现了经济效益与社会效益的双丰收，同时最大限度的协调了消费者、供应商与企业三方利益的实现，真实实现了三赢的效果。
* 第二供应商参与让利活动的积极性成倍增长。第二品牌支撑是保证，翠微满100减20看似不变，翠微商品档次发生了重要的变化。成熟品牌的集合度高，应季新品货源充足也是促成销售额增长不可或缺的重要因素。1998年单日一天店庆产生1330万元的销售。可以看到社会媒体报道，翠微店庆是什么呢？卖场提出的承诺、活动内容一定要实现，这是翠微和其他商场不同的，这是最大的。
* 第三翠微店庆是品牌供应商所共同参与的倾力投入，最后实现了经济效益与社会效益的丰收，持续的为协调消费者、供应商与企业三方利益而做的探索与实践，认为为中国商业营销创新做出了努力，真正实现了三赢的效果。
团购的客户的推广翠微作为持卡购物进行推及，包括消费卡，也包括银行卡。加在一起应该占整体销售的60%，持币购买应该占到10%几。
翠微和城乡之间是竞合，不说竞争。比如城乡第二个，部分商品7-8折扣，满100减80。看活动实践，活动竞争目的非常强烈，但翠微活动效果在后面表格中体现出来了，足以说明问题。
环境翠微有很大的改善，一开始翠微是返，而且是循环返卷，确实给消费者带来了很大的不便，在不停的绕，老是有卷，到后来尽管这种方式非常奏效，但促销管理条例没有出台之前就改成了减，为什么？就是让消费者一次在收银台一次购物，排一次队就可以完成这个环节。同时为了这个环境下，尽可能的方便消费者，翠微也做了方方面面的工作和努力。
一年一次的店庆是应该叫做后积勃发。翠微带来的全年销售业绩到现在累计是175亿，刚才说到折扣的问题，其实翠微店庆一年做一次不假，翠微不是打折的品牌，如果在京城打折商场是哪？顾客不会说翠微，因为让利活动只有一次，其他时间做什么呢？情感营销、环境营销等等，和顾客创造互动的机会。翠微主要目标顾客群体就是会员群体，针对会员营销活动占了很大的比例，比如参与一些户外活动、交际舞会等等，这是翠微抓住的很重要的一个核心。
如果说把翠微挪到香港，放在尖沙咀海港城那样的位置，翠微的品牌招商和品牌结构搭建肯定不是这样，但翠微在北京，在西部地区，在海淀。就要结合翠微的社区、周边的主体消费群做品牌结构搭建，这里翠微主要做的工作，首先是不断的探究消费者的品牌需求，他们购物价值的需求，在需求的基础上，在市场上选择比较成熟的品牌，搭建适合消费者的品牌结构，而且对目标群体消费群，把定义分析不仅仅是购物的价格关注分析上。
因为翠微的目标顾客群购买行为是具备以下特点的，其中很重要的一个特点就是他比较注重新品参与率，更甚于商品折扣力度，包括购物会有私密性、不喜欢很烦琐的购物细节，喜欢得到超值的服务啊，这都是我的目标顾客群到我店花钱、买东西要得到的需求。那么我对他服务、给予他的需求也肯定不仅仅是折扣方面考虑。要各个方面比较全面的考虑。
节庆
周六、周日，南路上的新世界城如同一个巨大磁场，吸引了将近100万人次的热情顾客光临。新世界城推出的年末大促销12月6日、7日两天总销售额达到1.215亿元,平均每小时销售500万元,每分钟销售8万多元。
让利优惠引来“满堂红
新世界城的年末促销，推出了空前优惠的举措。“满送”最高幅度达到“满300元送300元券”，彩电、冰箱、洗衣机、空调、手机等从不参加买送活动的“大件”，也打出满1000元送200元券，就连黄金、烟酒、钟表等硬通货，也提出满1000元送100元券。
新世界城此次促销，充分调动了自身的各种资源，除了“满送”单张发票购物满500元及以上，另将赠送娱乐或餐饮券；购物总金额满10万元，除了根据规定送券以外，还将赠送五星级新世界丽笙大酒店总统豪华包房一晚。
两天里，新世界城各大类商品销售“满堂红”，其中皮鞋类销售超千万元，化妆品销售500多万元。电视机厅房内始终挤满了顾客，顾客打起了“小九九”：花1万元买台液晶电视，送2000元券正好用来买微波炉、电饭煲、吸尘器等小家电，“买大送小”不亦乐乎。据了解,两天促销活动中，个人最高消费达到8万元，团购最高消费达到20万元。
供应商资金回笼加快
“我们原来100%做外销,现在外销不畅，从今年8月起，我们开始进入内销市场。原先做内销心里没底，这两天新世界生意这么，我们又有信心了。”这两天在新世界城专柜的日销售额达到以往双休日的七八倍，供应商很高兴，表示要抓住机遇,及时调整商品结构，为来年打好基础。
活动创意法则
市场上商品丰富了，生意却难做了。困扰卖场经营上的一个问题是各家公司经营商品无差别，甲公司经销的商品乙公司同样经销；丙公司宣称经营中高档，丁公司跟着调整档次，结果百货公司经营日益趋同化，要想从商品特色上来促销几乎不可能。
